Метод волка с Уолл-Стрит | Джордан Белфорт
Книга 82.
Метод волка с Уолл-Стрит.
Автор: Джордан Белфорт.
Глава 1.
Взламываем код продаж и влияния.
Все продажи одинаковы.
Не важно, что и как вы продаете, сколько это стоит и сколько
денег есть у потенциального покупателя, продаете вы
что-то осязаемое или нет, по телефону или лично.
Вам всего лишь нужно создать в голове потенциального
покупателя три неизменных ключевых элемента, прежде
чем он будет готов к закрытию сделки.
Эти элементы также называют тремя десятками.
Первый элемент – продукт, идея или концепция.
Прежде всего покупатель должен быть абсолютно уверен
в том, что продукт имеет для него смысл, т.е. удовлетворяет
его конкретные потребности и позволяет устранить какую-то
проблему и т.д.
Десятка означает, что покупатель находится в состоянии абсолютной
уверенности, т.е. он влюблен в ваш продукт.
Единица же означает, что он ни за что его ни купит.
А человек, получивший пять балов по шкале уверенности,
в основном, не может принять решение сам.
Поэтому вам нужно подтолкнуть его.
Представьте, что вы проводите презентацию перед потенциальным
клиентом и он понимает, что нуждается в вашем продукте
и он ему очень нравится.
Как вы думаете, после презентации он купит его?
Нет, он его не купит, он возможно его купит.
Если потенциальный покупатель не доверяет вам, он ничего
у вас не купит.
И не важно, насколько он уверен в вашем продукте.
Из этого следует, что второй элемент – это Вы.
Десятка – это, когда клиент считает вас заслуживающим
доверия человеком.
А единица – когда он думает, что вы пытаетесь его надуть.
Ему может не понравиться что-то в вашем облике, манере
говорить или то, что вы задаете слишком много вопросов.
И опять же, если ему понравился ваш продукт, и вы сами – это
еще не значит, что он купит что-то у вас, так как он
может не доверять компании, на которую вы работаете
– это третий элемент.
Именно поэтому продавать существующим клиентам
гораздо проще, чем новым.
Так как у первых уже набрана десятка по этому пункту.
Чем более известную компанию вы представляете, тем более
охотней клиент пойдет с вами на контакт.
Вы часто будете слышать - «Нет» в самом начале продажи
– и это хорошо.
Так вы сразу отсеете тех, кто не заинтересован в
вашем продукте.
А все свое время направите на тех людей, кто будет
говорить: «Мне нужно подумать», «Я вам перезвоню», «Мне
нужно посоветоваться» и т.д.
А затем постараетесь подтолкнуть таких людей к «Да».
Фразами выше человек может прикрываться, когда он
не уверен в одной из десяток.
И вместо того, чтобы прямо об этом сказать, он использует
одну из этих фраз.
Но, возможно, покупатель просто не хочет обидеть
продавца и дает ему таким образом ложную надежду.
Обычно покупатель начинает с похвалы, например: «Мне
нравится ваше предложение, но сперва мне нужно обговорить
его с женой».
И если вы клюнете на эту уловку, то уничтожите все
шансы на закрытие сделки.
Вам нужно с самого начала обозначить, что процесс
продажи должен быть честным и открытым, сказав: «Если
вас что-то не устроит или что-то непонятно, сразу
говорите об этом».
Глава 2.
Как родилась «прямая линия».
Мелкие сделки отличаются от крупных только количеством
возражений, которых во втором случае чуть побольше.
Прямая линия выглядит следующим образом.
И все, что вы говорите и делаете должно продвигать
покупателя по этой прямой линии от начала продажи
к ее закрытию.
Существуют редкие продажи, когда покупатель во всем
с вами соглашается – это называется идеальной прямолинейной
продажей.
В большинстве же продаж пока вы пытаетесь удержать
покупателя на прямой линии, он стремится сойти с нее
и увести вас в сторону.
В пределах этих границ вы контролируете продажу
и продвигаетесь к закрытию.
Но покупатель старается вывести вас за их пределы
и взять ситуацию в свои руки и тогда вы начинаете
болтать с клиентом о всякой чуши, но не о продаже.
Вам же нужно, чтобы каждое ваше слово было четко направленным
и вело к закрытию продажи.
Когда вы находитесь на прямой линии – вы говорите,
а покупатель соглашается с вами.
Когда вы находитесь в пределах границ продажи – говорит
покупатель, а вы слушаете.
В это время вам нужно собрать о нем как можно больше информации.
Вам нужно узнать о нем следующее: 1.
Узнать его потребности и проблемы, как основные,
так и второстепенные.
2.
Узнать о его убеждениях.
Возможно, человек не любит заключать сделки по телефону,
или не склонен принимать быстрые решения, или же
не доверяет продавцам в целом.
3.
Выяснить, сталкивался ли он с аналогичными продуктами
в прошлом.
Каким был его опыт?
И как он относится к продавцам, у которых покупал.
4.
Узнать о его ценностях, т.е. что для него важнее
всего.
Возьмем акции – он хочет подготовиться к пенсии
или просто азартный человек?
5.
Определить его финансовые стандарты.
Допустим сколько он уже вложил, сколько готов вкладывать
ежемесячно, или сколько ему нужно, чтобы чувствовать
себя хорошо.
6.
Выяснить его страхи, т.е. что его тревожит больше
всего в вашем предложении.
Когда вы узнаете главный страх, вы сможете оттолкнуться
от него и закрыть даже самую трудную сделку.
Т.о. отклоняясь от прямой линии, вы должны следить,
чтобы ваш разговор не выходил за границы продажи, а шаг
за шагом собирать информацию по этим шести пунктам и
продвигать покупателя вдоль прямой линии к закрытию
сделки.
Прямолинейная система продаж состоит из пяти
элементов.
Первые три элемента – это десятки.
Когда вы убедите покупателя в своем продукте, в вас
самих и вашей компании, у него все равно могут появится
возражения.
В этом случае, вы должны ответить на них, а затем
провести дополнительную презентацию, чтобы побудить
покупателя сказать «да».
Это называется циклами продаж или работа с возражениями
– это четвертый элемент.
Но существуют не пробивные люди, которым даже после
этого не получится продать.
Для них предназначен пятый элемент системы продаж
– порог боли.
Главный мотиватор для людей – страх.
Люди стремятся как можно быстрее устранить источник
боли.
Вот почему на этапе сбора информации вам нужно выяснить,
какая «боль» мучает покупателя и каков ее источник.
Имея эту информацию, вы можете представить свой
продукт, как лекарство от боли, а затем нарисовать
перед ним картину, показав, насколько лучше он будет
себя чувствовать благодаря использованию вашего продукта.
Глава 3.
Первые четыре секунды.
При общении с человеком по телефону у вас есть всего
четыре секунды, чтобы произвести на него впечатление.
За это время вы должны показать, что вы сообразительны,
полны энтузиазма и являетесь экспертом в своей области.
Поэтому, прежде чем приступать к переговорам, вам необходимо
знать все о своих продуктах и отрасли.
Проводя презентацию своего продута от вас должен исходить
оптимизм, воодушевление и энергия.
И с первой же секунды вам нужно продемонстрировать,
что вы профессионал, своим видом, поведением и манерой
разговора.
Рассказывая о своем продукте, объясните всю пользу и
ценность этого продукта лично для покупателя.
Глава 4.
Интонации и язык тела.
Сложно за четыре секунды подобрать нужные слова.
Поэтому здесь вам поможет интонация.
То, как вы говорите, оказывает влияние на восприятие сказанного
вами.
Вы наверняка сразу понимали, в каком настроении ваши
родители, когда они звали вас.
Если встреча происходит лицом к лицу, к интонации
добавляется язык тела.
Эти две составляющие представляют из себя бессознательное
общение, на которое приходится 90% коммуникации.
Так как вы пользуетесь ими и когда говорите и когда
слушаете.
Оставшиеся 10% — это ваши слова и их смысл.
Наверняка вы помните, что когда вы чувствовали себя
абсолютно уверенным в чем-то – эта уверенность сквозила
в каждом вашем слове и каждый, кто слушал вас, понимал
это.
Или вы могли понижать голос почти до шёпота, чтобы создать
интригу и заставить слушать вас более внимательней.
И при разговоре вам нужно говорить то тише, то громче.
Группировать одни слова, а другие произносить отрывисто.
Но не следует слишком долго оставаться в одной тональности,
иначе покупатель устанет и перестанет вас слушать.
Глава 5.
Управление эмоциональным состоянием.
Здесь вам нужно использовать технику, которая называется
визуализация будущего.
Т.е. вы представляете будущее, где вы уже достигли некой
желанной цели.
Допустим представляя, что вы уже успешный и обеспеченный
человек, вы будете подстраивать свою манеру одеваться,
говорить и вести себя, под эти реалии.
Это работает, поскольку вы внушите себе, что со
всем справитесь, от чего меньше будете паниковать
при переговорах, что повысит ваши шансы на успех.
И наоборот, если вы боитесь или подавлены, вы часто
будете что-то забывать или путаться.
Существует четыре состояния, которые вы должны научиться
вызывать у себя в нужный момент: уверенность, убежденность,
ясность и драйв.
Управление состоянием состоит из двух компонентов:
1.
Сосредоточьте свое внимание на всем хорошем, что есть
в вашей жизни и настроение у вас поднимется.
2.
Управляйте своим физиологическим состоянием.
Это ваша поза, мимика, жесты и т.д.
Т.е. если вы будете вести себя, как счастливый уверенный
человек, например, держать спину ровно, улыбаться,
дышать медленно и ровно, то и чувствовать вы будете
себя уверенным и счастливым.
Чтобы быстро входить в нужное состояние, существует
стратегия, которая называется – обонятельное якорение.
Т.е. неважно, что происходит вокруг вас и в вашей личной
жизни, якорение позволяет вам выбирать, как чувствовать
себя в данный момент времени.
Чтобы заякорить себя, дождитесь закрытия потрясающей продажи
и в этот момент, когда каждая клеточка вашего тела будет
ощущать триумф, вдохните запах духов, фломастеров
или чего-либо еще.
Также можете сжать кулаки до боли и произнести какое-то
слово, к примеру «да».
В течении 10 секунд можете произнести это еще раз.
Поздравляю, якорь установлен.
Чтобы закрепить его, повторите его в следующий раз, когда
снова завершите продажу и почувствуете триумф.
И делайте это до тех пор, пока эта связь четко не
отложится в вашем мозге.
Все, теперь вы в любой момент можете вдохнуть этот запах,
и вы почувствуете это состояние.
Точно также можно заякорить себя на спокойствии, возбуждении
или чём-то еще.
Глава 6.
Интонации, как инструмент влияния.
При переговорах обычно используется 10 интонаций.
Продавец должен обращаться к покупателю не в формальной
манере, а как к хорошему другу.
Начните разговор приветливым, радостным голосом, при
этом улыбаясь: «Добрый день, это Джон?».
Вложите в эти слова как можно больше заинтересованности
и энтузиазма.
После того, как он ответит: «Да, это Джон», примените
вторую интонацию, которая называется формулировкой
повествовательного предложения в форме вопроса.
Скажите: «Добрый день!
Меня зовут Билл Питерсон, я из компании Avon из Беверли-Хиллз,
Калифорния.
Как ваши дела?».
Здесь вы больше информируете, а не задаете вопрос.
Но вы можете сформулировать данное предложение в форме
вопроса, это будет выглядеть так.
Или вы можете просто повышать тон голоса в конце каждой
части.
Так собеседник будет слышать: «Верно?
Верно?
Верно?».
Например, в детстве, дети применяют эту технику неосознанно,
говоря что-то вроде: «Пап, мы же едем в магазин игрушек,
да?
Ты же сам сказал, да?».
И пока отец размышляет над этими вопросами и вспоминает,
когда он такое говорил, ребенок уже готовится,
надевая ботинки.
Т.е. с помощью своей интонации, он ввел вас в замешательство.
То же самое и вы делаете с клиентом.
Произнося предложение в форме вопроса, вы заставляете
мозг собеседника искать ответы на эти вопросы и
вспоминать откуда он может вас помнить.
И пока он размышляет его внутренний голос, направленный
против вас, замолкает, что дает вам оказать на него
дальнейшее влияние.
Затем используйте языковой шаблон, который должен
объяснить, почему вы позвонили ему именно сегодня.
Здесь используется интонация тайны и интриги.
Скажите: «Джон, дело в том, что мы обзваниваем избранную
группу жителей в вашем районе, чтобы предложить
им…» и дальше должно идти ваше предложение.
С помощью интонации, произнесите слово «дело» почти шепотом
и с небольшой задержкой, таким образом вы создаете
ощущение секретности.
Дальше идет интонация дефицита.
Если человек узнает, что что-то находится в дефиците,
он начинает желать этого.
Выделяют три типа дефицита: Вербальный дефицит – это
ощущение дефицита, которое создается с помощью слов.
Вы просто можете сказать, что этот товар последний,
а следующая партия придет не скоро.
Таким образом вы подталкиваете покупателя купить прямо
сейчас.
К этому вы можете добавить интонацию дефицита – это
когда вы понижаете голос почти до шепота и добавляете
в него немного волнения с помощью низких нот.
Такая интонация вызывает в подсознании слушателя
ощущение срочности.
И последний – информационный дефицит.
Это когда не только продукт находится в дефиците, но
и информация об этом тоже.
Когда вы в первый раз делаете предложение купить должно
звучать три интонации: 1.
Абсолютная уверенность.
Необходимо придать голосу твердость и решительность,
наполнив его силой.
2.
Глубокая искренность – это спокойная, ровная, уверенная
интонация без напора, цель которой показать, что вы
говорите предельно искренне, от чистого сердца.
Голос должен звучать настолько смиренно и не угрожающе,
чтобы казаться почти извиняющимся.
3.
Интонация разумного человека – это утвердительный голос
с небольшим повышением тона в конце фразы.
Т.е. вы как бы делаете разумное предложение, согласиться
с которым не зазорно.
Эти три интонации нужно соединить в один шаблон.
Например, так: «Если вы дадите мне шанс, Джон, поверьте,
(абсолютная уверенность) вы не разочаруетесь (глубокая
искренность).
Звучит справедливо, согласны?
(интонация разумного человека)».
После первого возражения, например: «Мне нужно подумать»,
вы должны сказать следующее: «Хорошо, я вас понимаю.
Но позвольте задать один вопрос: а как вам сама идея?
Она вам нравится?».
Эту фразу нужно произнести с интонацией гипнотического,
объективного обсуждения.
Другими словами, покупатель должен услышать следующее:
«Если говорить чисто гипотетически и отвлечься от денег, вам
нравится сама идея?».
Т.о. вы переводите процесс продажи в теоретическое
обсуждение.
Следующая интонация – подразумеваемая очевидность.
Например, вы можете сказать: «Понятно, Джон, что вы и
так зарабатываете деньги, но гораздо важнее то, что
мы можем сделать для вас в долгосрочной перспективе,
при этом увеличив ваш доход».
Т.е. вы говорите, что ваш продукт является лучшим,
а выгоды от него – очевидной данностью.
И последняя интонация – я чувствую вашу боль.
Здесь ваш голос долен содержать сочувствие и искреннее
сопереживание, от чего человек поймет, что вы заботитесь
о нем.
Глава 7.
Искусство сбора информации Прежде чем предлагать свой
товар, сперва задайте покупателю несколько вопросов.
Например, заинтересован ли он вообще в этом товаре?
Или какой диапазон цен для него является приемлемым?
и т.д.
Иначе, вы потратите огромное количество времени расписывая
свой товар, который ему может быть даже не интересен.
Глупо тратить свое время и пытаться продать человеку
вещь, которая ему не нужна.
Люди делятся на четыре категории: готовые к покупке
и выбирающие – это те люди, которые могут у вас купить,
а также любопытствующие и не покупатели – это люди,
которых вы сразу должны отсеять.
Существует девять правил, которых вы должны придерживаться:
1.
Всегда просите разрешения задать вопросы.
Если вы не спрашиваете, у покупателя возникает
чувство, будто он на допросе.
Скажите: «Джон, можно задать вам несколько коротких
вопросов, чтобы не тратить зря ваше время или чтобы
я мог лучше вам помочь, или чтобы я мог понять,
что именно вам необходимо)».
2.
Всегда используйте сценарий.
Если вы будете надеяться на свою память, в ходе разговора
вы и не вспомните половину вопросов или будете путаться
в формулировке вопросов и интонациях.
3.
Сперва задавайте менее значимые вопросы, чтобы
создать некий уровень доверия и взаимопонимания и постепенно
углубляйтесь в тему.
4.
Задавайте каждый вопрос с правильной интонацией.
Для этого заранее отрепетируйте вашу речь.
5.
Используйте невербальную коммуникацию: кивайте головой,
охайте и ахайте, показывая, что вы сопереживаете ему,
или вставляйте небольшие фразы, типа: «Я понимаю»
и т.д.
6.
Не перескакивайте от темы к теме.
Придерживайтесь логической последовательности.
7.
Отмечайте его больные места и усиливайте их.
Показывайте покупателю, насколько сильнее будет
его боль в будущем, если он не предпримет никаких
действий.
И уже во время презентации дайте ему волшебную таблетку
от этой боли.
8.
Если ваш продукт не подходит покупателю, то так и скажите.
Например: «Мне очень жаль, но я не хочу продавать вам
наш продукт, так как он не соответствует вашим
потребностям на все 100%».
Т.о. вы создадите доверие к вам.
И даже если он не купит его, он посоветует вас своим
друзьям, потому что точно будет знать, что вы не обманите.
Если же товар подходит скажите: «Итак, Джон, исходя
из всего того, что вы мне сообщили, этот продукт
подходит вам идеально.
Позвольте мне рассказать вам почему…» и начинайте
свою презентацию.
9.
Не начинайте говорить о всякой чуши, думая, что
этим, вы установите между вами доверие.
Всегда придерживайтесь только деловой беседы.
Но не перебивайте человека, если он уже начал рассказывать.
Выслушайте его, а затем скажите: «Это действительно
интересно.
Я понимаю, почему вы так увлечены этим.
Итак, мы говорили о фондовом рынке…» - так вы снова вернётесь
на прямую линию.
Глава 8.
Искусство и наука презентаций Прежде чем проводить презентацию,
вам нужно написать ее сценарий.
Существует семь принципов: 1.
Не выкладывайте все козыри сразу.
Потому что у вас не останется весомых аргументов, чтобы
повлиять на покупателя, когда появится первое возражение.
2.
Сосредоточьтесь на выгодах, а не на характеристиках
продукта.
Назовите характеристику и опишите, как она поможет
покупателю.
3.
Сценарий должен включать пит-стопы.
После того, как вы сделаете заявление, задайте собеседнику
вопрос: «Согласны?»
или «Понимаете, о чем я говорю?».
Так вы будете поддерживать вовлеченность покупателя
в разговор и выработаете у него привычку говорить
вам «да».
Или сможете объяснить что-то, если ему не понятно.
4.
Пишите сценарий на разговорном языке.
Не злоупотребляйте профессиональным сленгом.
Ваша речь должна быть простой и понятной.
5.
Сценарий должен быть честным.
Не преувеличивайте факты и не вводите людей в заблуждение.
Позволяя продавцам преувеличивать, они будут делать это все
больше и больше, что только оттолкнет людей от вашей
компании.
6.
После презентации, назовите цифры, которые покупатель
сэкономит или заработает с помощью вашего продукта
или услуги.
А также перечислите все выгоды.
И сделайте процесс оплаты наиболее быстрым и удобным,
потому что если нужно сделать много действий для этого,
человек может передумать.
Покупка должна происходить в один клик, а получение
товара максимум в течении нескольких дней.
7.
Сценарий должен быть не один, а несколько.
Для каждого этапа продажи.
Сценарий для первого впечатления, для презентации, для обхода
возражений и т.д.
И вам надо находится в тесном контакте с покупателем
до тех пор, пока он не заплатит.
Если вы забудете про него, он может передумать.
Есть несколько универсальных вопросов, которые дадут
вам понять, в чем «боль» клиента.
Спросите: «Что вас беспокоит больше всего?»
и как только он ответит, усильте эту боль, спросив:
«Сколько времени это длится?», «Если ничего не изменится,
то что будет через год?»
и т.д.
Презентация должна начаться с названия вашего продукта.
Затем расскажите о компании, чем она занимается и где
используются ее товары или услуги.
После этого идут характеристики продукта и их выгоды для
покупателя.
Если используются цифры, то применяйте к ним сравнения,
чтобы было более понятно.
Используйте 2-3 характеристики с пит-стопами, чтобы не
перегрузить покупателя информацией.
Если вашим продуктом пользуются какие-то известные организации
или люди, упомяните их.
Теперь подведите покупателя к тому, что он должен купить
прямо сейчас, вы можете это сделать, предложив
ему скидку или если ваш товар дефицитный, сказать
ему об этом.
Если идут возражения расскажите о дополнительных преимуществах,
которые вы изначально утаили.
Переход к закрытию начинается с объяснения того, как осуществляется
процесс покупки.
И затем четко и прямо, без каких-либо намеков, должно
идти предложение купить.
Глава 9.
Искусство и наука циклов продаж.
Если при первом контакте человек у вас ничего не
купил, но он попадает под первые две категории, совершите
второй контакт.
Во время второго контакта, на первую часть продажи
должно уходить около трех минут, на вторую часть – 10-15
минут.
1.
Вам нужно поприветствовать покупателя, быстро представиться,
назвать свою компанию и ее местонахождение.
Затем спросить, как он поживает.
Помните про интонации.
2.
Напомните, что вы разговаривали несколько дней назад и
отправили ему на почту информацию о компании.
Затем спросите, помнит ли он вас, наверняка он
ответит «да».
3.
Скажите, что он просил позвонить ему, как только появится
интересное инвестиционное предложение 4.
Скажите, что у вас появилось лучшее за последнее время
предложение и спросите, есть ли у него минутка,
чтобы вы могли поделиться информацией.
Далее вы плавно переходите к презентации.
И предлагайте сперва намного больше, чем вы сами рассчитываете
получить.
Например, я предлагаю вам купить акции Microsoft, 10000 штук
по $30 за акцию.
Ваши денежные затраты составят $300000.
А затем, если он не согласится, постепенно понижайте количество
акций и остановитесь на той сумме, которую вы рассчитываете
получить.
Если человек сопротивляется, скажите: «Я вас услышал.
Но я хотел спросить, вам нравится сама идея?».
Затем отметьте от одного до десяти насколько ему
нравится эта идея.
Если от пяти, то проведите еще раз презентацию, сказав,
какую выгоду получит покупатель и если он все же захочет
подумать, предложите перезвонить в следующий раз.
Если меньше пяти, то можете отсеять такого человека
и не тратить на него время.
Таких контактов обычно бывает от двух до четырех.
И на четвертом большинство говорит вам «да».
Если вы видите, что человек готов купить, но все равно
говорит «нет».
Вы можете сделать следующее: 1.
Предложить гарантию возврата денег.
2.
Человек может в течении нескольких дней расторгнуть
контракт без объяснения причин.
3.
Вам нужно поддержать покупателя следующими фразами: «Я
буду помогать вам на протяжении всего процесса», «Клиенты
для нас все» и т.д.
4.
Проиграйте перед человеком фильм с разными вариантами
событий.
Например, скажите: «Джон, давайте поговорим откровенно:
что в худшем случае может произойти, если вы купите
акции?
Акции не вырастут, в чем я очень сомневаюсь, а упадут
и вы потеряете пару тысяч.
Это вас разорит?».
«Нет» – ответит Джон.
«Вот именно!
Если я окажусь прав, и они вырастут, вы заработаете
$15-20 тысяч, что тоже не сделает вас богачом, верно?».
«Ну, да – ответит Джон».
«Ну вот, это не сделает вас богатым и не сделает
бедным, но такая сделка заложит основу для нашего
будущего сотрудничества.
И вы убедитесь в том, что я помогу вам не только войти
в рынок в правильный момент, но и выйти из него.
Так почему бы нам не попробовать?
И поскольку это наша первая сделка, начнем не с десяти
тысяч акций, а всего с тысячи.
А ваши денежные затраты составят всего $30000.
И наверняка, когда они вырастут, вас будет мучать единственный
вопрос – почему я не купил больше?
Звучит разумно, верно?
После этого замолчите и ждите ответа.
И скорей всего, это будет - «ну хорошо, я согласен».
Но если это будет ответ – «нет», вам нужно повторять
такие циклы до тех пор, пока человек либо не согласится,
либо пока его ответы не станут раздражительными.
В этом случае скажите ему: «Джон, пожалуйста, не принимайте
мой энтузиазм за давление.
Просто я знаю, что этот продукт действительно
идеально для вас подходит».
А затем либо проведите еще один цикл, рассказав,
как это поможет ему избавиться от боли, о которой вы узнали
при сборе информации.
Либо скажите, что можете дать ему время, чтобы изучить
всю информацию и подумать, а позже вы созвонитесь
еще раз.
