Как продать что угодно кому угодно | Джо Джирард
Книга 31.
Как продать что угодно, кому угодно Автор: Джо Джирард
Глава 1.
Конец неудачника, рождение победителя.
Джо рассказывает, что у него было трудное детство.
Он вырос в бедной семье, отец его постоянно избивал
по поводу и без повода и говорил, что он полное ничтожество
и ничего в жизни не добьется.
И выслушивая это день за днем, он стал верить его
словам.
Но затем решил доказать и себе и отцу, что он чего-то
стоит.
Он стал ходить по барам и чистить рабочим ботинки,
за небольшую плату, на которую и купить то можно было одно
мороженое.
Затем, когда ему исполнилось 8 лет, он плюс к этому, стал
подрабатывать разносчиком газет.
И одно из правил, которое он узнал с самого детства
было таким, что чем больше было количество людей,
которым он что-то предлагал, тем больше продаж он делал.
Даже если отказывались 9 человек, 10 непременно
покупал.
Затем он вместе с подельниками ограбили бар, но ему повезло,
что бармен не стал настаивать на его аресте.
После этого он сменил множество различных работ.
С армией у Джо тоже ничего не вышло, так как он повредил
спину и его освободили от службы.
В общем жизнь у него была никудышной пока он не встретил
человека, которого звали Эйб Саперстайн – он занимался
недвижимостью.
Джо стал работать на него и вскоре завел семью, а
через некоторое время Эйб оставил весь бизнес на
него.
И дела шли хорошо, пока его не обманули с земельным
участком, после чего он стал должен большую сумму
кредиторам.
В карманах у него совсем не осталось денег и нечем
было кормить жену и детей.
И чтобы обеспечить свою семью, он пришел в бизнес
по продаже автомобилей.
С этого момента он и стал превращаться в величайшего
торговца в мире (он был занесен в «Книгу рекордов
Гиннесса»).
Этим рассказом автор хотел сказать, что каким бы ни
было твое детство, сколько бы денег не было у тебя
в кармане, если ты будешь стремиться к чему-то, ты
этого достигнешь.
Глава 2.
Все начинается с желания.
Прежде чем начать что-то продавать, во-первых, вы
должны знать, чего желаете.
Во-вторых, вы должны знать, что конкретно сможете получить,
если продадите свой товар очередному клиенту.
В нашем случае, Джо желал обеспечить своим детям
достойную жизнь и знал, что если он продаст машину
стоящему перед ним человеку, то сможет купить необходимые
вещи и продукты.
И потому он все силы тратил, чтобы совершить сделку.
Глава 3.
Лопух – это человек.
В Детройте, человека, который хотел купить машину, торговцы
называли лопухом.
Вы же должны относиться к своему клиенту с почтением,
потому что подсознательно он чувствует, когда его
пытаются обмануть и когда продавец пренебрежительно
относится к нему.
И потому человек начинает думать, что продавец пытается
вытянуть все его деньги и начинает увиливать и
сомневаться, в связи с чем тратит ваше время.
В итоге не довольны и вы и ваш клиент.
На самом деле ваши клиенты – это люди, которые упорно
и тяжко трудятся, чтобы заработать свои деньги
и искренне заинтересованы купить что-то у вас.
И заходя в салон они боятся того, что продавец может
в чем-то обмануть их.
У вас будет шанс что-то продать, если вы преодолеете
первоначальный страх вашего клиента.
Если вы будете приветливы, дружелюбны и честны, то
выгоду получите как вы, так и ваш клиент.
Клиент теперь не будет сомневаться, что купил
хорошую машину, и будет рекомендовать вас своим
знакомым.
Вы же каждый раз будете получать все больше и больше
новых клиентов.
Поэтому сделайте клиента другом – и он будет работать
на вас.
Глава 4.
Закон двухсот пятидесяти Какие бы чувства вы не испытывали
по отношению к клиенту, не позволяйте им воздействовать
на ваши поступки.
Помните, что благодаря вашим клиентам вы зарабатываете
себе на жизнь.
Джо считает, что у каждого в жизни есть в среднем 250
человек, которые достаточно важны для него, чтобы пригласить
их на свадьбу или на похороны.
Это означает, что если вы видитесь с полусотней разных
людей в неделю и только двое из них недовольны
тем, как вы к ним отнеслись, то в конце года наберется
уже свыше 5000 человек, на которых отрицательно повлияли
те двое.
Поэтому вы не должны допустить, чтобы даже один человек
ушел от вас огорченный и неудовлетворенный.
Не важно какой придурок клиент – если вы найдете
правильный подход, то он может принести в ваш карман
деньги.
Поэтому даже если вы в плохом настроении постарайтесь
сдерживать себя.
Глава 5.
Не вступайте в этот клуб.
Это значит, что не стоит собираться с остальными
продавцами в кучку и обсуждать, чем они занимались прошлым
вечером или болтать на другие темы, не имеющие
ничего общего с работой.
Этим вы тратите свое время.
Если все отлынивают от работы, старайтесь брать
всех клиентов на себя, так вы сможете использовать
большее количество различных подходов к клиенту, и продавать
все чаще.
Поэтому относитесь к другим сотрудникам с дружелюбием,
но на рабочем месте, старайтесь соблюдать сугубо деловые
отношения.
Глава 6.
Что вы делаете, после того как осуществили продажу?
Чтобы вы не продавали, всегда найдутся люди, который
захотят у вас это купить.
Для этого вам нужно только найти их.
Джо просто брал телефонный справочник и начинал обзванивать
всех по порядку.
Да многие отказывали ему, кто-то вообще не брал трубку,
но находились те несколько человек, которые затем
приходили и покупали у него машины.
В любом случае даже такие мизерные результаты лучше,
чем стоять в курилке и обсуждать с мужиками как прошел день.
У людей, которых пока не интересует машина, вы можете
спросить на какой машине они ездят сейчас, когда
собираются приобрести новую и другие наводящие
вопросы.
Узнав всю информацию, внесите такого человека в свой
список, а затем перезвоните за пару месяцев от того
времени, когда он хотел бы ее поменять и всеми возможными
способами склоните купить машину в вашем автосалоне.
Если же к этому времени он уже купит машину, то
спросите, не знает ли он знакомых, которые собираются
в ближайшее время идти в автосалон и можете даже
предложить им скидку.
Неважно, что вы продаете, потратьте свое время, чтобы
узнать всю необходимую для вас информация, а затем
воспользуйтесь ей.
Например, вы продаете компьютеры компаниям.
Прежде чем делать предложение, постарайтесь сперва узнать,
как можно больше о компании, сколько человек в ней работает,
как давно они закупали компьютеры, как часто нуждаются
в ремонте, растет ли сейчас фирма, собирается ли нанимать
новых людей – вся эта информация поможет вам в дальнейшем
выстроить свое предложение так, чтобы у вас непременно
сделали заказ.
Глава 7.
Заполняйте сиденья на своем колесе обозрения.
Позаботьтесь о том, чтобы каждый знал, чем вы занимаетесь.
Поэтому сперва расскажите об этом всем своим друзьям
и знакомым.
По закону двухсот пятидесяти вскоре о вас будет знать
намного больше людей.
Когда у вас покупают машину, спросите у человека где
он работает и если, например, мясником, то постарайтесь
хотя-бы иногда покупать мясо у него.
Т.о. вы не только наладите отношения, но и возможно
получите новых клиентов.
Так как мясник порой разговаривает со своими клиентами и может
просто ненароком порекомендовать вас.
Глава 8.
Охота с ищейками.
Вы также можете мотивировать других людей искать для
вас клиентов.
Допустим за 30% или 50% от ваших комиссионных за проданную
машину.
Вы можете договориться с людьми таких профессий,
которые часто общаются со своими клиентами, например,
парикмахеры или стилисты.
Если вам позвонили с целью узнать, сколько стоит машина
– никогда не занижайте ее цену, только для того,
чтобы заманить человека в автосалон, и ссылаясь
на ошибку попытаться продать ее за реальную стоимость.
Покупатель в этом случае будет чувствовать себя
обманутым.
Вы можете назвать минимальную цену машины, без каких-либо
дополнительных наворотов: кондиционера, навигатора
и т.п.
Т.е. цену за которую вы сможете продать машину, хоть и без
всего.
Если вы видите, что перед вами человек, который может
влиять на массы, то вы можете продать ему машину, сделав
скидку на ту сумму, которую составляют ваши комиссионные,
т.о. вы получите в свои ряды ищейку, который будет рассказывать
о вас своим знакомым и людям, которые к нему прислушиваются.
Вы также можете ему предложить 50% от ваших комиссионных,
за каждого клиента, которого он приведет.
Благодаря одним ищейкам Джо продал около 550 машин.
Глава 9.
Прямой разговор с клиентом.
Сделайте так, чтобы клиент чувствовал себя обязанным.
Например, если человек выбирает машину, то пригласите
его в ваш офис, под предлогом, что там вы сможете выбрать
для него лучший вариант, а затем предложите ему
чашку кофе или стакан виски.
Если клиент пришел с детьми, то у вас должны быть в запасе
несколько конфет и воздушных шариков.
В любом случае, вам необходимо угостить чем-то клиента,
так как психологически, человек склонен отвечать
услугой на услугу.
И поэтому он вероятнее купит машину у вас.
Глава 10.
Как продавать запах.
В новых машинах клиентов привлекает их запах.
Но некоторые люди не хотят садится в машину, потому
что боятся ощутить себя обязанными.
Поэтому вы всеми возможными способами должны затолкать
клиента в машину, чтобы он ощутил его.
Люди вообще, прежде чем покупать, любят опробовать
вещи в работе, потрогать их, подержаться руками,
поиграться с ними.
Поэтому позвольте им это.
Глава 11.
Шпионаж и разведка.
Всегда втягивайте клиента в беседу, тем самым, вы дадите
ему раскрыться вам.
Спросите для чего ему нужна машина, какую марку он предпочел
бы, почему сделал именно такой выбор, кто ему посоветовал,
если на работе, то где он работает.
Получая ответы, вы можете углубиться в данную тему.
Таким образом, разговорившись, клиент начнет доверять
вам.
Глава 12.
Окончательный прихват.
Если вы ремонтируете и продаете телевизоры, ну
или не только их, вы можете воспользоваться немедленной
доставкой.
Например, вам могут позвонить и спросить, можете ли вы
отремонтировать их телик.
Вы должны узнать сколько лет телевизору, кто изготовитель
и так далее.
Затем скажите, что намерены подъехать прямо сейчас
и хотите привести запасной телевизор, который семья
сможет использовать, пока старый будет в ремонте
(здесь, как я понимаю, данный метод работает только если
у клиента товар древнее мамонта).
И получается так, что ремонт, как правило, занимает неделю-две,
а клиент уже привыкнет к новому товару и в итоге
захочет его купить.
Но прежде чем вести новый товар клиенту, сперва нужно
узнать о его платежеспособности.
Т.е. ели вы видите, что он живет в шалаше, то наверно
все же не стоит делать такой жест.
Глава 13.
Победа после подписания сделки.
После продажи товара, обновите в своем списке информацию
о клиенте.
Запишите, что он у вас купил, когда и когда, на ваш взгляд,
стоит ему снова позвонить, чтобы предложить ему дополнительные
услуги или обновить свой товар.
Также отправьте клиенту благодарственное письмо.
И напомните, что заплатите 50%, если человек придет
от него.
Через пару месяцев после покупки машины, позвоните
своему клиенту и спросите все ли в порядке и не было
ли с ней каких-то неприятностей.
Также поинтересуйтесь не собирается ли кто-то
из его знакомых покупать машину.
Если клиент вернется, обнаружив какие-то неполадки, не стоит
отмахиваться от него как от надоедливой мухи, хотя
большинство продавцов так и делает.
Так как они уже продали товар, заработали комиссионные
и теперь не хотят заморачиваться с тем, чтобы еще и проблемы
решать.
Вы же должны успокоить клиента и пообещать, что
лично проследите за качественным выполнением всех необходимых
работ.
В крайнем случае, даже если компания не хочет исправлять
какой-то недостаток за свой счет, вы можете возместить
ремонт из своего кармана, так вы дадите знать покупателю,
что вы на его стороне.
Смотрите на клиента как на долгосрочное капиталовложение,
а не шлите его на все четыре стороны, после того как
продали товар.
Когда у вас будет большой поток клиентов, которые
будут спрашивать именно вас, то наверняка вы не
будете находить времени, чтобы ответить на звонки
или отправлять благодарственные письма.
Поэтому делегируйте свои обязанности, наняв какого-нибудь
студента, который тоже хочет начать работать в
этой сфере.
Пусть он возьмет на себя все незначительные обязанности,
а вы же нацельтесь только на клиентов.
Затем если поток клиентов будет слишком большим,
наймите еще одного человека, который будет их развлекать,
пока до них не дойдет очередь.
Например, показывать машины, предлагать прокатиться
и т.п.
При этом он может, как бы случайно, узнавать, какая
у клиента его старая машина, какой пробег, чем занимается
клиент и какое у него хобби, и когда очередь дойдет
до него ваш помощник уже передаст вам всю информацию,
которую он о нем узнал.
