Sales - детонатор. Как добиться взрывного роста продаж | Сергей Филиппов
Книга 62-ая. Sales-детонатор. Как добиться взрывного
роста продаж. Автор: Сергей Филиппов
Глава 1. Вы уверены, что продаете клиенту то, что
нужно? Если вы продаете интернет
коммерческим компаниям за 10 000 рублей в месяц, но
сами не верите в эту цену – продажи будут неэффективными.
На самом деле нужно продать четыре сущности:
1. Вы продаете веру в его ценность самому себе. Вам нужно прочувствовать все его преимущества. Для этого
задайте себе вопрос: «Почему я купил бы этот продукт?».
Напишите 10 причин и чем честнее они будут, тем большего
эффекта вы добьетесь. Со временем этих причин может
становиться все больше. Данный список должен постоянно
висеть у вас перед глазами. И увидев, что ваше предложение
действительно ценно – цена на него станет самой малозначительной
из ваших конкурентоспособных услуг.
2. Вы продаете себя. Это не то, о чем вы подумали. Продать себя – значит вызвать доверие клиента. Только
в этом случае он начнет прислушиваться к вам. Для
этого вам понадобится – хороший внешний вид, умение слушать,
отличное знание своего продукта и способность
правильно начать и вести беседу.
3. Вы продаете вашу фирму. Для этого вам необходимо правильно представить свою компанию.
И только на четвертом этапе вы продаете свой продукт.
Если вы сперва не продадите товар себе, то будете с
легкостью раздавать скидки каждому клиенту, так как
товар для вас ничего не будет значить. Ну а если
вы не продадите себя и компанию, то вас даже слушать не будут.
Глава 2. Правильно выстроить цикл продаж.
Цикл продаж – это последовательность шагов, которые необходимо
выполнить, чтобы с максимальной вероятностью заключить
сделку. Классический цикл продаж выглядит следующим
образом: 1. Поймите, кто ваш клиент.
Найдите свою целевую аудиторию. Если вы будете продавать
всем, то просто сольете весь ваш бюджет. В основном,
вы должны расширять рынки сбыта, т.е. если вы раньше
занимались только активными продажами, вам нужно добавить
продажи через Интернет. 2. Найдите номера телефонов
ваших потенциальных клиентов. Найти вы их сможете на форумах,
в социальных сетях, в журналах и т.д.
3. Позвоните в компанию и преодолев секретаря, выйдите на лицо, принимающее решение.
4. Связавшись с данным человеком, правильно выстройте свою беседу. 5. Договоритесь о встрече,
если сделка по-настоящему крупная.
6. Сделайте презентацию себя и своей компании. 7. Выясните конкретные потребности клиента. 8. Сделайте презентацию вашего продукта 9. Проведите переговоры о цене. 10. Завершите сделку. О каждом шаге более подробно будет рассказано далее в ролике. Составив свой
цикл продаж вы должны придерживаться его все время. Но обычно
бывает так, что первое время вы будете четко следовать
ему. Но потом вы начнете переоценивать свои силы
и думать, что справитесь и без цикла продаж, но в
итоге, ваши продажи начнут стремительно падать. Цикл
продаж можно только корректировать, подстраиваясь под рынок,
но отклоняться от него ни в коем случае нельзя.
Глава 3. Активные и пассивные продажи.
Активные продажи – это когда менеджер сам активно
ищет клиента. При пассивных продажах менеджер просто
работает на входящих звонках. Вам необходимо заниматься
обоими типами продаж. Если вы хотите заниматься только
пассивными продажами, размещая для этого рекламу куда
только можно, вскоре вы обнаружите, что чтобы окупить
вашу рекламу, цены на ваши товары или услуги нужно
повысить до небес. При этом звонить вам будут с этой
рекламы в основном физические лица, а они как правило
расстаются со своими деньгами более неохотно и требуют
более качественную работу. И узнав вашу цену, никто
естественно покупать у вас не будет. Поэтому все
свое внимание вы должны направить на активные продажи
и акцент сделать не на физических лицах, а на компаниях.
И чтобы контролировать такие продажи воспользуйтесь
телефонией для бизнеса от оператора UIS. С помощью
нее вы сможете отследить весь процесс продаж и переговоров
в вашей компании. Записи разговоров позволят вам
понять, на каком этапе ваш сотрудник теряет клиента.
Онлайн-мониторинг даст полную статистику по всем
звонкам в вашей компании и отдельно по каждому сотруднику,
что покажет кто работает на совесть, а кто просиживает
штаны. При этом фишки успешных сотрудников можно передать
остальным. Но это только малая часть возможностей.
Проще говоря, вы начнете понимать, почему ваша компания
проседает в продажах, и научитесь применять правильные
инструменты для анализа и статистики. По сути вы
просто меняете оператора связи, при этом получая
огромный функционал. Вы можете перейти к UIS как
со своим номером, так и приобрести новый. Будь
то мобильный, региональный или федеральный номер 8-800.
Данные номера не будут привязаны к физическому
адресу, поэтому где будете работать вы или ваш сотрудник
- решать только вам. Переходите по ссылке в описании и узнайте
подробнее о возможностях телефонии для бизнеса от
UIS. А промокод Букич даст вам 1000 рублей на счет при
активации! При этом для каждого вида
продаж вам нужно набирать разных по характеру людей.
В активных продажах люди должны быть энергичными,
и они должны быть готовы встречаться со своими клиентами
лично. В пассивных продажах люди более усидчивые. И
люди из этих двух сфер продаж, в случае чего, не смогут
заменить друг друга, так как будут психологически
не готовы к этому. Глава 4. Холодные звонки.
Холодные звонки – это звонки клиенту, который совершенно
не ожидает, что кто-то позвонит. Обычно такой человек не
готов к разговору с вами. Теплые звонки – это когда
человек уже знает вас. Т.о. он уже расположен к вашему
продукту и готов вести диалог.
Если вы занимаетесь холодными звонками – вам не стоит
концентрироваться на негативе конкурента. Т.е. выслушав
критику или упрек от человека, не зацикливайтесь на этом,
а сразу же берите и звоните другому человеку. Иначе
вы будете накручивать себя и у вас появится страх совершать
следующие звонки. Также никогда не рассказывайте
об этом своим коллегам, иначе этот негатив закрепиться
в вашей памяти, и вы также будете испытывать дискомфорт
звоня людям. Если же вы постоянно слышите отказы,
отвлекитесь и позвоните своим родным или друзьям
– это позволит вам снова почувствовать себя уверенней.
Автор предлагает следующее упражнение: возьмите справочник
организаций и позвоните по абсолютно любому номеру.
Когда вам ответят скажите: «Добрый день. Я тренируюсь
не бояться отказов при холодных звонках. Вы можете
мне отказать, как можно грубее?». И после того, как
вас пошлют около 30 раз, вам будет совершенно безразлично,
что вам ответят на том конце провода. После этого вы
можете приступать к холодным звонкам.
Наш мозг привыкает делать одну и ту же работу и не
любит переключаться на другую. Ошибка менеджера
по продажам заключается в том, что он нарушает это
правило. После того, как он договориться о чем-то
с клиентом, он переключается на другую задачу, например,
переходит к отправке коммерческого предложения. Затем снова
переключается – звоня следующему клиенту. В итоге
такой менеджер быстро устает, а успевает сделать меньше,
чем мог бы. Поэтому сперва вам нужно обзвонить всех
своих клиентов, пометив при этом, кому вы должны
отправить письма. После этого - отдохните 5 минут.
Затем сядьте и разошлите все коммерческие предложения.
Вы увидите, что ваша эффективность повысится более чем в два-три
раза, а устанете вы в разы меньше. Это правило можно
применить не только к менеджерам, а абсолютно любым сотрудникам.
Так вы повысите эффективность вашей компании в несколько
раз. Глава 5. Приручаем секретаря.
Менеджеры по продажам совершают ошибку, когда после того,
как представятся секретарю, сразу переходят к краткой
презентации своего продукта. Услышав, что вы позвонили
по коммерческому предложению, секретарь наверняка попросит
написать им на почту, которую они проверять конечно же
не будут. Поэтому вы должны придерживаться следующего
правила: Секретарю нельзя представляться, пока он
сам этого не попросит. Чтобы обойти секретаря используйте
один из следующих методов. Если не сработает один
- перезвоните попозже и попробуйте применить другой.
Метод «Универсальный». Позвонив в компанию сразу
попросите переключить вас на генерального директора.
Если вас спросят, как вас представить, просто назовите
свое имя. Так у секретаря создастся впечатление,
что директор вас хорошо знает. И даже если она спросит
вас: «По какому вы вопросу?», назовите либо свою фамилию,
например: «Да это Филиппов» или просто скажите: «Он
в курсе». Метод «Спешка».
После ответа на ваш звонок, вам нужно сказать нечто
такое, что заставит секретаря действовать быстро, не
задумываясь. Например, «Ой, девушка, у меня звонок
оборвался, переключите скорее на директора, пока
он не убежал». И если она спросит кто это, действуйте
по предыдущей схеме. Метод «Свой парень».
После того, как на другом конце сняли трубку вы можете
спросить: «А директор уже вернулся с обеда?», т.е.
вам нужно задать такой вопрос, как будто вам уже
было назначено. Или попросите соединить вас с каким-нибудь
выдуманным человек, например, Александром Сергеевичем
и когда вам скажут, что такого человека в их компании
нет, скажите, что вам звонили по поводу вашего продукта
и видимо ваш секретарь неправильно записал имя
и фамилию. А затем спросите: «Кто, по-вашему, это мог
быть?». Т.о. секретарь задумается именно об этом, а не о том,
кто вы такой. Метод «Запарить».
В первые секунды разговора вы должны вывалить на секретаря
как можно больше технической информации – больших цифр
или сложных терминов. Например, по какому ГОСТу выполнять
работы или какую маркировку нанести? В этом случае секретарь
будет в недоумении и сразу переключат вас на нужного
вам человека. Метод «На позитиве».
Здесь вам нужно разговаривать в шутливой манере, что дает
понять, что вы прекрасно знаете того человека, с
которым хотите связаться. Глава 6. Борьба за внимание.
Так как это холодный звонок, руководитель будет не заинтересован
в разговоре с вами, если вы сразу будете предлагать
ему свой товар, и потому постарается найти тысячу
отговорок, например, «Позвоните потом или я сам вам перезвоню»,
«Нам это не нужно» и т.д. Поэтому в начале разговора,
вам нужно вызвать у него интерес. Для этого назовите
свое имя, компанию, четко скажите, чего вы хотите,
а в конце задайте открытый вопрос. Открытый вопрос
обычно снимет часть возможных отговорок, но если они все
же появляются - вы должны затронуть одну из трех
эмоций собеседника, а именно страх, жадность или тщеславие.
Например, собеседник говорит, что он уже работает с другими,
на что вы должны сказать одно из следующего: «Работая
только с одним поставщиком вы рискуете» или «А если
мы предложим более выгодные условия?» или «Компании
вашего уровня нужно иметь несколько поставщиков».
Примерные ответы на другие возражения вы можете найти
в книге. Вам заранее необходимо составить список ответов
на каждую возможную отговорку, чтобы всегда быть готовым.
И с каждым разом вам будет все легче и легче находить
подход к каждому человеку. Глава 7. Назначаем встречу.
Если вы продаете сложное оборудование, у вас достаточно
крупная сделка или клиент покупает у вас много и регулярно
– вам стоит организовать встречу. В других случаях
– это менее целесообразно. Назначайте встречу даже
когда собеседник использует отговорки. При этом применяйте
следующую фразу: «Именно поэтому предлагаю встретиться».
Например, собеседник говорит вам: «Мы работаем с другими»,
вы должны парировать: «Именно поэтому предлагаю встретиться
– чтобы у вас была возможность сравнить» или, когда собеседник
скажет: «Нам ничего не нужно», вы можете ответить так:
«Именно поэтому предлагаю встретиться, чтобы я мог
рассказать, чем мы можем быть вам полезны». В процессе
телефонного разговора несколько раз предложите
встречу, обращая при этом внимание на выгоды встречи
для клиента. Например, «На встречу я привезу образцы,
чтобы вы могли посмотреть их вживую и сэкономили
бы себе кучу времени, если бы я стал объяснять вам
по телефону». Т.е. делайте упор на время, удобство
и скидку, при личной встрече. И всегда просите договориться
о встрече прямо сейчас, хотя бы примерно, иначе
он так и будет откладывать ее на следующую неделю.
И не забудьте попросить его номер мобильного телефона.
Глава 8. Чего желаете? Для начала вы должны выявить
все проблемы, с которыми сталкивается клиент. Так
вы сможете еще за что-то зацепиться, чтобы совершить
продажу. Задав максимальное количество вопросов, например,
какой объем он закупает сейчас, где, на каких условиях,
что хотел бы улучшить и т.д, вы должны выяснить
текущую ситуацию в компании и ее потребности. Но это
не должно быть допросом, вам нужно встроить эти
вопросы в свою речь. При этом не надейтесь на свою
память, а записывайте все ответы клиента. Желательно
сперва потренироваться с кем-нибудь.
Задавая вопросы не вставляйте фразу «если, не секрет».
Говорите прямо, что вы хотите узнать. Например, «По какой
цене вы закупаете продукт? Возможно, мы сможем сделать
вам более выгодное предложение». Но клиент может врать, поэтому
прибавьте к цифре, которую он скажет 20-30%, иногда 40-50%
и вы получите реальную стоимость продукта. Когда
вы увидите, что клиент устал от ваших вопросов – переходите
к презентации. Глава 9. Презентация.
В удачной презентации только 7% - это информирование,
55% - это ваш внешний облик, а 38% - то, как вы говорите.
Т.е. успех зависит от того, на какой машине вы приехали,
какой у вас костюм, телефон, компьютер и т.д. Вы – ключевая
фигура презентации. План презентации должен
состоять из завязки, кульминации и развязки. Где завязка
– это проговаривание тех проблем, с которыми сталкивается
клиент. Упор идет на их остроте и актуальности.
Кульминация – это максимальное усугубление проблем клиента,
т.е. вы должны представить ему такую ситуацию, к чему
это может привести. А развязка – это решение проблем,
которые вы ему предлагаете. Здесь вы можете рассказать
о своих конкурентных преимуществах и о выгодах, которые получит
клиент. Люди покупают тот или иной
товар по нескольким причинам, например, он более комфортный,
надежный, безопасный, престижный, выгодный, он только что
вышел на рынок и потому интересен, или положительно
влияет на ваше здоровье и авторитет. При презентации
вы должны делать упор на одном из этим мотиваторов
или соединить несколько из них вместе.
Для того, чтобы презентация была эффективной она должны
длиться менее 10 минут, быть понятной и 10-ти летнему
ребенку и отрепетировать ее нужно минимум 10 раз.
В ней должны содержаться запоминающиеся рассказы
и примеры использования вашего продукта. А также
ссылки на лестные отзывы от других ваших клиентов.
При рассказах вам нужно использовать жесты – они
усилят образность вашей презентации. И в конце презентации
должен быть призыв к конкретным действиям. Например, в этом
году у нас осталось всего три станка, успейте заказать.
Глава 10. Сквозь лабиринт возражений клиента – к
заветному «Да» У каждого клиента в голове
свой лабиринт, пройдя который вы услышите «да». Поэтому
к каждому вы должны иметь свой подход. Сперва запишите
все возражения, с которыми вы сталкивались. Например,
клиент мог сказать, что у вас слишком дорого, нет
товара на складе или он не хочет платить предоплату.
Затем подумайте, как вы можете ОБОЙТИ все возражения.
Если же вы будете долбиться в препятствие, доказывая
с пеной у рта, что кредит брать – это хорошо, продажа
скорей всего не состоится. Для примера возьмем возражение
– слишком дорого. Мы можем обойти его используя следующие
методы: Метод «Да, но…». Скажите:
«Да, но у нас качественный товар».
Метод «Именно поэтому…». Скажите: «именно поэтому
я предлагаю вам взять только пробную партию. Тогда вы
поймете, что наш продукт стоит своих денег».
Метод «Задать вопрос». Скажите: «А сколько для
вас не дорого?» или примените «подгружающий вопрос»:
«Скажите, почему тогда клиенты покупают у нас
на протяжении многих лет?». Метод «Сравнить по пунктам».
Скажите: «Давайте сравним». А затем начинайте сравнивать
по пунктам: Какой объем партии вы берете? На каких
условиях происходит оплата? Какое качество товара?
и т.д. И если вы видите, что вы в чем-то лучше, говорите
об этом. Метод «Подмена». В этом
случае меняем возражение на выгодное нам утверждение.
Фразу начинайте со слов «Я правильно вас понял?»
или «Т.е. вы имеете ввиду, что…». Например, в нашем
случае скажите: «Я правильно понял, если вы убедитесь,
что наш товар качественнее, чем у вашего поставщика,
вы готовы купить его?» или «Я правильно понял, если
мы дадим вам скидку в 5%, вы будете нашим клиентом?».
Так вы поймете – при каких условиях клиент согласиться.
Метод «Деление». Используйте его, чтобы доказать, что
цена на ваш продукт оправдана. Скажите, «да, наше предложение
дороже, чем у конкурентов, но оно намного эффективнее».
Например, наше моющее средство вымоет в 3 раза больше тарелок,
чем моющее средство конкурентов. Или наш подарок принесет
намного больше эмоций, чем подарки конкурентов.
Метод «Расскажи историю». Начните со слов: «Многие
наши клиенты сначала тоже…». Например, скажите: «Некоторые
наши клиенты сначала тоже так считали, но попробовав
работать с нами, отказались от других поставщиков».
Метод «Отсылка к прошлому». Скажите: «А у вас бывало,
что сперва вы купили дешевую вещь, а потом все равно
купили дорогую? Возможно, сейчас также. Давайте вместе
посмотрим, действительно ли вас устраивает более
дешевый вариант». Метод «Ссылка на нормы».
Этим вы показываете, что есть некая норма поведения.
Например, скажите: «Для компании вашего уровня
совершенно естественно покупать дорогие, но качественные
вещи». Метод «А что могло бы вас
убедить». Например, скажите: «А что могло бы вас убедить
купить наш товар, несмотря на то, что у нас чуть дороже?».
Так вам не придется ходить вокруг да около, вы сразу
получите ответ. В книге разобрано намного
больше возражений, помимо «Слишком дорого».
Глава 11. Как продавать дорого. Для этого, помимо самого
товара, вам нужно дать клиенту информацию о его преимуществах
и представить клиенту ценность, которую он принесет. Иначе
он будет сравнивать ваш товар, с тем, который, по
его мнению, является аналогом вашему. Например, предлагайте
клиенту не станок, а идею, что с этим станком объем
производства у него вырастет и он сможет стать лидером
на рынке. Или продавайте не машину, а статус, который
он получит, когда его увидят за рулем такой машины.
Начинать необходимо с цены превышающей ту цену, за
которую вы можете продать. Так, если вы готовы продать
за 90 рублей, начинайте со 100. И старайтесь всеми силами
убедить клиента купить за эту цену. Если прошло
5 минут, но он так и не согласился – то дайте первую скидку.
Но снижайте цену так, чтобы каждой последующей скидки
клиент добивался все дольше, а уступка должна становиться
все меньше. Например, со 100 рублей, вы можете снизить
до 96 за 5 минут, с 96 до 94, за 10 минут, с 94 до 93 за 20
минут. И навряд ли кто-то будет тратить свое время,
чтобы добиться еще совсем уж мизерной скидки. Но вы
можете сделать еще хитрее. Например, предложите клиенту
нечто помимо скидки: отсрочку, бесплатную доставку или
что-то такое, что может быть для вас менее ценно,
чем скидка. Или скажите: «Я даю вам скидку, но тогда
прошу за это либо увеличить объем закупаемого товара,
либо осуществить самовывоз». И как только вы увидите,
что клиент готов купить, сразу предлагайте ему заключить
договор. Не стоит с этим тянуть.
На этом книга подошла к концу, подписывайся на
канал, ставь лайк, нажимай на колокольчик и напиши,
что ты думаешь о данной книге. Пока.
