ЖЕСТКИЙ МЕНЕДЖМЕНТ | Дэн Кеннеди Gestion rigide|||Dan Kennedy HARD MANAGEMENT | Dan Kennedy. HARD MANAGEMENT | Dan Kennedy. Sunkus valdymas | Dan Kennedy. HARD MANAGEMENT | Dan Kennedy

Книга №45. Жесткий менеджмент. Автор: Дэн Кеннеди.

Обычно интересы работодателя и сотрудника разнятся. ||employeur||employé|divergent ||employer||| Usually, the interests of the employer and the employee are separate.

Когда работодатель думает о том, как сегодня заработать When an employer thinks about how to make money today.

побольше. Сотрудника интересует только то, как побыстрее ||||||plus rapidement more. The employee's only interested in the fastest way possible

свалить домой. Ему не интересен ваш бизнес. Или вы можете go home||||||||| to go home. He's not interested in your business. Or you could

хотеть, чтобы с каждым клиентом обращались по высшему разряду, ||||||||de la meilleure manière want every client to be treated to the highest standards,

а сотруднику обычно все равно на клиентов. Одним

словом, им плевать на ваши интересы. И при этом всем, ||se moquer de|||||||

они еще и обвиняют вас – вашим с ними неравенством в доходах ||||||||inégalité de revenus||revenus

и власти. Они думают, что умнее вас и не хотят работать

по вашим дурацким схемам. Поэтому вы конечно должны ||idiotes|plans|||| ||foolish|schemes||||

относиться к ним с дружелюбием, но помните, случись что traiter||||avec amitié||souvenez-vous de|arrive quoi que ce soit| ||||friendliness||||

с компанией, они съедят вас заживо, не получив свою

зарплату. Вам не надо видеть в наемных сотрудниках друзей, ||||||salariés|employés| ||||||hired employees||

родственников или коллег и потакать им во всем, это ||||céder à||||

просто ваши сотрудники. Если вы будете стремиться ||||||chercher à atteindre

всем понравиться, а на все остальное, в том числе и

на продажи вам будет все равно, на рынке вы долго

не продержитесь. Если вы видите какое-либо |ne tiendrez pas||||| |hold on|||||

нарушение, необходимо срочно наказывать совершившего ||urgemment||ayant commis ||||committed

проступок. А то может случиться так, что поведение сотрудников faute||cela||se produire|ainsi|||

со временем будет становиться все хуже. Одна паршивая |||||||mauvaise |||||||bad situation

овца будет заражать всех остальных. Редкие опоздания mouton infectera tous||contaminer||||Retards rares sheep||infect||||

– станут обыденностью, а случайный неряшливый |deviennent courants|||négligé |||random messy|sloppy

внешний вид, станет ежедневным. И ваш бизнес понемногу |||quotidien||||peu à peu |||daily||||little by little

начнет разваливаться. Единственная причина, по |s'effondrer||| |fall apart|||

которой нанимают сотрудников – это получение выгоды, |||||avantages

т.е. вы можете делегировать часть своей работы, и заработать

больше, чем в одиночку. При этом работник должен

принести вам доход в разы больше той суммы, в которую

сам вам обойдется. Поэтому это не вы должны обеспечить ||s'en sortira||||||

человека работой, чтобы осчастливить его, а человек |||rendre heureux|||

обязан стать таким ценным кадром, чтобы ваш бизнес doit devenir||||élément clé|||

не смог без него обойтись. Это человек обязан приносить ||||s'en passer||||

бизнесу все больше и больше пользы, чтобы вы больше |||||benefits|||

ему платили. Также вам необходимо по

минимуму сократить расходы на оплату наемного труда. |||||main-d'œuvre| |||||hired labor|

Т.е. не нужно нанимать троих человек, если справиться ||||embaucher|||| ||||||||manage alone

могут и двое. И нужно любыми законными способами платить |||||par tous les|légaux||

как можно меньше обычным работникам, выполняющим |||||exécutant

рутинную работу, т.е. за неквалифицированный труд, travail routinier|||||non qualifié|

чтобы как можно больше денег платить самым ценным

сотрудникам и дать тем самым мотивацию остальным

расти по карьерной лестнице. Не работодатель должен ||de carrière|||employeur|

думать, как удовлетворить своего работника, а работник,

если он не доволен зарплатой, должен расти по карьерной ||||salary||||

лестнице и браться за более важную работу, а значит

лучше оплачиваемую. Для этого ему нужно работать |mieux rémunéré||||| |better paid|||||

более усердно. Поэтому все богатые люди работают |plus assidûment|||||

по 60-70 часов в неделю, тогда как работающие по найму ||||||travaillant||

всего 40, а то и меньше, при этом всячески отлынивая |||||||de toutes les façons|en esquivant tout ||||||||shirking

от работы. Работать больше - стандартный способ чего-либо

добиться. Человек сам загоняет себя |||se piège| |||pushes|

в нищенское существование: ни к чему не стремясь, рожая |misérable|||||||en accouchant |miserable||||||striving|giving birth

кучу детей, которых им не по силам содержать и заводя beaucoup de|||||||||en ayant

множество вредных привычек: курение, алкоголь, азартные ||habits|||

игры и т.п. Каждая ваша работа должна быть очередным шагом |||||||||nouvelle|

к следующей, более высокооплачиваемой, а для этого вам каждый день |||mieux rémunéré|||||| |||high-paying||||||

нужно трудиться больше других. Просите своего |travailler dur|||| ||||ask your own|

работодателя дать вам возможность как-то выделиться и сделать employeur||||||||

шаг к новой должности или займитесь в свободное от |||||occupez-vous de|||

работы время каким-нибудь бизнесом на дому – т.е.

делайте все возможное, чтобы не сидеть на неквалифицированной |||||||non qualifiée

низкооплачиваемой работе, надеясь на кого-то. mal payé|||||

Рассчитайте во сколько вам обходится один сотрудник Calculez combien coûte|||||| calculate||||||

в час и на основании этого рассчитайте какую прибыль

он должен вам принести, чтобы остаться полезным.

Чтобы рассчитать его стоимость, сложите заработную плату, ||||additionnez||

налоги, бонусы и накладные расходы. К накладным расходам |||frais généraux|||frais généraux|frais généraux |||overhead costs|||overhead costs|expenses

можно отнести: мыло, туалетную бумагу, канцелярские принадлежности |classer parmi||||fournitures de bureau|fournitures |||||stationery supplies|supplies

и коммунальные услуги офиса. Например, если предприниматель |||bureau|||

платит $2000 в месяц, и у него четыре сотрудника, то мы

имеем по $500 на каждого. Делим на 160 часов работы ||||partageons|||

и получим +3,12 в час. Допустим, получилось $19. Затем добавьте

сюда медицину, если работник уйдет на больничный он |médecine|||||arrêt maladie| |medicine||||||

не заработает для вас ни цента. Поэтому вычислите |ne rapportera rien||||||calculez donc |will earn||||||calculate

сколько раз в среднем в год люди уходят на больничный

и сколько вы из-за этого теряете, допустим у вас

получилось $4 в час. Затем добавьте цену на ошибку. a fait||||||| ||||add|||

Ваш сотрудник порой может отправить не тот товар ||parfois|||||

или изготовить брак, а все расходы вы все равно будете |fabriquer|défaut de fabrication|||||||

брать на себя. Поэтому заранее следует зашить в стоимость ||||||inclure dans le prix|| ||||||include in cost||

работника какую-то цену. Например, работник в неделю

накосячит на $400. Разделим на 40 рабочих часов и получим "faire une erreur"||divisons||||| mess up||divide|||||

\+ $10 в час к стоимости сотрудника. Затем прибавьте ту сумму, ||||||ajoutez|| ||||||add|| на которую ваши сотрудники отвлекают вас от вашей ||||distrait|||

работы, например, прося совета. Здесь нужно исходить ||||||partir de

из того, сколько стоит ваш час работы. Например, ваш

час стоит $60, а сотрудница отнимает у вас два часа |||employée|prend||||

в неделю, т.е. $120 : 40 часов и получаем + $3. Т.е. в итоге

один сотрудник обходится нам в $32. И ему необходимо

как минимум зарабатывать для нас $64 в час.

Со временем люди теряют мотивацию, в них пропадает |||||||disparaît |||||||disappears

дух состязательности или они достигают пенсионного Esprit compétitif|esprit de compétition||||de la retraite |competitiveness||||

возраста и больше не могут выкладываться на полную. |||||se donner à fond||

Тогда, как бы вы не были привязаны к такому человеку, ||||||attachés|||

вам придется с ним распрощаться. Так как, когда работник |devrez|||dire adieu à|||| ||||say goodbye||||

больше не приносит выгоды, он должен уйти. При этом, |||avantages|||||

если вы директор, и стали замечать за собой отсутствие

мотивации, а уволить вас некому, сделайте это сами. ||fire|||||

Найдите человека, который готов пахать сутками напролет

и передайте ему бразды правления, а сами начните |||les rênes|||| |hand over||||||start

искать для себя другую деятельность.

Всегда держите для своего самого ценного сотрудника, |||||plus précieux| |||||valuable|

который отвечает за самые важные задачи – замену,

в случае если данный сотрудник уволится, заболеет или |||||démissionne|| |||||resigns|gets sick|

с ним что-то еще случится, и он не сможет больше у

вас работать. И получится так, что задачу, которую

мог выполнить только он, теперь не сможет сделать

никто и ваше производство будет простаивать, пока |||||être à l'arrêt| |||||stand idle|

вы не найдете нового сотрудника. Из-за этого вы можете не

только потерять уйму денег, но и лишиться клиентов. ||énorme quantité de||||perdre| ||a lot||||lose|

И чтобы один из них не простаивал, пока они работают вместе ||||||restait inactif|||| ||||||sat idle||||

– разделите их функции, при этом каждый должен séparez|||||| divide||||||

уметь сделать работу за другого. Или можете нанять savoir faire|||||||Engager

их на неполный рабочий день, вместо одного на полном.

Это дает еще один плюс, вы не будете держать сотрудника

просто потому что он не заменим, вы сможете спокойно |||||irremplaçable||| |||||replace|||

уволить одного и полностью занять работой другого, licencier||||occuper complètement||

до тех пор, пока ищете замену первому.

Старайтесь всегда делегировать те задачи, которые являются

монотонными и однообразными. Любой человек хочет контролировать monotones et uniformes||uniformes|||| monotonous||uniform||||

каждую мелочь, но вы никогда не станете по настоящему |detail|||||||truly

богатым, если все делаете собственноручно. Поэтому ||||by hand|

начинайте нанимать людей, но нанимайте их не спеша, ||||embauchez|||sans hâte ||||hire|||

приглядываясь к каждому кандидату. Иначе получится en examinant|||à chaque candidat|| looking closely|||||

так, что уже через неделю вы поймете, что это никудышный |||||||||sans valeur |||||||||worthless

работник и затрачиваемое на него время, было потрачено ||temps consacré|||||dépensé |||||||spent

зря. При этом никогда не нанимайте своих родственников, |||||embauchez|| |||||hire||

с ними вам будет сложнее выстроить рабочее взаимодействие, |||||||interaction professionnelle

не переходя на личности. Прежде чем рассматривать |sans personnaliser|||||examiner

кого-то в качестве сотрудника, сперва устройте для людей ||||||embauchez|| ||||||arrange for||

какой-либо квест. Например, человеку нужно зайти на

сайт, прочитать политику вашей компании и отправить

вам бумажное письмо, с тем, что вы думаете о каждом

пункте. Так сразу отсеется большое количество людей, |||filter out|||

которым даже это будет сделать лень. А кто пройдет

этот тест, скорее всего, и на работе будут прилежно ||||||||diligently

выполнять ваши поручения. После отбора небольшой

группы, вам необходимо собрать информацию о прошлом

ваших кандидатов и попросить каждого сделать тест на

наркотики. И только после того, как большая часть

отсеется – вам понадобится какой-нибудь испытательный |||||trial

срок, чтобы кандидат доказал свою полезность. И даже |||proved||||

если при этом никто не пройдет, не бойтесь уволить всех

и начать все заново. Взяв кого-либо на работу, сразу

оговоритесь, что не потерпите отговорки. Если человек agree that|||tolerate|excuses||

опоздал, дайте ему штраф, опоздал опять – увольняйте.

Так в вашей компании останутся только добросовестные

сотрудники. Отрубайте в компании доступ |cut off|||

ко всем развлекательным сайтам и соц.сетям. И следите ||entertainment||||||keep track

за тем, чтобы сотрудники не сидели в телефонах. Сотрудники

таким образом крадут у своих работодателей время, |||||employers|

тратя его на просмотр котиков. Они порой забивают на телефонные ||||kittens|||ignore it||

звонки, а ваших клиентов отшивают, как надоедливых ||||reject||annoying callers

приставал. Как мы подсчитали ранее – один сотрудник harassed|||calculated|||

обходится в $32 в час. И наверняка никто не захочет платить |||||surely||||

за то, что сотрудник сидит в интернете. Поэтому заметив

нарушителя, выпишите ему штраф или увольняйте.

Еще вы можете сделать следующее: 1. Заведите для каждого

сотрудника шкафчик, куда он сможет складывать все |locker||||store things|

личные вещи, такие как мобильник, игровые видеогаджеты, помаду ||||||video gadgets|lipstick

и все остальное. В перерывах же они могут достать, то ||||||||get out|

что им нужно и делать с этим, все что они пожелают. ||||||||||wish

При этом вы должны нагружать людей работой, чтобы они ||||assign work||||

не маячили по офису – не зная, чем заняться.

2\. Как говорилось ранее – отрубите доступ ко всем |||cut off||| развлекательным сайтам. 3. Повесьте в офисе камеры

слежения, чтобы сотрудники чувствовали, что за ними monitoring||||||

следят. А на каждый компьютер поставьте программу, чтобы

с помощью удаленного доступа, отслеживать, что в течении ||remote|||||

дня делал ваш сотрудник. А раз в месяц, можно пройтись

по тумбочкам ваших работников, чтобы посмотреть не припрятали |nightstands||||||hidden away

ли они жалобы от клиентов, или не доделанную работу ||complaints|||||unfinished work|

и т.п. 4. Вы также можете установить ||||||set up

телефон, по которому каждый сотрудник анонимно может

пожаловаться на другого. Так вы выявите множество |||||identify|

нарушений, особо не прилагая усилий. violations|||putting in|

5\. Ну и старайтесь тоже всегда быть в своем кабинете и лично ходить по офису. При этом вас не должно волновать, |||||||||concern you

что сотрудники видите ли не очень довольны, что за

ними следят. На самом деле они не довольны – потому

что их заставляют работать весь день. А такие вам не ||make them|||||||

нужны. Если у вас компания по продаже

товаров или по обслуживанию, и вы разработали идеальный ||||||developed|

сценарий телефонных и личных переговоров, правила предложения

бонусов и политику сервисного обслуживания, предоставьте |||service||

эти документы каждому работнику, чтобы они действовали строго |||employee||||

по ним. А затем проверьте ваших сотрудников, наняв

подставного покупателя. Если работники не следуют undercover|||||

вашим инструкциям, т.е. косвенно говорят вам, что |instructions|||indirectly|||

ваши предложения – это ерунда – можете заявить,

что в следующий раз они будут уволены или показательно ||||||||demonstratively punished

наказать одного из них штрафом. Это самый действенный |one of them|||fine|||effective

способ, чтобы работники слушались вас.

В каждой компании сотрудники пытаются поживится чем-то |||||benefit from||

воруя у вас. На первый взгляд это может показаться небольшой stealing from|||||||||

потерей, например, пропажа одной ручки в день, но в ||loss||||||

год это выходит большое количество потерянных |||||lost items

денег. Поэтому проводите инвентаризацию буквально

всего и как можно быстрее выявите воришку, а затем ||||||thief||

накажите его по всей строгости. Это нужно для того, чтобы punish him||||severity|||||

остальные поняли, что вы боретесь с мельчайшими ||||||smallest details

нарушениями порядка и воровство будет сходить на нет. Это |||theft|||||

можно сравнить с разбитыми окнами в здании - если не |||broken|||building||

застеклить одно разбитое окно, скоро перебьют и остальные glaze|||||break in||

окна во всем здании. Если не наказать за воровство

ручек, скоро будут воровать туалетную бумагу, резинки, ||||||rubber bands

клей и вообще все, что под руку подвернется. К разбитому |||||||comes to hand||broken one

окну также можно отнести неопрятный внешний вид, ||||untidy appearance||

грязь в офисе или, когда клиент не может дозвониться

до 20 минут. Если не исправить это немедленно – потом

будет хуже. Но при этом, вы можете призвать

клиентов не гнаться за совершенством, задав какие-то ||||perfection|set some||

стандарты своему бизнесу. Т.е. в одной области вы можете

делать что-то не очень хорошо, в другой же – стараться

делать все идеально. Например, McDonalds – ресторан со средней ||||quality food|||

едой, низкими ценами и быстрым обслуживанием. Они задали |||||service||

такой стандарт и люди приняли его. Если человек хочет

поесть более вкусной еды, он идет в другое место,

при этом там ему придется заплатить больше и дольше

сидеть в ожидании заказа. Не старайтесь быть идеальным |||order||||

во всем, найдите то, что ваши клиенты ценят больше

всего в бизнесе типа вашего и делайте на это упор. Найдите

всё, что привлекает клиентов и объедините это в четкое |||||combine it|||

и понятное соглашение с клиентами, с помощью рекламы,

публикаций в медиа и т.п. По сути – это тоже самое,

что и УТП. Т.е. вам не надо будет тратить энергию и ||unique selling proposition|||||||||

деньги на поиски совершенства в тех областях, которые

не предусмотрены стандартами. Например, если та же McDonalds

стала бы думать, как улучшить их еду – это сказалось

бы на их цене и скорости обслуживания и клиентам

бы это не понравилось. И ваша контролирующая роль

– сделать все, чтобы обеспечить соблюдение стандартов.

Не только обучайте и поощряйте сотрудников, но и заставляйте ||train||||||

их придерживать данных стандартов. |adhere to||

Каждое рабочее место делайте центром прибыли. Так ваши

сотрудники всегда должны предлагать дополнительный

товар к основной покупке. Сообщать каждому клиенту

о специальной акции, которую вы проводите в этом месяце,

или направлять собеседника на ваш веб-сайт. А также |direct|||||||

собирать контактную информацию всех покупателей, для расширения

клиентской базы. Горничная может не только client base|||||

убирать номера, но и оставлять на видном месте каталог ||||||visible place||

товаров вашей компании. Или встречаясь с каждым

посетителем, заводить разговор по готовому сценарию и ||||prepared script||

советовать посмотреть трансляцию матча в баре ||broadcast|||

отеля с бесплатными закусками. А официанты могли бы предлагать |||snacks|||||

вступить в VIP-клуб ресторана. Всегда продумывайте как ||||||plan ahead|

дополнительно монетизировать ваш бизнес. И давайте каждому |monetize|||||

вашему сотруднику бонус – в зависимости от вклада ||||||contribution

в прибыль компании. Вам необходимо создавать

рабочие места на ключевых должностях такими, на которых

действительно хочется работать и которых люди

не захотят лишиться. Для этого платите таким людям

больше среднего, назначайте бонусы за выполнение правил,

результативность и за достижения, а также неожиданно радуйте effectiveness|||||||delight

своих сотрудников знаками внимания, например, билетами

в кино, ресторан или небольшим подарком. Это делается

не потому что вы такой добрый начальник, а чтобы люди

цеплялись за свою работу и были вам преданы. Ключевая clung to||||||||

мысль должна быть такой – кто работает лучше других,

должен зарабатывать больше, даже если он находится

на такой же должности. Как составить бонус-план.

Предусматривая бонусы для отдельных работников providing for||||

или для групп, предприниматель должен подумать, какие

«дополнительные усилия» он хотел бы за это получить,

что для него ценно, и сколько он готов платить за эту |||valuable|||||||

ценность? А затем нужно понять, что будет мотивировать

сотрудников? Деньги, скидочная карта или что-либо другое. ||discount card|||||

Затем вам нужно решить, давать ли этот бонус каждый

месяц или чередовать в течение года бонусы с иными ||alternate||||||others

видами поощрения. И, наконец, нужно решить, вводить ли

этот план как постоянный или как временную, краткосрочную ||||||temporary|short-term

программу, которую потом сменит другая.

Вы могли бы вывешить список ваших лучших сотрудников |||post||||

на видное место. Это будет их мотивировать, ведь каждому

приятно, когда тебя выделяют среди других. И такие люди

будут стараться изо всех сил. Продумайте, какие показатели |||||consider||

нужно измерить и каковы должны быть минимальные

нормы по этим показателям. Например, продавцов можно

измерять по 15 показателям: 1. Процент от общих продаж

в день. 2. Сколько долларов в день он принес. 3. Сколько

товаров за день продал. 4. Количество звонков бывшим

покупателям и число повторных продаж 5. Число собранных |||repeat sales|||collected

контактных данных новых клиентов за день. Остальные contact details||||||

показатели вы можете найти в книге. Так вы избавитесь ||||||||get rid of

от самых низкоэффективных продавцов, а оставшиеся ||low-performing|||

могут значительно подтянутся по всем показателям, так ||improve significantly||||

как хорошие продавцы любят дух соревнования. Они будут

стараться обойти всех и выйти на первое место.

Постоянно тестируйте свою рекламу, скрипты по переговорам, |test|||scripts||

презентацию и т.п. Иначе, однажды получив низкие

продажи, вы так и останетесь с ними и никогда не заработаете

больше. Например, в одной клинике после презентации

покупают почти 70% клиентов, в другой, набирается еле

30%. И они считают это нормальным и не предпринимают никаких |||||||take any action|

действий. Хотя могли бы поменять презентацию и

получать в два раза больше. Если человек пришел к вам,

будь то автосалон, мед.клиника или обычный магазин – то |||honey|||||

он уже желает что-то купить, вам же нужно правильно

это представить. Посмотрите какой поток клиентов у

вас и сколько человек покупает. И думайте, стоит ли что-то

менять или нет. И главная причина низких продаж – ваш

продавец. В какой бы сфере вы не продавали,

вам необходимо вести свою клиентскую базу и поддерживать

контакт со всеми своими потенциальными и реальными

покупателями. Продажники обычно тратят время только |salespeople||||

на горячих лидах, т.е. тех кто в ближайшее время уже ||hot leads||||||||

готов купить. А на теплых и холодных лидов они не |||||||leads||

обращают внимание, т.о. теряется множество клиентов.

Поэтому нужно долго и последовательно снабжать каждого потенциального |||||provide support||

покупателя уместной и полезной информацией, часто напоминая |relevant|||||

им о себе. Таким образом вы разогреваете их. И когда

такие люди захотят купить товар, они пойдут к вам.

Для этого купите или создайте систему, которая будет

выдавать вам список, кому следует позвонить или написать provide|||||||

сегодня. Вы должны стремиться к

тому, чтобы сперва СДЕЛАТЬ, а потом уже можно будет

заниматься доводкой. Например, если у вас еще нет программы |tuning|||||||

для хранения клиентской базы, сперва записывайте

все данные в Word или Excel. Потому что может получиться

так, что вы бесконечно будете продумывать и разрабатывать

программу, так в итоге и не добившись ее завершения,

при этом клиентская база так и не будет сделана. ||client base||||||

Ни одна версия операционной системы Windows не выходила

идеальной. Ее сперва выпускали, а затем со временем дорабатывали. |||released|||||refined