Co warto wiedzieć o ubezpieczeniach? – 7 metrów pod ziemią
Profesja doradcy ubezpieczeniowego
jest zakładnikiem stereotypu.
Jestem jedyną osobą,
która w przypadku kiedy dzieje się
już tragedia, przychodzę z pieniędzmi,
a nie po pieniądze.
Jak ty namawiasz ludzi na to, żeby jednak się skusili
na takie ubezpieczenia?
No właśnie już nie namawiam.
Uwierz mi, że ich nie namawiam.
Od ponad 15 lat pracujesz jako
agent ubezpieczeń.
Tymczasem
wielu Polaków postrzega
sprzedawców ubezpieczeń jako,
no, jednak naciągaczy, którzy,
co gorsza, zarabiają na
ludzkim nieszczęściu. Jak ty
podchodzisz do takich
opinii, jak ty na to patrzysz?
Wiesz, ja nigdy się nie zastanawiałem
nad tym w ten sposób, ja nigdy
takiego zarzutu nie usłyszałem.
Więc pozwól, że jutro
zadzwonię do któregoś z moich klientów,
a może nawet...
I podpytasz, czy faktycznie...?
I podpytam, bo... nigdy nie spotkałem się z takim zarzutem. Tak, więc...
wydaje mi się, że jednak
profesja
doradcy ubezpieczeniowego
jest zakładnikiem stereotypu.
Stereotypu, który zakorzenił się jeszcze
w latach 90., gdzie de facto
ten zawód pojawił się
w naszym kraju.
Stereotypu człowieka
w postaci
akwizytora...
Teczuszka, garnitur...
Tak. Komiwojażera, który, tak, który wejdzie do ciebie
drzwiami, wejdzie do ciebie oknem,
dostanie się do ciebie i podpisze z tobą umowę,
tak? A nie ma to nic
wspólnego z rzeczywistością. Czyli
świadomość jest jeszcze chyba niska,
o czym świadczy fakt, że
zawód ten nie jest w czołówce
w rankingu najbardziej prestiżowych.
Ale gdybyś spojrzał już na kraje
Europy Zachodniej, już zupełnie inaczej
plasuje się zawód doradcy ubezpieczeniowego,
bo niejednokrotnie w pierwszej trójce,
piątce. Jeśli
zapytasz
Amerykanina,
jakie wizytówki będzie miał w
swoim portfelu, to będzie to lekarz,
będzie to prawnik, będzie to
doradca ubezpieczeniowy.
Może jest to kwestia faktycznie
najbliższych lat, może będzie się to zmieniało,
Ale jak ty byś odpowiedział
na taki zarzut, że jesteś
facetem, który zarabia na
ludzkim nieszczęściu?
Ja bym przede wszystkim powiedział, że jestem jedyną osobą,
która w przypadku
kiedy dzieje się już tragedia,
przychodzę z pieniędzmi, a nie po pieniądze.
I...
wielokrotnie miałem
takie
doświadczenie, że de facto
klienci docenili polisę
na życie i zrozumieli jej działanie,
w momencie kiedy ta polisa
zaczęła działać.
I wtedy dopiero
niejednokrotnie
włączała się refleksja u członków rodziny,
ubezpieczali się bracia, siostry...
Bo widzieli, że to działa.
Tak, bo widzieli, że to działa.
Często i nawet klienci
ubezpieczeni... nie do końca
ta świadomość jest na takim
wysokim poziomie, że jednak coś się
może wydarzyć. Często słyszę...
no, może nie często, ale
u młodych ludzi
najczęściej taki argument,
że są niezniszczalni, że
zawsze będą zdrowi, że nic się nie wydarzy,
że...
że wszystko przed nimi. No, mają rację, rzeczywiście wszystko przed nimi,
ale pewnych
sytuacji nie przewidzą.
Nie dalej jak
3 lata temu
spotkałem się z moją zaprzyjaźnioną klientką,
która
nalegała, żeby spotkać się...
poza tak zwanymi wizytami rocznicowymi.
My spotykamy się z klientami zazwyczaj co roku,
omawiamy szczegóły polisy,
powiedziała mi, że zastanawia się
nad zredukowaniem tej części ubezpieczeniowej.
Czyli chciała zmniejszyć
składkę po prostu.
Chciała zmniejszyć składkę, bo przemyślała to,
nikt w rodzinie nie chorował,
czuje się dobrze
i...
Od słowa do słowa, no,
dłuższa batalia, przekonałem ją,
żeby te umowy zdrowotne, na których się skupiła, żeby jednak pozostały.
Minęło 7-8 miesięcy
i klientka dzwoni
do mnie ponownie,
z zapytaniem: "Bartek, czy my
zmieniliśmy coś w kwestii tej umowy,
w kontekście tych umów?".
Już włączyła mi się lampka, bo jeżeli pyta mnie
o te umowy, no coś musiało się stać.
To jest coś na rzeczy.
Tak, coś musi być na rzeczy. Spotkaliśmy się kilka dni później, no i okazało się,
że jest już po operacji.
Jest w trakcie chemii.
Czyli...
no, jakkolwiek to nie brzmi, w jakiś sposób
przewidziałeś to, co może się wydarzyć.
I ona cię wtedy posłuchała?
Posłuchała mnie, tak, umowy zostały.
Przewidywanie może przyszłości tutaj to nie
ta profesja, ale,
ale...
Tak, przekonałem ją, że szczególnie w jej sytuacji,
wolny zawód, tak.
Tak, warto byłoby mieć
umowę zdrowotną,
nie posiadała żadnego innego ubezpieczenia.
A na jakie odszkodowania, na jakie świadczenia,
można liczyć w takich sytuacjach?
Jakie są to pieniądze zwykle?
A to jest bardzo indywidualna kwestia.
To wszystko zależy od tego,
jaką
składkę również będziesz
opłacał, ale
to jest indywidualna kwestia
w zależności od tego,
jaka to jest też umowa, bo
może to być umowa nowotworowa,
którą przytoczyłem przed chwilą, może to być umowa szpitalna,
która może dotyczyć także
bardziej błahych zdarzeń, jeżeli
tak to można określić. Bo to może być wyrostek
robaczkowy, tak? Więc również...
Złamana noga i tak dalej?
Tak, ale również narodziny dzieci. To są też tego typu świadczenia.
Także to nie musi być świadczenie...
Ale jakiego rzędu są to pieniądze? Tak, żeby sobie to wyobrazić.
Rzędu... To może
być 50 tysięcy, to może być milion złotych.
Nawet tak duże pieniądze...
Tak, tak, to może być milion złotych. Spotkałem się z takim świadczeniem
w ubiegłym roku, tak. Akurat
klient zginął w wypadku samochodowym
w godzinach pracy,
czyli było to świadczenie z tytułu
śmierci. Śmierci w wypadku komunikacyjnym,
jak również śmierci
z tytułu nieszczęśliwego wypadku.
I wtedy...
wtedy takie pieniądze otrzymują najbliżsi, tak?
Tak, najbliżsi. Osoba, którą
wskaże ten klient.
Aha, okej.
15 lat jesteś w zawodzie. Pamiętasz, jak to
się u ciebie zaczęło?
Byłem jeszcze wtedy na studiach.
Pracowałem dla wydawnictwa
książkowego.
Czyli zupełnie inne zajęcie.
Zupełnie inne. Chociaż pracowałem z klientami, tak.
I...
miałem już dwa lata pracy chyba w tym wydawnictwie,
kolega wspomniał mi,
że idzie na rozmowę rekrutacyjną,
z mojego wydziału zresztą,
nomen omen, na studiach.
I...
wspomniał mi, że chodzi o... wtedy właśnie użył
określenia, że będzie pracował w ubezpieczeniach,
agent, doradca ubezpieczeniowy.
Nie miałem pojęcia, kim on jest. Kończyłem
liceum ekonomiczne, więc
zabrzmiało ciekawie. I...
po tym, jak on wrócił z rozmowy
tej rekrutacyjnej,
ja również się wybrałem na rozmowę.
Zostałem zaakceptowany najpierw przez
managera, potem przez dyrektora, potem przez
dyrektora regionalnego.
No i cóż.
No i powinienem zacząć pracować.
Ale zrezygnowałem.
Poważnie?
Tak. Właśnie te stereotypy. Uległem stereotypom. Wracałem
kiedyś z uczelni i spotkałem
tam swojego dobrego kolegę, który zaczął
mi opowiadać właśnie o zawodzie
doradcy ubezpieczeniowego
i przedstawił je w zupełnie innym
świetle.
Właśnie w tym negatywnym, tak?
W tym bardzo negatywnym, tak.
Tak cię to jakoś zniechęciło.
Tak. I stwierdziłem, że nie jest to dla mnie praca. No i faktycznie
potrzebowałem chyba pół roku na przemyślenie tej kwestii.
I co się stało, że
jednak się przekonałeś?
Wiesz co? Spotkałem się z tym moim kolegą ze studiów,
który
w międzyczasie już podjął karierę,
podjął działanie
w firmie ubezpieczeniowej,
i był bardzo zadowolony, tak?
Chwalił sobie elastyczny czas pracy,
chociaż to jest pewnie najmniej istotne.
Stwierdził, że ciągle
się czegoś nowego uczy, tak? Że praca
jest rozwijająca.
I...
poczułem, że to jest dla mnie, bo jak opowiadał
mi o tych spotkaniach z klientami, to
stwierdziłem, że to jest dla mnie. Ja
bardzo lubię poznawać nowych ludzi, a tutaj
jest to
akurat...
Właściwie codzienność?
Tak, to jest codzienność, tak. Spotykanie nowych ludzi, a przy okazji lubię, jak jest
to praca merytoryczna, a w tym wypadku trzeba
było się przygotować bardzo
solidnie do egzaminów
i znać rynek.
I później ciągiem już te 15 lat
w jednej
branży. Pamiętasz siebie
z tamtych czasów? Czyli takiego
początkującego doradcę?
Tak.
Jaki ty byłeś, jeszcze taki nieopierzony?
Jakie błędy popełniałeś?
Przede wszystkim,
rozmawiając z klientem o jego potrzebach,
nie potrafiłem
być może...
wczuć się w potrzeby
klienta, tylko bardziej
werbalizowałem potrzeby własne.
Tudzież rozmawiając o
rozwiązaniach ubezpieczeniowych,
tak jakbym myślał o sobie.
Czyli po ludzku mówiąc?
Po ludzku mówiąc, gdyby...
gdy na przykład liczyłem
klientowi składkę. Ewidentnie
wychodziło na to, że klient powinien być ubezpieczony
na milion złotych.
I składka wychodziła
jak dla mnie wysoka,
to wycofywałem się.
Bo tobie, jako studentowi,
wydawało się, że będzie wysoka?
Tak, tak. A to był 45-letni
człowiek prowadzący biznes
i jego było na to stać, tak.
Więc wydaje
mi się, że to był podstawowy błąd, tak.
Myślę sobie, że w tym zawodzie w ogóle
wiek jest
ważny, ma znaczenie...
To ty mi powiedz oczywiście,
tak?, ale czy to nie jest tak,
że jednak z wiekiem, z latami,
no, budujesz
jakąś taką większą wiarygodność?
No właśnie, dobre pytanie. Ja kiedyś
tak myślałem. I nawet
sam, zaczynając tę
profesję, wydawało mi się, że jest
mi trudniej na początku, tak? Bo
jak 50-letniej
osobie, 20-letnia osoba ma
opowiadać o emeryturze, tak?
No na przykład.
Ale... teraz, gdy mam na przykład doświadczenie z młodszymi kolegami
w moim oddziale,
widzę, że im
jest łatwiej dotrzeć do tych młodszych klientów.
Zdecydowanie łatwiej. Rówieśnik
rówieśnika niejednokrotnie...
No tak, łatwiej się dogadać.
Dogada, prawda? Szczególnie
osoby, które pracują w branży IT.
Niejednokrotnie
młode osoby do nich łatwiej docierają.
Co nie jest regułą oczywiście, ale
według mnie wiek w tym momencie
nie ma już takiego znaczenia.
Liczy się wiedza. Przede wszystkim wiedza.
Profesjonalizm.
Okej. To powiedz mi taką rzecz. Wydaje mi się, że,
no, w tej branży, jak w każdej innej,
są także takie
firmy, które nie do końca działają
etycznie. Ty masz duże doświadczenie.
Na co ty byś radził
zwracać uwagę? Albo
inaczej. Z jakim agentem, z jakim
doradcą nigdy ty byś nie podpisał
umowy? Na co patrzeć?
Nie chciałbym podpisać umowy z
osobą, która przychodzi do mnie już
z gotowym rozwiązaniem. Która bez względy na to,
co powiem,
będzie miała już gotowy schemat,
już zaplanowała sobie
sprzedaż przed spotkaniem,
określone rozwiązanie i
cokolwiek by nie usłyszał ode mnie,
to będzie to rozwiązanie, które on
sobie upatrzył.
Po drugie, osoby, które...
to dotyczy klientów,
którzy już są ubezpieczeni, którzy...
Osoby, które docierają do
osób, które są ubezpieczone i
nachalnie próbują...
Odbić klienta.
Tak. I...
uwypuklają ewentualne
zalety
tego rozwiązania, które
one posiadają. Oczywiście nie posiadają wad,
żadnych,
a także przedstawiają same wady tego
produktu, który klient
już posiada, tej polisy, którą posiada. I ja mam
bardzo konkretny przykład.
I to mogło skończyć się bardzo,
no, tragicznie dla rodziny klienta.
Bo przed kilkoma
laty klient, który
jest z nami od, w zasadzie
od początku funkcjonowania Nationale-Nederlanden,
czyli, jak możesz się domyślić, to nie ja go
ubezpieczałem. Ja akurat przejąłem obsługę,
opiekę nad polisą
tego klienta. Zadzownił do mnie,
że
rozważa, a właściwie już podpisał,
rozważa rozwiązanie obecnej polisy,
bo podpisał nową umowę.
I czy możemy się spotkać, bo ma pewne wątpliwości.
Spotkaliśmy się
i co się okazało?
Klient
otrzymał propozycję wyższej
sumy ubezpieczenia, wyższego
świadczenia w przypadku jego śmierci,
za tę samą składkę.
Czyli lepszą ofertę.
Wydawałoby się, że lepsza oferta. I teraz tak.
Po pierwsze, to świadczenie, które
wydawało się być konkurencyjne,
było świadczeniem z tytułu wypadków
komunikacyjnych przede wszystkim.
Tam świadczenie z tytułu śmierci
było wielokrotnie niższe niż na obecnej umowie.
Po drugie,
klient był
w tym momencie już w zaawansowanym stadium
nowotworu.
I jestem przekonany, że nie ukrywałby tego.
A w ankiecie medycznej nie zostało to
w żaden sposób
odnotowane.
Czyli gdyby skusił się na tę propozycję,
to jakby to się skończyło?
Nie otrzymałby świadczenie ani
z jednej, ani z drugiej polisy. Bo jedna by już nie funkcjonowała, czyli
ta, którą posiadał, ona była
na czas nieokreślony,
a z tej drugiej, jak możesz
się domyślić, również by nie otrzymał
z prostej przyczyny, tak?
A gdyby nawet to świadczenie z tytułu śmierci
byłoby wypłacone, no to
nie sądzę, że ryzyko
wypadku komunikacyjnego tego klienta
było wysokie, bo on od kilku miesięcy
nie ruszał się już z domu.
No jasne, no jasne. Ale
to była taka sytuacja, że on tego
po prostu nie doczytał, tak? Było to gdzieś napisane,
w jakiejś umowie?
Nie doczytał tego. Zawsze, jeżeli
dokonywaliśmy jakichkolwiek zmian, rozmawialiśmy
o tym
na spotkaniu i
ja de facto doradzałem mu,
jaka zmiana jest dla niego optymalna.
No ale...
Ludzie często wierzą na słowo.
No bo to jest zaufanie, tak? Na tym
polega faktycznie ta praca.
Dlatego jest to doradca, a nie...
Absolutnie nie stygmatyzując
określenia "sprzedawca", ale
sprzedaż jest tylko jednym
z elementow tej pracy.
I tak naprawdę pierwszym
krokiem w wieloletniej tak naprawdę współpracy.
To był taki
przykład, opowiedziałeś o nim,
gdzie, no faktycznie jakiś
doradca, agent,
firma, próbował,
próbowała zachować się nieetycznie.
A czy bywa tak, że klienci
również nie do końca
zachowują się w porządku? Że być może
próbują wyłudzić
odszkodowanie? Czy spotykałeś się
z takimi sytuacjami?
A to jest ciekawe pytanie.
Powiem szczerze, że ja nie
mam zbyt wiele
doświadczenia w tej kwestii.
Czasem
być może próbują
zapomnieć, w czydzysłowie, że
byli kiedyś chorzy, tak?, na jakąś przewlekłą
chorobę, tak?
I... nie będę ukrywał,
warto
klienta uświadomić, że to nie działa na jego
korzyść. Bo czasami
nawet podanie tej informacji
o chorobie...
Bo oni nie podają, bo obawiają się, że składka będzie wyższa, tak?
Albo nie zostaną ubezpieczeni. A mam wiele przypadków,
gdzie mimo podania pewnych
informacji o chorobie, której ja sam,
wydawałoby się, być
może nawet dyskwalifikują tegoż klienta
do tego, żeby został
ubezpieczony, te polisy
zostały wystawione w tak zwanym standardzie,
jak to w mojej nomenklaturze
się to przedstawia, tak.
Więc w jego...
W jego interesie jest
podanie takich informacji, bo wtedy ma
czyste sumienie, że...
Przede wszystkim ma pewność, że
ta polisa zadziała.
I w przypadku
ewentualnej
śmierci czy też w przypadku ewentualnej choroby.
Mhm. Czyli lepiej nie ściemniać, także
w takich przypadkach.
A jak Ty pozyskujesz nowych klientów, bo to,
wiemy, już nie są te czasy,
kiedy chodzisz od drzwi do drzwi, pukasz
i proponujesz ubezpieczenia. Jak to dzisiaj wygląda?
Tak to nigdy nie wyglądało. Nigdy, nigdy nie chodziłem
od drzwi do drzwi.
Nawet na początku?
Nawet na początku. Na początku szukałem wizytówek
klientów.
Szukałem właścicieli firm i...
Ale na czym to polegało? Jak to: szukałem wizytówek?
Wiesz no, spotykałem się z ludźmi.
Okej, po prostu.
I prosiłem o polecenia, prosiłem o wizytówki do znajomych,
którzy... Kiedyś wizytówki
były jeszcze popularniejsze niż dzisiaj.
No zdecydowanie.
A dzisiaj są to polecenia.
Mhm.
Są to polecenia już od moich obecnych
klientów, tak? Czyli
klienci, którzy posiadają dzieci, którzy
mają znajomych w pracy
przekazują mój numer telefonu,
dzwonią do mnie.
I jest takie źródło nietypowe...
Bardzo naturalnie
pozyskuję tych klientów, w zasadzie
oni sami do mnie dzwonią
i sami pytają mnie
o ubezpieczenie, czyli taka moja brać biegowa.
Bo jestem biegaczem,
zresztą moja firma organizuje cykl biegów
City Trail.
To są biegi na 5 km
w kilku miastach...
Ty biegasz nieco dłuższe dystanse.
Nieco dłuższe, ale 5 km
jak najbardziej również. I...
właśnie wśród moich
kolegów biegowych,
głównie ultrasów, czyli
zdrowych ludzi, ze zdrowym sercem,
również w ostatnich kilku latach
ma... Tak, tak,
pojawiło się grono moich
klientów ubezpieczonych przeze mnie, tak.
Czyli kiedy człowiek biegnie, to - rozumiem - jest
dużo czasu, żeby sobie
pogadać?
A na pewno. W czasie takiego 70-kilometrowego biegu, to można...
Kilka osób ubezpieczyć.
Całe życie opowiedzieć! Ale wtedy nie rozmawiamy o
ubezpieczeniach, gwarantuję Ci.
A powiedz mi: kiedy już dochodzi do tej sytuacji, że
spotykasz się z potencjalnym klientem, czy to na
kawę, czy na herbatę, czy na cokolwiek innego,
jakich ty argumentów używasz, żeby
przekonać niezdecydowaną osobę?
Jak ty namawiasz ludzi na to, żeby jednak się skusili na takie ubezpieczenie?
No właśnie ich nie namawiam.
Uwierz mi, że ich nie namawiam.
Staram się, żeby to była tylko i wyłącznie decyzja tego klienta. Ja
przedstawiam mu narzędzia do tego, żeby poznać
swoje potrzeby, wyliczyć ewentualne świadczenia, które
byłyby mu potrzebne
w przypadku tragedii i...
tylko tyle. I tak naprawdę niejednokrotnie jest tak, że
klienci, którzy do mnie się odzywają,
potencjalni klienci, to są dzieci
moich już obecnych klientów.
I ja już po pierwszym spotkaniu widzę, że
być może musimy chwilkę poczekać, tak?
Że nie jest ktoś przekonany, tak?
Tak. To musi być pełna świadomość tego człowieka, dlaczego
ta polisa jest mu potrzebna.
Jest już dużo łatwiej, bo wie, że tata, mama są ubezpieczeni, tak?
I niejednokrotnie wracamy po roku na przykład,
po kilku miesiącach, i ja wtedy wiem, że
on jest gotów. Ja wiem, że on potrzebuje ubezpieczenia,
ale ja chcę być w 100 proc. pewien, że on ma tę świadomość.
Że to nie jest moja świadomość tylko i wyłącznie, ale również jego.
Czyli nie dociskasz ich jakoś...?
Absolutnie nie. Tak jak ci powiedziałem:
to nie jest tylko i wyłącznie podpisanie polisy.
Ten człowiek ma, w cudzysłowie, opiekuna takiego,
opiekuna-anioła stróża przez najbliższe lata
i w każdej chwili może się do niego odezwać,
i służy mu pomocą w kwestii tejże polisy.
A powiedz mi: jakie ludzie najczęściej ubezpieczenia w ogóle kupują?
No najpopularniejsze na pewno jest ubezpieczenie na życie, klasyczne ubezpieczenie na życie, które
również jest często wymagane przez banki,
czyli jeżeli chcesz kupić nieruchomość, potrzebujesz kredytu...
Tak wyjaśnijmy, żeby każdy miał jasność:
na życie, czyli jakie? O co chodzi?
W przypadku śmierci.
Czyli takie najpoważniejsze ubezpieczenie?
I to jest ubezpieczenie, które de facto wybiera
praktycznie 90 proc. ubezpieczonych.
Ktoś zapyta: po co ubezpieczać się na okoliczność własnej śmierci?
No właśnie. To jest dobre pytanie, bo nie każdy czuje taką potrzebę.
Jeżeli mam dwadzieścia kilka lat, jestem singlem,
nie mam żadnego kredytu, nie mam dzieci,
to nie będziemy rozmawiać o ubezpieczeniu na życie. Będziemy rozmawiać
o zabezpieczeniu twojego dochodu,
czyli co się wydarzy, jeśli nie będziesz mógł pracować, nie będziesz mógł
wykonywać swojego zawodu. Więc pracujemy wtedy nad
tym, żeby ten klient otrzymał polisę
jak dobrze skrojony garnitur, tak? Czyli
to ma być... Mają być tylko i wyłącznie takie umowy,
które są mu na dany moment potrzebne, a
za rok, za dwa, za trzy, za pięć możemy się spotkać i rozbudować
tę umowę o inne komponenty, bo w międzyczasie może
pojawić się żona, mogą pojawić się dzieci, może pojawić się kredyt itd.
Sytuacja się zmienia.
A jakieś takie historie typu: ubezpieczenia, no nie wiem, pośladków,
pięknego uśmiechu. Czy ty spotykasz się z takimi
polisami? Czy to są jakieś bajki?
Są takie ubezpieczenia, ale akurat ja takowych ubezpieczeń...
Nie specjalizujesz się?
Nie, nie specjalizuję się,
także bardziej - nie wiem, czy tak można powiedzieć - przyziemnie.
Mhm, okej. Z tego, co mówisz i w jaki sposób o tym
opowiadasz oczywiście, wysuwam taki wniosek, że no chyba lubisz swoją pracę.
Chyba, że nie?
15 lat.
15 lat o czymś świadczy.
Oczywiście, że tak.
Ale na pewno są jakieś rzeczy, za które nie lubisz tej pracy
i być może cię jednak wkurza momentami. Jakie są to sytuacje? Powiedz mi uczciwie.
Wiesz, jest jedna rzecz, która mnie irytuje
bardzo szczerze, chociaż nie pojawia się to zbyt często na szczęście,
ale gdy jestem traktowany jako porównywarka.
Już wyjaśniam, o co chodzi.
No bo tak: kupujemy najróżniejsze produkty w internecie,
od pralki do - nie wiem czego - butów, tak?
Tak jest.
I za każdym razem porównujemy cenę.
Gdzie najtaniej?
W przypadku ubezpieczeń jest to niewykonalne, w przypadku ubezpieczeń na życie
jest to bardzo karkołomne przedzięwzięcie.
I jeżeli na dzień dobry otrzymuję komunikat: proszę mi
wyliczyć składkę za 130, za 500 zł,
bo mam taką składkę w konkurencji,
bez spotkania się z tym klientem, bez poznania jego potrzeb,
no to niestety jest to bardzo trudne przedsięwzięcie, a gwarantuje ci, że
żeby porównać produkty ubezpieczeniowe
z komponentami zdrowotnymi,
to potrzebowałbyś naprawdę tygodnia, żeby przeanalizować OWU,
i nie wiem, czy byłbyś w stanie porównać bardzo profesjonalnie.
Ale tak najprościej mówiąc: no bo przecież
mamy wysokość składki,
mamy wysokość świadczenia. Dlaczego nie można porównać tak
w prosty sposób tych wartości.
Ja często na przykład porównuję, właśnie dokładnie w taki sposób, ubezpieczenie samochodu.
Mhm. Ubezpieczenia samochodu to jest zupełnie inna działka, tutaj...
Tutaj jest to bardziej transparentne.
Przy ubezpieczeniach na życie jest wiele zmiennych.
Możesz ubezpieczyć się tylko na życie
i może ci się wydawać, że składka jest konkurencyjna, a okazuje się,
że składka zmienia się na przykład po 5 latach i jest od nowa ankieta medyczna.
A w innej polisie ta składka jest stała
przez cały okres trwania. Możesz ubezpieczać się na
poważne choroby, których w jednym przypadku lista
będzie wynosiła 40 i może ci się wydawać, że to jest bardzo konkurencyjna oferta,
ale wgłębiając się w szczegóły, jak analizujesz poszczególne umowy...
Dobrym przykładem jest takie zdarzenie ubezpieczeniowe jak udar,
które w jednych warunkach
definicja tego udaru jest inna, a w innych jest inna.
Nawet do tego stopnia?
Jest zdecydowanie szersza, tak.
I na to warto zwrócić uwagę. Sądzę, że trzeba być i lekarzem, i prawnikiem, żeby
w tym wypadku móc porównać profesjonalnie te umowy, tym bardziej
porównywarka nie do końca się sprawdzi.
To powiedz mi jeszcze: już tak podsumowując, na koniec,
jak być skutecznym w tym zawodzie? Jakie ty masz sposoby
tajne na to, żeby tych ubezpieczeń sprzedać jak najwięcej?
Ja bym powiedział, że klient, do którego
wybiera się na spotkanie, musi poczuć, że jesteś autentyczny, jesteś partnerem w rozmowie, a nie
facetem, który przyszedł nawijać mu makaron na uszy
i próbować mu coś "wcisnąć".
Masz być dla niego wiarygodnym źródłem informacji o
produkcie ubezpieczeniowym.
Czyli nie sprzedawać na siłę?
Nie sprzedawać, na pewno nie sprzedawać.
No to paradoksalne.
Tak.
I to wtedy działa.
Na pewno musisz być również otwarty na to, że spotkania mogą się odbywać w różnych godzinach,
bo nie pracujesz od 8 do 16.
To nie jest etat.
Pracujesz na własnej działalności gospodarczej.
Poza tym musisz być otwarty na to, że te spotkania mogą być w bardzo różnej formule.
Tak jak wczoraj: odbywałem spotkanie, wideospotkanie, z klientem, który
właśnie jechał pociągiem relacji Kraków-Warszawa i miał pół godziny, żeby porozmawiać ze mną o ubezpieczeniu.
A mówisz o tym, że spotkania mogą być nietypowe.
Masz w pamięci jakieś takie najbardziej nieoczywiste, nietypowe?
To najbardziej nieoczywiste wydarzyło się na samym początku mojej kariery,
kiedy to umówiłem się z klientką
na spotkanie ws. polisy ubezpieczeniowej.
Umówiliśmy się, że spotykamy się w pewnej kawiarni w centrum
Warszawy, klientka będzie na mnie czekała,
jeżeli się nie będziemy mogli znaleźć, to będę dzwonił.
Nie było problemu, no bo klientka była jedyną osobą, która siedziała w tejże kawiarni, więc...
Spotkaliście się.
Tak. Ja tylko, żeby się upewnić, zapytałem,
czy pani Anna. "Tak" - potwierdziła. Przysiadłem się.
Spotkanie trwa tak sobie pół godziny
i dzwoni do mnie telefon.
Już miałem podpisaną tę panią w telefonie
i byłem bardzo zszokowany, bo dzwoniła do mnie pani Anna
z informacją, że...
Czyli ta, z którą siedzisz przy stoliku, tak?
No właśnie.
Tak, odbywa się spotkanie, a ta pani do mnie dzwoni, a więc może jest brzuchomówcą.
I okazuje się, że dzwoni do mnie ta właściwa pani Anna,
informując mnie, że spotkamy się, ale może jutro jednak.
Ok.
Czyli pół godziny przesiedziałeś z zupełnie inną kobietą.
Mało tego, podpisaliśmy polisę
i ta polisa dalej funkcjonuje.
Ok.
No to życzę ci jak najwięcej podobnych historii.
Dziękuję pięknie za to spotkanie.
Dziękuję za rozmowę.
Dziękuję.
