×

Wir verwenden Cookies, um LingQ zu verbessern. Mit dem Besuch der Seite erklärst du dich einverstanden mit unseren Cookie-Richtlinien.


image

7 metrów pod ziemią, Co warto wiedzieć o ubezpieczeniach? – 7 metrów pod ziemią

Co warto wiedzieć o ubezpieczeniach? – 7 metrów pod ziemią

Profesja doradcy ubezpieczeniowego

jest zakładnikiem stereotypu.

Jestem jedyną osobą,

która w przypadku kiedy dzieje się

już tragedia, przychodzę z pieniędzmi,

a nie po pieniądze.

Jak ty namawiasz ludzi na to, żeby jednak się skusili

na takie ubezpieczenia?

No właśnie już nie namawiam.

Uwierz mi, że ich nie namawiam.

Od ponad 15 lat pracujesz jako

agent ubezpieczeń.

Tymczasem

wielu Polaków postrzega

sprzedawców ubezpieczeń jako,

no, jednak naciągaczy, którzy,

co gorsza, zarabiają na

ludzkim nieszczęściu. Jak ty

podchodzisz do takich

opinii, jak ty na to patrzysz?

Wiesz, ja nigdy się nie zastanawiałem

nad tym w ten sposób, ja nigdy

takiego zarzutu nie usłyszałem.

Więc pozwól, że jutro

zadzwonię do któregoś z moich klientów,

a może nawet...

I podpytasz, czy faktycznie...?

I podpytam, bo... nigdy nie spotkałem się z takim zarzutem. Tak, więc...

wydaje mi się, że jednak

profesja

doradcy ubezpieczeniowego

jest zakładnikiem stereotypu.

Stereotypu, który zakorzenił się jeszcze

w latach 90., gdzie de facto

ten zawód pojawił się

w naszym kraju.

Stereotypu człowieka

w postaci

akwizytora...

Teczuszka, garnitur...

Tak. Komiwojażera, który, tak, który wejdzie do ciebie

drzwiami, wejdzie do ciebie oknem,

dostanie się do ciebie i podpisze z tobą umowę,

tak? A nie ma to nic

wspólnego z rzeczywistością. Czyli

świadomość jest jeszcze chyba niska,

o czym świadczy fakt, że

zawód ten nie jest w czołówce

w rankingu najbardziej prestiżowych.

Ale gdybyś spojrzał już na kraje

Europy Zachodniej, już zupełnie inaczej

plasuje się zawód doradcy ubezpieczeniowego,

bo niejednokrotnie w pierwszej trójce,

piątce. Jeśli

zapytasz

Amerykanina,

jakie wizytówki będzie miał w

swoim portfelu, to będzie to lekarz,

będzie to prawnik, będzie to

doradca ubezpieczeniowy.

Może jest to kwestia faktycznie

najbliższych lat, może będzie się to zmieniało,

Ale jak ty byś odpowiedział

na taki zarzut, że jesteś

facetem, który zarabia na

ludzkim nieszczęściu?

Ja bym przede wszystkim powiedział, że jestem jedyną osobą,

która w przypadku

kiedy dzieje się już tragedia,

przychodzę z pieniędzmi, a nie po pieniądze.

I...

wielokrotnie miałem

takie

doświadczenie, że de facto

klienci docenili polisę

na życie i zrozumieli jej działanie,

w momencie kiedy ta polisa

zaczęła działać.

I wtedy dopiero

niejednokrotnie

włączała się refleksja u członków rodziny,

ubezpieczali się bracia, siostry...

Bo widzieli, że to działa.

Tak, bo widzieli, że to działa.

Często i nawet klienci

ubezpieczeni... nie do końca

ta świadomość jest na takim

wysokim poziomie, że jednak coś się

może wydarzyć. Często słyszę...

no, może nie często, ale

u młodych ludzi

najczęściej taki argument,

że są niezniszczalni, że

zawsze będą zdrowi, że nic się nie wydarzy,

że...

że wszystko przed nimi. No, mają rację, rzeczywiście wszystko przed nimi,

ale pewnych

sytuacji nie przewidzą.

Nie dalej jak

3 lata temu

spotkałem się z moją zaprzyjaźnioną klientką,

która

nalegała, żeby spotkać się...

poza tak zwanymi wizytami rocznicowymi.

My spotykamy się z klientami zazwyczaj co roku,

omawiamy szczegóły polisy,

powiedziała mi, że zastanawia się

nad zredukowaniem tej części ubezpieczeniowej.

Czyli chciała zmniejszyć

składkę po prostu.

Chciała zmniejszyć składkę, bo przemyślała to,

nikt w rodzinie nie chorował,

czuje się dobrze

i...

Od słowa do słowa, no,

dłuższa batalia, przekonałem ją,

żeby te umowy zdrowotne, na których się skupiła, żeby jednak pozostały.

Minęło 7-8 miesięcy

i klientka dzwoni

do mnie ponownie,

z zapytaniem: "Bartek, czy my

zmieniliśmy coś w kwestii tej umowy,

w kontekście tych umów?".

Już włączyła mi się lampka, bo jeżeli pyta mnie

o te umowy, no coś musiało się stać.

To jest coś na rzeczy.

Tak, coś musi być na rzeczy. Spotkaliśmy się kilka dni później, no i okazało się,

że jest już po operacji.

Jest w trakcie chemii.

Czyli...

no, jakkolwiek to nie brzmi, w jakiś sposób

przewidziałeś to, co może się wydarzyć.

I ona cię wtedy posłuchała?

Posłuchała mnie, tak, umowy zostały.

Przewidywanie może przyszłości tutaj to nie

ta profesja, ale,

ale...

Tak, przekonałem ją, że szczególnie w jej sytuacji,

wolny zawód, tak.

Tak, warto byłoby mieć

umowę zdrowotną,

nie posiadała żadnego innego ubezpieczenia.

A na jakie odszkodowania, na jakie świadczenia,

można liczyć w takich sytuacjach?

Jakie są to pieniądze zwykle?

A to jest bardzo indywidualna kwestia.

To wszystko zależy od tego,

jaką

składkę również będziesz

opłacał, ale

to jest indywidualna kwestia

w zależności od tego,

jaka to jest też umowa, bo

może to być umowa nowotworowa,

którą przytoczyłem przed chwilą, może to być umowa szpitalna,

która może dotyczyć także

bardziej błahych zdarzeń, jeżeli

tak to można określić. Bo to może być wyrostek

robaczkowy, tak? Więc również...

Złamana noga i tak dalej?

Tak, ale również narodziny dzieci. To są też tego typu świadczenia.

Także to nie musi być świadczenie...

Ale jakiego rzędu są to pieniądze? Tak, żeby sobie to wyobrazić.

Rzędu... To może

być 50 tysięcy, to może być milion złotych.

Nawet tak duże pieniądze...

Tak, tak, to może być milion złotych. Spotkałem się z takim świadczeniem

w ubiegłym roku, tak. Akurat

klient zginął w wypadku samochodowym

w godzinach pracy,

czyli było to świadczenie z tytułu

śmierci. Śmierci w wypadku komunikacyjnym,

jak również śmierci

z tytułu nieszczęśliwego wypadku.

I wtedy...

wtedy takie pieniądze otrzymują najbliżsi, tak?

Tak, najbliżsi. Osoba, którą

wskaże ten klient.

Aha, okej.

15 lat jesteś w zawodzie. Pamiętasz, jak to

się u ciebie zaczęło?

Byłem jeszcze wtedy na studiach.

Pracowałem dla wydawnictwa

książkowego.

Czyli zupełnie inne zajęcie.

Zupełnie inne. Chociaż pracowałem z klientami, tak.

I...

miałem już dwa lata pracy chyba w tym wydawnictwie,

kolega wspomniał mi,

że idzie na rozmowę rekrutacyjną,

z mojego wydziału zresztą,

nomen omen, na studiach.

I...

wspomniał mi, że chodzi o... wtedy właśnie użył

określenia, że będzie pracował w ubezpieczeniach,

agent, doradca ubezpieczeniowy.

Nie miałem pojęcia, kim on jest. Kończyłem

liceum ekonomiczne, więc

zabrzmiało ciekawie. I...

po tym, jak on wrócił z rozmowy

tej rekrutacyjnej,

ja również się wybrałem na rozmowę.

Zostałem zaakceptowany najpierw przez

managera, potem przez dyrektora, potem przez

dyrektora regionalnego.

No i cóż.

No i powinienem zacząć pracować.

Ale zrezygnowałem.

Poważnie?

Tak. Właśnie te stereotypy. Uległem stereotypom. Wracałem

kiedyś z uczelni i spotkałem

tam swojego dobrego kolegę, który zaczął

mi opowiadać właśnie o zawodzie

doradcy ubezpieczeniowego

i przedstawił je w zupełnie innym

świetle.

Właśnie w tym negatywnym, tak?

W tym bardzo negatywnym, tak.

Tak cię to jakoś zniechęciło.

Tak. I stwierdziłem, że nie jest to dla mnie praca. No i faktycznie

potrzebowałem chyba pół roku na przemyślenie tej kwestii.

I co się stało, że

jednak się przekonałeś?

Wiesz co? Spotkałem się z tym moim kolegą ze studiów,

który

w międzyczasie już podjął karierę,

podjął działanie

w firmie ubezpieczeniowej,

i był bardzo zadowolony, tak?

Chwalił sobie elastyczny czas pracy,

chociaż to jest pewnie najmniej istotne.

Stwierdził, że ciągle

się czegoś nowego uczy, tak? Że praca

jest rozwijająca.

I...

poczułem, że to jest dla mnie, bo jak opowiadał

mi o tych spotkaniach z klientami, to

stwierdziłem, że to jest dla mnie. Ja

bardzo lubię poznawać nowych ludzi, a tutaj

jest to

akurat...

Właściwie codzienność?

Tak, to jest codzienność, tak. Spotykanie nowych ludzi, a przy okazji lubię, jak jest

to praca merytoryczna, a w tym wypadku trzeba

było się przygotować bardzo

solidnie do egzaminów

i znać rynek.

I później ciągiem już te 15 lat

w jednej

branży. Pamiętasz siebie

z tamtych czasów? Czyli takiego

początkującego doradcę?

Tak.

Jaki ty byłeś, jeszcze taki nieopierzony?

Jakie błędy popełniałeś?

Przede wszystkim,

rozmawiając z klientem o jego potrzebach,

nie potrafiłem

być może...

wczuć się w potrzeby

klienta, tylko bardziej

werbalizowałem potrzeby własne.

Tudzież rozmawiając o

rozwiązaniach ubezpieczeniowych,

tak jakbym myślał o sobie.

Czyli po ludzku mówiąc?

Po ludzku mówiąc, gdyby...

gdy na przykład liczyłem

klientowi składkę. Ewidentnie

wychodziło na to, że klient powinien być ubezpieczony

na milion złotych.

I składka wychodziła

jak dla mnie wysoka,

to wycofywałem się.

Bo tobie, jako studentowi,

wydawało się, że będzie wysoka?

Tak, tak. A to był 45-letni

człowiek prowadzący biznes

i jego było na to stać, tak.

Więc wydaje

mi się, że to był podstawowy błąd, tak.

Myślę sobie, że w tym zawodzie w ogóle

wiek jest

ważny, ma znaczenie...

To ty mi powiedz oczywiście,

tak?, ale czy to nie jest tak,

że jednak z wiekiem, z latami,

no, budujesz

jakąś taką większą wiarygodność?

No właśnie, dobre pytanie. Ja kiedyś

tak myślałem. I nawet

sam, zaczynając tę

profesję, wydawało mi się, że jest

mi trudniej na początku, tak? Bo

jak 50-letniej

osobie, 20-letnia osoba ma

opowiadać o emeryturze, tak?

No na przykład.

Ale... teraz, gdy mam na przykład doświadczenie z młodszymi kolegami

w moim oddziale,

widzę, że im

jest łatwiej dotrzeć do tych młodszych klientów.

Zdecydowanie łatwiej. Rówieśnik

rówieśnika niejednokrotnie...

No tak, łatwiej się dogadać.

Dogada, prawda? Szczególnie

osoby, które pracują w branży IT.

Niejednokrotnie

młode osoby do nich łatwiej docierają.

Co nie jest regułą oczywiście, ale

według mnie wiek w tym momencie

nie ma już takiego znaczenia.

Liczy się wiedza. Przede wszystkim wiedza.

Profesjonalizm.

Okej. To powiedz mi taką rzecz. Wydaje mi się, że,

no, w tej branży, jak w każdej innej,

są także takie

firmy, które nie do końca działają

etycznie. Ty masz duże doświadczenie.

Na co ty byś radził

zwracać uwagę? Albo

inaczej. Z jakim agentem, z jakim

doradcą nigdy ty byś nie podpisał

umowy? Na co patrzeć?

Nie chciałbym podpisać umowy z

osobą, która przychodzi do mnie już

z gotowym rozwiązaniem. Która bez względy na to,

co powiem,

będzie miała już gotowy schemat,

już zaplanowała sobie

sprzedaż przed spotkaniem,

określone rozwiązanie i

cokolwiek by nie usłyszał ode mnie,

to będzie to rozwiązanie, które on

sobie upatrzył.

Po drugie, osoby, które...

to dotyczy klientów,

którzy już są ubezpieczeni, którzy...

Osoby, które docierają do

osób, które są ubezpieczone i

nachalnie próbują...

Odbić klienta.

Tak. I...

uwypuklają ewentualne

zalety

tego rozwiązania, które

one posiadają. Oczywiście nie posiadają wad,

żadnych,

a także przedstawiają same wady tego

produktu, który klient

już posiada, tej polisy, którą posiada. I ja mam

bardzo konkretny przykład.

I to mogło skończyć się bardzo,

no, tragicznie dla rodziny klienta.

Bo przed kilkoma

laty klient, który

jest z nami od, w zasadzie

od początku funkcjonowania Nationale-Nederlanden,

czyli, jak możesz się domyślić, to nie ja go

ubezpieczałem. Ja akurat przejąłem obsługę,

opiekę nad polisą

tego klienta. Zadzownił do mnie,

że

rozważa, a właściwie już podpisał,

rozważa rozwiązanie obecnej polisy,

bo podpisał nową umowę.

I czy możemy się spotkać, bo ma pewne wątpliwości.

Spotkaliśmy się

i co się okazało?

Klient

otrzymał propozycję wyższej

sumy ubezpieczenia, wyższego

świadczenia w przypadku jego śmierci,

za tę samą składkę.

Czyli lepszą ofertę.

Wydawałoby się, że lepsza oferta. I teraz tak.

Po pierwsze, to świadczenie, które

wydawało się być konkurencyjne,

było świadczeniem z tytułu wypadków

komunikacyjnych przede wszystkim.

Tam świadczenie z tytułu śmierci

było wielokrotnie niższe niż na obecnej umowie.

Po drugie,

klient był

w tym momencie już w zaawansowanym stadium

nowotworu.

I jestem przekonany, że nie ukrywałby tego.

A w ankiecie medycznej nie zostało to

w żaden sposób

odnotowane.

Czyli gdyby skusił się na tę propozycję,

to jakby to się skończyło?

Nie otrzymałby świadczenie ani

z jednej, ani z drugiej polisy. Bo jedna by już nie funkcjonowała, czyli

ta, którą posiadał, ona była

na czas nieokreślony,

a z tej drugiej, jak możesz

się domyślić, również by nie otrzymał

z prostej przyczyny, tak?

A gdyby nawet to świadczenie z tytułu śmierci

byłoby wypłacone, no to

nie sądzę, że ryzyko

wypadku komunikacyjnego tego klienta

było wysokie, bo on od kilku miesięcy

nie ruszał się już z domu.

No jasne, no jasne. Ale

to była taka sytuacja, że on tego

po prostu nie doczytał, tak? Było to gdzieś napisane,

w jakiejś umowie?

Nie doczytał tego. Zawsze, jeżeli

dokonywaliśmy jakichkolwiek zmian, rozmawialiśmy

o tym

na spotkaniu i

ja de facto doradzałem mu,

jaka zmiana jest dla niego optymalna.

No ale...

Ludzie często wierzą na słowo.

No bo to jest zaufanie, tak? Na tym

polega faktycznie ta praca.

Dlatego jest to doradca, a nie...

Absolutnie nie stygmatyzując

określenia "sprzedawca", ale

sprzedaż jest tylko jednym

z elementow tej pracy.

I tak naprawdę pierwszym

krokiem w wieloletniej tak naprawdę współpracy.

To był taki

przykład, opowiedziałeś o nim,

gdzie, no faktycznie jakiś

doradca, agent,

firma, próbował,

próbowała zachować się nieetycznie.

A czy bywa tak, że klienci

również nie do końca

zachowują się w porządku? Że być może

próbują wyłudzić

odszkodowanie? Czy spotykałeś się

z takimi sytuacjami?

A to jest ciekawe pytanie.

Powiem szczerze, że ja nie

mam zbyt wiele

doświadczenia w tej kwestii.

Czasem

być może próbują

zapomnieć, w czydzysłowie, że

byli kiedyś chorzy, tak?, na jakąś przewlekłą

chorobę, tak?

I... nie będę ukrywał,

warto

klienta uświadomić, że to nie działa na jego

korzyść. Bo czasami

nawet podanie tej informacji

o chorobie...

Bo oni nie podają, bo obawiają się, że składka będzie wyższa, tak?

Albo nie zostaną ubezpieczeni. A mam wiele przypadków,

gdzie mimo podania pewnych

informacji o chorobie, której ja sam,

wydawałoby się, być

może nawet dyskwalifikują tegoż klienta

do tego, żeby został

ubezpieczony, te polisy

zostały wystawione w tak zwanym standardzie,

jak to w mojej nomenklaturze

się to przedstawia, tak.

Więc w jego...

W jego interesie jest

podanie takich informacji, bo wtedy ma

czyste sumienie, że...

Przede wszystkim ma pewność, że

ta polisa zadziała.

I w przypadku

ewentualnej

śmierci czy też w przypadku ewentualnej choroby.

Mhm. Czyli lepiej nie ściemniać, także

w takich przypadkach.

A jak Ty pozyskujesz nowych klientów, bo to,

wiemy, już nie są te czasy,

kiedy chodzisz od drzwi do drzwi, pukasz

i proponujesz ubezpieczenia. Jak to dzisiaj wygląda?

Tak to nigdy nie wyglądało. Nigdy, nigdy nie chodziłem

od drzwi do drzwi.

Nawet na początku?

Nawet na początku. Na początku szukałem wizytówek

klientów.

Szukałem właścicieli firm i...

Ale na czym to polegało? Jak to: szukałem wizytówek?

Wiesz no, spotykałem się z ludźmi.

Okej, po prostu.

I prosiłem o polecenia, prosiłem o wizytówki do znajomych,

którzy... Kiedyś wizytówki

były jeszcze popularniejsze niż dzisiaj.

No zdecydowanie.

A dzisiaj są to polecenia.

Mhm.

Są to polecenia już od moich obecnych

klientów, tak? Czyli

klienci, którzy posiadają dzieci, którzy

mają znajomych w pracy

przekazują mój numer telefonu,

dzwonią do mnie.

I jest takie źródło nietypowe...

Bardzo naturalnie

pozyskuję tych klientów, w zasadzie

oni sami do mnie dzwonią

i sami pytają mnie

o ubezpieczenie, czyli taka moja brać biegowa.

Bo jestem biegaczem,

zresztą moja firma organizuje cykl biegów

City Trail.

To są biegi na 5 km

w kilku miastach...

Ty biegasz nieco dłuższe dystanse.

Nieco dłuższe, ale 5 km

jak najbardziej również. I...

właśnie wśród moich

kolegów biegowych,

głównie ultrasów, czyli

zdrowych ludzi, ze zdrowym sercem,

również w ostatnich kilku latach

ma... Tak, tak,

pojawiło się grono moich

klientów ubezpieczonych przeze mnie, tak.

Czyli kiedy człowiek biegnie, to - rozumiem - jest

dużo czasu, żeby sobie

pogadać?

A na pewno. W czasie takiego 70-kilometrowego biegu, to można...

Kilka osób ubezpieczyć.

Całe życie opowiedzieć! Ale wtedy nie rozmawiamy o

ubezpieczeniach, gwarantuję Ci.

A powiedz mi: kiedy już dochodzi do tej sytuacji, że

spotykasz się z potencjalnym klientem, czy to na

kawę, czy na herbatę, czy na cokolwiek innego,

jakich ty argumentów używasz, żeby

przekonać niezdecydowaną osobę?

Jak ty namawiasz ludzi na to, żeby jednak się skusili na takie ubezpieczenie?

No właśnie ich nie namawiam.

Uwierz mi, że ich nie namawiam.

Staram się, żeby to była tylko i wyłącznie decyzja tego klienta. Ja

przedstawiam mu narzędzia do tego, żeby poznać

swoje potrzeby, wyliczyć ewentualne świadczenia, które

byłyby mu potrzebne

w przypadku tragedii i...

tylko tyle. I tak naprawdę niejednokrotnie jest tak, że

klienci, którzy do mnie się odzywają,

potencjalni klienci, to są dzieci

moich już obecnych klientów.

I ja już po pierwszym spotkaniu widzę, że

być może musimy chwilkę poczekać, tak?

Że nie jest ktoś przekonany, tak?

Tak. To musi być pełna świadomość tego człowieka, dlaczego

ta polisa jest mu potrzebna.

Jest już dużo łatwiej, bo wie, że tata, mama są ubezpieczeni, tak?

I niejednokrotnie wracamy po roku na przykład,

po kilku miesiącach, i ja wtedy wiem, że

on jest gotów. Ja wiem, że on potrzebuje ubezpieczenia,

ale ja chcę być w 100 proc. pewien, że on ma tę świadomość.

Że to nie jest moja świadomość tylko i wyłącznie, ale również jego.

Czyli nie dociskasz ich jakoś...?

Absolutnie nie. Tak jak ci powiedziałem:

to nie jest tylko i wyłącznie podpisanie polisy.

Ten człowiek ma, w cudzysłowie, opiekuna takiego,

opiekuna-anioła stróża przez najbliższe lata

i w każdej chwili może się do niego odezwać,

i służy mu pomocą w kwestii tejże polisy.

A powiedz mi: jakie ludzie najczęściej ubezpieczenia w ogóle kupują?

No najpopularniejsze na pewno jest ubezpieczenie na życie, klasyczne ubezpieczenie na życie, które

również jest często wymagane przez banki,

czyli jeżeli chcesz kupić nieruchomość, potrzebujesz kredytu...

Tak wyjaśnijmy, żeby każdy miał jasność:

na życie, czyli jakie? O co chodzi?

W przypadku śmierci.

Czyli takie najpoważniejsze ubezpieczenie?

I to jest ubezpieczenie, które de facto wybiera

praktycznie 90 proc. ubezpieczonych.

Ktoś zapyta: po co ubezpieczać się na okoliczność własnej śmierci?

No właśnie. To jest dobre pytanie, bo nie każdy czuje taką potrzebę.

Jeżeli mam dwadzieścia kilka lat, jestem singlem,

nie mam żadnego kredytu, nie mam dzieci,

to nie będziemy rozmawiać o ubezpieczeniu na życie. Będziemy rozmawiać

o zabezpieczeniu twojego dochodu,

czyli co się wydarzy, jeśli nie będziesz mógł pracować, nie będziesz mógł

wykonywać swojego zawodu. Więc pracujemy wtedy nad

tym, żeby ten klient otrzymał polisę

jak dobrze skrojony garnitur, tak? Czyli

to ma być... Mają być tylko i wyłącznie takie umowy,

które są mu na dany moment potrzebne, a

za rok, za dwa, za trzy, za pięć możemy się spotkać i rozbudować

tę umowę o inne komponenty, bo w międzyczasie może

pojawić się żona, mogą pojawić się dzieci, może pojawić się kredyt itd.

Sytuacja się zmienia.

A jakieś takie historie typu: ubezpieczenia, no nie wiem, pośladków,

pięknego uśmiechu. Czy ty spotykasz się z takimi

polisami? Czy to są jakieś bajki?

Są takie ubezpieczenia, ale akurat ja takowych ubezpieczeń...

Nie specjalizujesz się?

Nie, nie specjalizuję się,

także bardziej - nie wiem, czy tak można powiedzieć - przyziemnie.

Mhm, okej. Z tego, co mówisz i w jaki sposób o tym

opowiadasz oczywiście, wysuwam taki wniosek, że no chyba lubisz swoją pracę.

Chyba, że nie?

15 lat.

15 lat o czymś świadczy.

Oczywiście, że tak.

Ale na pewno są jakieś rzeczy, za które nie lubisz tej pracy

i być może cię jednak wkurza momentami. Jakie są to sytuacje? Powiedz mi uczciwie.

Wiesz, jest jedna rzecz, która mnie irytuje

bardzo szczerze, chociaż nie pojawia się to zbyt często na szczęście,

ale gdy jestem traktowany jako porównywarka.

Już wyjaśniam, o co chodzi.

No bo tak: kupujemy najróżniejsze produkty w internecie,

od pralki do - nie wiem czego - butów, tak?

Tak jest.

I za każdym razem porównujemy cenę.

Gdzie najtaniej?

W przypadku ubezpieczeń jest to niewykonalne, w przypadku ubezpieczeń na życie

jest to bardzo karkołomne przedzięwzięcie.

I jeżeli na dzień dobry otrzymuję komunikat: proszę mi

wyliczyć składkę za 130, za 500 zł,

bo mam taką składkę w konkurencji,

bez spotkania się z tym klientem, bez poznania jego potrzeb,

no to niestety jest to bardzo trudne przedsięwzięcie, a gwarantuje ci, że

żeby porównać produkty ubezpieczeniowe

z komponentami zdrowotnymi,

to potrzebowałbyś naprawdę tygodnia, żeby przeanalizować OWU,

i nie wiem, czy byłbyś w stanie porównać bardzo profesjonalnie.

Ale tak najprościej mówiąc: no bo przecież

mamy wysokość składki,

mamy wysokość świadczenia. Dlaczego nie można porównać tak

w prosty sposób tych wartości.

Ja często na przykład porównuję, właśnie dokładnie w taki sposób, ubezpieczenie samochodu.

Mhm. Ubezpieczenia samochodu to jest zupełnie inna działka, tutaj...

Tutaj jest to bardziej transparentne.

Przy ubezpieczeniach na życie jest wiele zmiennych.

Możesz ubezpieczyć się tylko na życie

i może ci się wydawać, że składka jest konkurencyjna, a okazuje się,

że składka zmienia się na przykład po 5 latach i jest od nowa ankieta medyczna.

A w innej polisie ta składka jest stała

przez cały okres trwania. Możesz ubezpieczać się na

poważne choroby, których w jednym przypadku lista

będzie wynosiła 40 i może ci się wydawać, że to jest bardzo konkurencyjna oferta,

ale wgłębiając się w szczegóły, jak analizujesz poszczególne umowy...

Dobrym przykładem jest takie zdarzenie ubezpieczeniowe jak udar,

które w jednych warunkach

definicja tego udaru jest inna, a w innych jest inna.

Nawet do tego stopnia?

Jest zdecydowanie szersza, tak.

I na to warto zwrócić uwagę. Sądzę, że trzeba być i lekarzem, i prawnikiem, żeby

w tym wypadku móc porównać profesjonalnie te umowy, tym bardziej

porównywarka nie do końca się sprawdzi.

To powiedz mi jeszcze: już tak podsumowując, na koniec,

jak być skutecznym w tym zawodzie? Jakie ty masz sposoby

tajne na to, żeby tych ubezpieczeń sprzedać jak najwięcej?

Ja bym powiedział, że klient, do którego

wybiera się na spotkanie, musi poczuć, że jesteś autentyczny, jesteś partnerem w rozmowie, a nie

facetem, który przyszedł nawijać mu makaron na uszy

i próbować mu coś "wcisnąć".

Masz być dla niego wiarygodnym źródłem informacji o

produkcie ubezpieczeniowym.

Czyli nie sprzedawać na siłę?

Nie sprzedawać, na pewno nie sprzedawać.

No to paradoksalne.

Tak.

I to wtedy działa.

Na pewno musisz być również otwarty na to, że spotkania mogą się odbywać w różnych godzinach,

bo nie pracujesz od 8 do 16.

To nie jest etat.

Pracujesz na własnej działalności gospodarczej.

Poza tym musisz być otwarty na to, że te spotkania mogą być w bardzo różnej formule.

Tak jak wczoraj: odbywałem spotkanie, wideospotkanie, z klientem, który

właśnie jechał pociągiem relacji Kraków-Warszawa i miał pół godziny, żeby porozmawiać ze mną o ubezpieczeniu.

A mówisz o tym, że spotkania mogą być nietypowe.

Masz w pamięci jakieś takie najbardziej nieoczywiste, nietypowe?

To najbardziej nieoczywiste wydarzyło się na samym początku mojej kariery,

kiedy to umówiłem się z klientką

na spotkanie ws. polisy ubezpieczeniowej.

Umówiliśmy się, że spotykamy się w pewnej kawiarni w centrum

Warszawy, klientka będzie na mnie czekała,

jeżeli się nie będziemy mogli znaleźć, to będę dzwonił.

Nie było problemu, no bo klientka była jedyną osobą, która siedziała w tejże kawiarni, więc...

Spotkaliście się.

Tak. Ja tylko, żeby się upewnić, zapytałem,

czy pani Anna. "Tak" - potwierdziła. Przysiadłem się.

Spotkanie trwa tak sobie pół godziny

i dzwoni do mnie telefon.

Już miałem podpisaną tę panią w telefonie

i byłem bardzo zszokowany, bo dzwoniła do mnie pani Anna

z informacją, że...

Czyli ta, z którą siedzisz przy stoliku, tak?

No właśnie.

Tak, odbywa się spotkanie, a ta pani do mnie dzwoni, a więc może jest brzuchomówcą.

I okazuje się, że dzwoni do mnie ta właściwa pani Anna,

informując mnie, że spotkamy się, ale może jutro jednak.

Ok.

Czyli pół godziny przesiedziałeś z zupełnie inną kobietą.

Mało tego, podpisaliśmy polisę

i ta polisa dalej funkcjonuje.

Ok.

No to życzę ci jak najwięcej podobnych historii.

Dziękuję pięknie za to spotkanie.

Dziękuję za rozmowę.

Dziękuję.

Co warto wiedzieć o ubezpieczeniach? – 7 metrów pod ziemią What is worth knowing about insurance? - 7 meters underground

Profesja doradcy ubezpieczeniowego

jest zakładnikiem stereotypu.

Jestem jedyną osobą,

która w przypadku kiedy dzieje się

już tragedia, przychodzę z pieniędzmi,

a nie po pieniądze.

Jak ty namawiasz ludzi na to, żeby jednak się skusili

na takie ubezpieczenia?

No właśnie już nie namawiam.

Uwierz mi, że ich nie namawiam.

Od ponad 15 lat pracujesz jako

agent ubezpieczeń.

Tymczasem

wielu Polaków postrzega

sprzedawców ubezpieczeń jako,

no, jednak naciągaczy, którzy,

co gorsza, zarabiają na

ludzkim nieszczęściu. Jak ty

podchodzisz do takich

opinii, jak ty na to patrzysz?

Wiesz, ja nigdy się nie zastanawiałem

nad tym w ten sposób, ja nigdy

takiego zarzutu nie usłyszałem.

Więc pozwól, że jutro

zadzwonię do któregoś z moich klientów,

a może nawet...

I podpytasz, czy faktycznie...?

I podpytam, bo... nigdy nie spotkałem się z takim zarzutem. Tak, więc...

wydaje mi się, że jednak

profesja

doradcy ubezpieczeniowego

jest zakładnikiem stereotypu.

Stereotypu, który zakorzenił się jeszcze

w latach 90., gdzie de facto

ten zawód pojawił się

w naszym kraju.

Stereotypu człowieka

w postaci

akwizytora...

Teczuszka, garnitur...

Tak. Komiwojażera, który, tak, który wejdzie do ciebie

drzwiami, wejdzie do ciebie oknem,

dostanie się do ciebie i podpisze z tobą umowę,

tak? A nie ma to nic

wspólnego z rzeczywistością. Czyli

świadomość jest jeszcze chyba niska,

o czym świadczy fakt, że

zawód ten nie jest w czołówce

w rankingu najbardziej prestiżowych.

Ale gdybyś spojrzał już na kraje

Europy Zachodniej, już zupełnie inaczej

plasuje się zawód doradcy ubezpieczeniowego,

bo niejednokrotnie w pierwszej trójce,

piątce. Jeśli

zapytasz

Amerykanina,

jakie wizytówki będzie miał w

swoim portfelu, to będzie to lekarz,

będzie to prawnik, będzie to

doradca ubezpieczeniowy.

Może jest to kwestia faktycznie

najbliższych lat, może będzie się to zmieniało,

Ale jak ty byś odpowiedział

na taki zarzut, że jesteś

facetem, który zarabia na

ludzkim nieszczęściu?

Ja bym przede wszystkim powiedział, że jestem jedyną osobą,

która w przypadku

kiedy dzieje się już tragedia,

przychodzę z pieniędzmi, a nie po pieniądze.

I...

wielokrotnie miałem

takie

doświadczenie, że de facto

klienci docenili polisę

na życie i zrozumieli jej działanie,

w momencie kiedy ta polisa

zaczęła działać.

I wtedy dopiero

niejednokrotnie

włączała się refleksja u członków rodziny,

ubezpieczali się bracia, siostry...

Bo widzieli, że to działa.

Tak, bo widzieli, że to działa.

Często i nawet klienci

ubezpieczeni... nie do końca

ta świadomość jest na takim

wysokim poziomie, że jednak coś się

może wydarzyć. Często słyszę...

no, może nie często, ale

u młodych ludzi

najczęściej taki argument,

że są niezniszczalni, że

zawsze będą zdrowi, że nic się nie wydarzy,

że...

że wszystko przed nimi. No, mają rację, rzeczywiście wszystko przed nimi,

ale pewnych

sytuacji nie przewidzą.

Nie dalej jak

3 lata temu

spotkałem się z moją zaprzyjaźnioną klientką,

która

nalegała, żeby spotkać się...

poza tak zwanymi wizytami rocznicowymi.

My spotykamy się z klientami zazwyczaj co roku,

omawiamy szczegóły polisy,

powiedziała mi, że zastanawia się

nad zredukowaniem tej części ubezpieczeniowej.

Czyli chciała zmniejszyć

składkę po prostu.

Chciała zmniejszyć składkę, bo przemyślała to,

nikt w rodzinie nie chorował,

czuje się dobrze

i...

Od słowa do słowa, no,

dłuższa batalia, przekonałem ją,

żeby te umowy zdrowotne, na których się skupiła, żeby jednak pozostały.

Minęło 7-8 miesięcy

i klientka dzwoni

do mnie ponownie,

z zapytaniem: "Bartek, czy my

zmieniliśmy coś w kwestii tej umowy,

w kontekście tych umów?".

Już włączyła mi się lampka, bo jeżeli pyta mnie

o te umowy, no coś musiało się stać.

To jest coś na rzeczy.

Tak, coś musi być na rzeczy. Spotkaliśmy się kilka dni później, no i okazało się,

że jest już po operacji.

Jest w trakcie chemii.

Czyli...

no, jakkolwiek to nie brzmi, w jakiś sposób

przewidziałeś to, co może się wydarzyć.

I ona cię wtedy posłuchała?

Posłuchała mnie, tak, umowy zostały.

Przewidywanie może przyszłości tutaj to nie

ta profesja, ale,

ale...

Tak, przekonałem ją, że szczególnie w jej sytuacji,

wolny zawód, tak.

Tak, warto byłoby mieć

umowę zdrowotną,

nie posiadała żadnego innego ubezpieczenia.

A na jakie odszkodowania, na jakie świadczenia,

można liczyć w takich sytuacjach?

Jakie są to pieniądze zwykle?

A to jest bardzo indywidualna kwestia.

To wszystko zależy od tego,

jaką

składkę również będziesz

opłacał, ale

to jest indywidualna kwestia

w zależności od tego,

jaka to jest też umowa, bo

może to być umowa nowotworowa,

którą przytoczyłem przed chwilą, może to być umowa szpitalna,

która może dotyczyć także

bardziej błahych zdarzeń, jeżeli

tak to można określić. Bo to może być wyrostek

robaczkowy, tak? Więc również...

Złamana noga i tak dalej?

Tak, ale również narodziny dzieci. To są też tego typu świadczenia.

Także to nie musi być świadczenie...

Ale jakiego rzędu są to pieniądze? Tak, żeby sobie to wyobrazić.

Rzędu... To może

być 50 tysięcy, to może być milion złotych.

Nawet tak duże pieniądze...

Tak, tak, to może być milion złotych. Spotkałem się z takim świadczeniem

w ubiegłym roku, tak. Akurat

klient zginął w wypadku samochodowym

w godzinach pracy,

czyli było to świadczenie z tytułu

śmierci. Śmierci w wypadku komunikacyjnym,

jak również śmierci

z tytułu nieszczęśliwego wypadku.

I wtedy...

wtedy takie pieniądze otrzymują najbliżsi, tak?

Tak, najbliżsi. Osoba, którą

wskaże ten klient.

Aha, okej.

15 lat jesteś w zawodzie. Pamiętasz, jak to

się u ciebie zaczęło?

Byłem jeszcze wtedy na studiach.

Pracowałem dla wydawnictwa

książkowego.

Czyli zupełnie inne zajęcie.

Zupełnie inne. Chociaż pracowałem z klientami, tak.

I...

miałem już dwa lata pracy chyba w tym wydawnictwie,

kolega wspomniał mi,

że idzie na rozmowę rekrutacyjną,

z mojego wydziału zresztą,

nomen omen, na studiach.

I...

wspomniał mi, że chodzi o... wtedy właśnie użył

określenia, że będzie pracował w ubezpieczeniach,

agent, doradca ubezpieczeniowy.

Nie miałem pojęcia, kim on jest. Kończyłem

liceum ekonomiczne, więc

zabrzmiało ciekawie. I...

po tym, jak on wrócił z rozmowy

tej rekrutacyjnej,

ja również się wybrałem na rozmowę.

Zostałem zaakceptowany najpierw przez

managera, potem przez dyrektora, potem przez

dyrektora regionalnego.

No i cóż.

No i powinienem zacząć pracować.

Ale zrezygnowałem.

Poważnie?

Tak. Właśnie te stereotypy. Uległem stereotypom. Wracałem

kiedyś z uczelni i spotkałem

tam swojego dobrego kolegę, który zaczął

mi opowiadać właśnie o zawodzie

doradcy ubezpieczeniowego

i przedstawił je w zupełnie innym

świetle.

Właśnie w tym negatywnym, tak?

W tym bardzo negatywnym, tak.

Tak cię to jakoś zniechęciło.

Tak. I stwierdziłem, że nie jest to dla mnie praca. No i faktycznie

potrzebowałem chyba pół roku na przemyślenie tej kwestii.

I co się stało, że

jednak się przekonałeś?

Wiesz co? Spotkałem się z tym moim kolegą ze studiów,

który

w międzyczasie już podjął karierę,

podjął działanie

w firmie ubezpieczeniowej,

i był bardzo zadowolony, tak?

Chwalił sobie elastyczny czas pracy,

chociaż to jest pewnie najmniej istotne.

Stwierdził, że ciągle

się czegoś nowego uczy, tak? Że praca

jest rozwijająca.

I...

poczułem, że to jest dla mnie, bo jak opowiadał

mi o tych spotkaniach z klientami, to

stwierdziłem, że to jest dla mnie. Ja

bardzo lubię poznawać nowych ludzi, a tutaj

jest to

akurat...

Właściwie codzienność?

Tak, to jest codzienność, tak. Spotykanie nowych ludzi, a przy okazji lubię, jak jest

to praca merytoryczna, a w tym wypadku trzeba

było się przygotować bardzo

solidnie do egzaminów

i znać rynek.

I później ciągiem już te 15 lat

w jednej

branży. Pamiętasz siebie

z tamtych czasów? Czyli takiego

początkującego doradcę?

Tak.

Jaki ty byłeś, jeszcze taki nieopierzony?

Jakie błędy popełniałeś?

Przede wszystkim,

rozmawiając z klientem o jego potrzebach,

nie potrafiłem

być może...

wczuć się w potrzeby

klienta, tylko bardziej

werbalizowałem potrzeby własne.

Tudzież rozmawiając o

rozwiązaniach ubezpieczeniowych,

tak jakbym myślał o sobie.

Czyli po ludzku mówiąc?

Po ludzku mówiąc, gdyby...

gdy na przykład liczyłem

klientowi składkę. Ewidentnie

wychodziło na to, że klient powinien być ubezpieczony

na milion złotych.

I składka wychodziła

jak dla mnie wysoka,

to wycofywałem się.

Bo tobie, jako studentowi,

wydawało się, że będzie wysoka?

Tak, tak. A to był 45-letni

człowiek prowadzący biznes

i jego było na to stać, tak.

Więc wydaje

mi się, że to był podstawowy błąd, tak.

Myślę sobie, że w tym zawodzie w ogóle

wiek jest

ważny, ma znaczenie...

To ty mi powiedz oczywiście,

tak?, ale czy to nie jest tak,

że jednak z wiekiem, z latami,

no, budujesz

jakąś taką większą wiarygodność?

No właśnie, dobre pytanie. Ja kiedyś

tak myślałem. I nawet

sam, zaczynając tę

profesję, wydawało mi się, że jest

mi trudniej na początku, tak? Bo

jak 50-letniej

osobie, 20-letnia osoba ma

opowiadać o emeryturze, tak?

No na przykład.

Ale... teraz, gdy mam na przykład doświadczenie z młodszymi kolegami

w moim oddziale,

widzę, że im

jest łatwiej dotrzeć do tych młodszych klientów.

Zdecydowanie łatwiej. Rówieśnik

rówieśnika niejednokrotnie...

No tak, łatwiej się dogadać.

Dogada, prawda? Szczególnie

osoby, które pracują w branży IT.

Niejednokrotnie

młode osoby do nich łatwiej docierają.

Co nie jest regułą oczywiście, ale

według mnie wiek w tym momencie

nie ma już takiego znaczenia.

Liczy się wiedza. Przede wszystkim wiedza.

Profesjonalizm.

Okej. To powiedz mi taką rzecz. Wydaje mi się, że,

no, w tej branży, jak w każdej innej,

są także takie

firmy, które nie do końca działają

etycznie. Ty masz duże doświadczenie.

Na co ty byś radził

zwracać uwagę? Albo

inaczej. Z jakim agentem, z jakim

doradcą nigdy ty byś nie podpisał

umowy? Na co patrzeć?

Nie chciałbym podpisać umowy z

osobą, która przychodzi do mnie już

z gotowym rozwiązaniem. Która bez względy na to,

co powiem,

będzie miała już gotowy schemat,

już zaplanowała sobie

sprzedaż przed spotkaniem,

określone rozwiązanie i

cokolwiek by nie usłyszał ode mnie,

to będzie to rozwiązanie, które on

sobie upatrzył.

Po drugie, osoby, które...

to dotyczy klientów,

którzy już są ubezpieczeni, którzy...

Osoby, które docierają do

osób, które są ubezpieczone i

nachalnie próbują...

Odbić klienta.

Tak. I...

uwypuklają ewentualne

zalety

tego rozwiązania, które

one posiadają. Oczywiście nie posiadają wad,

żadnych,

a także przedstawiają same wady tego

produktu, który klient

już posiada, tej polisy, którą posiada. I ja mam

bardzo konkretny przykład.

I to mogło skończyć się bardzo,

no, tragicznie dla rodziny klienta.

Bo przed kilkoma

laty klient, który

jest z nami od, w zasadzie

od początku funkcjonowania Nationale-Nederlanden,

czyli, jak możesz się domyślić, to nie ja go

ubezpieczałem. Ja akurat przejąłem obsługę,

opiekę nad polisą

tego klienta. Zadzownił do mnie,

że

rozważa, a właściwie już podpisał,

rozważa rozwiązanie obecnej polisy,

bo podpisał nową umowę.

I czy możemy się spotkać, bo ma pewne wątpliwości.

Spotkaliśmy się

i co się okazało?

Klient

otrzymał propozycję wyższej

sumy ubezpieczenia, wyższego

świadczenia w przypadku jego śmierci,

za tę samą składkę.

Czyli lepszą ofertę.

Wydawałoby się, że lepsza oferta. I teraz tak.

Po pierwsze, to świadczenie, które

wydawało się być konkurencyjne,

było świadczeniem z tytułu wypadków

komunikacyjnych przede wszystkim.

Tam świadczenie z tytułu śmierci

było wielokrotnie niższe niż na obecnej umowie.

Po drugie,

klient był

w tym momencie już w zaawansowanym stadium

nowotworu.

I jestem przekonany, że nie ukrywałby tego.

A w ankiecie medycznej nie zostało to

w żaden sposób

odnotowane.

Czyli gdyby skusił się na tę propozycję,

to jakby to się skończyło?

Nie otrzymałby świadczenie ani

z jednej, ani z drugiej polisy. Bo jedna by już nie funkcjonowała, czyli

ta, którą posiadał, ona była

na czas nieokreślony,

a z tej drugiej, jak możesz

się domyślić, również by nie otrzymał

z prostej przyczyny, tak?

A gdyby nawet to świadczenie z tytułu śmierci

byłoby wypłacone, no to

nie sądzę, że ryzyko

wypadku komunikacyjnego tego klienta

było wysokie, bo on od kilku miesięcy

nie ruszał się już z domu.

No jasne, no jasne. Ale

to była taka sytuacja, że on tego

po prostu nie doczytał, tak? Było to gdzieś napisane,

w jakiejś umowie?

Nie doczytał tego. Zawsze, jeżeli

dokonywaliśmy jakichkolwiek zmian, rozmawialiśmy

o tym

na spotkaniu i

ja de facto doradzałem mu,

jaka zmiana jest dla niego optymalna.

No ale...

Ludzie często wierzą na słowo.

No bo to jest zaufanie, tak? Na tym

polega faktycznie ta praca.

Dlatego jest to doradca, a nie...

Absolutnie nie stygmatyzując

określenia "sprzedawca", ale

sprzedaż jest tylko jednym

z elementow tej pracy.

I tak naprawdę pierwszym

krokiem w wieloletniej tak naprawdę współpracy.

To był taki

przykład, opowiedziałeś o nim,

gdzie, no faktycznie jakiś

doradca, agent,

firma, próbował,

próbowała zachować się nieetycznie.

A czy bywa tak, że klienci

również nie do końca

zachowują się w porządku? Że być może

próbują wyłudzić

odszkodowanie? Czy spotykałeś się

z takimi sytuacjami?

A to jest ciekawe pytanie.

Powiem szczerze, że ja nie

mam zbyt wiele

doświadczenia w tej kwestii.

Czasem

być może próbują

zapomnieć, w czydzysłowie, że

byli kiedyś chorzy, tak?, na jakąś przewlekłą

chorobę, tak?

I... nie będę ukrywał,

warto

klienta uświadomić, że to nie działa na jego

korzyść. Bo czasami

nawet podanie tej informacji

o chorobie...

Bo oni nie podają, bo obawiają się, że składka będzie wyższa, tak?

Albo nie zostaną ubezpieczeni. A mam wiele przypadków,

gdzie mimo podania pewnych

informacji o chorobie, której ja sam,

wydawałoby się, być

może nawet dyskwalifikują tegoż klienta

do tego, żeby został

ubezpieczony, te polisy

zostały wystawione w tak zwanym standardzie,

jak to w mojej nomenklaturze

się to przedstawia, tak.

Więc w jego...

W jego interesie jest

podanie takich informacji, bo wtedy ma

czyste sumienie, że...

Przede wszystkim ma pewność, że

ta polisa zadziała.

I w przypadku

ewentualnej

śmierci czy też w przypadku ewentualnej choroby.

Mhm. Czyli lepiej nie ściemniać, także

w takich przypadkach.

A jak Ty pozyskujesz nowych klientów, bo to,

wiemy, już nie są te czasy,

kiedy chodzisz od drzwi do drzwi, pukasz

i proponujesz ubezpieczenia. Jak to dzisiaj wygląda?

Tak to nigdy nie wyglądało. Nigdy, nigdy nie chodziłem

od drzwi do drzwi.

Nawet na początku?

Nawet na początku. Na początku szukałem wizytówek

klientów.

Szukałem właścicieli firm i...

Ale na czym to polegało? Jak to: szukałem wizytówek?

Wiesz no, spotykałem się z ludźmi.

Okej, po prostu.

I prosiłem o polecenia, prosiłem o wizytówki do znajomych,

którzy... Kiedyś wizytówki

były jeszcze popularniejsze niż dzisiaj.

No zdecydowanie.

A dzisiaj są to polecenia.

Mhm.

Są to polecenia już od moich obecnych

klientów, tak? Czyli

klienci, którzy posiadają dzieci, którzy

mają znajomych w pracy

przekazują mój numer telefonu,

dzwonią do mnie.

I jest takie źródło nietypowe...

Bardzo naturalnie

pozyskuję tych klientów, w zasadzie

oni sami do mnie dzwonią

i sami pytają mnie

o ubezpieczenie, czyli taka moja brać biegowa.

Bo jestem biegaczem,

zresztą moja firma organizuje cykl biegów

City Trail.

To są biegi na 5 km

w kilku miastach...

Ty biegasz nieco dłuższe dystanse.

Nieco dłuższe, ale 5 km

jak najbardziej również. I...

właśnie wśród moich

kolegów biegowych,

głównie ultrasów, czyli

zdrowych ludzi, ze zdrowym sercem,

również w ostatnich kilku latach

ma... Tak, tak,

pojawiło się grono moich

klientów ubezpieczonych przeze mnie, tak.

Czyli kiedy człowiek biegnie, to - rozumiem - jest

dużo czasu, żeby sobie

pogadać?

A na pewno. W czasie takiego 70-kilometrowego biegu, to można...

Kilka osób ubezpieczyć.

Całe życie opowiedzieć! Ale wtedy nie rozmawiamy o

ubezpieczeniach, gwarantuję Ci.

A powiedz mi: kiedy już dochodzi do tej sytuacji, że

spotykasz się z potencjalnym klientem, czy to na

kawę, czy na herbatę, czy na cokolwiek innego,

jakich ty argumentów używasz, żeby

przekonać niezdecydowaną osobę?

Jak ty namawiasz ludzi na to, żeby jednak się skusili na takie ubezpieczenie?

No właśnie ich nie namawiam.

Uwierz mi, że ich nie namawiam.

Staram się, żeby to była tylko i wyłącznie decyzja tego klienta. Ja

przedstawiam mu narzędzia do tego, żeby poznać

swoje potrzeby, wyliczyć ewentualne świadczenia, które

byłyby mu potrzebne

w przypadku tragedii i...

tylko tyle. I tak naprawdę niejednokrotnie jest tak, że

klienci, którzy do mnie się odzywają,

potencjalni klienci, to są dzieci

moich już obecnych klientów.

I ja już po pierwszym spotkaniu widzę, że

być może musimy chwilkę poczekać, tak?

Że nie jest ktoś przekonany, tak?

Tak. To musi być pełna świadomość tego człowieka, dlaczego

ta polisa jest mu potrzebna.

Jest już dużo łatwiej, bo wie, że tata, mama są ubezpieczeni, tak?

I niejednokrotnie wracamy po roku na przykład,

po kilku miesiącach, i ja wtedy wiem, że

on jest gotów. Ja wiem, że on potrzebuje ubezpieczenia,

ale ja chcę być w 100 proc. pewien, że on ma tę świadomość.

Że to nie jest moja świadomość tylko i wyłącznie, ale również jego.

Czyli nie dociskasz ich jakoś...?

Absolutnie nie. Tak jak ci powiedziałem:

to nie jest tylko i wyłącznie podpisanie polisy.

Ten człowiek ma, w cudzysłowie, opiekuna takiego,

opiekuna-anioła stróża przez najbliższe lata

i w każdej chwili może się do niego odezwać,

i służy mu pomocą w kwestii tejże polisy.

A powiedz mi: jakie ludzie najczęściej ubezpieczenia w ogóle kupują?

No najpopularniejsze na pewno jest ubezpieczenie na życie, klasyczne ubezpieczenie na życie, które

również jest często wymagane przez banki,

czyli jeżeli chcesz kupić nieruchomość, potrzebujesz kredytu...

Tak wyjaśnijmy, żeby każdy miał jasność:

na życie, czyli jakie? O co chodzi?

W przypadku śmierci.

Czyli takie najpoważniejsze ubezpieczenie?

I to jest ubezpieczenie, które de facto wybiera

praktycznie 90 proc. ubezpieczonych.

Ktoś zapyta: po co ubezpieczać się na okoliczność własnej śmierci?

No właśnie. To jest dobre pytanie, bo nie każdy czuje taką potrzebę.

Jeżeli mam dwadzieścia kilka lat, jestem singlem,

nie mam żadnego kredytu, nie mam dzieci,

to nie będziemy rozmawiać o ubezpieczeniu na życie. Będziemy rozmawiać

o zabezpieczeniu twojego dochodu,

czyli co się wydarzy, jeśli nie będziesz mógł pracować, nie będziesz mógł

wykonywać swojego zawodu. Więc pracujemy wtedy nad

tym, żeby ten klient otrzymał polisę

jak dobrze skrojony garnitur, tak? Czyli

to ma być... Mają być tylko i wyłącznie takie umowy,

które są mu na dany moment potrzebne, a

za rok, za dwa, za trzy, za pięć możemy się spotkać i rozbudować

tę umowę o inne komponenty, bo w międzyczasie może

pojawić się żona, mogą pojawić się dzieci, może pojawić się kredyt itd.

Sytuacja się zmienia.

A jakieś takie historie typu: ubezpieczenia, no nie wiem, pośladków,

pięknego uśmiechu. Czy ty spotykasz się z takimi

polisami? Czy to są jakieś bajki?

Są takie ubezpieczenia, ale akurat ja takowych ubezpieczeń...

Nie specjalizujesz się?

Nie, nie specjalizuję się,

także bardziej - nie wiem, czy tak można powiedzieć - przyziemnie.

Mhm, okej. Z tego, co mówisz i w jaki sposób o tym

opowiadasz oczywiście, wysuwam taki wniosek, że no chyba lubisz swoją pracę.

Chyba, że nie?

15 lat.

15 lat o czymś świadczy.

Oczywiście, że tak.

Ale na pewno są jakieś rzeczy, za które nie lubisz tej pracy

i być może cię jednak wkurza momentami. Jakie są to sytuacje? Powiedz mi uczciwie.

Wiesz, jest jedna rzecz, która mnie irytuje

bardzo szczerze, chociaż nie pojawia się to zbyt często na szczęście,

ale gdy jestem traktowany jako porównywarka.

Już wyjaśniam, o co chodzi.

No bo tak: kupujemy najróżniejsze produkty w internecie,

od pralki do - nie wiem czego - butów, tak?

Tak jest.

I za każdym razem porównujemy cenę.

Gdzie najtaniej?

W przypadku ubezpieczeń jest to niewykonalne, w przypadku ubezpieczeń na życie

jest to bardzo karkołomne przedzięwzięcie.

I jeżeli na dzień dobry otrzymuję komunikat: proszę mi

wyliczyć składkę za 130, za 500 zł,

bo mam taką składkę w konkurencji,

bez spotkania się z tym klientem, bez poznania jego potrzeb,

no to niestety jest to bardzo trudne przedsięwzięcie, a gwarantuje ci, że

żeby porównać produkty ubezpieczeniowe

z komponentami zdrowotnymi,

to potrzebowałbyś naprawdę tygodnia, żeby przeanalizować OWU,

i nie wiem, czy byłbyś w stanie porównać bardzo profesjonalnie.

Ale tak najprościej mówiąc: no bo przecież

mamy wysokość składki,

mamy wysokość świadczenia. Dlaczego nie można porównać tak

w prosty sposób tych wartości.

Ja często na przykład porównuję, właśnie dokładnie w taki sposób, ubezpieczenie samochodu.

Mhm. Ubezpieczenia samochodu to jest zupełnie inna działka, tutaj...

Tutaj jest to bardziej transparentne.

Przy ubezpieczeniach na życie jest wiele zmiennych.

Możesz ubezpieczyć się tylko na życie

i może ci się wydawać, że składka jest konkurencyjna, a okazuje się,

że składka zmienia się na przykład po 5 latach i jest od nowa ankieta medyczna.

A w innej polisie ta składka jest stała

przez cały okres trwania. Możesz ubezpieczać się na

poważne choroby, których w jednym przypadku lista

będzie wynosiła 40 i może ci się wydawać, że to jest bardzo konkurencyjna oferta,

ale wgłębiając się w szczegóły, jak analizujesz poszczególne umowy...

Dobrym przykładem jest takie zdarzenie ubezpieczeniowe jak udar,

które w jednych warunkach

definicja tego udaru jest inna, a w innych jest inna.

Nawet do tego stopnia?

Jest zdecydowanie szersza, tak.

I na to warto zwrócić uwagę. Sądzę, że trzeba być i lekarzem, i prawnikiem, żeby

w tym wypadku móc porównać profesjonalnie te umowy, tym bardziej

porównywarka nie do końca się sprawdzi.

To powiedz mi jeszcze: już tak podsumowując, na koniec,

jak być skutecznym w tym zawodzie? Jakie ty masz sposoby

tajne na to, żeby tych ubezpieczeń sprzedać jak najwięcej?

Ja bym powiedział, że klient, do którego

wybiera się na spotkanie, musi poczuć, że jesteś autentyczny, jesteś partnerem w rozmowie, a nie

facetem, który przyszedł nawijać mu makaron na uszy

i próbować mu coś "wcisnąć".

Masz być dla niego wiarygodnym źródłem informacji o

produkcie ubezpieczeniowym.

Czyli nie sprzedawać na siłę?

Nie sprzedawać, na pewno nie sprzedawać.

No to paradoksalne.

Tak.

I to wtedy działa.

Na pewno musisz być również otwarty na to, że spotkania mogą się odbywać w różnych godzinach,

bo nie pracujesz od 8 do 16.

To nie jest etat.

Pracujesz na własnej działalności gospodarczej.

Poza tym musisz być otwarty na to, że te spotkania mogą być w bardzo różnej formule.

Tak jak wczoraj: odbywałem spotkanie, wideospotkanie, z klientem, który

właśnie jechał pociągiem relacji Kraków-Warszawa i miał pół godziny, żeby porozmawiać ze mną o ubezpieczeniu.

A mówisz o tym, że spotkania mogą być nietypowe.

Masz w pamięci jakieś takie najbardziej nieoczywiste, nietypowe?

To najbardziej nieoczywiste wydarzyło się na samym początku mojej kariery,

kiedy to umówiłem się z klientką

na spotkanie ws. polisy ubezpieczeniowej.

Umówiliśmy się, że spotykamy się w pewnej kawiarni w centrum

Warszawy, klientka będzie na mnie czekała,

jeżeli się nie będziemy mogli znaleźć, to będę dzwonił.

Nie było problemu, no bo klientka była jedyną osobą, która siedziała w tejże kawiarni, więc...

Spotkaliście się.

Tak. Ja tylko, żeby się upewnić, zapytałem,

czy pani Anna. "Tak" - potwierdziła. Przysiadłem się.

Spotkanie trwa tak sobie pół godziny

i dzwoni do mnie telefon.

Już miałem podpisaną tę panią w telefonie

i byłem bardzo zszokowany, bo dzwoniła do mnie pani Anna

z informacją, że...

Czyli ta, z którą siedzisz przy stoliku, tak?

No właśnie.

Tak, odbywa się spotkanie, a ta pani do mnie dzwoni, a więc może jest brzuchomówcą.

I okazuje się, że dzwoni do mnie ta właściwa pani Anna,

informując mnie, że spotkamy się, ale może jutro jednak.

Ok.

Czyli pół godziny przesiedziałeś z zupełnie inną kobietą.

Mało tego, podpisaliśmy polisę

i ta polisa dalej funkcjonuje.

Ok.

No to życzę ci jak najwięcej podobnych historii.

Dziękuję pięknie za to spotkanie.

Dziękuję za rozmowę.

Dziękuję.