Reacting To Initial Resistance - Martin Ott

Man trifft oft bei Verhandlungen mit Amerikanern auf einen ersten Widerstand. Das liegt daran, dass es internationale Verhandlungen sind und dass die Amerikaner generell, sagen wir mal amerikanischen Gesprächspartner initialer aufgeschlossener sind, weil es vielleicht mehr Gemeinsamkeiten gibt und weil die Muttersprache sicherlich auch dieselbe ist und es in den Verhandlungen auch semantische Feinheiten gibt. Viel schwieriger wird es, wenn diese Verhandlungen mit Amerikanern in einer Telefonkonferenz passieren. Ich hab' da neulich auf einer Konferenz ein interessantes Beispiel gehört, warum Telefonkonferenzen und im speziellen Videokonferenzen schon heute nicht sehr gut funktionieren. Also, so wenn ich mir die Kamera jetzt anschaue und ich schau oben rüber und ich spreche mit jemanden. Es fehlt einfach diese vertrauensbildende Massnahme des Augenkontaktes. Wenn ich jetzt nach unten schaue, ist das genau das gleiche. Wenn ich wirklich direkt in die Kamera schaue, wenn ich jemandem gegenüber sitze und mit ihm rede, dann ist der Widerstand schon gebrochen, denn man sieht, man redet offen, ja dieser Augenkontakt ist sehr wichtig. Und das ganze potenziert sich natürlich in Verhandlungen gerade, wenn man in einer Telefonkonferenz ist mit Amerikanern, wenn dann die Sprache noch dazukommt. Die Sprache, die Sprachbarriere, wo es wirklich semantische Feinheiten gibt, die ein Deutscher oder generell internationaler Verhandlungspartner vielleicht nicht so sehr beherrscht wie Amerikaner an sich, und ich denke, dass ist sicherlich schon ein initialer, initialer Faktor für den Widerstand bei Verhandlungen, der nicht zu unterschätzen ist.