Come Reinventarsi un Lavoro: la Storia di Citrus l'Orto Italiano - YouTube
Benvenuti a una nuova puntata di Impact Girl! Questo limone non è qui per caso. Oggi infatti
la protagonista di questa puntata (che si chiama proprio da Zero a Citrus) è Marianna
Palella, giovanissima imprenditrice italiana che ha fondato Citrus, l'orto italiano e l'ha
praticamente ricreato da zero a partire dalle ceneri dell'azienda di famiglia. Una ragazza
incredibile! Non solo giovanissima ma estremamente intraprendente
che ha dato vita ad un'azienda di grande successo in pochissimi anni. Un'azienda che collabora
annualmente con la fondazione Umberto Veronesi, un'azienda che ha una mission pazzesca alle
spalle che non è soltanto il desiderio di profitto ma ben altro e insieme a lei scopriremo
come risalire dopo aver toccato il fondo, soprattutto ovviamente nel contesto imprenditoriale
ma qualcosa che potremo assolutamente applicare alla nostra vita quotidiana.
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di lasciarci un commento dove condividi con noi l'idea principale e più fresca in assoluto
che hai ricavato dalla puntata di oggi e che metterai subito in pratica nella tua attività.
C: Marianna! Citrus che è il tuo progetto, di cui sei CEO e Brand Manager, tu lo chiami
Citrus L'Orto Italiano. Nasce cinque anni fa da un idea che tu hai definito “semplice
ma anche molto ambiziosa” cioè quella di creare una filiera composta da piccoli appassionati
produttori italiani di frutta e verdura per promuovere una cultura alimentare un pochino
più attenta alla salute. Detta così uno dice: “vabbè, bellissimo progetto!” ma
avete fatto dei numeri pazzeschi !o Oltre all'impatto che questo progetto ha
su più fronti, perché poi, tra l'altro, voi finanziate anche le ricerche della Fondazione
Umberto Veronesi e, oltre alla mission che è dietro il progetto, nel 2018 avete chiuso
con dei numeri enormi e un 25 per cento in più, se non sbaglio, del fatturato nel 2018
rispetto al solo 2017. Tra l'altro, e questa cosa mi ha sconvolta perché sono tantissimi,
ad oggi Citrus conta 22 dipendenti quindi anche dal punto dell'asset aziendale non
stiamo scherzando. Tu sei CEO e Brand Manager appunto e la tua mamma Paola invece Direttrice
Generale e Responsabile Commerciale. Ecco però non è stato tutto rose e fiori fin
da subito perché poi è facile, ah tra l'altro sei giovanissima, cosa che non ho menzionato.
Hai 24 anni se non sbaglio.
M: 27purtroppo !
C: Oddio 27!
M: Però cominciano a pesare ultimamente!
C: Però quando sei partita, cinque anni fa, ecco ne avevi davvero pochi per poi riuscire
a raggiungere in cinque anni i risultati che sei riuscita a raggiungere. Ma la cosa che
più mi ha affascinato della tua storia è il fatto che tu non solo o non tanto hai ereditato
un'azienda di famiglia che già funzionava, Tu praticamente l'hai fatta riemergere dalle
ceneri, hai ricostruito un'azienda da zero. Ti chiedo allora innanzitutto, perché mi
piacerebbe farti milione di domande, ma come hai superato innanzitutto la paura di ricominciare
nello stesso identico settore dove già l'azienda di famiglia non era riuscita a decollare?
M: Essenzialmente cambiando il paradigma però mantenendo sempre il costante flusso fra tradizione
e innovazione, che in questo caso era personificato la tradizione dalla mamma e dell'innovazione
da me che ero una giovanissima studentessa. L'azienda di famiglia non è decollata per
due principali motivi. Il primo sì un modello di business che alla lunga non era sostenibile
ma anche perché è la grande crisi del 2008 che ha inondato il nostro paese ha travolto
tante piccole e medie imprese. Fra queste c'era anche l'azienda dei miei genitori che
purtroppo non ce l'ha fatta, sono stati costretti poi a fare fallimento perché tieni conto
che hanno ricevuto due grossi buchi finanziari essendo prima generazione è stato davvero
difficile riuscire a tenere il colpo, quindi questo è stato il problema.
C: Ecco quando parli di unire tradizione innovazione questa è una cosa anche che mi aveva colpito
molto perché a volte tra generazioni c'è proprio un conflitto all'interno delle imprese
nel momento in cui la vecchia generazione non accetta di abbracciare degli strumenti
nuovi, dei canali nuovi delle modalità nuove di comunicazione. Tu hai trasformato tutto
dal modo in cui comunicate al come lo fate. Quali criteri hai utilizzato per decidere
che cosa cambiare e che cosa invece tenere nel vecchio modello di business?
M: Pochi obiettivi chiari precisi e scritti. Con il nostro progetto volevamo valorizzare
e riscoprire l'ortofrutta italiana attraverso anche concetti nuovi come la sostenibilità
e l'etica che sta alla base della filosofia aziendale. Infatti con tutti i nostri prodotti
parte del ricavato dato dalle vendite di questi va a sostegno di borse di ricerca di Fondazione
Umberto Veronesi. Un esempio: abbiamo lanciato un vero e proprio nuovo mercato portando per
la prima volta il bergamotto, frutto sconosciuto, all'interno della di scaffali della grande
distribuzione. Per farlo abbiamo utilizzato anche un packaging sostenibile, parte del
ricavato è stato devoluto a sostegno di borse di ricerca in Fondazione Umberto Veronesi
in Nutrigenomica e la cosa bellissima è che il Sole 24 ore ci dedicò questo articolo
a sorpresa in cui scoprivamo anche noi che avevamo realmente avviato un nuovo mercato,
una nuova domanda e quindi anche una nuova economia all'interno di un paese come la Calabria
che ha sofferto tanto e ultimamente sta soffrendo molto.
C: Quali canali avete utilizzato per partire con questa creazione di un nuovo mercato e
qual è stato il piano d'azione che ti ha portato a dire ok questo è il primo passo,
questo è il secondo, questo è il terzo?
M: I canali dove vendiamo i nostri prodotti essenzialmente sono quelli della grande distribuzione
organizzata, quindi si intende supermercati, ipermercati, discount. Abbiamo avuto la fortuna,
tieni conto che partiamo veramente da zero, eravamo due donne in un mondo maschile come
quello dell'ortofrutta e senza il becco di un quattrino. Quindi non era molto promettente
la storia, però abbiamo avuto la fortuna di trovare delle persone visionarie che hanno
creduto nel nostro progetto e quindi ci hanno dato la possibilità di accogliere i nostri
prodotti all'interno dei loro supermercati. Non si aspettavano neanche loro dell'enorme
risultato perché in realtà andiamo incontro a un consumatore che era molto più attento
ai temi etici, sostenibili, qualitativi del prodotto molto più di quanto la grande distribuzione
si aspettasse quindi questa è stata una una grande sorpresa per tutti.
C: Infatti una cosa che mi ha colpito mentre parla vi è stato il fatto di dire “ok cerco
di contattare la grande distribuzione” ma come li avete convinti? Tu hai detto che avete
avuto la fortuna di incontrare i visionari che hanno creduto in quello che facevate,
ma voi in qualche modo dovete averlo descritto in maniera tale da renderla una proposta irresistibile?
M: Due le componenti chiave la prima la mia mamma che è un commerciale fantastico capace
di convincere chiunque e dall'altra parte in realtà un consumatore è molto più attento
di quanto i canali della grande distribuzione e ricerche di mercato dicevano che fosse.
Perché questa cosa ricordo all'Università la ripetevano sempre negli ultimi nell'ultimo
anno. La logica dell'acquisto stava cambiando, il consumatore andava sempre di più a scegliere
magari a mettere un prodotto in meno nel carrello ma un prodotto qualitativamente superiore.
Loro la definivano la logica del meno uguale più, quindi meno quantità ma con una garanzia,
un controllo, una qualità o un progetto alle spalle che sia più sostanzioso. Abbiamo a
nostra insaputa abbiamo scoperto di trovarci di fronte un consumatore che ha accolto con
grande entusiasmo il nostro progetto. in più creatività e comunicazione sono state le
basi fondamentali per aprirci le strade anche perché quando non hai un budget grosso alle
spalle la creatività salva, questa è stata un'altra importante componente.
C: Le idee creative che hai avuto, adesso magari non tutte perché saranno sicuramente
tantissime, ma le prime idee creative che poi gli hanno permesso di distinguervi quali
sono state?
M: Allora fra tutte le vitamine di positività! Abbiamo creato questi messaggini che abbiamo
messo all'interno dei nostri prodotti. Addirittura abbiamo dovuto inventare un vero e proprio
macchinario che soffia all'interno delle retine, questi piccoli booklet, questi messaggi in
cui si cercava di divulgare la positività perchè venivamo fuori da un periodo che per
tutte Italia è stato abbastanza difficile. Noi in particolar modo stavano ricevendo tanta
energia positiva e le cose stavano andando per il verso giusto e quindi non potevamo
non condividere con gli altri questa fortuna. Per questo motivo abbiamo deciso di creare
queste vitamine di positività, che adesso, a partire da quest'anno state realizzate anche
in partnership con scuole e accademie che hanno fatto la possibilità un driver del
loro successo. Quindi abbiamo l'Accademia di Felicità la Scuola di Palo Alto con il
Positive Business Award, la scuola di fallimento di Modena. Addirittura avremo una runner che
scriverà sulla resilienza. Quindi penso è stata la prima idea creativa che abbiamo avuto
e poi i packaging che erano oltre i più sostenibili sul mercato, anche super colorati e molto
accattivanti. Quindi andavano totalmente lontani dall'immagine stereotipata dell'ortofrutta
che è sempre abana color legno, che riprendono un pò la natura però sono tanto lontani
o magari da quello che siamo abituati a vedere.
C: Ecco questo significa lavorare contemporaneamente su tantissimi fronti. Quindi l'aspetto manageriale
e gestionale amministrativo e poi di marketing e poi di branding e poi di packaging, peraltro
di un prodotto fisico, dove magari è anche un pochino più complicata poi l'aspetto della
b passaggio dalla pianificazione alla realizzazione all'inizio eravate solo in due, giusto? Come
cosa ha fatto tutto come come sei riuscita a non perdere di vista il focus e non farti
anche scoraggiare dalla mole di cose che comunque dovevano essere fatte?
M: La nostra fortuna è stata che è insieme a mia madre ragionavamo da consumatrici. Quindi
andavano a prendere anche due targhe totalmente diverso da una parte c'era una cinquantenne
che magari pensava quando andava a fare la spesa portare in tavola un prodotto sicuro
per la propria famiglia che fosse anche resistente da utilizzare in cucina, dall'altra invece
c'era una ragazza giovane che oltre al mero prodotto vuole veramente l'esperienza. Quindi
quello che secondo me ha fatto molto la differenza nel nostro progetto è stato proprio pensare
da consumatrici. In più due donne quindi aspetto estetico e diventava molto importante,
la presentazione del prodotto, ogni minima cosa.. come veniva messer etichetta all'inizio
c'erano rimproveravo sempre tantissimo la filiera per chi è l'etichetta non era messa
esattamente dritta come volevamo noi si prendevano per pazze! Però sono quei piccoli accorgimenti
che l'occhio femminile riesce a notare con più facilità accogliere e quindi poi vengono
enti apprezzata da chi acquista.
C: Bellissima questa cosa! Quindi potremmo riassumere la come sensibilità di capacità
di attenzione al dettaglio e passione. Perché, diciamo che io penso sempre che la passione
non sia necessaria perché un progetto imprenditoriale abbia successo, ci sono un sacco di progetti
che hanno successo a prescindere dalla passione di chi li crea, però è quando poi le difficoltà
arrivano magari alla luce ci sono i nodi arrivano al pettine perchè ci sono sempre dei momenti
di scoraggiamento quando è la passione riesce a superare anche gli ostacoli più grandi
come quello di dover gestire mille cose contemporaneamente. A proposito di difficoltà c'è qualcosa che
hai fatto che facevi o che fai tuttora per mantenere la lucidità quando qualcosa non
va come previsto?
M: Allora tiene conto che inizialmente per noi quella era l'ultima spiaggia, quindi i
miei genitori chiusa la loro attività hanno iniziato a lavorare come dipendenti in una
cooperativa però capisci che dopo una vita da imprenditori diventa difficile riuscire
a rientrare in certi in certi equilibri. Però allo stesso tempo era era stata una grande
fortuna perché comunque i genitori hanno tre figli quindi riuscire a portare avanti
la casa di studi e quant'altro appena iniziato l'università. Quindi all'inizio c'era quel
briciolo di paura che ti fa stare attento ogni singolo passo quindi riesci a pesare
ogni singola cosa, e questa è rimasta nella filosofia aziendale, quindi buttarsi sì,
quel filo di incoscienza che ti ti ti permette di avere delle vedute anche più ampie magari
non aspettando il momento esatto perché poi il momento giusto non arriverà mai perché
c'era sempre qualcosa da sistemare però allo stesso tempo ti fa andare un po' coi piedi
di piombo, ecco non ti fa volare troppo in alto ma ti fa stare fermo sul terreno.
C: Quindi diciamo, anche quando cadi, cadi da un'altezza un pochino più gestibile no,
in questo senso? Questa è una grandissima cosa soprattutto in un periodo come questo
dove da un punto di vista imprenditoriale
questo aspetto del deve andarci coi piedi di piombo è un pochino in controtendenza
no rispetto a un po il mindset che si sta diffondendo soprattutto oltreoceano ma arriva
anche in italia in europa e che noi il mindset del go big or go home, per cui o si spacca
il mondo oppure si va a casa questa idea che bisogna per forza invece volare alto perché
abbia senso investire le proprie energie in qualcosa. Quindi ti fa grande onore questa
questo questa modalità questo modus operandi e credo sia veramente ad oggi una delle dei
suggerimenti pratici più importanti che possiamo dare a chiunque intraprende un'attività imprenditoriale
di qualunque tipo.
M: Delle volte ci si fissa anche con delle idee che poi una volta che metti nel mercato
non ruotano forse perché si stato prematuro e lanciarvi quindi ancora il cliente finale
non è disposto ad accoglierle e ci si fissa come a dire “niente devo andare avanti”
poi sono le classiche frasi no quando tutti ti dicono che sei fatto in realtà sarebbe
la strada giusta non sempre sono avere delle volte bisogna anche ascoltare i feedback esterni,
magari aggiustare il colpo ecco andare un po' a sistemare il tiro per poi riuscire
ad andare nella strada giusta.
C: Bellissimo, bellissimo! Mi fermerei qui nel senso che, questi 2 punti credo che da
soli siano rivoluzionari, ma non mi fermo qui e ti chiedo invece se dovessi riassumere
tre/cinque passi fondamentali che hai seguito per lanciare Citrus da zero e che in qualche
modo una startup dovrebbe o potrebbe seguire, quali sarebbero?
M: Il primo quello alla quale accennavo prima quindi il pensare da consumatrici, quello
già fatta molto la differenza. Poi cooperare e collaborare, tantissimo. Questa è una frase
che ripete sempre mia mamma e che ho fatto ho fatto mia e che devo dire trovo realmente
giusta e corretta per un imprenditore. Lavoriamo tutti per un pezzo di pane quindi è giusto
che nessuno all'interno della filiera venga strozzato e la rivoluzione nel nostro progetto
è stata anche questa, è stata anticipare le esigenze del produttore, quindi riuscire
a aumentare il prezzo consapevoli che magari a causa di una grandinata ci sarà meno prodotto.
Questo magari abbasserà inizialmente la marginalità ma alla lunga creerà una relazione autentica
vera e dignitosa con i produttori. Poi forse direi anche condividere e comunicare sono
stati per noi dei passi fondamentali. Noi, come ti dicevo prima, parte del ricavato di
un dato dalla vendita dei nostri prodotti va a sostenere borse di ricerca di Fondazione
Umberto Veronesi e spesso si fa beneficenza, si fa filantropia ma non si sa mai come si
finalizzano e poi i nostri aiuti. Noi per essere il più possibile trasparenti e coinvolgere
il consumatore finale e tutti coloro che credono nel nostro progetto, ogni anno facciamo degli
investimenti aziendali in cui comunichiamo nome, cognome e campo di ricerca del ricercatore
che viene adottato. In più riusciamo a farlo anche in maniera tempestiva quindi, ad esempio,
abbiamo questa raccolta molto importante che si chiama “I limoni per la ricerca” dove
una retina di limoni per due settimane viene venduta a un prezzo unitario di 2 euro in
tutte le grandi catene, in tutte le grandi insegne della grande distribuzione italiana
ed è diciamo un'accelerata al sostegno che diamo la Fondazione Umberto Veronesi, con
il duplice obiettivo oltre a quello di sostenere la Fondazione anche di divulgare i valori
nutrizionali del limone e soprattutto il Limonene, che una molecola preziosa per il nostro organismo
contenuta nella buccia. Perché noi, alla fine di quell'attività, che generalmente
finisce sempre la domenica, il lunedì tiriamo le somme, il martedì facciamo il bonifico,
il mercoledì siamo già con la nostra infografica a raccontare a tutti coloro che hanno creduto
nel nostro progetto quanto è stato raccolto e a chi andranno questi soldi. Quindi questa
si, per noi è stata una cosa che è stata veramente premiante e coinvolgente.
C: Trasparenza e Produttività.
M: Assolutamente! Poi abbiamo investito molto nella produzione, nella qualità del prodotto
anche perché una volta che investi nel brand, se poi le persone che vanno a comprare il
tuo prodotto non trovano quello che tu prometti, è come se non avessi fatto nulla. Quindi
stiamo investendo tanto nella produzione e nella trasparenza, tant'è che notizie degli
ultimi giorni la lavorazione, il condizionamento e il conferimento dei prodotti avverrà per
cicli operativa quindi stiamo andando in una logica che sta sempre di più premiandola
la trasparenza il coinvolgimento di produttori. Per finire quello che ha fatto una grande
differenza è stata anche l'innovazione di valore quindi l'andare ad aggiungere qualcosa
oltre al mero prodotto. Qualcosa che poi sia di utilità comune, anche di prezzo, di costi
cioè quel valore che riesce ad unirsi con tutta la strategia aziendale.
C: C'è qualcosa però che faresti diversamente col senno di poi se tornassi indietro qualcosa
che dici ma qui l'affare diversa oppure no?
M: Allora tenendo conto che siamo un po un piccolo miracolo perché partendo da zero
è stato davvero stato tutto in maniera molto casereccia. Ho dovuto imparare ad utilizzare
i programmi di grafica per magari fare le comunicazioni che poi andavano in store, alcuni
packaging e quant'altro per non spendere troppi soldi fuori, però alcune cose si. Forse alcune
cose che non premiano la lunga sono l'incapacità di delegare, che risiede più in una logica
vecchia di fare azienda. Non scrivere gli obiettivi o meglio, non averne sarebbe ancora
peggio, obiettivi definiti precisi e misurabili di breve medio e lungo periodo e poi forse
sì, ritorniamo al discorso di prima, quindi l'errore di lanciare un prodotto in maniera
prematura, quindi non assicurarsi che il mercato sia pronto ad accogliere la tua novità.
C:Abbiamo parlato dei canali principali che utilizzate mi ha parlato appunto delle della
grande distribuzione, ma dal punto di vista digitale, perché so che si può acquistare
anche online, giusto dal vostro sito, quali sono i canali che più vi hanno aiutato e
mi stanno aiutando a diffondere l'awerness, la conoscenza insomma intorno al vostro brand?
M: Da pochi mesi abbiamo avviato la nostra bottega online e devo dire che sta iniziando
ad andare molto bene, siamo molto contenti. A livello digital, la comunicazione, devo
dire che avevamo abbiamo avuto dei grossi risultati con Facebook era un mezzo strepitoso
per condividere coinvolgere i nostri clienti però quando Facebook era un po' più democratico
permettimi questo termine, perché poi adesso con tutti questi cambi di algoritmi continui
è sempre più difficile apparire sul feed se non fai dei grossi investimenti o comunque
se non fare gli investimenti costanti. Abbiamo anche Instagram però non ci porta quel qualcosa
in più. Su questo devo dire che Citrus mi assomiglia molto: noi diamo il meglio offline,
molto bravi per comunicare Offline. Quindi tanta tanta comunicazione in punto vendita
anche perché stiamo parlando di un prodotto povero dove più un acquisto d'impulso, non
stai a ragionare molto, quindi non è che guardandolo prima poi vai a cercarlo, se il
supermercato non ce l'hai difficile che vai a cercare proprio quel limone. Però arriveremo
anche a questo!
C: Quindi, al momento, per arrivare al vostro sito leggo l'etichetta sul prodotto e poi
ci arrivo praticamente, questo è un po il canale più naturale, più immediato?
M: Si!
C: Senti Marianna, quale suggerimento, oltre a tutti quelli che già ci hai dato, ti senti
di dare a tutte le donne aspiranti imprenditrici in ascolto, in questo momento?
M: Oddio è una bella responsabilità questa! Sicuramente buttarsi e quindi riuscire a come
dicevamo prima non aspettare il momento giusto e cercare di costruirselo un po' perché
poi sorprenderà, una volta dentro il flusso, come le cose si aggiusteranno da sé. Quindi
spesso vedo tanta paura anche di fare i primi passi. In realtà non bisogna aver paura condividere
con gli altri la propria idea. Spesso c'è una sorta di attaccamento al mio progetto,
alla mia idea, non la dico a nessuno finché non esplode.. Ecco, questo è sbagliato, perché
delle volte poi mettendo in piazza l'idea o il problema o ragionando ad alta voce con
gli altri vengono sempre delle bellissime idee alle quali magari non avevi pensato di
prendere in considerazione.
C: voi siete la prova insomma vivente che questo è fattibile e non succede nulla nel
momento in cui condividiamo.
M: Un'altra cosa esatta un'altra cosa che mi preme tantissimo dire che noi siamo un
esempio in questo è l'essere donna, anche in un mondo di uomini come con l'ortofrutta
delle volte risultato essere anche maschilista, per noi non ha giocato un ostacolo, ma anzi
è stato un vantaggio perché eravamo.. eravamo la novità che ti sorprendeva. Tuttora siamo
un team molto femminile, i ragazzi dell'ufficio la maggior parte sono solo donne, under 30
giovani quindi ancora il settore dove ha abituato a questo e devo dire che quella vita che piace
che quelle idee nuove, porta freschezza e ti costringe a pensare in un altro modo o
comunque ad aprire un po' la tua visione.
C: Marianna quale donna pensi dovrei intervistare dopo di te?
M: Oddio! è bellissimo perché in realtà avrei tantissimi nomi in mente, sia ragazze
giovani siate a donne. Mi verrebbe da dire la mia mamma perché per me è un esempio
però è un po' risulterebbe un po' troppo banale. Sono molto contenta di avere come
amica una ragazza che puoi trovare anche su Instagram con il nome di Imen Jane (?). La
sua missione è molto particolare per i nostri tempi perché il suo obiettivo è quello di
avvicinare i giovani alla politica e all'economia, semplice e comprensibile a tutti e delle volte
quasi buffo. Una volta che la si conosce si abbandoneranno tutte le serie tv e si amerà
soltanto la Brexit come serie, vi dico solo questo. è bellissimo perché certe di far
capire ai nostri coetanei l'importanza di riconoscere l'attualità, di conoscere il
proprio tempo perché è sorprendente come in realtà questo ci influenza la vita nostra
di tutti i giorni. Poi su come lo influenza ve lo racconterà lei con le sue stories è
fantastica, è un vulcano! Penso che avevamo proprio bisogno di questa ragazza.
C: Marianna ti ringrazio tantissimo per questa chiacchierata che è stata un'ispirazione
illuminante, non trovo altre parole! Già mi aveva illuminato la tua energia. Quando
ci siamo sentite la prima volta devo dire che sei veramente straordinaria, è straordinario
il progetto che portate avanti, è straordinario l'esempio che siete. Quindi veramente grazie
grazie grazie. Ricordo invece che ci sta ascoltando che troverete tutti i punti che abbiamo affrontato
oggi in puntata con Marianna sotto all'episodio sono guardate dal sito Biz-academy.it/podcast
e troverete in minuto per minuto tutto quello di cui abbiamo parlato in maniera tale che
se vorrete riascoltare o riguardare l'episodio anche successivamente potrete farlo andando
direttamente al concetto che più vi è piaciuto. E naturalmente vi invito come sempre a condividere
sotto l'episodio qual è l'aspetto che più vi ha colpito, qual è il concetto che vi
portate a casa, perché vi è rimasto assolutamente tra le orecchie, una sorta di tatuaggio mentale
di questa puntata. Marianna grazie ancora, io ti mando un abbraccio enorme e magari ci
rivedremo presto per parlare dell'evoluzione di Citrus!
M: Chissà! Speriamo, speriamo ci lasciamo con questa promessa! Un abbraccio grande
C: Grazie!
