Crea il Tuo Business Plan in 7 Steps - YouTube
Cecilia: Allora Claudia, innanzitutto, grazie per essere qui con noi oggi!
Io non vedo l'ora di tuffarmi in questa puntata insieme perché grazie alla tua pluriennale
esperienza ci aiuterà finalmente fare un po di chiarezza riguardo a aggiustando un
aspetto molto temuto della dell'imprenditoria dalle donne e cioè il business plan. Tutti
ne parlano nessuno sa di preciso che cosa sia ma soprattutto nessuno riesce poi, se
dovessimo davvero individuare dei punti chiave essenziali che non possono mancare al nostro
business plan, difficilmente riescono ad essere espressi. Quindi o diventa una cosa complicatissima
per cui io uno dice “vabbè, chi se ne frega! Io comincio anche senza business plan e magari
faccio delle cose che sono previste nel business plan senza nemmeno saperlo oppure mi impallo
e poi mi blocco pensando che non sono all'altezza di gestire e avviare un'impresa. Quindi aiutaci
a fare un po' di chiarezza, partendo da quali sono le componenti base di un business plan
e come lo sviluppiamo.
Claudia: Allora intanto vediamo di chiarire che il business plan non è questa cosa drammatica
ma fa parte della nostra vita di tutti i giorni. Quando ci imbarchiamo anche in un progetto
che sia anche solo organizzare una vacanza o un sogno che vogliamo acquisire, magari
prendere una una nuova casa per le vacanze o un qualsiasi progetto di medio o lungo termine,
necessariamente dobbiamo stabilire quali sono i passi che ci portano alla realizzazione
di questo progetto. Il business plan non è altro che questo anche perché il business
plan differentemente dal bilancio dove i numeri sono chiari e attivi nel business plan noi
andiamo a fare delle previsioni. Previsioni che poi abbiamo andremo e vedremo una delle
regole fondamentali, la revisione regolare di queste previsioni ci permetteranno di essere
sempre aggiornati sullo stato dei nostri passi che stiamo facendo per la realizzazione del
nostro progetto. Quindi da questo punto di vista ci sono degli aspetti fondamentali che
devono essere seguiti nel business plan e che riguardano il chiarire il punto di partenza.
Il punto di partenza è chiaramente la descrizione di quello che si va a fare di quello che sono
gli scopi dell'attività di impresa che si va a fare e questo è fondamentale perché
se non c'è un preambolo a quello che diciamo sommario esecutivo delle nostre attività
diventa difficile per chiunque guardi questo business plan e magari si è interessato a
finanziarci a comprendere qual è il nostro impegno e dove è focalizzato il nostro impegno.
Soprattutto poi non possiamo pensare di cominciare a prenderci assumere una responsabilità d'impresa
se non abbiamo una squadra sulla quale basarci perché, insomma il “one man show” non
funziona se non a teatro, ma nell'impresa serve avere una condivisione di compiti che
portano a un certo tipo di risultato. Ed è per questo che anche descrivere e provare
di avere la capacità di distribuire le responsabilità d'impresa tra vari attori e la maggiore garanzia
per chi ci vuole finanziare che evidentemente una funzione verrà svolta da persone capaci
e queste persone saranno in grado di affrontare le varie fasi progettuali nel tempo, dando
continuità al nostro progetto. Però non possiamo calare questa descrizione del nostro
business il nostro piano di business se non abbiamo anche chiaro quello che il mercato
di riferimento e quindi il nostro target. Tante volte ci capita di affrontare nei partecipanti
ai nostri corsi idee fantastiche però poi dopo, anche dal punto di vista del marketing,
se non sia chiaro qual è il target ovvero la clientela potenziale interessata alla nostra
impresa, al nostro prodotto, finiamo per perdere delle grandi energie andando a dare dei messaggi
assolutamente generali o qualunquistici. Quindi fin dall'inizio non solo dobbiamo cogliere
un esigenza per la quale facciamo impresa, per la quale vogliamo dare una soluzione,
sia esso un servizio, sia esso un prodotto, ma dobbiamo anche capire a chi si rivolge
questo servizio questo prodotto in maniera molto specifica perché questo guidara tutte
le nostre attività anche di marketing strategico che andremo a fare poi seguentemente nel momento
in cui entreremo nella vera e propria produzione.
Cecilia: Ti faccio una domanda Claudia, scusami se ti interrompo ma inizio dalla classica
domanda nasce prima l'uovo o la gallina. Devo prima verificare che ci sia un mercato adeguato
prima di proporre la mia assoluzione e se sì quanto grande e dovrebbe essere questo
mercato per pensare che la mia soluzione possa eventualmente essere anche finanziata o che
io possa comunque creare, anche senza finanziamenti, un business che si possa sostenere. Oppure
parto da uno studio di mercato prima ancora di avere un eventuale idea. Qual è l'approccio
migliore, se ce n'è uno migliore?
Claudia: Allora una volta che mi sono chiarita che cosa sono in grado di proporre, in termini
di servizio, o produrre in termini di prodotto e capito appunto il target a cui mi voglio
rivolgere, devo evidentemente andare ad affrontare quali sono i competitor e dall'analisi dei
competitor capire quanto è grande la fetta di mercato che potrò andare a costruirmi
nel tempo per arrivare al famoso breakeven cioè il bilanciamento tra quello che sono
i miei costi di produzione e quando inizierò a guadagnare dalle vendite di questa produzione.
Quindi sicuramente un'analisi fattiva del mercato sul quale andiamo a proporre servizi
o prodotti diventa fondamentale e imprescindibile, soprattutto perché i competitor ci danno
la misura delle difficoltà affrontate in proposizione di servizi o prodotti simili
e dove che possiamo differenziarci e come per arrivare al nostro target di clientela
e quindi finalmente poi a fare quelle famose stime che compongono un business plan che
ci permetteranno di costruire il nostro lavoro nel tempo.
Cecilia: Può succedere che non ci siano competitor perché la mia idea del tutto originale e
in questo caso procedere o non procedere?
Claudia: Diciamo che nella nostra esperienza sono molto rari casi dove si riesce a cogliere,
al giorno d'oggi, un'esigenza un bisogno che fino adesso non è stato in qualche maniera
perlomeno percepito, affrontato o assolto. Quindi sicuramente in questi casi la cosa
migliore ancora una volta è perimetrare l'obiettivo e la clientela potenziale perché se la platea
così grande perché non è stata ancora pensato da nessuno questa idea, il rischio è anche
che l'effettivo bisogno non ci sia, perché se nessuno fino adesso ci ha pensato a rispondere
alla chiamata del bisogno forse perché questo bisogno non è sentito trovare gli altri canali
di soluzione o di accoglienza.
Cecilia: Quindi abbiamo fatto in qualche modo un passo indietro parlando di analisi di mercato.
Quali sono le altre tappe di un'analisi di mercato oltre l'analisi dei concorrenti?
Claudia: Sicuramente l'analisi di mercato deve essere affrontata nel senso di verificare
i canali di distribuzione coi quali io voglio muovermi su quel mercato, nel senso che a
seconda che io scelga una modalità esclusivamente digitale o una modalità che prevede una rete
di distribuzione che possono essere o dei venditori o comunque una rete di consegne
vere e proprie a seconda del tipo di servizio. Oppure trovare delle alleanze e quindi dei
canali sui quali posso andare a distribuire il mio prodotto. Faccio un pratico esempio
c'è un canale di vendita americano che è molto conosciuto che si occupa di vendite
via canale televisivo e in questo canale televisivo vediamo avvicendarsi sia marche molto note,
soprattutto al mondo femminile, sia marche un po' meno note dell'abbigliamento che trovano
in quel canale di distribuzione una filiera efficiente per aumentare a dismisura il numero
di prodotti che possono vendere in un solo luogo, quello del canale televisivo. Quindi
sicuramente se io ho un prodotto che anche può essere di nicchia anche può essere non
un brand molto conosciuto, proprio perché è una stretta con attività nuova ecco che
il canale televisivo che lavora in questa maniera così capillare può essere per me
un acceleratore della penetrazione del mio prodotto o di quello che voglio andare evidentemente
a vendere e a proporre. Quindi sicuramente anche il canale distribuzione un altro elemento
che devo tenere in conto quando analizza il mercato di riferimento.
Cecilia: Quindi concorrenza canali di distribuzione è a patto che a monte ci sia comunque una
direzione che io intendo seguire perché se non ho un'idea chiaramente difficile che possa
creare qualcosa. A questo punto è finito il mio business plan o c'è qualcos'altro
che ci devo mettere dentro?
Claudia: No sicuramente a questo punto quello che ci devo mettere dentro è il prezzo del
prodotto. Quindi fatte tutte queste analisi devo arrivare a capire qual è il prezzo più
efficiente per il mio prodotto, per proporre il mio prodotto più c'è concorrenza più
diciamo mi è facile posizionarmi in termini di pricing e poi ovviamente devo andare a
fare il mio business plan tenendo conto di fare una proiezione almeno a tre o cinque
anni, per capire in quanto tempo io riesco effettivamente a coprire i costi di avvio
della mia attività, che può prevedere dei costi fissi, se è una produzione legata a
un bene, oppure dei costi che posso distribuire nel tempo, se si tratta di un'attività invece
digitale o di distribuzione.
Cecilia: Uno dei dubbi più grandi che un po' attanaglia, adesso parlo delle donne imprenditrici,
ma qualunque neo imprenditore che comincia il suo percorso, è il fatto di non avere
un team n'è parlato all'inizio ha sottolineato che il “one man show” non funziona se
non a teatro e mi è piaciuto molto perché spesso si sottovaluta l'importanza di un'attività
di delega e di un'attività di condivisione con un team. E però team significa anche
spese, significa tutta una serie di elementi di complessità che inevitabilmente entrano
in scena e per cui spesso, quando un imprenditore inizia, non ci sentiamo pronti c'è qualche
suggerimento che ci dai per ovviare un po questa paura o per affrontarla senza bruciacchiarsi
in qualche modo?
Claudia: Allora diciamo che team e soldi sono i due pilastri sui quali si basa la riuscita
di una attività di impresa. Perché? Il bilancio ce lo può fare il commercialista, il marketing
ce lo può fare lo specialista di marketing social possiamo imparare a farli o possiamo
destreggiarci in quello che già riusciamo a fare targettando come si diceva in maniera
specifica, ma se non abbiamo un team ben organizzato anche digitalmente ovviamente in termini di
funzioni e non abbiamo le fonti di finanziamento, la nostra impresa non va da nessuna parte.
Quindi sicuramente il fatto di essere capaci di ascoltare e di mettere in pratica i consigli
che arrivano da un team che deve coprire le funzioni principali legate alla nostra attività
di impresa è fondamentale. Prima di tutto, e lo vedo anche in quelle che sono le nostre
attività della fondazione, la digitalizzazione è quello che aiuta ad avere imprese leggere,
ad avere imprese che si salvaguardano da un punto di vista anche di cyber security, che
riescono ad adeguarsi alle varie normative la GDPR, la legge 231, la riforma del terzo
settore, tutto quello che ne viene che gira intorno all'attività di impresa certamente
la digitalizzazione aiuta ad avere delle imprese dove il numero di risorse può lavorare in
flessibilità e con dei mezzi di continua verifica, cioè il fatto di poter avere sempre,
è come se io dovessi fare un audit una verifica contabile continua ecco col digitale posso
in realtime sapere dove sto andando cosa sto facendo quanto sto spendendo e quindi quanto
posso guadagnare. Quindi sicuramente un impianto digitale forte a livello di impresa con un
management ben distribuito nei compiti è quello che serve per iniziare. Ciò non vuol
dire che uno deve essere un tecnico nucleare ci vogliono sia gli umanistici che i tecnici
però entrambi sono quelli che presiedono al controllo della solidità e danno a chi
finanzia l'impresa sia esso una banca, sia esso un business angel, sia esso una piattaforma
di crowdfunding l'idea che c'è una organizzazione capillare e solida.
L'altro aspetto è quello che tutto questo non si tiene in piedi senza soldini. Quindi
se il sogno della startup che nasce nel garage di quattro amici e parenti diciamo così a
supporto e favolisticamente meravigliosa, la realtà è che difficilmente le banche
danni i soldi alle start up e quindi bisogna cercare di essere estremamente convincenti,
da un punto di vista del business plan e del team management per poter proporre qualcosa
di convincente e che raggiunga quella solidità finanziaria che nel tempo permette di avere
un successo. Vedi tutti i vari casi delle startup al femminile e delle agevolazioni
anche fiscali che vengono date con la nuova legge sulle start up.
Cecilia: A proposito di team management, dovrei pagare prima me stessa prima di trovare qualcuno
a cui delegare le prime task più importanti dell'azienda o dovrebbe avvenire il contrario?
Claudia: Allora direi che è il contrario. Tu hai detto la parola giusta “delegare”.
Prima di tutto se voglio fare l'imprenditore devo capire che la responsabilità imprenditoriale
è una responsabilità che si deve condividere con persone che sono sullo stesso carro e
remano dalla stessa parte, anche perché non siamo immortali e quindi dobbiamo necessariamente
trovare persone che hanno la stessa nostra visione, non che siano magari visionaria come
noi, ma la stessa visione di medio e lungo termine e la stesso tipo di chiarezza d'intenti.
Quindi la delega nei confronti di una struttura che sia coerente e estremamente cosciente
della responsabilità è fondamentale. È come quando un risparmiatore compra delle
azioni che sta rischiando tutto il suo capitale si mette di fianco all'imprenditore e con
lui fa un cammino, con i mercati che decidono se quelle azioni vanno su o vanno giù. L'attività
imprenditoriale è esattamente questo: condividere una responsabilità di impresa perché c'è
di mezzo il nostro capitale e quindi anche noi stessi e le nostre ore di lavoro.
Cecilia: Quindi possiamo dire che all'inizio ci sta perché sai ci sono varie scuole di
pensiero soprattutto nel contesto ovviamente americano, da cui poi arriva l'eco anche da
noi. Per cui c'è questa idea del “Pay yourself first” e solo dopo pensa a tutto il resto.
Però in qualità di piccolo imprenditore, stiamo parlando magari anche di attività
spesso come hai detto tu prima digitalizzato e molto digitalizzate, perché ormai sono
strumenti che si utilizzano molto anche per semi automatizzare i diversi processi e quindi
ci sono spesso situazioni dove io piccolo imprenditore o un idea, mi arrangio sul web
in qualche modo e non prevedo neanche ancora dei finanziatori. Vuoi perché ancora non
sono abbastanza lungimirante in questo senso, vuoi perché ancora non ho le idee chiare
o quello che è . Quindi cominciano ad utilizzare gli strumenti del web e comincio a chiedermi
“ok quand'è il momento in cui devo cominciare ad assumere qualcuno oppure ad avere magari
un tecnico esterno che mi dà una mano” qualunque sia il ruolo e la modalità del
ruolo questo poi è una specifica che non ci interessa in questo contesto, ma quando
è il momento in cui dico questo è il momento? E dovrei aspettare di avere un'entrata che
mi trattengo un pochino anch'io perché in fin dei conti il mio lavoro ovale oppure dovrei
aspettare?
Claudia: Allora, intanto la risposta è sempre il business plan, punto 1. E poi allora è
ovvio che non possiamo confrontare la realtà americana con quella italiana perché stiamo
parlando di un mondo da lì siamo anche in America dove esiste un ascensore sociale dove
esiste una possibilità di diciamo imprenditori e imprenditorialità che è molto diversa
da quella Europea ed anche Italiana. Le informazioni finanziarie che sono contenute,
che io inserisco in un business plan che come dicevamo perlomeno è triennale o quinquennale
sono quelle che mi guidano su come posso remunerare le persone che lavorano con me o me stesso
e quando posso allargare il team. Posso allargare il team nel momento in cui il mio progetto
ha raggiunto un'espansione e una risposta tale per cui le persone col quale sto condividendo
questa responsabilità di attività lavorano oltre modo e non riescono più ad assolvere
alle molte attività che si sono create e quindi l'impresa cresce con il crescere dei
numeri, col crescere delle attività e quindi anche nell'aspetto finanziario, è tutto assolutamente
consequenziale.
Cecilia: Quindi anche se sono da solo seguo lo stesso criterio. Quindi se non ho delle
persone con cui condivido questa responsabilità d'impresa perchè decido di fare tutto o di
iniziare per lo meno da solo, il criterio è lo stesso. Nel momento in cui non ci sto
più dentro però un minimo di rave news e di entrate le opere che altrimenti c'è qualcosa
che forse non va se lavoro di continuo ma non c'è un ritorno a quel punto posso pensare
di delegare alcuni aspetti, giusto?
Claudia: Assolutamente sì è sempre nell'ambito ovviamente dell'attività che ho avviato da
solo o con il mio team, sono queste le valutazioni che è necessario fare. A volte prima ancora
dei tre anni in cui mi ero prefissato di andare a coprire i costi iniziali, vedo che purtroppo
il target che avevo individuato non è sufficientemente capiente per portarmi quei numeri e da qui
quell'aspetto che dicevo di necessaria continua revisione almeno semestrale del business plan
per essere sempre in linea con quelli che sono i cambiamenti del mercato, perché arriva
un altro concorrente, perché il mercato cambia o perché ragionando su quelle che sono livello
delle vendite attuali magari ho trovato una miglioria per poter aumentare anche le mie
vendite.
Cecilia: E questo, credo sia importante sottolinearlo, implica flessibilità, che a volte noto manca
nel senso che nel momento in cui ci diamo un piano diventa un piano che è scolpito
nella pietra e si sa mai che qualcuno ci dice che le situazione è cambiata e che le variabili
si sono modificate e che quindi dobbiamo modificarlo. Ci affezioniamo talmente tanto all'idea iniziale
del del business plan che abbiamo sviluppato che poi diventa magari difficile cambiarlo,
quando in realtà imprenditoria e anche questo anzi è soprattutto questo: viaggiare sull'onda
del cambiamento.
Claudia: Sì, infatti io faccio l'esempio ad esempio di una donna che dopo i nostri
corsi ha iniziato un'attività che si chiama Riusa, partita dal riutilizzo di tessuti e
anche di oggetti di casa che ridava novità secondo una loro nuova funzionalità a un
certo punto girando per i vari mercati ha avuto l'idea di reinventare l'utilizzo della
cravatta da un punto di vista di sia di oggettistica sia di vederla come un capo di abbigliamento
anche per le donne e specialmente sdrammatizzandone l'uso un po' impomatato da colletto bianco.
É chiaro che ha dovuto cambiare il suo modo di fare marketing via social è chiaro che
ha dovuto fare su questo filone delle produzioni nello specifico, però ha potuto completare
certi dress code alle quali le sue clienti erano affezionate proponendo questa nuova
idea. Quindi lavorando vengono fuori queste idee però da un punto di vista sostanziale
nel momento in cui lei faceva il giro dei mercatini per fare questo tipo di vendite
purtroppo, causa cambiamenti climatici, c'era sempre brutto tempo e non riusciva ad andare
mercatini a vendere anche questa sua novità. Quindi bisogna tenere conto un po della realtà
dei fatti che ci mette di fronte a degli impedimenti che dobbiamo superare ma noi continuiamo a
lavorare perché le nuove idee sono quelle che magari il via social e non praticamente
riusciamo a portare alla clientela ma riusciamo ad arrivarci lo stesso comunicando nella maniera
giusta anche quegli spunti nuovi che ci possono venire che dobbiamo assolutamente provare
a cavalcare.
Cecilia: Senti Claudia, quali sono gli errori più comuni che vedi frequenti, che vedi fare
nella stesura di un business plan del suo aggiornamento poi successivo?
Claudia: Allora gli errori più comuni sono appunto di creativi che mi dicono “io sono
un creativo, no i numeri! Per favore non me ne parlare!”. Allora il business plan è
una disciplina necessaria quindi è un po' quando decidiamo che anche se non piace a
nessuno farla dieta e so che se vado avanti negli anni più sono in forma più sto bene
e devo darvi una disciplina. Il business plan e quella disciplina che ci fa star bene che
ci fa dormire tranquilli e che anche se siamo dei super creativi mettere giù quei numeri
regolarmente controllarli sempre averli sempre ben presente in mente.. faccio un pratico
esempio: ad esempio ci sono i pagamenti digitali. Io vado a vendere i miei prodotti e utilizzo
il pos, se non sono perfettamente cosciente di quanto mi costa ogni operazione di quel
pos e che ad esempio e a me è capitato di vedere una vendita in uno di questi temporary
shop e utilizzava un SumUp bellissimo.. ma il costo di SumUp è molto più elevato del
costo di un post bancario con dentro la sim, che posso portarmi tranquillamente in giro.
E quindi tra il 2,95 % lo 0,20% e lo 0,50% fa la differenza. E se uno mi paga con la
carta o mi paga con una carta American Express o con una carta Mastercard anche qui ci sono
dei problemi nelle commissioni. Quindi a volte nelle piccole cose, nei dettagli c'è un po'
il diavoletto di quella economizzazione delle finanze che devo farmi anche quando mi interrogo
su un aspetto dei pagamenti digitali.
Cecilia: E che poi a questo punto si integra perfettamente con l'aspetto del bilancio nella
gestione di un bilancio anche il minimo ed essenziale dove io comunque ho sempre una
chiarissima idea di quali sono le mie entrate e di quali sono le mie uscite, a prescindere
da quello che faccio e da cosa avendo e a chi lo vendo.
Claudia: Senz'altro questo è un altro degli aspetti cioè io devo capire come la qualità
delle mie entrate, come faccio per contenere i costi di gestione, qual è lo strumento
migliore per raccogliere queste entrate e quindi devo anche recordizzarle e quindi e
tenerne buon conto regolarmente aggiornarmi su quello che l'andamento di queste entrate
e della copertura dei costi.
Cecilia: Se dovessi lanciare un appello alle donne che in questo momento si sentono appunto,
perché creative o perché negate con i numeri, si sentano comunque bloccate dall'idea di
fare questa questa revisione del proprio business, plan del proprio bilancio periodicamente.
Perché stai magari lo dice ok mi rimbocco le maniche lo faccio questa volta poi però
non lo revisiono più, non lo aggiorno più o non riesco a starci dietro perché prevale
lo scoraggiamento che cosa diresti?
Claudia: Direi “Donne fatevi coraggio!”, perché è tutta la vita che noi non facciamo
altro che organizzare le nostre famiglie, gestire i nostri parenti, gestire figli nipoti
eccetera e utilizziamo una mente, facciamo un business plan di come arrivare a fine mese
di come cavarcela continuamente. Si tratta solo di portare questo esercizio
sulla carta darci una disciplina e farlo come qualsiasi imprenditore dalla notte dei tempi
ha portato avanti con successo quindi non dobbiamo assolutamente scoraggiarsi perché
è un qualcosa che è già nel nostro Dna che siamo capacissime di fare nel migliore
dei modi.
Cecilia: Grazie mille Claudia per questa chiacchierata. Grazie per le tips pratiche e per essere stata
con noi per il tempo che ci hai dedicato! Ricordo alle Biz girls in ascolto che trovate
tutti i punti salienti della puntata suddivisi minuto per minuto all'interno della pagina
Biz-academy.it/podcast Naturalmente potete ascoltare l'episodio,
potete guardare l'episodio, sapete che c'è la versione audio e la versione video e poi,
per le più pigre ci sarà anche riassunto testuale, però vi consiglio di ascoltare
o di riguardare l'intera puntata! Grazie ancora Claudia per essere stata con
noi!
Claudia: Grazie a voi! A presto!
Questo è tutto per la puntata di oggi, spero di averti dato qualche utile spunto che potrai
implementare sin da subito. Se crescere un business in cui credi sul web in modo autentico
e proficuo è parte dei tuoi piani e non sei ancora entrata a Biz Academy, puoi farlo visitando
il sito Biz-academy.it Noi come sempre ci sentiamo o vediamo alla
prossima puntata di Impact Girl
