Психология манипуляции и подчинения | Николя Геген |||Unterwerfung|Nicolas(1)|Gegen ||||Nicolas|Gegen Die Psychologie der Manipulation und Unterwerfung | Nicolas Guéguin The Psychology of Manipulation and Submission | Nicolas Gegen La psychologie de la manipulation et de la soumission | Nicolas Guéguin Manipuliavimo ir pavaldumo psichologija | Nicolas Guéguin A Psicologia da Manipulação e da Submissão | Nicolas Guéguin

Глава 1.

Подчинение власти. Submission to power.

Подчинение может завести человека очень далеко. ||bringen||| submission||lead||| Submission can take a person very far.

Например, дома полицейские – это добрые и любящие For example, the police at home are kind and loving

мужья и отцы, но на службе они же могут совершать husbands and fathers, but in the service they can also perform

зверства против мирного населения, выполняя преступный Verbrechen|||||verbrecherischen atrocities|||||a criminal

приказ.

Парадигма Милграма Пригласили 40 испытуемых |Milgram-Paradigma||Probanden |Milgram's||participants

разных полов, возрастов и профессий. |genders|||

Сам исследователь стоял возле испытуемого в одной ||||Probanden|| ||||the test subject||

комнате, а на стуле в другой, сидел актер, который делал

вид, что ему больно, когда испытуемый якобы бил его |||||der Proband||| |||||the test subject||| pretending to be in pain when the subject allegedly beat him fingir dolor cuando el sujeto supuestamente le golpeó

током, за неправильные ответы на вопросы. mit Punkten||||| por responder incorrectamente a las preguntas.

Испытуемый в начале не мог его слышать, он просто the subject||||||||

увеличивал мощность генератора тока, когда экспериментатор |||Strom||der Experimentator |||||the experimenter

говорил, что ответ неправильный.

Регулятор имел переключатели в диапазоне от 15 до 450В, Regler||Schalter||Bereich||| regulator||switches|||||

и за каждый неправильный ответ, испытуемый должен

был увеличивать напряжение на 15В. ||the voltage||

Кроме того, чтобы испытуемый мог оценить напряжение, |||the participant|||the stress In addition, so that the subject can assess the stress,

он получал разряд в 45В, т.е. он знал, как это больно. ||Stromstärke||||||||| ||a shock||||||||| he received a discharge of 45V, i.e. he knew how painful it was.

И когда испытуемый доходил до отметки в 300В, то начинал |||erreichte|||||| ||the test subject|||||||

слышать, как актер просит остановиться, дергается |||||zuckt |||||is jerking

на стуле и стучит по полу. |||klopft auf|| |||is knocking|| on a chair and knocks on the floor.

А при 315В, в другой комнате слышало, что кто-то упал ||||||hörte||||

и наступала тишина. |was falling| and there was silence.

Тогда испытуемый спрашивал у исследователя, что ему

делать дальше.

На что он ему отвечал, что тишина – это тоже неправильный To which he replied that silence is also wrong

ответ и необходимо продолжать. answer and must continue.

Если испытуемый отказывался, то исследователь говорил,

что условия эксперимента требуют, чтобы он продолжал,

это чрезвычайно важно и у него нет выбора, кроме

как продолжать.

И если испытуемый все же отказывался, то эксперимент ||the subject|||refused|| And if the subject still refused, then the experiment

прекращался. wurde eingestellt was stopping stopped.

В итоге, все испытуемый дошли до 285В, 12,5% остановились |||the participants||||

на 300В, 20% между 315 и 360В, и один человек остановился

между 375 и 420В.

Остальные 65% дошли до конца.

Так мы можем сделать вывод, что если авторитет оказывает

давление на человека, то большинство подчинится |||||sich unterwerfen |||||will obey pressure on a person, then the majority will obey

ему, так как потом у него будет повод сказать, что him, since later he will have a reason to say that

его заставили.

Испытуемые понимали, что жертва очень страдает, Probanden||||| the subjects|||the victim|| The subjects understood that the victim suffered greatly,

так как у некоторых на глазах наворачивались слезы, у ||||||sich ansammelten|| ||||||were welling up|| as some of them had tears in their eyes,

других возникало чрезмерное потоотделение и нервный |||Schwitzen|| |||excessive sweating||

смех, но они все равно продолжали, надеясь, что экспериментатор ||||||||the experimenter

остановит их.

Выделили несколько причин, почему они слушаются. |||||gehorchen

Гипотеза «агентного состояния» подразумевает, что это |Agentenzustand|||| |of an agent||||

ситуация порождает подчинение, так как вызывает у действующего |verursacht|||||| |causes||||||the acting

по приказу индивида состояние безответственности. ||||der Verantwortungslosigkeit |by the order|of the individual||irresponsibility

Индивид перекладывает ответственность или на |überträgt||| the individual|shifts|||

экспериментатора, или на саму жертву, которая сама the experimenter||||the victim|| the experimenter, or the victim herself, who herself

согласилась на эксперимент и потому моральные соображения ||||||Überlegungen agreed||||||moral considerations agreed to the experiment and therefore moral considerations

более не служат основой для его поведения, в отличии ||||||||unlike

от ситуаций, в которых за поведение отвечал сам испытуемый. ||||||||the participant

Т.е. когда испытуемому говорили, что он сам отвечает за здоровье |||Probanden||||||| |||the participant|||||||

и жизнь человека, то он останавливался намного |||||would pause|much

раньше.

То же самое происходило и в нацистской Германии.

Фашистская организация снимала ответственность Faschistische||| ||was taking| Fascist organization removed responsibility

с конкретных исполнителей и потому они без проблем ||den Künstler||||| ||singers|||||

убивали женщин и детей, так как получали иллюзию killed|||||||

отсутствия собственной ответственности. lack of personal responsibility.

На степень подчинения также влияет близость к жертве. ||the level of submissiveness|||||the victim

Например, современное оружие позволяет убивать на расстоянии, ||||||Entfernung ||||to kill||at a distance

без того, чтобы видеть свою жертву.

И кто-то готов убить человека – запустив ракету нажатием ||||||startend||mit einem Druck ||||||by launching||by pressing

кнопки, но у него не хватит духа сделать это своими the buttons|||||||||

руками.

Поэтому эксперимент немного изменили. Therefore, the experiment was slightly changed.

В первом случае, испытуемые, как и раньше, находились |||the subjects||||

в другой комнате и вообще не слышали актера.

Во втором, испытуемый находился в другой комнате, но слышал

протесты жертвы, его крики, мольбу и плач. ||||Betteln|| ||||pleas||crying

В третьем же случае, испытуемый был в одной комнате с актером.

И в четвертом случае, испытуемому приказали снова привязать |||||||to tie

к стулу высвободившуюся руку жертвы. |dem Stuhl|freigewordene|| ||that had become free|| the victim's free hand to the chair.

Испытуемый оценивался как подчиняющийся, если |wurde bewertet||gehorsam| |was evaluated||obedient|

использовал переключатель 450В. |Schalter| |the switch| used a 450V switch.

В первом случае среднее напряжение составляло ||||voltage|was In the first case, the average stress was

405В, а степень подчинения 66%. |||of subordination

Во втором случае, 367В и 63%, в третьем – 312В и 40% и в четвертом

260В и 30% соответственно. ||entsprechend

Как мы видим степень подчинения зависит от близости испытуемого ||||of subordination|||the proximity|

и жертвы.

Однако простое вербальное воздействие особой роли ||verbale||| ||verbal|||

не играет, так как первый и второй варианты практически

идентичны. are

В другом эксперименте испытуемого также разместили в одной |||||untergebracht|| |||the participant||were placed||

комнате с жертвой, но стали менять освещение. ||||||the lighting

В условиях яркого освещения испытуемые демонстрировали |||Licht|| |||in bright lighting||

низкую степень подчинения. ||of subordination low degree of subordination.

Но при условии темноты среднее напряжение было |||||the voltage|

почти вдвое выше.

Это еще раз подтверждает тот факт, что меньшая возможность |||confirms|||||

наблюдать последствия своих действий приводит

к большему подчинению. ||der Unterordnung ||to subordination

В следующем эксперименте хотели узнать, как повлияют ||||||will affect

близкие отношения между испытуемым и жертвой. |||Probanden|| |||the participant||the victim

Поэтому прежде чем начинать эксперимент их оставляли Therefore, before starting the experiment, they were left

вместе на некоторое время, чтобы они могли познакомиться,

а затем эксперимент проходил все также.

И средний уровень силы удара зависел от того, сколько |||||depended|||

времени они провели вместе.

Если они не общались – средний уровень составлял 277В, если If they did not communicate, the average level was 277B, if

общались 3 минуты – 273В, если 6 минут – 240В, а если

12, то 174В.

В итоге, чем дольше они говорили и узнавали друг |||||||were finding out|

о друге, тем раньше испытуемый отказывался подчиняться. ||||the subject||to obey

Но это может значить не только то, что испытуемый |||mean||||| But this may mean not only that the subject

проявляет симпатию к жертве, но и то, что жертва теперь shows||||||||| shows sympathy for the victim, but also that the victim is now

знает об испытуемом и может ему отомстить. ||Probanden||||sich rächen ||the test subject||||take revenge knows about the subject and can take revenge on him.

Ну и в последнем эксперименте, решили проверить силу удара

в зависимости от расы и социального положения

жертвы.

Испытуемыми были белые люди. Probanden||| were being tested|||

Одних актеров одевали в обычную одежду, т.о. это ||kleideten an|||||| ||were dressing||||||

были люди, социально близкие испытуемому.

Других же представляли в виде неухоженных бродяг. |||||unordentlichen|Obdachlosen |||||unkempt|vagrants Others were presented as unkempt vagrants.

Т.е. тем самым увеличивали дистанцию между жертвой ||||were increasing|||

и испытуемым.

Чернокожих били почти в три раза сильнее, если они Schwarzen|||||||| with dark skin|were beating||||||| Blacks were hit almost three times harder if they

был такого же социального положения, как и испытуемый.

А выглядящих бездомными били слабее, так как считали, |die aussehenden|obdachlos||||| |who looked|like homeless|were beating||||thought And those who looked homeless were beaten weaker, because they believed

что у человека и так все плохо в жизни и бесполезно that a person's life is already bad and useless

заставлять его еще больше страдать. to make (him)||||

Близость власти. The proximity of power.

В первом эксперименте экспериментатор присутствовал рядом с испытуемым |||the experimenter|was present|||the participant In the first experiment, the experimenter was present next to the subject.

и степень послушания, т.е. когда люди доходили до ||Gehorsamkeit|||||| ||of obedience||||||

450В, была равна 80%.

Когда экспериментатор давал приказы по телефону, |the experimenter||orders||

степень послушания была равна 23%. |Gehorsamkeit|| |of obedience||

А когда перед испытуемым включалась магнитофонная ||||eingeschaltet|Tonbandgerät ||||was turned on|the tape And when a tape recorder was turned on in front of the subject

запись, всего лишь 13%.

Т.о. присутствие власти существенно влияет на послушное |||||||gehorsame |||||||obedient

поведение испытуемых.

При этом, в двух последних случаях, они начинали врать, ||||||||to lie

говоря, что ударили током определенной мощности, |||with electricity||

хотя эта мощность была ниже.

Законность власти. Rechtmäßigkeit der| the legality| The legitimacy of power.

Все предыдущие эксперименты проводились в Йельском |||||Yale |||were conducted||

университете, поэтому процент послушания испытуемых |||Gehorsamkeit| |||of attendance|of the participants

и был довольно высок, так как они наверняка предполагали, |||||||for sure|assumed

что в таком элитном заведении не может произойти ничего

страшного.

В следующем эксперименте, испытуемых приглашали

в офисы, в обычных промышленных районов.

В этом случае, степень послушания была равна 48%, т.е. почти ||||Gehorsamkeit|||||

в половину меньше.

Противоречивая власть. widersprüchliche| contradictory|

В данном случае возле испытуемого находились два экспериментатора. |||near|the participant|||

Предполагалось, что один будет настаивать на продолжение Es wurde angenommen||||bestehen||

эксперимента, а другой советовать остановиться.

Итог был такой, что почти все испытуемые останавливались, ||||||the participants|

когда происходило противоречие между экспериментаторами. ||Widerspruch||den Experimentatoren ||||the experimenters

Лишь 1 человек перешел еще на один уровень выше.

Как личность человека влияет на подчинение.

У непослушных испытуемых более высокий уровень морального |ungehorsamen||||| |disobedient|the participants||||

развития и их способность понимать других людей более

высок.

Верующие испытуемые, регулярно посещающие церковь, подчиняются |||die regelmäßig besuchen|| |||attending||

больше, чем неверующие. ||Ungläubigen ||those who do not believe

Ежедневное подчинение власти и воздействие символов

власти на поведение Медсестрам звонили по телефону, |||den Schwestern|||

представлялись врачом и приказывали дать определенное |||befehlen|| |||ordered|| presented themselves as a doctor and ordered to give certain

лекарство больному. medicine to the patient.

В аптечные шкафы до этого, поместили коробки с лекарствами, |Apothekenschränke||||stellten sie|||Medikamenten |pharmacy||||||| Before that, medicine boxes were placed in the pharmacy cabinets,

на которых была написала инструкция, что каждая

капсула по 5мг, разовая доза 5мг, максимальная дневная Kapsel|||einmalige|||| capsule||mg|single||||daily

доза 10мг.

В данном эксперименте приняли участие 22 медсестры.

После звонка, человек просил медсестру посмотреть в ||||die Krankenschwester|| |the phone call|||the nurse||

шкафу, привезли ли необходимое лекарство. |brought|||

И после утвердительного ответа, просил дать пациенту ||bestätigenden|||| ||affirmative||||to the patient

20мг и говорил, что подпишет рецепт позже, но лекарство ||||will sign||||

необходимо дать сейчас, чтобы оно начало действовать

к его приходу. ||seinem Kommen

Затем он благодарил сестру и вешал трубку. ||bedankte sich|||legte auf|

Из 22 медсестер 21 подчинилась телефонному указанию. |||telefonischen|Anweisung |nurses|||

При этом 11% признались, что доза вызвала у них подозрение, |||||caused|||

а 14% подчинившихся медсестер сказали, что уже попадали |untergeordneten||||| |who obeyed|||||had experienced

в подобные ситуации и вызвали недовольство врача, не

исполнив его предписание. seiner Anweisung||Anweisung ||the order

И хоть данный эксперимент и проводился более 50 лет |||||wurde durchgeführt||

назад, думаю какой-то процент медсестер подчинится и

сегодня, так как врачи находятся на вершине иерархии и обладают |||||||der Hierarchie||

властью и это приводит к автоматической реакции

подчинения.

Например, был случай, когда врач прописал пациенту, |||||verschrieb|

страдавшему от воспаления правого уха, капли. dem leidenden||Entzündung||| suffering|||||

В предписании доктор сократил «place in right ear» (закапать в |Vorschrift||||||Ohr|tropfen| |the prescription||reduced|||in правый|ear|to put drops (in)|

правое ухо), до «place in R. ear» (закапать в зад). |||||||||Hintern in the right|||||||||in

И медсестра, нисколько не смутившись, ввела капли |the nurse|not at all||without being flustered||the drops

в анус пациента. into the patient's anus.

Влияние униформы.

Униформа с давних пор является неотъемлемым символом |||||unverzichtbarem| the uniform||since (with 'пор')|||an integral|

наших институтов: армии, полиции, охраны и т.д. ||||security|||

Без нее мы не смогли бы определить законно ли тот

или иной человек представляет определенный институт

или нет.

Униформа тоже является символом автоматической

реакции подчинения. submission reactions.

Если к вам подойдет человек в полицейской форме и потребует

сделать что-то незаконное или смешное, то большинство |||illegale||||

сделают это.

Провели эксперимент, один человек стоял на автомобильной

парковке рядом со счетчиком времени стоянки и делал |||Parkuhr||Parkplatz|| |||the parking meter||||

вид, что ищет в карманах монетку, чтобы оплатить

стоянку. Parkplatz

Второй человек находился рядом, и всякий раз одевался

по-разному, то как нищий, то как руководящий сотрудник ||||der Bettler|||leitender| ||||as a beggar||||

или как пожарный. ||like a firefighter or as a firefighter.

Он указывал прохожим на человека, ищущего мелочь |||||der nach Kleingeld sucht| ||to the passersby|||searching|small change He pointed out to passersby a man looking for a change.

и говорил, что у него нет денег, и просил заплатить

за него.

В итоге, когда он был одет в униформу пожарного, т.е. |||||||der Feuerwehruniform|Feuerwehrmanns|| |||||||a firefighter uniform|of a firefighter||

имел ролевую власть, люди охотнее подчинялись ему, ||||eher|gehorchten|

т.е. в 82%.

В одежде руководящего сотрудника, подчинялось 50% людей. ||leitenden||unterstanden| ||of the leading||was worn|

А в одежде нищего в 44%. |||eines Bettlers| |||of a poor person|

Влияние статуса.

Исследования показывают, что люди с большей готовностью ||||||willingness

откликаются на просьбу незнакомого человека с antworten||||| respond|||||

высоким статусом, о котором им становится известно

по внешнему виду, машине или из полученной о нем ||||||received|| by appearance, car or from received about him

информации.

Например, водителям, которые не трогается с места при ||||anfahren||| ||||move (doesn't move)|||

зеленом свете, сигналят меньше, если у них дорогая ||signalisieren||||| ||signal|||||

машина.

Или сигналят намного позже, чем тому, у кого дешевая

машина.

И наоборот, человек с высоким статусом, заблокированный ||||||blockiert ||||||blocked Conversely, a high-status person who is blocked

на светофоре машиной среднего класса, реагирует более at a traffic light with a middle-class car, reacts more

агрессивно.

Также если хорошо одетый человек вклинивался в очередь, |||||sich einreihte|| |||||cut in||

то люди реагировали менее агрессивно, чем если бы ||reacted|||||

этот человек был одет неряшливо. ||||schlampig ||||sloppily

И одалживали деньги на улице в 80% случаев, если |leihen|||||| |borrowed||||||

человек был в дорогом костюме и 32%, если в неряшливом. ||||||||schlampigen |||an expensive|||||untidy

Люди с высоким статусом оцениваются как более высокие

и более красивые, чем люди с низким.

Поэтому если вы хотите добиваться большего, следите ||||||pay attention

за своим видом. behind their appearance.

Глава 2.

Добровольное подчинение. Freiwillige| voluntary|submission Voluntary submission.

Техника «Нога в дверях». Technique "Foot in the door".

Были выделены 2 группы домохозяек. |wurden выделены||Hausfrauen |||housewives

Одной группе сперва звонили и спрашивали не согласятся ||at first|||||

ли они ответить на несколько вопросов анкеты, посвященной |||||||die sich mit |||||||dedicated

продуктам питания, другой не звонили. food, the other did not call.

Через три дня после прохождения анкеты им снова звонили ||||der Befragung|||| ||||after (the) ...|||| Three days after completing the questionnaire, they were called again

и спрашивали, не согласятся ли они принять у себя целую and asked if they would agree to receive a whole

группу интервьюеров. |Interviewern |of interviewers

Второй группе сразу предлагали второй вариант.

В итоге, из первой группы согласилось 53% людей, а |||||stimmten zu||

из второй всего 33%.

Это говорит о том, что если человек согласился на небольшую

просьбу, то он вероятнее согласится и на вторую, the request||||will agree|||

подобной тематики, даже если от испытуемого требуют

намного больше, чем при первой просьбе. |||||request

Например, те, кто подписывал петицию по усилению профилактических |||unterzeichneten||||Präventionsmaßnahmen ||||the petition|||preventive For example, those who signed the petition to strengthen prevention

мер против СПИДа, позже соглашались пожертвовать ||AIDS||| ||||agreed|to donate

деньги на борьбу с ним.

Других людей сперва спрашивали сдадут ли они свою кровь ||||werden spenden|||| ||at first||will give|||| Other people were first asked if they would donate their blood.

в случае необходимости, и многие отвечали, что да,

так как не хотели выглядеть плохо в глазах людей.

И когда им через несколько дней звонили с просьбой

сдать кровь в определенный день, 42% испытуемых соглашались,

если их до этого спрашивали и лишь 33% если не спрашивали.

В итоге процент действительно пришедших снизился с 42% ||||Angekommenen|sank| ||||who came||

до 19% и с 33% до 9%.

Так что эта техника работает.

Исходя из всех экспериментов значимость эффекта равна based on (with 'из')||||the significance||

~14%.

Данная техника по результатам исследований эффективна,

когда просьбы происходят через какое-то время. |requests|||||

Скорое предъявление второй просьбы со стороны ТОГО baldige|Einreichung||||| soon|the presentation||request|||

же лица либо организации может восприниматься испытуемым |||||be perceived|

как попытка манипулировать им.

Но если это будет неизвестное ему лицо, то все может сработать. ||||||||||funktionieren

При этом первая просьба должна быть довольно простой

в исполнении, иначе испытуемый решит, что уже достаточно

сделал и не согласится на повторные просьбы. |||||wiederholten| |||||repeated|

При этом если испытуемый отказывается от предварительных ||||||vorläufigen ||||||preliminary

просьб, то он наверняка откажется и от финальной. Anfrage||||||| |||for sure|will refuse|||

А если человека поблагодарить за оказанные им первые |||||erbrachten|| |||||provided||

услуги, то и последующие он выполнит с большим желанием. |||subsequent||will perform|||

Так 67% людей согласились пройти опрос, только потому

что их несколько минут ранее душевно поблагодарили ||||||bedankt ||||||thanked

за помощь найти дорогу и только 17% согласились

ответить на вопросы, если их ранее не благодарили. |||||||danke |||||||thanked

Техника «Дверью по носу».

Данная техника базируется на начальном отказе.

Например, целью эксперимента было получение согласия

студентов на двухчасовой поход в зоопарк с малолетними ||zwei Stunden|||||minderjährigen ||two-hour|||||with underage

правонарушителями. den Rechtsbrechern offenders

Сперва экспериментатор подходил к студенту и спрашивал,

не согласится ли он поработать в исправительной колонии ||||||Strafanstalt|der Strafanstalt ||||||in a correctional| will he agree to work in a correctional colony

для малолетних. |for minors

Для этого надо было уделять два часа своего времени ||||to dedicate||||

каждую неделю в течении как минимум двух лет.

На что конечно 99% испытуемых отказались.

Получив отказ, экспериментатор делал вид что огорчен, а ||||||betrübt| ||||||was upset|

затем сообщал студенту свою реальную менее обременительную |informierte|||||belastende |||||less|less burdensome

цель: один раз сопроводить группу малолетних преступников |||begleiten||| |||to accompany|||

в зоопарк.

В итоге 50% согласилось. ||stimmten zu

А когда студентов сразу просили об этом, без предварительного ||||||||vorherigen

предложения, то согласились всего 25%.

Люди могут так манипулировать другими.

Например, женщина, пришедшая в ресторан и отобедав в ||die gekommen ist||||zu Mittag gegessen| ||who came||||after having lunch|

нем, может сделать вид, что у нее нет полной суммы

для оплаты и потому может попросить у сидящего рядом

мужчины оплатить ее обед полностью.

После его отказа, она может сказать, чтобы он оплатил ||||||||paid

хотя бы половину или треть. ||||ein Drittel

И 70% мужчин соглашается на это.

Хотя если их сразу попросить оплатить половину, соглашается

только 10%.

Глава 3.

Индуктивно-семантическое и невербальное подчинение. induktiv|semantisch||| inductively|semantic||nonverbal|subordination Inductive-semantic and non-verbal submission.

Техника «Нам хватит даже одного пенни». |||||Penny Technique "Even one penny is enough for us."

Экспериментаторы ходили по домам и собирали деньги Die Experimentatoren|||||| the experimenters|||||| Experimenters went door to door and collected money

на онкологические исследования. |onkologischen| |oncological|

После вступления экспериментатор вручал конверт с адресом |||überreichte|||Adresse |the introduction||handed|||

фонда и добавлял, что человек поможет им, дав даже самую

малость. a little

Даже пенни нам поможет, говорили они.

В итоге 50% людей делали пожертвование. ||||eine Spende ||||a donation

Но когда не произносилась эта фраза, а просто предлагалось |||wurde ausgesprochen||||| |||was pronounced|||||

сделать пожертвование, то соглашалось всего 29%. |||stimmte zu| |||agreed|only

Техника «Три ДА» Смысл техники в том, что

когда человек несколько раз отвечает на вопросы

положительно, то и впоследствии не изменяет себе и благосклоннее ||||||||wohlwollender ||||||||more favorably

принимает просьбу.

Техника «И это не все!»

Вы сперва предлагаете один товар, а затем добавляете |||||||fügen Sie hinzu |at first|||||| You first offer one product and then add

к нему дополнительные, хотя они и так идут комплектом, ||||||||im Set ||||||||together (with)

в итоге желание купить товар возрастает. as a result, the desire to buy the product increases.

Этим пользуются так называемые магазины на диванах. ||||||Sofas

Например, сперва вам могут предложить набор ножей ||||||Messer set

за 990р и говорят, что если вы купить прямо сейчас,

то получите второй набор ножей, плюс точилку для ||||||Schärfer| ||||||a sharpener|

них.

Иногда человек реагирует на что-то автоматически.

Например, если вы попросите 10 рублей, у человека сработает

автоматическая реакция, так как такую просьбу он

слышит довольно часто и наверняка он ответит отказом. |||||||with a refusal he hears quite often and for sure he will refuse.

Попросите вместо этого 9 рублей или 11 рублей 30 копеек,

и вы увидите, что давать вам будут намного чаще. and you will see that they will give you much more often.

Так вы пресекаете автоматическую реакцию. ||verhindern|automatische| ||interrupt||

Техника «Лести». |Lesti(1) Technik

Информация, которую человек получает о себе, влияет

на его самовосприятие. ||self-perception

Так испытуемых сажали перед компьютером и просили ответить ||setzten|||||

на анкету.

В конце раздавался звонок, и испытуемому сообщали, ||erklingte|||| ||rang||||

что он либо великодушнее других, либо умнее, либо |||großzügiger|||| |||more generously|||| that he is either more generous than others, or smarter, or

вообще ему не звонили.

И когда испытуемый шел по коридору к следующей

комнате, экспериментатор якобы случайно ронял перед ||||fallen lassen| ||||dropped|

ним карточки.

В итоге помощь оказали 71% людей, которых назвали As a result, 71% of the people who were named

великодушными, 36% - умными и 50% - кому вообще не звонили. großzügigen|||||| generous||||||

Это значит, что ярлык «умный» производит недостаточно |||das Etikett|||

сильный эффект, чтобы активизировать хорошее настроение.

Поэтому если вы хотите добиться помощи от кого-то,

сперва как бы случайно говорите, какой он трудолюбивый |||||||fleißig first, as if by chance, say how hardworking he is

и отзывчивый и только потом просите помочь вам. |hilfsbereit|||||| |helpful||||||

Техника «Вины или стыда» Человек порой испытывает

чувство вины за то, что причинил вред другому. |||||verursacht|| |||||caused|| feeling guilty for harming another.

Еще мы можем испытать вину, когда не можем оказать |||feel|||||

кому-то помощь.

И чтобы реабилитироваться человек захочет исправить ||to rehabilitate|||

свою оплошность. |Fehler |mistake

Например, экспериментатор спрашивал у людей как пройти

на выдуманную улицу, человек при этом извинялся и говорил, |erfundenen||||||| |to a made-up|||||was apologizing||

что не может помочь.

Через некоторое время этого человека останавливал |||||hielt an |||||was stopping After a while, this man was stopped

второй экспериментатор с просьбой присмотреть

за багажом, пока он бегает за забытыми вещами. ||||||forgotten|

И такие люди охотнее оказывали помощь, чем те, у которых ||||leisteten||||| |||more willingly||||||

до это не спрашивали дорогу.

В другом эксперименте экспериментатор звонил домохозяйкам с просьбой |||||den Hausfrauen||

поучаствовать в опросе. ||Umfrage ||in the survey

Но прежде чем задавать вопросы, он добавлял, что

она, наверно, как и все в этом мире, не интересуется

проблемами своего общества и всегда находит повод

оправдать себя за то, что не помогает другим. justify yourself for not helping others.

И только после этого шел первый вопрос. And only after that came the first question.

После ответа он благодарил ее и вешал трубку. ||||||hung|

Через два дня звонил другой экспериментатор и говорил,

что ищет женщин, которые согласились бы организовать

точки общественного питания для самых неимущих. |||||der Bedürftigsten

Почти в два раза больше женщин соглашались выполнить Almost twice as many women agreed to perform

просьбу, так как до этого были оскорблены сомнением ||||||beleidigt| |||||||with doubt

в их намерениях помочь другим.

В данном случае, первый экспериментатор занизил |||||verringert |||||underestimated

самооценку у испытуемых и когда через некоторое self-esteem||||||

время появилась возможность эту самооценку улучшить,

люди делали это.

При этом на это влияет пауза при между первой и второй

просьбой и тема.

Например, если человеку сказали, что он не помогает

детям.

Он быстрее отреагирует на просьбу, касающуюся |||||die sich auf ||will react|||related to

помощи детям, чем на просьбу, касающуюся защиты животных.

Техника «Я дам тебе пенни, чтобы ты дал мне два» "I'll give you a penny so you give me two" technique

Мы чувствуем себя обязанными, когда нам дали что-то в |||verpflichtet|||||| |||obliged||||||

дар или помогли в чем-то и потому готовы дать даже

больше, чем получили.

Поэтому если один человек дает что-то другому, даже

если ему это не нужно, этого достаточно, чтобы он почувствовал

симпатию к первому, а значит, в дальнейшем выполнил его |||||||carried out|

просьбу. the request

Влияние прикосновений. |Berührungen |the touch The influence of touch.

Женщина оставляла деньги в телефонной будке и уходила. |||||der Telefonzelle|| |was leaving||||phone booth||

Она ждала, пока другой человек не зайдет и не заберет их. She waited until another person came in and took them.

После чего подходила к нему и спрашивала, что недавно ||approached||||||

оставила там деньги и не видел ли он их. 66% вернули |||||||||returned left the money there and if he had seen it. 66% returned

деньги, когда она не держала человека за руку и 96%, когда ||||was holding||||| money when she did not hold a person's hand and 96% when

держала.

Этим могут воспользоваться официанты. This can be used by waiters.

Если официантка касалась либо плеча, либо руки клиента, |the waitress|touched||the shoulder|||

вручая счет, средняя сумма чаевых увеличивалась на überreichend||||Trinkgeld|| handing||||tips||

5%.

Когда врачи касались пациента перед хирургической операцией ||were treating|||before the surgical| When doctors touched a patient before surgery

– это уменьшало у них тревогу. |verringerte||| ||||the anxiety - this reduced their anxiety.

А во время первого посещения психолога простой тактильный |||||||taktile |||||||simple And during the first visit to a psychologist, a simple tactile

контакт побуждал пациента больше говорить о своих |veranlasste||||| |encouraged|||||

проблемах, особенно интимных. ||intimate

В педагогике тоже это работает. |in pedagogy||| This also works in pedagogy.

Считается, что если учитель здоровается с учениками ||||begrüßt|| ||||greets||

рукопожатием или давая пятюню, а во время обучения Händedruck|||Fistbump|||| with a handshake|||a high five||||

хлопает по плечу за успехи, то ученики более склонны klopft||||||||

учить данный предмет.

Влияние взгляда.

Выяснили, что взгляд в глаза во время просьбы оказывает ||||||||has (a certain effect)

влияние на человека и способствует выполнению просьбы. |||||fulfillment|

Та же женщина, просившая вернуть ей деньги, в одном |||die um Rückzahlung bat||||| |||who asked||||| The same woman who asked for her money back, in one

случае смотрела в глаза человека, в другом нет.

В итоге 81% субъектов вернули деньги, когда смотрела

и 65% когда нет.

Брошюру на улице берут в 82% когда смотришь в глаза die Broschüre|||||||| a brochure||||||||

человеку и в 70% когда нет.

Выяснили, что взгляд приводит к более позитивному суждению |||||||Urteil |||||||judgment

о человеке, что способствует выполнению просьбы и чем

дольше человек смотрит вам в глаза, тем более положительнее ||||||||positiver ||||||||more positively

вы его оцениваете. you appreciate it.

Поэтому психолог обычно весь сеанс смотрит на вас. ||||Sitzung||| Therefore, the psychologist usually looks at you throughout the session.

В другой теории говорится, что долгий взгляд оценивается

как более доминирующий, чем блуждающий. ||dominant||umherirrend ||more dominant||wandering as more dominant than wandering.

Когда человек смотрит в глаза собеседнику, он воспринимается

как более энергичный, более независимый, смелый и имеющий

более выраженные лидерские способности. |pronounced|| more pronounced leadership abilities.

Влияние улыбки. The influence of a smile.

Продавцы с улыбкой на лице продают намного больше, Salespeople with a smile on their face sell a lot more

чем продавцы с нейтральным выражением лица.

Собирающим пожертвования также дают намного больше den Sammelnden||||| who collect|||||

и чаще.

А официанткам дают больше чаевых. |den Kellnerinnen||| |to the waitresses|||

Это происходит потому что улыбка положительно влияет

на поведение других людей и улыбающийся человек кажется |||||smiling||

нам доброжелательным и более привлекательным. |wohlwollend||| |friendly|||