如何 说话 让 人 喜欢 ？怎么 做生意 更 吸引 顾客 ？李永乐 老师 讲 框架 效应
各位 同学 大家 好 我 是 李永乐 老师
有 小朋友 跟 我 说 他 是 办公室 的 一个 科员
每当 他 向 领导 汇报工作 的 时候 领导 总是 很 不 开心
但 他 的 同事 向 领导 汇报工作 的 时候 领导 就 很 开心
他 说 本来 都 是 同一个 工作 为什么 不同 的 人 汇报 差别 会 这么 大
今天 我们 就 来 研究 一下 这个 问题
为了 研究 这个 问题
我们 不妨 从 一个 著名 的 经济学 案例 亚洲 疾病 问题 说起
亚洲 疾病 问题 是 由 两个 经济学家 提出 的 一个 模型
这 两个 经济学家 就是 我们 上次 所说 的 卡纳曼 和 特沃斯基
在 1981 年 的 时候 卡拉 曼和特 沃斯基 做 了 这样 的 一个 实验
他 说 有 一个 著名 的 亚洲 疾病
这个 亚洲 疾病 非常 的 厉害 正在 侵袭 美国
如果 不 进行 治疗 的话 600 人 就 会 死亡
现在 有 两种 治疗 的 方法
这 两种 治疗 的 方法 分别 叫做 A 和 B
但是 这个 A 和 B 都 不是 很 完美
他 说 我们 做 这样 的 两组 实验
首先 第一组 实验 把 这 两种 治疗 方案 如下 描述 给 实验者
A 方案 如果 采用 这种 方案 治疗
这 600 人中会 有 200 人生 还
如果 用 B 方案 治疗 有 1/3 的 概率
1/3 的 概率 会 600 人生 还
那么 还有 2/3 的 概率 是 无 人生 还
这是 第一种 描述 的 方法
那么 第二个 实验 就是 换 一种 描述
把 这 两种 治疗 方案 重新 说 一下
如果 你 采用 A 方案 那么 会 有 400 人 死去
那么 如果 你 采用 B 方案 会 有 1/3 的 概率 无人 死去
而 有 2/3 的 概率 什么 呀
600 人 都 会 死去
好 的 那么 大家 来看 一下
如果 你 是 这个 实验者 的话
你 会 选择 A 方案 还是 B 方案
那么 在 第一种 描述 的 情况 下
有 152 个人 参与 了 这个 实验
如果 你 是 这个 实验 的 这个 参与者 的话 你会选 谁 呢
其中 有 大概 72% 的 人 都 选择 了 A 方案
而 有 28% 的 人 选择 了 B 方案
因为 人们 认为 有 200 个人 生还 比较 好 对 吧
你 要 选择 B 方案 还有 2/3 的 概率 是 没有 人会 生还 的
所以 大家 认为 A 比较 好
那么 在 第二个 实验 中有 155 个人 参与
大概 有 22% 的 人 是 选择 A 方案
而 有 78% 的 人 选择 了 B 方案
因为 人们 觉得 A 方案 会 有 400 个人 死 很 不好 对 吧
如果 你 用 B 方案 还有 1/3 的 概率 是 没有 人会 死亡 的
所以 就 选择 B 方案
但是 如果 你 仔细观察 的话 你 会 发现 什么
你 会 发现 其实 这 两个 方案 说 的 是 一样 的 对 吧
200 个人 生还 就是 400 个人 死去
1/3 概率 600 人生 还 就是 1/3 概率 无人 死去
2/3 概率 无 人生 还 就是 2/3 概率 600 人 死去
但是 仅仅 是 换 了 一个 说法
为什么 最后 作为 一个 实验 来讲 结果 差别 这么 大 呢
那么 卡纳曼 和 特沃斯基 这 两个 人 就 提出 了 自己 的 理论
说 这 实际上 是 个 心理学 问题
就是 在 我们 描述 这个 问题 的 时候 说法 不 一样
就 造成 了 参考点 的 差别
首先 如果 我们 采用 第一种 方法
我们 强调 的 是 什么 强调 的 是 生还
生还 对于 大部分 人 来讲 都 是 收益 对 吧
我们 考察 一个 治疗 方法 好不好 我们 就 看 生还 的 多不多
就是 收益
在 有 收益 的 情况 下 人们 是 什么 人们 是 风险 厌恶 的
风险 厌恶 就是说 人们 喜欢 确定性 不 喜欢 冒险
那么 你 用 第一个 方案 的话
有 确定性 200 个人 会 生还 所以 人们 就 喜欢 它
第二个 方案 是 要 冒险 的 对 吧
他 有 可能 全部 生还 但 也 有 可能 没有 人生 还
所以 人们 不 喜欢 它
因此 人们 就是 风险 厌恶 的
那么 再往 下 第二个 描述 用 这种 方法 来 描述 的话
你 会 发现 它 强调 的 是 死亡
死亡 对于 大部分 来讲 都 是 一种 损失 对 吧
当 人们 面对 损失 的 时候 人们 就是 什么
人们 就是 风险 偏好 的
就是 人们 喜欢 冒险 以 避免 损失 的 出现 对 吧
所以 如果 你 要是 用 A 方案 的话
400 个人 死去 这是 确定 的 损失
如果 你 用 B 方案 有 一定 的 可能 没有 人死
所以 这 就是 一种 有 风险 的 情况
那么 人们 就 喜欢 这个 B 方案
希望 能 出现 奇迹 1/3 没有 人死 的 这种 情况 对 吧
其实 这个 问题 跟 我们 上节 课 所 讲 的 股票 的 问题 是 很 像 的
当 我们 股票 盈利 的 时候 我们 总是 急于 脱手
把 一个 风险 收益 变成 确定 收益
因为 这个 时候 我们 是 风险 厌恶 的
但是 当 我们 股票 亏损 的 时候
我们 总是 不 愿意 平仓 总是 等待 为什么 呢
因为 我们 不 喜欢 损失
在 损失 发生 的 时候 我们 是 风险 偏好 的
我们 不 愿意 把 这个 风险 损失 变成 确定 的 损失
从 这个 例子 上 看 我们 发现 同样 一个 问题
你 用 不同 的 方法 描述 给 人 的 感受 是 完全 不 一样 的
人们 又 把 这个 例子 再 往前 引申 了 一步
就是 所谓 的 框架 效应
框架 效应
框架 效应 应该 说 它 是 一种 心理学 的 问题
那么 什么 是 框架 效应 呢 咱们 简单 把 它 分成 几类
第一类 叫 风险 选择 框架
风险 选择 框架 其实 就是 我们 刚才 所 讨论 的 这个 问题
就是 在 人们 有 收益 的 时候 人们 是 风险 厌恶 的
那么 如果 人们 出现 了 亏损 人们 又 是 风险 偏好 的
所以 它 实际上 就是
一个 风险 框架 和 一个 确定性 框架
人们 进行 如何 选择 的 问题
那么 第二个 框架 称之为 特性 框架
特性 框架 指 的 是 人们 的 心理 中 存在 着 积极 框架 和 消极 框架
积极 和 消极 两种 框架
当 这个 问题 以 积极 的 方式 描述 的 时候 人们 就 比较 开心
如果 以 消极 的 方式 描述 的话 人们 就 不 开心
我们 举 几个 例子 什么 是 积极 框架 什么 是 消极 框架
比如说 有 一个 人 卖肉
卖肉 的 时候 这个 肉 里面 有 75% 的 瘦肉 和 25% 的 肥肉
那 他 可以 进行 标注 对 吧
如果 你 采用 积极 框架 进行 标注 他 就 会 标注 有 75% 的 瘦肉
那么 如果 采用 消极 框架 进行 标注
那 就 说 这里 边有 25% 的 肥肉
那么 假如 大家 都 喜欢 瘦肉 的话
那么 很多 人 就 会 去 买 第一种
实际上 这 两种 肉 是 完全 一样 的
但是 因为 采用 了 积极 框架 去 描述 所以 大家 喜欢 第一种
你 再 比如说 你 做 一个 手术
那 医生 进来 就 跟 你 说
说 你 要 注意 这个 手术 是 有 风险 的 你 说 有 多少 风险
他 说 你 有 10% 的 概率 会 死亡 这 就是 消极 框架
你 是不是 得 把 医生 打 一顿
但是 如果 人家 跟 你 说 这个 手术 成功率 非常 高
有 90% 的 概率 会 活着 会 成功 会 活着
那 你 是不是 就 非常 开心
所以 这个 话 怎么 说 它 是 差别 很大 的
你 再 比如说 小时候 我 看过 一个 这个 故事书
里边 讲 了 这么 一个 段子 说 有 一个 人 他 做 了 一个 梦
然后 他 就 找 人 去 解梦 问 这 什么 意思
第一个 算命先生 跟 他 说 说 这个 梦 的 意思 是 说
你们 家里 的 人会 比你早 死 家人 早死
结果 这个 人 把 算命先生 打 一顿
他 又 跑 到 第二个 算命 摊去 问 说 你 说 这 梦 什么 意思
第二 算命 摊 的 人 告诉 他 说
这 就 告诉 你 说 你 会 比 你 的 家人 会 长寿 说 你 会 长寿
结果 这人 就 给 了 算命先生 很多 钱 对 吧
所以 你 看 同一个 问题
你 用 不同 的 方式 去 描述 其实 差别 是 很大 的
我们 再说 第三种 框架 叫 目的性 框架
这个 目的性 框架 就是 你 为了 达成 某种 目的
对 同一个 问题 做出 的 不同 描述
其实 它 也 是 分为 收益 和 损失 两种 模型
你 要 去 考虑 通过 什么样 的 描述 方法
才 能够 达到 你 个人 的 目的
举个 例子 比如说 有 一个 加油站
这个 加油站 它 5 块钱 一升油
但是 如果 你 用 信用卡 的话 有 手续费 所以 他 就要 加六 毛钱
那么 A 加油站 的 标语 是 这样 的 叫 5 元 / 升
如果 你 采用 信用卡 就加 0.6 元 大家 一看 不爽 对 吧
到 了 B 加油站 他 这么 标 他 说 5.6 元 / 升
但是 如果 你 用 现金 他 就 减 0.6 元
唉 大家 就 非常 开心 为什么
因为 你 这个 信用卡 加收 0.6 元 这是 一种 损失
人们 不 喜欢 损失 所以 就 不 喜欢 A 加油站
后面 的 这个 减 0.6 元 它 是 一种 收益 对 吧
所以 人们 就 觉得 我用 现金 可以 收益 0.6 元
我 就 非常 开心 就 这个 样子
所以 现在 你 也 可以 看得出来
为什么 我们 比如说 买 保险 买 车险
他 总是 不 给 你 直接 打折
他 总是 送 你 一大堆 乱七八糟 的 玩意儿
因为 他 觉得 这样的话 就 相当于 是 一个 价格
然后 再 给 你 一个 收益 你 感觉 很 开心 就 容易 买
再 比如说 吧 我们 有 的 时候 去 买 东西 比如说 买 蛋糕 吧
蛋糕 一般 是 论斤 称 的 1 斤 多少钱
然后 比如说 你 说 我 买 3 斤
那么 有 两个 商家 可能 会 有 不同 的 做法
A 商家 是 这样 的 他 先 拿 了 很多 往里 放 对 吧
一放 结果 发现 超 了 3.2 斤
然后 他 又 减 了 0.1 斤 往 下 拿 一点
然后 他 又 减 了 0.1 斤 最后 给 你 凑个 3 斤
B 商家 他会 拿 少点 2.8 斤 然后 他 再 往里 添
添个 0.1 斤 再添 0.1 斤 最后 凑 3 斤 给 你 了
你 会 选择 哪个 大部分 人 都 会 选择 第二个 为什么
因为 他 觉得 往里 添 的 那个 东西 实际上 是 我 的 收益
你 往外 拿 实际上 是 我 损失 了
这种 事 在生活中 其实 很 常见 比如说 我 去 一个 饭店 吃饭
昨天 我 还 去 了 那个 饭店 吃 一碗 面 结果 面给 的 非常 多
最后 我 吃 不了 我 吃 不了 我 就 非常 难受
我 就 不 愿意 去 为什么
因为 我 觉得 损失 了 我 去 了 一次 我 就 损失 一次
另外 一家 店 是 这样 的
我 去 吃饭 的 时候 每次 给 我 的 面 非常少
但是 他 说 了 如果 你面 不够 可以 添 这个 时候 我 就 非常 喜欢 去
因为 我 每次 吃 完 了 都 觉得 不够 我 又 去 添 了 一点
我 觉得 我 受益 了 对 吧
所以 同一个 问题 你 用 不同 的 方式 去 描述
其实 对于 人 心理 的 感受 是 很 不 一样 的
所以 这位 小朋友 你 可以 想象 一下
是不是 你 和 那位 同事 描述 问题 的 方法 是 不同 的
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