Как протестировать вашу бизнес идею | Пэт Флинн
Книга 47. Как проверить вашу бизнес идею, чтобы не потратить
зря время и деньги. Пэт Флинн.
Если вы не сложите бумажный самолетик правильным образом
– навряд ли он у вас когда-нибудь полетит. То же самое и с
бизнесом. Прежде чем его запускать, вы должны убедиться,
взлетит ли он, содержит ли он в себе те детали, которые
помогут ему в этом, это как с крыльями у самолетика.
Вам необходимо до запуска понять - ждет ли ваш бизнес
успех или же это пустая трата времени и сил, для
этого вам нужно протестировать вашу идею. Когда у вас получится
сделать летающий самолетик – вы будете экспериментировать,
и сделаете еще сотню различных вариаций самолетика, не
зацикливаясь на неудачных попытках, то же самое и
с бизнесом. Вы не начинаете что-то делать,
по нескольким причинам: 1. Вы не знаете с чего начинать,
и что следует предпринимать в первую очередь.
2. Не можете выбрать лучшую идею из всего списка 3. Ваш страх неудачи перевешивает страх начинания, т.е. вы не уверены, что обладаете достаточным уровнем навыков
и знаний. 4. У вас недостаточно ресурсов,
чтобы начать. 5. Вы не уверены, сработает
ли ваша идеи и нужно ли это кому-то вообще.
В первую очередь, вам необходимо перечеркнуть все эти отговорки.
Так как самое главное правило гласит: когда вы ничего
не делаете, то ничего и не получаете.
Часть 1. План полета. Сперва вы должны понять,
действительно ли вам нравится выбранная идея и вы готовы
заниматься ей долгое время. Истина заключается в том,
что если вы не будете гореть своим делом – вы в конце
концов выдохнетесь. Да вы будете получать приличные
деньги, но это станет для вас ненавистным занятием
и сделает вас несчастным. Вам нужно начать заниматься
тем, чему вы готовы отдать все свое время, что в перспективе
никогда вам не надоест. Например, кому-то безумно
нравится играть в игры – он становится стримером,
другому нравится писать, и он сидит ночами придумывая
новые истории, а кому-то заниматься продажами общаясь
с новыми людьми. Человек, безумно любящий писать,
может открыть бизнес по продаже товаров и получать
большие деньги, но рано или поздно, ему это надоест.
Ваше же занятие должно мотивировать вас, а не приводить
в уныние. Давайте проведем эксперимент
«Экзамен в аэропорту». Представьте, что вы перенеслись
на 5 лет в будущее, и встретили в аэропорту вашего друга.
Вы говорите, что дела у вас идут потрясающе и лучше
просто быть не может. И теперь ключевой вопрос:
Что произошло с вами спустя 5 лет, чтобы ваши дела выглядели
именно так? Отбросив все ваши идеи, подумайте, что
сделало ее настолько удивительной. Обычно такой вопрос задают
крупные компании на собеседовании, и если компания не вписывается
в идеальное будущее человека, то ему отказывают. Если
же их цели совпадают, то обе стороны останутся довольны
и поддержат друг друга на пути к общему будущему.
В вашем же случае то же самое, если идея вписывается
в картину идеальной жизни – значит это то, чем вам
нужно заняться. А дается 5 лет, потому что этого времени
хватит, чтобы реализовать практически любую идею.
Сейчас возьмите лист бумаги и разделите его пополам
вертикально и горизонтально. Каждый из этих четырех
прямоугольников представляет собой отдельную область
вашей жизни. Напишите их в порядке важности. Теперь
в каждой области укажите как можно больше пунктов,
которые произойдут с вами в течении 5 лет и которые
сделают вашу жизнь такой потрясающей. Написав, вы
сразу поймете, что изменить в разных сферах своей жизнь.
Например, если вы написали, что прожили со своей супругой
эти 5 лет в радости, то вам необходимо стремиться
к этому, т.е. меньше ругаться с ней, помогать по дому
и радовать чем-то. Для кого-то одного этого теста будет
достаточно, чтобы решить – есть ли место вашей идеи
в вашей жизни или нет. Т.е. если вы хотите жить в счастливой
семье, то перспектива заниматься бизнесом вдали от дома
и быть в постоянных разъездах – вас не устроит. То же
самое проделайте и с остальными своими пунктами. В итоге
у вас останется либо одна идея для бизнеса, за которую
вы и можете взяться, либо несколько и вам необходимо
и дальше отсеивать их. В следующем эксперименте,
мы отправимся в прошлое на 5 лет. Оцените каждое
свое рабочее место и все чем вы занимались за это
время. Так вы поймете кто вы и какая работа вам лучше
всего подходит. Это чем-то похоже на резюме, где вы
перечисляете все свои достижения. Но это не значит, что если
вы проработали всю жизнь в торговле, вы должны заниматься
этим и дальше. Вам нужно найти нечто такое, что придавало
вам силы и вдохновляло вас.
Снова возьмите лист бумаги и вспомните все предыдущие
места работы. Если вы еще нигде не работали, вспомните
те проекты, в которые были вовлечены и которые требовали
постоянно присутствия. Например, волонтерская
команда, кружок или спортивная команда. Перед каждой работой
укажите даты, когда вы этим занимались. И напишите
три ответа на вопрос: Что вам больше всего нравилось
в этой работе? (Работал с друзьями, был гибкий график,
люди благодаря мне улыбались). Затем запишите свое самое
приятное воспоминание, связанное с этой работой.
Далее, подумайте, что вам больше всего не нравилось.
Также напишите 3 ответа. А затем поставьте этой
работе рейтинг от 1 до 5. Благодаря данному упражнению,
мы вспоминаем чем мы занимались и почему нам что-то нравится
и не нравится. Так мы узнаем о себе много нового.
После того как сделаете это с каждой из своих работ
– выделите общее во всех разобранных случаях, и
вы поймете, какая работа была вам по душе и что мотивировало
вас. Т.о. у вас должно сложится представление о том, каким
должен быть ваш будущий бизнес, чтобы вы получали
удовольствие от работы и оставались мотивированным.
На данном этапе, многие из ваших идей уже должны
отсеяться, другие же возможно видоизмениться. И последний
тест – это тест «Наживка для акулы». Представьте,
что вы стоите перед акулами бизнеса и вас спрашивают,
почему они должны сотрудничать именно с вами? В чем ваша
уникальность? Возможно у вас будут более выгодные
цены или вы выступаете как человек-бренд, и таким
образом можете соперничать с крупными компаниями.
Так как к отдельной личности люди относятся более положительно,
чем к безликой компании. Т.е. в вашем случае может
сработать человеческий фактор. Уникальность имеет
большое значение, но при этом если ваше преимущество
в одной уникальности – это очень плохо, потому что
после выхода вашего продукта, могут появиться множество
конкурентов, с которыми вы можете не справиться.
Часть 2. Конструкторское бюро.
До того, как вы досконально продумаете идею вашего
бизнеса, не нужно думать над логотипом, сайтом, названием
или делать свои визитки. Сперва все ваша мнение
должно быть направлено на создание проработанной
бизнес-модели. Для начала, вам нужно научиться
создавать интеллект-карты. Это визуальное структурированное
представление ваших мыслей. Так вы сможете организовать
все ваши идеи и обнаружить важные закономерности
и зависимости. Вы можете либо скачать программу,
либо писать на листе бумаге, либо использовать для этого
стикеры. Например, мы хотим создать сервис по подбору
подарков и первым делом хотим создать их категории.
Включите таймер на 10 минут, и начинайте записывать
все, что как-то связано с вашей идеей. Не думайте,
где что расположено, просто сперва все запишите.
Когда ваши 10 минут закончатся, сгруппируйте по смыслу
все, что написали. В итоге у вас должна получится
структура. После этого вы можете удалить те ветви,
которые на первый взгляд казались вам удачными,
но сейчас вы так не думаете. Когда ваше дерево приобретет
вид, переведите вашу интеллект-карту на понятный язык. Запишите
вашу идею в объеме: Одной страницы, одного абзаца
и одного предложения. Так вы получите самую суть
идеи. И теперь вы можете показать ее всем своим
друзьям, знакомым или не знакомым людям, чтобы узнать,
что они думают об этом. Вы сразу же получите обратную
связь. Собирайте информацию в течении двух недель. Так
вы получите не только дополнительные идеи, но и отрезвляющую
критику. Вам также стоит подумать – что остановит
тех, кто знает этот бизнес изнутри, сделать то же самое?
Т.е. вам нужно сделать что-то такое, чего не сделает человек,
работающий в этой сфере. Начиная разговор: не говорите,
что у вас есть идеальная или хорошая идея. Или наоборот,
что на эту идею вы потратили мало времени или она не
доработана. Просто скажите, что у вас есть идея, которую
следует оценить. Не перебивайте человека, когда он говорит
и не начинайте оправдывать свою идею, когда ее критикуют.
Когда вы видите, что человек заканчивает разговор, задавайте
ему углубляющие вопросы, типа: что я упускаю? Почему
это для вас важно? Как в идеале это должно выглядеть?
Или Что еще вам приходит в голову, когда вы думаете
об этом? Как только беседа завершится, запишите всю
полученную информацию в блокнот, не раньше, иначе
человек будет чувствовать себя неловко и не будет
так сговорчив. Теперь возвращайтесь к
вашей интеллект-карте и переработайте ее с учетом
всех пожеланий. Часть 3. Планирование.
Чтобы почувствовать себя успешным, не обязательно
создавать что-то глобальное. Для этого достаточно изменить
лишь чей-то отдельный мир. Даже если у вас будет не
миллионов поклонников, а всего лишь 1000, каждый
из которых потратит 100 долларов на ваши товары, то вы заработаете
100 000 долларов в год. А это очень много. Вам же нужно
только совершенствоваться в своей сфере и повышать
качество того, за что его ценят поклонники.
Поэтому исследуйте рынок и откройте ту небольшую
область, где у людей схожие проблемы, поведение, привычки,
потребности и желания. Т.е. сузьте целевую аудиторию.
Т.о. вы сможете лучше служить этим людям и у вас будет
меньше конкуренции. В 95% случаях вы столкнетесь
с компаниями или товарами, которые так или иначе похожи
на вашу идею. Но это не должно вас останавливать! Это
первая причина – почему многие не начинают реализовывать
свою идею. Потому что они думают, что если уже есть
такой сервис, то ваш никому не будет нужен. Вы же должны
следовать по их стопам, так как они уже сделали
самую сложную часть работы. Вы уже можете определить,
что работает, а что нет и какая целевая аудитория
присутствует в этом бизнесе. И только потом вы должны
отыскать свое уникальное положение в новой сфере
и выделиться из толпы. Для этого вам надо составить
карту рынка: места, люди и товары. В каждом пункте
должны быть три колонки: название, адрес сайта, примечание.
Узнав, где обитает ваша аудитория в интернете,
вы поймете, что это за люди и сразу увидите их обратную
связь в виде комментариев. На этих сайтах в дальнейшем
вы сможете заказать рекламу или опубликовать статьи.
Так вы повысите свою узнаваемость. Для того, чтобы найти подобные
сайты, вбейте в гугл поисковик: blog: ключевая фраза или forum:
ключевая фраза. Также ищите группы в соц.сетях и каналы
на youtube. Затем вам надо проанализировать те товары, которые они продают.
Так вы не только познакомитесь с существующими предложениями,
но и поймете, что упускают конкуренты. Т.е. вы должны
отобрать только то что действительно интересует
людей и не тратить время на все остальное. После
того как на вашем сайте будет образовываться аудитория,
сделай персонализированную рассылку каждому человеку,
и как-то подключай людей к беседе, узнавай их желания
и потребности, а не просто вываливай на них в каждом
письме кучу товаров со словами КУПИ. Так вы будете
налаживать отношения со своей аудиторией.
После всего этого, вам нужно составить П.Л.А.Н. вашего
покупателя: 1. Проблемы. Ваша бизнес-идея,
должна быть направлена на решение проблемы конечного
покупателя, иначе в ней нет смысла. Как только вы
найдете самую болевую точку, ваш маркетинг будет направлен
на ее устранение. Чтобы найти такую точку, вам нужно
с как можно большим количеством человек пообщаться 1 на
1. И задать вопросы типа: В чем главная сложность при работе с данной темой? Что раздражает вас в этой
теме? Если бы могли что-то изменить в ней, что бы это
было? Из-за чего вы сейчас теряете больше всего денег
и времени? Какими инструментами уже пользуетесь и что вам
в них не нравится? Что можно было бы сделать лучше? Найдите
людей, которые уже работают в этом бизнесе и спросите
их: О чем одном они хотели бы знать, начинай вы свой
бизнес сегодня? Так вы сразу узнаете о проблемах, которые
вас поджидают. 2. Лексика. Как только вы
начнете получать ответы от потенциальных покупателей,
записывайте примечательные слова и выражения в колонку
«Лексика». Так вы постепенно будете учить язык покупателей.
Изучите вопросы по вашей теме, которые чаще всего
задают пользователи. Затем отследите жалобы пользователей.
Так вы поймете, как сделать ваш бизнес более дружелюбным
к клиенту, чтобы у них не возникало подобных вопросов
и чего вам следует избегать, чтобы не возникало жалоб.
Например, вы можете выяснить, что у многих людей ключи
вылетают из кармана, когда они рыбачат. Вы можете изобрести
товар, позволяющий избавить их от этой проблемы. И последнее,
узнайте какие ключевые слова и фразы вводит в поисковых
системах ваша аудитория. Для этого в гугл введите
ключевые слова и в конце страницы будет раздел «Вместе
с этим часто ищут». Затем используйте данные слова
или выражения, когда будете писать статьи или в рекламных
текстах. Это привлечет к ним больше внимания.
3. Анекдоты (интересные истории). Когда вы пишите статьи или рекламируете товары – сопровождайте
их интересными историями, это очень сильно влияет
на то, как люди реагируют на ваше предложение. Как
это было с самолетиком в начале книги. Да и вся
книга у него построена подобным образом, так что
советую прочитать полностью. Это может быть не только
ваша история, но и какого-то пользователя из интернета.
4. Нужды. Например, рыбаки больше всего бояться упустить рыбу, которая уже прямо перед ними. И чем больше
времени уходит на новую наживку, тем быстрее рыба
уплывет. Поэтому, новичкам необходимо: 1. Улучшить
навыки насаживания наживки 2. Быстро достать нужную
наживу. И исходя из этих нужд, может вырасти товар
или бизнес. Собрав нужды людей, вам
нужно шаг за шагом, найти решения для каждой из них.
С помощью интеллект-карт проделайте те же действия,
что и раньше. И в зависимости от проблемы, решением может
стать товар, книга, методичка, видеокурс или программа.
Вы должны сузить выбор до одного решения, поэтому
сначала вычеркивайте из списка то, что вас не очень
вдохновляет. Например, если вы не горите желанием
записывать видеокурс или делать программу, смело
зачеркивайте их. После того, как останется только
одно решение, дайте ему отлежаться день. И возможно
завтра оно уже будет не так привлекательно.
Часть 4. Авиационный тренажер. Для начала вам не нужен
товар, который вы собираетесь продавать. Вам необходимо
просто разместить объявление о его продаже. Когда пользователь
захочет его добавить к себе в корзину, будет выскакивать
сообщения, что в настоящий момент он закончился. Так
вы отследите, какое количество человек интересуется товаром
и стоит ли вкладываться в это. Или возможно стоит
что-то поменять. Если заявок будет много, то вы можете
сделать предоплату и сказать, что так человек сразу получит
товар, как только он появится у вас. Так вы сможет спрогнозировать
ваш будущий доход и оплатить полученными деньгами разработку
и создание своей идеи. Чтобы люди переходили на
ваш сайт сперва необходимо: 1. Найти целевую аудиторию.
Выполнив все задания, вы уже должны знать кто ваш
покупатель. Мужчина это или женщина, сколько им
лет и т.д. Теперь вы можете использовать таргетированную
рекламу размещая ее на сайтах и в социальных сетях.
Т.е. когда мужчина 40 лет будет искать рыболовные
снасти, ему будет показана ваша реклама. Также размещайте
интересные статьи на сайтах и блогах с вашей аудиторией,
где указывайте источником ваш сайт или общайтесь
на форумах. Вы также можете заняться краудфандингом
– это когда вы размещаете свою идею на специализированном
сайте, в деталях объясняя, что ваш товар даст людям,
а заинтересованные этим люди, будут финансировать
ваш продукт. При этому вы должны показать прототип,
будь то демо программы, глава из книги или что-то
другое. 2. Попросить об оплате. Крайне
важно поддерживать общение с вашими первыми покупателями.
Для этого подходит email рассылка, раз в одну, две недели, где
вы можете попросить поделиться с вами мнением. Или общаясь
с ними в чате или в группе в соц.сети.
Существует кривая восприятия, сколько людей покупают
новый товар сразу, а сколько подтягивается позже. Если
10% людей из всех опрошенных согласятся купить товар
– этого будет достаточно, чтобы начать реализовать
свой продукт. Т.е. из 10 человек на шаге 4, хотя бы 1 должен
согласится сделать предзаказ или оплатить сразу. Если
вам не удастся достичь минимального числа первых
покупателей – извлеките из этого урок, сделайте
вывод и попробуйте
