Договориться можно обо всем | Гэвин Кеннеди
se mettre d'accord||de||Gavin|
||everything||Gavin|Kennedy
acordar|se puede|de|todo|Gavin|Kennedy
Über alles kann verhandelt werden Gavin Kennedy.
You can agree on everything | Gavin Kennedy
Tout peut être négocié Gavin Kennedy.
Dėl visko galima derėtis Gavinas Kenedis.
Over alles kan onderhandeld worden Gavin Kennedy.
Tudo pode ser negociado | Gavin Kennedy
Книга 32. Договориться можно обо все. Автор: Гэвин Кеннеди
|agree|can|everything|everything|author|Gavin|Kennedy
Book 32 Author: Gavin Kennedy
Прежде чем мы начнем я хочу сказать, что это культовая
|||||||||culte
|||||||||cult classic
|||||||||iconische
|||||||||icónica
Before we start, I want to say that this is a cult
книга по переговорам и я советую купить и прочитать
||negotiations||||buy||read
||negociaciones||||||
negotiation book and I advise you to buy and read
ее полностью. Я выбираю только основные мысли,
her completely. I choose only the main thoughts,
а в ней очень много интересных заданий, тестов и дополнительных
|||||||||additional
and it has a lot of interesting tasks, tests and additional
примеров, над которыми полезно посидеть и подумать.
||||s'asseoir||
|||useful|reflect||think
examples that are useful to sit and think about.
Глава 1. Вспомните давно забытые навыки переговоров.
|||oubliés||
|remember|long ago|forgotten|skills|
|||olvidados||
Chapter 1
Вы не осознанно учились переговорам с самого детства,
|||apprenez||||
||consciously|learned|negotiations||very|childhood
You have not consciously learned to negotiate since childhood,
добиваясь того, чего хотели. Со временем вы становились
achieving that|||wanted||time||became
getting what you want. Over time you become
все более умным и хитрым переговорщиком. Например,
||||rusé|négociateur|
||smart||cunning|negotiator|
||||sluw|onderhandelaar|
an increasingly intelligent and cunning negotiator. For example,
просили что-то прямо перед началом футбольного матча
ont demandé|||||||
asked|||right|before|start|soccer|match
asked for something right before the start of the football match
или сериала, так как в такой момент взрослые быстрее
or a series, since at such a moment adults are faster
согласятся, чтобы поскорее избавиться от вас. Так же
agree|||get rid of||you||
agree to get rid of you as soon as possible. Also
вы наверняка выяснили, что бабушка и дедушка более
|surely|found out|||||more
|seguramente|han averiguado|||||
you probably found out that grandparents are more
сговорчивы, и вы можете даже завысить свои требования.
sociables|||||augmenter||
cooperative|||||inflate||demands
meegaand|||||||
convenientes|||||aumentar||
accommodating, and you can even overestimate your requirements.
Ну и конечно используя лесть, обнимая или целуя
||||flatterie|en embrassant||en embrassant
|||using|flattery|hugging||kissing
||||halago|||
And of course using flattery, hugging or kissing
кого-то из взрослых, вы скорее добивались желаемого.
|||adultes|||obteniez|
|||adults||rather|achieved with|desired
|||adultos|||lograban|lo deseado
one of the adults, you were more likely to achieve what you wanted.
А закатив истерику на людях, вы ставили родителей в
|en faisant une scène|une crise de colère||||mettiez||
|having a tantrum|hysteria||people||a difficult position|parents|
|al hacer|histeria||||||
And by throwing a tantrum in public, you put your parents in
неловкое положение и потому они готовы купить все что
maladroit||||||||
awkward||||||buy||
incómodo||||||||
awkward situation and therefore they are ready to buy everything that
угодно, лишь бы вы замолчали. Дети абсолютно безжалостны
|||||||sans pitié
please||||shut up|children|absolutely|ruthless
lo que sea|solo||||||sin piedad
whatever, as long as you shut up. Children are absolutely ruthless
в своем стремлении добиться того, чего хотят и при этом
||stratégie|||||||
||aspiration|achieve|||want|||that
||esfuerzo|||||||
in their quest to achieve what they want and at the same time
они не испытывают ни стыда, ни раскаяния, ни чувства
||||||regret||
||feel||shame||remorse||feelings
||||||arrepentimiento||
they feel no shame, no remorse, no feelings
вины. Но вырастая, мы начинаем уступать друг другу, у нас
de la culpabilité||en grandissant|||céder||||
guilt||growing up||start|yield to||||
|||||ceder||||
guilt. But growing up, we begin to yield to each other, we have
появляется чувство ответственности, и мы начинаем испытывать
emerges|feeling|responsibility||we|start|experience
there is a sense of responsibility, and we begin to experience
чувство стыда и вины. Т.е. в нас пропадает та жилка,
||||||||disparaît||veine
feeling|shame||guilt|||||disappears||sensitivity
|||culpa|||||se pierde||vena
feelings of shame and guilt. Those. that vein disappears in us,
с помощью которой мы добивались того, чего хотели. И, например,
||||nous obtenions|||||
|help of|which||achieved||what|wanted||for example
through which we got what we wanted. And, for example,
когда мы смотрим на девушку своей мечты и понимаем,
when||look|||dream|||understand
when we look at the girl of our dreams and realize
что мы наверняка не сможем добиться ее, примиряемся
|||||||nous nous résignons
||surely||will|achieve||come to terms
|||||||zullen verzoenen
|||||||nos conformamos
that we probably will not be able to achieve it, we are reconciled
с этим и ищем другие варианты. Иными словами, мы перестаем
|||||||||arrêtons
|||look for|other|options|other|words||stop
||||||Otras|||
with this and looking for other options. In other words, we stop
добиваться чего-либо и ищем компромиссы.
achieve something||||search for|compromises
achieve something and look for compromises.
Глава 2. Худший поступок, который вы можете совершить
|worst|act|that|||commit
|peor|acto||||
Chapter 2
по отношению к другому переговорщику.
||||négociateur
|relationship||other|negotiator
||||onderhandelaar
||||negociador
towards another speaker.
Принять первое же его предложение. Например, представьте такую
accept||||proposal||imagine|such
aceptar|||||||
Accept his first offer. For example, imagine this
ситуацию. Вам безумно захотелось купить себе яхту, и вы нашли
||||||yacht|||
situation||crazy|felt like|buy|yourself|yacht|||found
situation. You really wanted to buy yourself a yacht, and you found
очень выгодное предложение, где цена яхты составляла
|advantageous|offer||price|yachts|was
|ventajoso|||||era
very advantageous offer, where the price of the yacht was
$170 000. Когда вы встретились с продавцом, вы для начала
||met||seller|||initially
$170,000. When you meet with the seller, you first
предлагаете ему продать его яхту за $160 000, думая,
suggest you||sell||yacht||thinking
offer him to sell his yacht for $ 160,000, thinking,
что он конечно же не согласится на это и предложит свою
||of course|||agree||||offer|own
that he, of course, will not agree to this and will offer his
цену. Но на самом деле продавец сразу же соглашается. И
price|||||seller|right away||agrees|
el precio|||||||||
the price. But in reality, the seller immediately agrees. AND
вроде бы вы и должны испытывать чувство радости, но на вас
seem||you||should|feel|feeling|joy|||
it seems that you should experience a feeling of joy, but on you
начинают накатывать сомнения. Почему вы не предложили
|rouler|||||
|creep in|||||suggested
|rodar|dudas||||
doubts begin to roll over. Why didn't you suggest
$150 000, может он согласился бы и на такую сумму или
||agreed||||such|amount|or
$150,000, maybe he would agree to that amount or
может яхта не так уж и хороша, раз он сразу принял ваше
|||||||||right away|accepted|your
maybe the yacht is not so good, since he immediately accepted your
предложение. И теперь вы будете находить все больше
sentence(1)||now|you|will|find|all|more
offer. And now you'll find more and more
изъянов в вашей яхте, которые в другом случае вы бы проигнорировали
défauts||||||||||auriez ignoré
flaws|||yacht|that||friend|case|||ignored
defectos||||||||||habrían ignorado
flaws in your yacht that you would otherwise ignore
или даже нашли им оправдание. Но и продавец в дальнейшем
||||justification|||||
|even|found||justification||||the|further
||||justificación|||||
or even found an excuse for them. But also the seller in the future
может начать корить себя за то, что не стал торговаться.
||blâmer|||||||négocier
|start|blame|himself|||||became|bargain
||culpar|||||||negociar
may begin to reproach himself for not bargaining.
И потому, даже если бы покупатель заплатил на $5000 дороже,
|because||||buyer|paid||more
||||||pagara||
And so, even if the buyer paid $5,000 more,
оба из них остались бы намного рады совершившейся сделке.
|||||||réalisée|
|||||much|happy|completed|deal
|||||||voltooide|
both of them would have been very happy with the deal.
Глава 3. Так вы хотите купить мой бизнес?
||||buy||business
Chapter 3 So you want to buy my business?
Если вы видите, что продается пиццерия за $175 000, и вы хотите
|||||pizzeria||||
||||for sale|pizzeria||||want
If you see a pizzeria for sale for $175,000 and you want to
ее купить, вам нужно придерживаться нескольких правил. Во-первых,
||||suivre||||
|buy||need to|stick to||rules||
||||seguir||||
никогда нельзя забывать, что переговорщик всегда
||||négociateur|
|never|forget||negotiator|always
оспаривает первое предложение. Запрашиваемая продавцом
conteste|première||Demandée|
challenges|first|sentence|requested|seller
|||gevraagd|
impugna|||solicitada|
цена в 175 000 – это его первое предложение (или вход),
|||||offer||
и он наверняка держит в запасе последнее предложение
||surely|holds||reserve|last|sentence
|||||reserva||
(или выход), которое ниже заявленной суммы в 175 000.
||||indiquée||
||||stated|amounts|
||||aangegeven||
||||declarada||
(or exit), which is lower than the declared amount of 175,000.
Если же вы сразу захотите купить за такую сумму, то
|||immediately|want|buy||such|amount|
в большинстве случаев продавец подумает, что недооценил
||||||a sous-estimé
|most cases||seller|will think||undervalued
||||||subestimó
свой бизнес и найдет причины поднять запрошенную им
|||trouvera||lever|demande|
|business||||raise|requested amount|
||||||gevraagde|
||||||solicitud|
his business and will find reasons to raise the requested
сумму. Во-вторых, вам необходимо
amount(1)||||necessary
узнать дополнительную информацию о бизнесе. А
learn||information||business|
именно физическое состояние помещения, для того, чтобы
specifically|physical|condition|space|||to
|||local|||
оценить будущие расходы на эксплуатацию и ремонт.
||||exploitation||
evaluate|future|expenses||operation||repair
||gastos||||
estimate future operating and maintenance costs.
В каком состоянии находится оборудование кухни и зала?
||condition|is|equipment|kitchen||hall
||||equipo|||
What is the condition of the kitchen and hall equipment?
Придется ли что-то менять? Планируется ли в ближайшем
have to||||change|planned|||near future
времени, открытие поблизости ваших конкурентов? Каковы
||à proximité|||
||nearby|||what are
||cerca||competidores|cuáles son
реальные финансовые показатели работы пиццерии? Какую
||||pizzeria|
realistic|financial|indicators|operations|pizzerias|
динамику доходов и прибылей показывают балансовые
|||bénéfices||bilan
dynamics|revenues||profits|show|balance
|||||balans-
|ingresos||beneficios||
счета за каждый год? Почему человек продает такой выгодный
||each||why||sells|such|profitable
||||||||ventajoso
бизнес? Какая численность и какое мнение нынешней
||||||actuelle
business||size|||opinion|current
||número||||actual
клиентуры пиццерии. В-третьих, если вы готовы
de la clientèle||||||
clientele|pizzerias||third|||ready
klanten van||||||
заплатить за пиццерию даже больше, например, 185 000, но
||pizzeria||||
pay||pizzeria|even|more|for example|
||pizzeria||||
в данный момент можете выложить не более 50% наличными,
|||||||en espèces
|current||can|put down||more than|cash
|||||||en efectivo
с последующей выплатой остатка в течение четырех
|suivante||du solde|||
|subsequent|payment|balance||period|four
||betaling||||
||pago|saldo|||
лет, то действуйте абсолютно также. Как мы помним, цена
||act||||we|remember|price
||actúen||||||
пиццерии составляет 175 000. Сперва предложите свою
pizzerias|amount|first|suggest yours|own
|es de|||
цену в районе 160 000, и когда клиент снизит цену, например,
price||area||when|client|lowers|price|for example
||||||baje||
до 173 000. Вы можете начать выяснять у продавца почему
||can|start|clarify|||why
||||preguntar|||
он продает бизнес, и задавать вопросы, которые были сказаны
||||||||dites
||business||ask|questions||were|mentioned
ранее. Вы должны показать свое нежелание поднять
earlier||should|||reluctance|raise
предлагаемую вами цену, и человек согласиться на
proposée||||||
proposed||||person|agree|
de aangeboden||||||
ofrecida|||y|||
рассрочку, если вы поднимите цену и приблизите ее к его
paiement échelonné|||augmentez|||rapprocherez|||
installment plan|||raise|||bring closer|||
||||||brengt|||
plazo|||suben||||||
installments if you raise the price and bring it closer to it
первоначальной цене. Если это не поможет, то вы уже
initiale||||||||
initial||||||||
inicial||||||||
тогда можете сделать ему более выгодное ценовое
||||||tarif
||||more|advantageous|pricing offer
|||||ventajoso|
предложение, если он не будет возражать против
|||||s'opposer|
sentence(1)||||will|object|against
|||||objetar|
рассрочки. В-четвертых, если вы не
paiements échelonnés|||||
installments||fourth|||
plazos|||||
installments. Fourth, if you are not
уверены, что бизнес будет приносить заявленную прибыль,
confident||business|will|bring|declared|profit
|||||aangegeven|
||||traerá|declarada|ganancia
are confident that the business will bring the declared profit,
то вы можете составить контракт на постепенный
||||||progressif
|||draft|contract||gradual
переход капитала, согласно которому вы будете выкупать
||||||acheter
transition|capital|according to|which||will|buy back
||||||kopen
transferencia||||||comprar
принадлежащую долю предприятия из будущих прибылей пиццерии
appartenant|part|||||
belonging to|share|business||future|profits|pizzeria
|parte||||beneficios|
the owned share of the company from the future profits of the pizzeria
или предъявить требование, чтобы продавец вернул вам
|||||rende|
|present|claim|to|seller|returned|you
|presentar|||||
or demand that the seller refund you
часть стоимости контракта в случае, если в течении
|cost of|contract||case|||course
нескольких лет заведение не будет приносить прибыль.
||établissement||||
several||establishment||will|bring|profit
||establecimiento|||traer|ganancia
Но как вы понимаете, большинство продавцов найдут тысячу
|||understand|majority|sellers|will find|thousand
||||||encontrarán|
причин, чтобы не возвращать деньги, например, что вы
reasons|||return|money|||you
не эффективно построили работу пиццерии или мошенничали
||||||ont escroqué
|effectively|built|work|pizzeria||scammed
||||||fraudeerden
||||||estafaron
did not effectively build the work of the pizzeria or scam
с отчетностью. Так что это не 100% вариант.
|reporting|||||
|reporting|||||option
|rapportage|||||
|reportes|||||
Глава 4. Почему жалоба не может быть предметом переговоров.
||plainte|||||
||complaint||||subject|negotiations
||queja|||||
Не все переговоры проходят в дружеской атмосфере.
||negotiations|take place||friendly|atmosphere
Not all negotiations take place in a friendly atmosphere.
Бывает множество различных конфликтов, например, нарушаются
|||||il y a des violations
there are||various|conflicts|for example|are violated
|||||se violan
графики поставок, товары не проходят проверку качества,
les graphiques|des livraisons|||||
charts|deliveries|goods||pass|inspection|quality
|de entregas|||||
а производительность оборудования не дотягивает до паспортных
||||atteint||de passeport
|performance|equipment||meets specifications||specifications
||equipamiento||llega||pasaporte
and the performance of the equipment does not reach the passport
данных. При этом вам не нужно жаловаться и ругаться,
data||this|||need to|complain||complain and argue
datos|||||es necesario|quejarse||pelear
когда кто-то нарушает данные обещания, вам необходимо
||||data|promises||necessary
договариваться с ними о мерах по исправлению ситуации.
||||||correction de|
negotiate||||measures||correction|situation
negociar||||medidas|||
Например, представьте, что вы сняли комнату в отеле
|imagine|that||booked|room||hotel
For example, imagine that you are renting a hotel room.
и оказалось, что там безумно сыро. Вам не терпится, чтобы
|||||humide|||attendre|
|turned out|||crazy|damp||not|can't wait|to
|||||húmedo|||tienes ganas|
поскорее настало утро, чтобы высказать все, что
quickly|arrived|morning|to|express everything|everything|
в вас накопилось администратору. Вы надеетесь, что получите
||accumulated|administrator||hope that you get||get
||se ha acumulado|||||
извинения и новый номер. И вот вы подходите и говорите,
|||||||venez||
apologies||new|||here||approach||speak
disculpas|||||||||
как ужасно сыро в вашем номере, на что администратор
how|terribly|damp||your|room(1)|||administrator
отвечает, чтобы вы закрыли окно и начинает слушать
responds|||closed|window||starts|listen
следующего клиента. Вы можете находиться в шоке,
next|client|||be||shock
но если вы сами не попросили другой номер, так с какой
|||||asked|other|number(1)|||what
стати его бы вам предлагать? Т.о. если вы отдадите инициативу
|||||||||donnez|
actually||would|you|offer|||if||give up|initiative
está||||||||||
решить вашу проблему другому человеку, он будет ставить
solve|||another|person|||put
на первое место только собственные интересы и
|first|place||own|interests|
искать решение своей проблемы, а не вашей. Если вы будете
|solution|own||||your|||
look for a solution to your problem, not yours. If you will be
атаковать человека – он будет защищаться. Если
|person|||defend himself|
||||defenderse|
будете атаковать яростно – защита превратится в
|attack|fiercely|defense|will become|
||fieramente||se convertirá|
you will attack violently - the defense will turn into
контратаку. А если попытаетесь повесить на оппонента ответственность
||||pendre|||
counterattack||if|try|blame||opponent|responsibility
||||colgar|||
counterattack. And if you try to pin the responsibility on your opponent
за проблему – и он откажется от любой ответственности.
||||refuse||any|responsibility
||||renunciará|||
Переговоры по исправлению ситуации включают в себя
negotiations||correction of|situation|include||themselves
Negotiations to remedy the situation include
три этапа: 1. Вы берете инициативу
|stage||take|initiative
на себя и говорите, как исправить ситуацию исходя
|||||||en partant
|yourself||talk||fix|situation|
|||||||basándose
из ваших интересов. 2. Предлагая средство исправить
||interests|suggesting|means|correct
||||medio|
ситуацию, вы предоставляете другой стороне полезную
||provide|other|party|useful
||proporcionan|||
информацию – ей не приходится гадать, что надо сделать,
information|||have to|guess||have to|do
||||adivinar|||
information - she does not have to guess what needs to be done,
чтобы сохранить вас в числе клиентов
to|keep|you||number|clients
3\. Вполне вероятно, что другая сторона почувствует облегчение
|||||ressentira|
quite|likely||other|side|will feel|relief
||||||alivio
от того, что вы довольствуетесь малым и не выдвигаете непомерных
||||vous vous contentez||||vous avancez|déraisonnables
|that|||settle for|little|||demand|excessive demands
||||tevreden zijn met||||verlangt|onredelijke
||||se conforma|poco|||exigen|desmesurados
требований, настаивающих на миллионных компенсациях.
|insistant||de millions|
demands|insisting on||million-dollar|compensations
|die aandringen|||compensaties
|que insisten|||
Можно привести еще один пример. Если вы зарезервировали
|||||||avez réservé
|||one|example|if|you|booked
|||||||hebt gereserveerd
столик в дорогом ресторане, но когда пришли он еще занят
table|||||||||occupé
table||expensive||||arrived||still|occupied
a table in an expensive restaurant, but when he came he was still busy
другими посетителями, то вы можете устроить скандал
|||||faire|
other|visitors||you|can|create a scene|scandal
other visitors, then you can make a scandal
жалуясь администратору, что ваш столик до сих пор
en se plaignant|||||||
complaining|administrator|||table|||
quejándose|||||||
занят. Но это ни к чему не приведет, ведь он не может
busy|||to|||not|lead|after all|he||
|||||||llevará||||
busy. But it won't get you anywhere, because he can't
выбросить клиентов. Вы же можете сказать администратору,
jeter||||||
throw out||||can|tell|administrator
что готовы подождать за барной стойкой, если все
||||bar|comptoir||
|ready|wait|at|bar|counter|if|everyone
||||bar|||
время ожидания выпивка будет бесплатной. На это
time||drinks|will be|free||
он скорей всего согласится. Поэтому всегда ищите обмен,
|most likely|total|agree|therefore|always|look for|exchange
который бы вас устроил. Принесли не совсем вкусную
||||a apporté||pas très|
||you|satisfied|||quite|tasty
||||trajeron|||
лазанью, попросите компенсировать вам это. Сломался недавно
lasagne|demandez|compenser||||
lasagna|ask|compensate|||broke down|recently
lasagne, ask to compensate you for it. Broke recently
купленный телевизор, попросите в качестве компенсации
acheté|||||
purchased||ask||compensation|compensation
comprado|||||
purchased TV, ask for compensation
пару дисков. Т.е. не жалуйтесь, а требуйте.
|||||ne vous plaignez||
couple|discs||||complain||demand
Глава 5. Когда даже боги сражаются впустую.
|||les dieux|se battent|en vain
|||gods|fight|in vain
|||dioses|luchan|en vano
Chapter 5. When even the gods fight in vain.
Если вы хотите заключить с кем-то сделку, и предложив
|||||||||en proposant
|||make||||deal||offering
|||||||trato||
ваши требования вы получили неоднозначный ответ или
your|requirements||received|ambiguous|response|or
||||ambiguo||
you have received an ambiguous response or
вообще его не получили. То не стоит смягчать предлагаемые
|||||||adoucir|proposées
|||||||soften|proposed
|||||||suavizar|
вами условия до того, как вы получите конкретное
|||||||concret
|conditions||that|||receive|specific
|condiciones||||||
предложение от другой стороны. Не зная предложение другой
sentence(1)|||party||not knowing|sentence|other
стороны, вы будете торговаться сами с собой.
|||négocier|||
sides||will|bargain|yourself||yourself
|||negociar|||
hand, you will bargain with yourself.
Глава 6. Самый полезный вопрос переговорщика.
||||négociateur
||||negotiator
Chapter 6. The most useful question of the negotiator.
Если вы заключаете сделку, которая может обернуться
||concluez||||se retourner
||make|deal|||turn out
непредвиденными неприятностями как для вас, так и для клиента,
imprévues|ennuis|||||||
unexpected|troubles|||||||
onvoorziene||||||||
imprevistas||||||||
unforeseen troubles both for you and for the client,
сперва обговорите все вероятные проблемы, которые могут
|discuter||probables|||
first|discuss||likely|||
|bespreek|||||
|discutan|||||
случиться, задавая вопрос: «Что, если…?». Например,
happen|asking||||for example
если вы сдаете в аренду трейлер, решите кто будет
||louez|||remorque|||
||rent out||rent||decide|who|will
if you rent a trailer, decide who will
ответственным за то, если машина сломается по причинам,
responsable|||||tombera||
responsible for||||car|breaks down||reasons
responsible if the machine breaks down for reasons
не связанным с неправильной эксплуатацией или если
|lié||incorrecte|exploitation||
|related||improper|operation||
||||exploitaties||
||||explotación||
not related to improper operation or if
машина сломается из-за неправильного вождения.
|||||conduite
||||reckless|driving
|||||conducción
the car will break down due to improper driving.
Или что, если машина будет украдена, пока клиент будет
|||||volée|||
|||car|will|stolen||client|
|||||robada|||
Or what if the car is stolen while the customer is
отсутствовать. Или что, если Годзилла случайно
être absent||||Godzilla|
be absent||||Godzilla|accidentally
||||Godzilla|
ausentarse|||||
раздавит машину, пока будет уничтожать город. Продумайте
écrasera||||||
crush|||will|destroy|city|consider
||||||bedenken
aplaste||||destruir||
как можно большее количество всевозможных проблем, которые
|||number|various|problems|that
||||de todo tipo||
могут возникнуть. Глава 7. Миф о добровольных
|||||volontaires
|arise||myth||voluntary
|surgir||||voluntarios
уступках. Щедрость по части уступок
|générosité|||concessions
concessions|generosity||parts|concessions
de concesiones|generosidad|||
concessions. Generosity in concessions
– худшее, что вы можете сделать, если надеетесь
le pire||||||vous espérez
worst|||can|do|if|hope
lo peor||||||
добиться уступок от другой стороны. Если вы уступаете
obtenir|concessions||||||vous cédez
|concessions|||party|||concede
|||||||toegeven
|||||||ceden
партнеру, зачем партнеру по переговорам делать то
partner||partner||negotiations|do|
||||negociaciones||
же самое? Ведь, не спеша сделать встречный шаг,
||||vite||de rencontre|
||||hastily||counter move|step
он скорее вынудит вас к еще одной уступке. Два самых
||forcera|||||concession||
|rather|force you|||another|one|concession||most
||forzará|||||concesión||
ошибочных аргумента в пользу уступок – это:
erronés||||concessions|
erroneous|arguments||benefit|concessions|
|||a favor de||
erroneous arguments for concessions are:
1\. Я делаю уступку, чтобы ослабить сопротивление
||concession||affaiblir|résistance
||concession||ease|resistance
||||debilitar|resistencia
другой стороны 2. Я так делаю, потому что
||||do||
иначе переговоры не тронутся с места
|||bougeront||
otherwise|negotiations||move forward||spot
|||verdergaan||
|||se moverán||
На самом же деле, во-первых, добровольные уступки, сделанные
|||||first|voluntary|concessions|made
||||||voluntarias|concesiones|
In fact, firstly, voluntary concessions made
одной стороной, не смягчают другую сторону – они делают
|||ils n'adoucissent||||
|side||soften||side|they|do
|||suavizan||||
one side do not soften the other side - they do
ее позицию еще более жесткой. Так как они видят, что вы
||||stricte||||||
|position||more|tough|||they|see||
пытаетесь заключить сделку во чтобы ни стало. Второй
|conclure||||||
try|close|deal||||to|second
же вариант будет выглядеть как слабость с вашей стороны
|option(1)||look||weakness||your|part
the same option will look like weakness on your part
и также ужесточит позицию оппонента.
||resserrera||
||tighten|position|opponent
||verstevigt||
||endurecerá||
and will also harden the opponent's position.
Глава 8. Как сбивать цену Золотое правило ведения
||faire baisser||||négociation
||||golden|rule|negotiation
||bajar||||
переговоров: Ошарашить человека первым же своим
|surprendre||||
negotiations|stun|person|first||own
|verrassen||||
|sorprender||||
предложением. Т.е. начиная торговлю, заявляйте немыслимо
|||||déclarez|
sentence(1)|||starting||declare|unthinkably
|||||verklaar|
||||comercio||inconcebible
низкую цену (если вы покупаете) или немыслимо высокую (если
low||||buy|or|unthinkably|high|
продаете). Но цена должна хоть в какой-то мере быть
sell||price||at least||some||measure|be
реалистичной. Т.е. ваша входная цена должна быть
réaliste|||||||
realistic||||entry||should|
||||entrada|||
шоковой, а не идиотской. Если вы начинаете торговаться
de choc|||idiote||||négocier
shock-based|||idiotic|if||start|bargain
schok-|||||||
|||||||negociar
shocking, not idiotic. If you start to bargain
с цены, близкой к той, на которую готовы согласиться,
||proche||||||
||close||||that|agree|agree
то можете действительно сойтись на ней, при этом
|||s'entendre||||
|can|really|agree|||with|that
|||ponerse de acuerdo||||
ничего не выиграв. А если начнете с более высокой
nothing||won|||start||higher|higher
||ganar||||||
цены, то можете еще и проиграть. Так что пространства для
prices||can|||lose|||opportunities for|for
торга должно быть достаточно. Если же вы озвучиваете
|||||||vous exprimez
bargaining|should||enough||||state it
|||||||aankondigen
negociación|||||||mencionan
bargaining should be enough. If you voice
шоковую входную цену – это вынуждает другую сторону
choc|d'entrée|||force||
shock entry price|entry|||forces|other|party
schokkende||||||
|de entrada|||obliga||
пересмотреть свои взгляды на реальную ценность продаваемой
||||||vendue
reassess||views||realistic|value|sold
собственности, и вы сможете отхватить ее намного дешевле,
propriété||||obtenir|||
property|||will be able to|get||much|cheaper
propiedad||||conseguir|||
property, and you can grab it much cheaper,
чем на самом деле готовы были бы за нее отдать.
||||ready|||||give
Если вы сможете доказать обоснованность вашего
||can|prove|justification|your
|||demostrar|justificación|
первого предложения, то оно будет иметь огромную
first|sentences||||have|huge
силу. Вы так же можете воспользоваться
power||||can|take advantage of
тактикой нехватки денег: 1. Вы должны уверить, что
|||||convaincre|
tactics|shortage of|money||must|convince that|
|falta|||||
действительно хотите купить товар
really|want|buy|product
2\. Сказать, что у вас нет ресурсов, чтобы принять
say|||||resources|to|accept
|||||||aceptar
2 \\. To say that you have no resources to take
его первоначальную цену Например, представим, что
|initiale||||
|initial|price|for example|imagine|
вы работаете в юридической фирме и вам необходимо
|work||legal|firm||you|necessary
купить мощный компьютер. Вы нашли идеальный вариант
|powerful|computer|||perfect|option
|potente|||||
за 13 900 долларов, но можете дать за него только 11 500.
|dollars(1)||can|||it|only
Как вы можете договориться? Сперва скажите, чтобы продавец
|||agree||||seller
детально описал характеристики компа и рассказал, как можно
|||PC||||
in detail|described|specifications|computer||told||
|||PC||||
больше о нем. Затем заверьте, что он вам подходит и вы
||||assurez||||||
||||confirm||||suits||
||||zorg ervoor||||||
||||asegúrese||||||
скорей всего возьмете его, но прежде вы хотите посоветоваться
probably||take him|||first||want|consult
с партнерами. На следующей встрече сообщите продавцу,
|partners|||meeting|inform|seller
|||||informe|
что, хотя партнеры и одобрили покупку, они тем не менее
||||ont approuvé|||||
that||partners||approved|purchase||still||nevertheless
||||aprobaron|||||
установили финансовый потолок в 11 500. И для достоверности
||||||véracité
set|financial|ceiling||||accuracy
establecieron||||||veracidad
зачитайте решение из протокола, после чего положите бумаги
lisez|||du protocole|||mettez|
read out|decision||protocol(1)|after|what|put down|documents
lees voor|||||||
lean|||el protocolo||||
на стол. Психологически люди почти всегда принимают
||psychologically||almost|always|accept
за чистую правду все, что написано, а не просто сказано.
|pure|truth||that|written|||just|said
|||||||||dicho
for the pure truth everything that is written, and not just said.
Также обоснуйте свою цену, сказав, что помимо компьютера,
|justifiez|||en disant|||
|justify|||saying||besides|
|onderbouwt||||||
|justifiquen||||||
Also justify your price by saying that in addition to the computer,
вам надо будет потратить $500 за тренинг персонала
|||||formation|du personnel
||will|spend||training|staff
и 1900 за тех обслуживание (это еще один плюс для компьютерной
|||service||||||
|||service|||one(1)|plus||computer
|||mantenimiento||||||
компании, если она этим занимается). Скажите, что
companies|||this|is engaged in||
вам очень жаль, ведь их компьютеры идеально вам
||il est dommage|car||||
||sorry|after all||computers|perfectly|
подходили, но партнеры попросили поискать машину
||||chercher|
approached||partners|asked|look for|car
se acercaron|||||
с более приемлемой ценой в другом месте, а также
||acceptable||||||
|more|acceptable|price||friend|place||also
||aceptable||||||
with a better price elsewhere, and
намекните, что вскоре возможно будете обновлять весь компьютерный
suggérez|||||mettre à jour||
hint||soon|possibly|will|update|entire|computer
geef een hint|||||||
indiquen|||||actualizar||
парк. И компьютерная компания может его продать за такую
park|||company|||sell||such
цену, при условии, что вы будете ссылаться на них,
||||||vous vous référerez||
price||condition|||will|refer||
||condición||||referirse||
как на своих поставщиков, плюс они будут обслуживать
|||||||servir
||own|suppliers|plus(1)||will|serve
|||proveedores||||
компьютер и цена за сделку должна быть конфиденциальной.
computer||price||deal|||confidential
|||||||vertrouwelijk
Глава 9. Почему выражение «торг уместен» лучше забыть
||||approprié||
|why|expression|bargaining|appropriate||forget
||||oportuno||
Chapter 9. Why the expression "bargaining is appropriate" is better to forget
Многие пишут «торг уместен», чтобы первоначальная цена
|||||prix|
many||negotiation||to|initial|price
не отпугнула потенциальных покупателей. Другие готовы
|a pas effrayé||||
|scared off||||
|afschrikken||||
|no ahuyentó||||
продать свой товар, лишь бы его купили. Ну а третьи,
sell your product, just to buy it. Well, the third,
равняются на первых двух. На самом же деле, вы даете
s'égalisent|||||||||
se igualan|||||||||
знать покупателю, что готовы продать дешевле, еще до
того, как он начнет торговаться. И он уже знает, что продавец
||||négocier||||||
||||negociar||||||
боится не продать свой товар. Т.о. вы ослабляете
||||||||affaiblissez
||||||||weaken
||||||||verzwakt
||||||||debilitan
свою позицию. Есть много разных людей, кто-то не
|position|||||||
любит торговаться и готов купить за первоначальную
|négocier|||||
||||buy||initial
цену, кому-то машина нужна так срочно, что он тоже
||||||urgentement|||
готов купить ее у вас сразу, а кому-то ваша цена может
показаться даже очень дешевой. Вы же, своей фразой, говорите
se montrer||||||||
покупателю, чтобы он торговался. Перед продажей, задавайте
|||bargained||sale|ask
|||||venta|
покупателю вопросы. Что ему нравится в вашем товаре,
|||||||product
и для каких целей он ему нужен. И по их ответам, вы
||||||||||answers|
||||||||||antwoorden|
или можете изменить условия сделки, или отстаивать
||||||défendre
|||las condiciones|||defender
свою позицию. Глава 10. Как стать более
решительным. Большинство крупных закупщиков,
|||acheteurs
decisive|majority||purchasers
|||inkopers
decisivo|||compradores
общаясь со своими поставщиками используют тактику - жать
en communiquant|||fournisseurs|||presser
|||suppliers|||pressure
|||proveedores|||presionar
и давить, чтобы выбить самую низкую цену. Они говорят,
|||obtenir|||||
|||negotiate for|||||
|presionar||sacar|||||
что если поставщики не снизят цену, то их продукт
||||baisseront||||
||suppliers||lower||||
||||bajen||||
пропадет с полок крупных универмагов, а бренд загнется.
disparaîtra||||grands magasins|||fera faillite
disappear||shelves|large|department stores||brand|will go under
|||||||vergaat
||los estantes|grandes||||morirá
will disappear from the shelves of large department stores, and the brand will collapse.
И на многих поставщиках это срабатывает. Вы же не
|||fournisseurs||fonctionne|||
|||suppliers||triggers|||
|||||funciona|||
должны проявлять никаких эмоций. Говорите мягким
|manifester||||
|show||emotions||soft
|mostrar||||
тоном, кивайте головой слушая оптовика и улыбайтесь,
ton voix|faites un signe de tête|||grossiste||
|nod|||wholesaler||smile
|knik|||de groothandelaar||
|asientan||escuchando|mayorista||
tone, nod your head listening to the wholesaler and smile,
говоря нет на очередное наглое предложение. Если
|||proposition|audacieux||
|||next|brazen|sentence|
|||siguiente|descarado||
у вас качественный товар и вы снизите цену, вы станете
||||||lower|||
таким же середняком, как и остальные. Вы должны поддерживать
||moyen||||||soutenir
||average person||||||support
||middelmatige||||||
ваш высокий статус, т.о. вы поддержите и спрос на
||||||soutenez|||
||||||support|||
||||||sostendrán||demanda|
свой продукт. И если одна сеть не берет этот товар,
|product||||chain||takes||product
|||||red||||
your product. And if one network does not take this product,
его купят другие. Если закупщик хочет получить скидку в
||||acheteur||||
||||purchaser||||
||||comprador||||
несколько рублей за упаковку, то за это должен предложить
|rubles(1)||packaging|||||offer
|||paquete|||||
что-то взамен. Но если вы будете каждый раз снижать
||en échange|||||||
||in return|||||||lower
||en lugar de|||||||
цену, то вскоре ваша компания будет убыточной. Эксперименты
||||||perdante|
price||||company|will|unprofitable|
||||||no rentable|
показывают, что переговорщики начинающие с завышенных
||négociateurs|||élevées
show that||negotiators|novice||inflated expectations
||negociadores|||elevadas
требований и столкнувшиеся с жестким ответом, реагировали
||confrontés||dur||
requirements||confronted||||
||enfrentados||duro||
смягчением этих требований. Поэтому столкнувшись с
l'assouplissement|||||
softening||requirements|therefore|facing|
verzachting|||||
жесткостью другой стороны, отвечайте еще большей жесткостью
rigueur||||||
rigor|other||respond||greater|firmness
hardheid||||||
до тех пор, пока оппонент не станет более податливым.
||||l'opposant||||malléable
||||||||compliant
||||||||meegaand
||||||||flexible
В этом и заключается опасность добровольных уступок. Если
|||||volontaires|concessions|
|||||voluntary||
|||consiste||voluntarias|cesiones|
вы будете действовать мягко и делаете односторонние
||||||unilatérales
||||||unilateral
уступки, другая сторона будет требовать все большего.
concesiones||||||
Жесткие переговоры порой могут зайти в тупик. Но
||parfois||||impasse|
|negotiations|||get||deadlock|
||||||túnel sin salida|
это не должно вас пугать. Главная цель жестких переговорщиков,
||||effrayer||||négociateurs
||||scare|main|goal|tough|negotiators
чтобы заключенная сделка как можно больше соответствовала
|conclue|||||correspondait
|contracted|deal|||more|matched
|concluida|||||correspondiera
их ожиданиям, а не в том, чтобы заполучить хоть какую-то
|attentes||||||obtenir|||
|expectations||||||get|||
сделку любой ценой. Если же вы не можете отказаться
||||||||back out
||||||||renunciar
от сделки, то психологически вы готовы согласиться на
любые условия, которые вам предложат.
||||proposeront
||||offer
|condiciones|||
Глава 11. Как заставить считаться с вашим предложением
|||tenir compte|||
||make consider|considered|||
Самое полезное слово в словаре переговорщика
||||dictionnaire|négociateur
||||dictionary|negotiator
– это слово ЕСЛИ. Вторым таким словом является – НЕТ.
|||deuxième||||
|word|IF|||||NO
Is the word IF. The second such word is - NO.
Обе стороны переговоров имеют право применить вето,
||||||veto
||||||veto
|||||aplicar|veto
Both parties to the negotiations have the right to veto,
т.е. отказаться от сделки, если им не нравятся предложения
||renunciar|||||||
другой стороны. Если у вас нет этого права, вы будете
вынуждены принять все, что вам предлагается. Настоящие
forced|accept|||||
están obligados|aceptar|||||
переговоры предполагают добровольное согласие
|supposent|volontaire|
|imply|voluntary|
||voluntario|
сторон на принятое решение. Если вас вынуждают согласиться
||||||forcent|
||accepted||||force|
||||||obligan|
на условия контракта против вашей воли, то это не переговоры.
|condiciones||||voluntad||||
Для того чтобы обе стороны согласились, в соглашении
|||||||l'accord
должны быть учтены интересы обеих сторон и необязательно
||prises en compte|||||
should||considered||both|||not necessarily
||tenidos en cuenta|||||
в равной степени. Поэтому выделите те результаты
||||sélectionnez||
||||highlight||
||||resalten||
equally. So highlight those results
переговоров, к которым вы будете стремиться. Например,
|||||tendre|
к высоким ценам, если продаете и низким, если покупаете.
||prices||||low|if|
to high prices if you sell and low if you buy.
Или возможность возврата товара, если покупаете
||retour|||
||return|||
||devolución|||
и безвозвратный договор, если продаете и т.п.
|irrévocable||||||
|irreversible||||||
|onherroepelijk||||||
and a non-refundable contract if you sell, etc.
Но это не значит, что если вы в чем-то выиграете, то
||||||||||ganar|
But this does not mean that if you win something, then
оппонент обязательно проиграет. Например, он может уступить
||will lose|for example|||concede
||perderá||||ceder
вам в цене, если вы ускорите срок выплаты. В данном случае
|||||accélérez||paiement|||
|||||speed up||payments|||
|||||versnelt|||||
|||||acelerar|plazo|pago|||
выигрываете вы оба. Давайте приведем пару примеров.
gagnez||||||
win||||give||
winnen||||||
||||demos||
Покупатель может зайти в магазин и спросить сколько
стоит плеер? Если продавец скажет, что $300. Покупатель
|player|||||
is the player worth? If the seller says $ 300. Customer
может сказать всего два слова: Так дорого? Этого
can say just two words: So expensive? Of this
хватит, чтобы продавец уступил его вам за $270. Т.е.
|||cesse|||||
|||gave in|||||
|||ceda|||||
enough for the seller to sell it to you for $ 270. Those.
он уступает сразу после первого вопроса. Складывается
|gives in|||||
||||||se forma
ощущение, что продавец назвал первую цену из головы.
the feeling that the seller called the first price out of his head.
Теперь покупатель должен еще нажать на продавца
|buyer|||press on||seller
Now the buyer must still click on the seller
и в конечном итоге, он может купить его за $250. Продавец
|||resultado||||||
and eventually, he can buy it for $ 250. Salesman
же с самого начала должен был сказать, если вы купите
|||inicio||||||
from the very beginning I should have said if you buy
набор кассет, я уступлю его вам за 290. Как вы могли
|cassettes||vendrai||||||
|tapes||give up||||||
|||verkoop||||||
conjunto|cassettes||||||||
a set of cassettes, I will give it to you for 290. How could you
догадаться, здесь то и используется слово ЕСЛИ. Например, если
adivinar||||||||
вы сбросите 20% с цены, я тут же оформлю заказ или
|vous ferez||||||ferai||
|drop||||||place order||
you will discount 20% of the price, I will immediately place an order or
если вы заплатите за курьера, я отправлю планы сегодня
||||le coursier||||
||||courier||send||
||||mensajero||||
же. Используя слово если, вы защищаете собственные
|||||protégez|
|||||defend|
|||||beschermt|
the same. Using the word if, you defend your own
предложения. Глава 12. Как справиться
|||faire face
sentences(1)|||
|||hacer frente
с тяжелым оппонентом. Тяжелые люди – это те, кто
||opposant|||||
||opponent|||||
требует многого от вас, не предлагая ничего взамен.
|||||offrant||
|||||offering||in return
|||||||a cambio
demands a lot from you without offering anything in return.
Не нужно отвечать на поведение тяжелого человека его же
||||behavior of a difficult person with his own|difficult|||
|||||pesado|||
There is no need to respond to the behavior of a difficult person.
методами, это ни к чему не приведет. Общаться с
||||||lead|communicate|
||||||llevará||
methods, it will lead nowhere. Communicate with
такими людьми вежливо – тоже не вариант, в этом они видят
such|people|politely|||||||
such people politely is also not an option, in this they see
признак слабости. Вы должны убедить себя, что каким
|de debilidad|||convencer|||
a sign of weakness. You have to convince yourself that how
бы ни было поведение другой стороны, оно не будет влиять
на ваше конечное решение. Вы можете даже сказать
||final|||||
это им напрямую. Данным правилом пользуются дети,
||||rule||
||directamente||||
it to them directly. This rule is used by children
закатывающие истерики, любовница, угрожая разрывом
melodramatic|tantrums|mistress|threatening breakup|breakup
veroorzakende||||
que provocan|||amenazando|ruptura
throwing tantrums, mistress, threatening to break
или рабочие, выходящие на забастовку. Если вы не
|workers||||||
||saliendo||huelga|||
будете реагировать так, как они этого хотят, то
|react||||||
выиграете. Например, дети думают, что вы будете их
успокаивать, а затем что-то купите, любовница думает,
calm down|||||||
calm down and then buy something, the mistress thinks
что вы будете умолять ее остаться, а рабочие, что
|||beg|||||
|||suplicar|||||
that you will beg her to stay, and the workers that
на них обратят внимание в СМИ. Поэтому вы не должны
||pay attention|||||||
|||||medios de comunicación||||
давать им этого. Этим правилом пользуется и наше правительство.
give it to them. Our government also uses this rule.
Когда вы даете кому-то понять, что его действия оказывают
|||||||||tienen lugar
When you let someone know that their actions are having
на вас влияние, вы тем самым провоцируете его на те
||||||provoke him to|||
||||||provoceert|||
||||||provocan|||
influence on you, you thereby provoke him to those
же самые действия, но предпринятые уже с удвоенной силой.
||||taken|||increased|
||||emprendidos|||doblada|
the same actions, but taken with a vengeance.
Глава 13. Как отказаться от полномочий.
||renounce|of|powers
||renunciar||poderes
Chapter 13. How to relinquish powers.
Для этого используют тактику наказа. Т.е. продавец или
||||punishment||||
||||straffen||||
||||castigo||||
To do this, use the tactics of order. Those. seller or
покупатель признают существование третьего человека, якобы
||existence||person|allegedly
|reconocen||||supuestamente
the buyer admits the existence of a third person, allegedly
определившего условия, которых они должны придерживаться
determined|||||adhere to
bepalende|||||
|condiciones||||cumplir
в ходе переговоров. Но как бы эти условия не обязательны.
|course||||||conditions||mandatory
Например: Продавец может ссылаться
|||refer
|||referirse
на брата, который сказал ему продать вещь не дешевле
||||||||cheaper
650 долларов. На что покупатель может ответить, что жена
|||||reply||
сказала, чтобы он не в коем случае не платил больше
|||||any|case||paid|more
550 долларов. И с этого начинается торг. Таким образом вы можете
|||||negociación||||
разыграть множество сценариев. Этим вы снимаете с себя
|||||relieve yourself||
jugar|un montón de||||||
play out many scenarios. By doing this you remove from yourself
персональную ответственность и надавить на вас уже не
|||pressure||||
|||presionar||||
получится, так как вы получается и не отвечаете за цену.
С помощью данной тактики также можно отступить,
||||||retreat
||||||retirarse
With this tactic, you can also retreat,
например, выяснив у продавца минимальную цену дома можно
|finding out||||||
|averiguar||||||
сказать, что вам надо посоветоваться с женой и удрать.
||||||||run away
||||||||huir
say that you need to consult your wife and run away.
Глава 14. Как добиваться скидок.
||achieve|discounts
|||descuentos
Вы должны помнить, что твердо установленных цен нет.
||||||prices|
|||||establecidas|precios|
You must remember that there are no fixed prices.
Даже в универмагах, где цена указаны на бирках,
||department stores|||indicated||tags
|||||||etiketten
|||||está indicada||etiquetas
Even in department stores where the price is on the tags
бывают дни или часть суток, когда тот же самый продукт
||||days|||||product
there are days or part of a day when the same product
можно купить за более выгодную цену. Поэтому вы всегда
|buy||more|advantageous||||
||||ventajosa||||
должны спрашивать, какова будет скидка, если вы, например,
откажетесь от части услуг: доставки или гарантии.
refuse||part of||delivery||warranties
||||entrega||
refuse part of the services: delivery or warranty.
Или, например, если вы купите что-то оптом, или возьмете
|||||||wholesale||take
|||||||al por mayor||
витринный образец. Помните, что, если вы не попросите
display sample|sample||||||ask
etale (1)|||||||
|muestra||||||
скидку, вам ее никто не предложит. А вы на этом
discount|||nobody||offer||||that
вы можете сэкономить большую сумму в год.
|can|save|large|amount||year
you can save a lot of money annually.
Глава 15. Как не дать себя запугать.
|||||intimidate
|||||asustar
Chapter 15. How not to be intimidated.
Когда вы видите, что офис компании, с которой вы хотите
вести переговоры, находится в стеклянном небоскребе,
||||glass|skyscraper
||||de vidrio|rascacielos
negotiate, is in a glass skyscraper,
а поднявшись на их этаж, вы видите, что вокруг стоят
|going up||||||||stand
|subiendo||||||||
and when you go up to their floor, you see that there are
дорогие статуи, на стенах висят редкие картины, а
|statues|||hang|rare|paintings|
||||están colgadas|||
expensive statues, rare paintings hang on the walls, and
кабинеты размером с ангар, то вы наверняка даже не
offices|||hangar|||surely not||
|del tamaño|||||||
cabinets the size of a hangar, then you probably don't even
будете торговаться, так как просто мечтаете иметь
|bargain|||||
|negociar|||||
bargain as you just dream of having
дело с такой компанией любой ценой. На самом деле,
||such|company|any|||actually|fact
dealing with such a company at any cost. Actually,
все эти декорации и созданы для этого, чтобы произвести
||decorations|||||to|make an impression
||||||||producir
all these decorations are created for this purpose, to produce
нужное впечатление на посетителей. Это сразу ставит их на несколько
|impression||visitors|||puts|||several
the right impression on the visitors. This immediately puts them on several
ступенек выше вас. Человек непременно сравнит свой
step|above|||certainly|compare|
|||||vergelijkt|
escalón||||seguro||
steps above you. A person will certainly compare his
офис в пятиэтажке, с ними, тем самым его самооценка
office||five-story building||||that||self-esteem
office in a five-story building, with them, thereby his self-esteem
упадет, и он будет готов продаться за гроши. При
will fall||||ready|sell||pennies|
|||||te verkopen|||
caerá|||||||grosas|
will fall and he will be ready to sell for a pittance. At
этом управляющий может вести себя с вами так, как
this|manager|||yourself||you||
|gerente|||||||
будто вы ему что-то должны. Сперва вас заставляют дожидаться
||||||first||make you|wait for it
as if you owe him something. First you are forced to wait
в приемной, затем, когда вы вошли в кабинет, он предлагает
|reception||||entered||office||offers
|recepción||||||||
вам сесть не в кресло напротив, а на стул, на который из
|||||opposite|||chair||which|
you sit not in the chair opposite, but on the chair on which from
окна бьет яркий свет. Когда ваш разговор прерывают,
|hits||light|||conversation|interrupt
|bate||||||interrumpen
a bright light hits the windows. When your conversation is interrupted
он уделяет большее внимание тому, кто вас отвлек, а также
|pays|greater||that||you|distracted you||also
|dedica||||||distrajo||
he pays more attention to the person who distracted you, and
постоянно смотрит на часы, давая понять, чтобы вы поторапливались.
|looks||watch|giving|understand||you|hurry up
||||||||haasten
||||||||se apuraran
constantly looks at the clock, making it clear that you hurry.
Цель такого поведения запугать вас своим статусом и тем
|such|behavior|intimidate||own|status||that
|||asustar|||||
The purpose of this behavior is to intimidate you with their status and themes.
самым подчинить. Вы тоже можете взять в аренду лимузин
most|subordinate||also||rent||rent|limousine
|someter|||||||
to subjugate themselves. You can also rent a limousine
или вертолет, чтобы приехать на них на встречу, показав
|helicopter||arrive||||meeting|showing up
|helicóptero|||||||
or a helicopter to come to the meeting, showing
этим, что вы влиятельный человек и уже в самом начале
|||influential|person||||very|beginning
|||influyente||||||
имея преимущество перед своим оппонентом. А если
having|advantage|||opponent||
|ventaja|||||
вы с другой стороны, то обращайте внимание на всю
||other|side|||||whole
эту мишуру и не восхищайтесь роскошью, отстаивайте свои
|glitz and glamour|||admire|luxury|defend|
||||bewonderen|||
|miseria|||admiren|lujo||
интересы. Если вас заставляют ждать, берите для таких
|||make you|wait|take||such
|||||tomen||
interests. If you are kept waiting, take for such
случаев свою книгу, но не читайте журналы, которые
cases(1)||||||magazines|that
лежат у них, так как это первый шаг, чтобы танцевать
lie||them||||first||to|dance
lie with them, as this is the first step to dance
под их музыку. Начальник, увидев, что вам совсем не
||music||saw||you|at all|
в тягость ждать, позовет вас к себе. Также если вы
|burden|wait|calls|you||to himself|also||
|molestia||llamará||||||
burdensome to wait, will call you to her. Also if you
пришли на деловые переговоры, говорите только о делах.
came||business|negotiations|talk|only||business
||de negocios|||||
Таким образом вы не дадите запугать себя имиджем,
|way|||let|intimidate|yourself|image
|||||||imagen
когда оппонент будет спрашивать какая у вас машина, и говорить,
|opponent||ask|what|||car||talk
что у него намного лучше. Но не пытайтесь переиграть
|||much better|better|||try|overdo it
that he is much better. But don't try to overplay
другую сторону подобным методом, просто держитесь
other|side|similar|method|just|hold on
||método|||
the other side in a similar way, just hold on
привычного поведения в разговорах.
usual|behavior||conversations
habitual behavior in conversations.
