Reformulating Strategies - Jörg Borkowsky
Okay , Amerikaner bei Verhandlungen sind aus meiner Sicht in Fällen, in denen sie bereits Erfahrung mit internationalen Geschäften gemacht haben, nicht wirklich unterschiedlich zu anderen Verhandlungspartnern. Das heißt, dass Nordamerikaner im wesentlichen Sätze vermeiden wie: „Wenn Sie dort nicht zustimmen, dann fahren wir wieder nach Hause,“ oder „Wenn Sie diese Preissenkung nicht durchführen, dann machen wir das Geschäft nicht,“ das heißt also eine Verhandlungstaktik, die einen sehr, sehr hohen Druck auf den Verhandlungspartner ausübt nach dem Motto: „Wenn du nicht zustimmst, gibt es keine weitere Verhandlung mehr,“ wenn man will „die Tür zuschlagen“ sind bei erfahrenen Nordamerikanern im internationalen Bereich sehr selten. Sie kommen nur dann vor, wenn der Verhandlungspartner der Meinung ist, dass er in so einer starken Position ist, dass er den anderen wirklich zwingen kann einzulenken. Das hat aber das Risiko natürlich, dass dieser Verhandlungspartner sich nie wieder wie ein Verhandlungspartner fühlen wird und bei zukünftigen Situationen, und ich denke, wir kennen das alle, mal ist man oben, mal ist man unten in einer Verhandlung, wird dieser Partner einen Weg finden, dem Verhandlungspartner dieses heimzuzahlen oder in irgendeiner Weise Schaden anzurichten. Meine Erfahrung mit Nordamerikanern, wenn sie miteinander reden ist die, dass die Gefahr, sein Gesicht zu verlieren, wenn sie miteinander reden, offensichtlich geringer eingeschätzt wird. Das heißt, dort fallen dann z.T. etwas härtere Worte, etwas härtere Verhandlungstaktiken, die selbst wenn eine Situation eintritt, die mit einem Europäer zu einem Stillstand in der Verhandlung führen könnte, das die bei einem Amerikaner noch nicht zum Stillstand gekommen ist, sondern dass dort derjenige, der eine relativ harte Forderung aufgestellt hat und merkt, er kann sie nicht durchsetzen eher noch einmal einen Schritt zurückmachen kann, ohne sein Gesicht zu verlieren und die Verhandlung neu an einem anderen Punkt aufsetzt. Ich glaube, dass das bei einem Asiaten sehr, sehr schwerfallen würde, bei einem Deutschen ist es, ich sag mal, oder Mitteleuropäer immer noch stark ausgeprägt. Ein Amerikaner hat das Risiko, das Gesicht zu verlieren nicht so sehr, aber wenn er sich auskennt im internationalen Geschäft, dann wird er eben diese harte Verhandlungslinie vermeiden.
