СЕКРЕТЫ ВЕЛИКИХ ОРАТОРОВ | Джеймс Хьюмс
Книга 43. Секреты великих ораторов. Автор: Джеймс
Хьюмс. Сила вступительной паузы.
Этим приемом пользовался Бонапарт, Гитлер и Елизавета
2. Начинайте говорить не сразу, а какое-то время постойте молча, всматриваясь в лица слушателей. Внушительная
пауза воспринимается как ключ к повышению значимости
сообщения. Если кто-то из слушателей задает вам вопрос,
не торопитесь дать ответ, даже если он у вас готов,
а сделайте паузу – это добавит весомости вашим
словам и улучшит их восприятие слушателями. Выразительная
пауза также нужна для создания атмосферы значимости. Например,
в 1957 году Елизавета, начала свое выступление с выразительной
паузы, тем самым приковав внимание восхищенной публики.
И в создавшейся атмосфере официальное приветствие
прозвучало искренне и глубоко. Однако эта же речь королевы,
опубликованная на следующий день в газете, выглядела
совершенно банальной. Сила первой фразы.
Начинайте любое выступление с мощного начала. Начиная
с чего-то неоригинального, вы рискуете показаться
унылым и скучным. Т.е. если вы начнете с благодарностей,
или будете говорить, что уважаете организаторов
и т.п. – это будет выглядеть банальным, так как это делает
каждый. Если вы не завоюете внимание с первых же секунд,
все будут витать в собственных мыслях, а не слушать вас.
Начните со слов, сразу же приковывающих внимание,
а затем уже высказывайте свое мнение. Так, ваши слова
взорвут не готовый к этому зал, и они будут со всем
вниманием слушать вас. Не важно продавец вы или
политик это правило применимо для всех.
Если вам нужно сообщить какую-то трагическую новость
или серьезный факт, можете сразу же переходить к делу.
Например, Рузвельт в 1941 году так и сделал, он сказал:
Вчера, 7 декабря 1941 года Соединенные Штаты были
атакованы военно-морскими и воздушными силами Японской
империи. Если вы действительно хотите
выразить особое уважение или благодарность за предоставленную
возможность выступить, выберите для этого момент
в середине своей речи, когда они будут звучать искренне,
а не банальностью в начале вашего выступления.
Сила образа. Джордж Вашингтон как никто
другой поддерживал перед всеми свой образ. Совершая
торжественные визиты в новые штаты, перед въездом
в город он выходил из кареты, приводил в порядок одежду,
чистил обувь, садился на своего белого жеребца и
уже после этого торжественно въезжал в город. Одежда
многое может сказать о своем владельце. Например,
Бенджамин Франклин намеренно не одевался как придворные
Людовика 16. Он не надевал парик и носил простой суконный
сюртук. Этим он хотел показать, что он первопроходец, а
не напыщенный придворный. А Джеймс Монро, пятый президент
США, продолжал носить офицерскую форму и фуражку с кокардой,
когда все остальные носили кюлоты и чулки. Этим он
напоминал гостям о своих заслугах во времена войны
за независимость и предпочитал, чтобы его называли полковником
Монро, а не президентом Монро. Многие внедряли
в свой образ какую-то вещь. Например, Авраам Линкольн
своей визитной карточкой сделал цилиндр. У Черчилля
была сигара, у Сталина трубка. Этим они выделялись среди
других. Ваш образ, при этом, должен быть постоянен,
а не меняться день ото дня. Ключевой момент.
Для любой речи вы первым делом должны сформулировать
ключевую мысль, которую следует донести до своей
аудитории. А затем уже писать саму речь.
Чтобы усилить основную мысль, следует дополнить
ее примерами и случаями из жизни. Например, если
приступая к написанию автобиографии, основная ваша мысль - донести,
что вы миротворец, то в каждой главе, начиная с
детства, вам нужно это показать. То же самое и в вашей речи.
Поэтому сперва поставьте себе цель, куда вы хотите
прибыть. Например, увеличить объем исследований или
повысить продажи. А затем все ваши слова должны работать
на достижение запланированного результата, примеры, истории,
статистика и т.п. При этом вам надо решить, кого вы
хотите убедить. Например, если финансового директора,
то все ваши доводы должны быть направлены на увеличении
прибыли, все остальное его интересовать не будет.
А если главу отдела маркетинга, то вам понадобится другой
подход. При продажах это работает похожим образом,
например, Бенджамин Франклин выкупил обанкротившуюся
компанию по производству мыла, которая в своей рекламе
делала упор на то, что их мыло «моет лучше всех».
Франклин знал, что мыло этой марки часто покупают
женщины. Поэтому он добавил на упаковку каждого куска
строчку: Мыло Франклина делает руки более нежными
и женственными. И продажи мыла взлетели. Это произошло,
потому что он знал, кого стоит убедить в покупке.
Сила краткости. Правило «меньше - лучше»
считается универсальным. Самым немногословным президентом
был Калвин Кулид. Он всегда говорил кратко и только
по делу. Выступать кратко – означает еще и удивлять
свою аудиторию. Например, если она настроилась на
20-30 минутную речь, удивите их, уложившись в пять минут.
Лучше коротко, чем скучно. При этом краткая речь лучше
запоминается и ее начинают цитировать. А если вы с
ее помощью еще и вызовете смех у публики – это выступление
запомнят надолго. Например, рассказав анекдот или историю,
в концентрированном виде содержащую вашу мысль,
которую вы хотели бы высказать. Если на дебатах каждому
частнику отводится по 20 минут, не обязательно использовать
все время. Укладывайтесь минут в 5-10, при этом дополните
свою краткость уверенностью и выразительностью, будьте
остроумны и решительны. И тогда можете считать
себя победителем. Например, инаугурационная речь Франклина
Рузвельта в январе 1945 года длилась три минуты и сводилась
к тому, что во время войны не нужны длинные речи, а
надо работать и добиваться мира.
Даже в рекламе это работает. Рекламные агентства рассказывают,
что самой результативной бывает реклама в виде одного
предложения на пустой странице. Рекламодатель выкупает
целую страницу, но использует лишь незначительную площадь.
Сила цитаты. Первое правило цитирования:
цитата должна быть вам близка. Т.е. никогда не приводите
слова автора, который вам плохо знаком. Потому что
вы или можете неправильно произнести имя автора,
либо автор может иметь отличную от вас точку зрения,
либо вас могут спросить что-то из его жизни, так
как вы вероятно ее изучали, раз цитируете его. И вы
будете выглядеть не в лучшем свете.
Второе правило: имя автора должно быть знакомо аудитории,
а цитата не должна быть длинной. Третье правило:
неожиданным может оказаться – цитирование своего оппонента.
Выберите ту фразу, которую можно использовать против
самого оппонента. Например, один из руководителей во
время выступления вытащил из кармана вырезку из старого
номера New York Times, в котором его компании предсказывали
снижение прибыли. Он зачитал этот прогноз – смял вырезку
и выбросил ее в урну. Если вы используете цитату
- выделите ее интонационно, чтобы она стала по настоящему
выразительной. И используйте в своей речи только одну
сильную цитату. Вы можете выписывать их в блокнот
распределяя по категориям, например, бизнес, жизнь,
путешествия и т.д., чтобы потом быстро найти нужную.
Сила статистики. Самое трудное для оратора
– представить статистические данные так, чтобы публика
запомнила их. Поэтому всегда рисуйте красочные картины.
Например, чтобы объяснить, что значит – дефицит в
миллиард долларов – попросите человека представить, как
кто-то складывает в линию одну купюру за другой. И
данная линия достигнет Луны и вернется обратно.
Вы должны помнить, что много цифр в вашей речи усыпляют
аудиторию. Если вам и нужно представить цифровые данные,
то исследования показывают, что из одного выступления
слушатель способен запомнить только один пример, например,
Годовая прибыль выросла на 17 процентов. Если у вас
больше примеров, выберите лучший.
При этом приводите данные в более понятной и запоминающейся
форме. Например, не 51% населения калифорнии, а чуть больше
половины населения. Или не 38 000 британцев, а 6 из
10 британцев. Старайтесь связывать численные примеры
с числом 5 или 10. Например, опять же не 21% а один из
пяти. Человеку проще так запомнить. Или как с примером
с луной, рисуйте человеку картины. Например, в Гарвардской
школе студентов просили посмотреть на сидящего
человека справа, затем слева, и только затем говорили,
что один из тех студентов, на которых вы только что
смотрели, не вернется в Гарвард в следующем году.
Т.е. они таким простым способом объяснили, что коэффициент
отсева после первого года обучения составляет 32%.
Если вам нужно высказать большие цифры, достаньте
из кармана листок бумаги и зачитайте их, даже если
вы их помните наизусть. Психологически это даст
понять вашим слушателям, что вы провели надлежащее
исследование и записали собранные факты, а не взяли
их просто из головы, так никто не будет сомневаться
в ваших цифрах. Утечка силы.
В данной главе автор недоволен тем, что менеджеры во всех
своих выступлениях опираются только на слайды, т.е. они
показывают слайды, комментируя каждый из них и на этом
их выступление заканчивается. Он считает, что они делают
это, потому что боятся общаться с аудиторией лицом к лицу,
а не потому что так легче доносить информацию. И
придумывать комментарии к слайдам проще, чем сочинить
полноценную речь. Поэтому он советует большую часть
своего выступления не показывать слайды, а правильно доносить
свою мысль используя слова. Слайды же использовать
иногда для подкрепления своей речи, а не для полной
замены слов. Слайды также отвлекают внимание вашей
аудитории от вас, как от спикера. ВЫ должны быть
на первом месте. При этом ваши слайды должны быть
настолько простыми, чтобы их можно было легко понять
с одного взгляда. Сила жеста.
Иногда жестами можно сказать больше, чем словами. Например,
Вашингтон был не многословен, он всегда старался действовать
так, чтобы дела говорили за него. Он продемонстрировал
силу молчания в 1783 году, когда после заключения
Парижского мирного договора прощался со своими офицерами.
Он просто подходил к офицерам, смотрел в глаза и кивал.
Некоторые из них потом писали в своих воспоминаниях,
что это был самый значимый момент в их жизни. Билл
Клинтон тоже часто использовал жесты. В его арсенале было
множество приемов: страдальчески закушенная губа, взгляд,
устремленный в потолок в поисках ответа на сложный
вопрос, или гневный удар кулаком по столу. Самый
знаменитый его жест – поднятие вверх указательного пальца,
когда он оправдывался, что у него не было секса
с Моникой Левински. И это придало его словам убедительности.
Т.е. он был прекрасный артист. Сила прочтения.
Человек может в завораживающей манере рассказывать какую-либо
историю, но стоит ему начать читать текст с бумажки,
его голос становится безжизненным, плоским и невыразительным.
С данной проблемой столкнулся Рональд Рейган. Он поборол
в себе эту проблему следующим образом: он стал читать
написанную фразу про себя, а затем произносил ее вслух,
не глядя в бумажку. Вы также можете применить данный
подход на чтении газетных статей. Прочитайте пару
строк, затем переводите взгляд на стену и пересказывайте
прочитанное. Вскоре это стало органично вписываться
в его ритм чтения. Первое правило эффективного
выступления: ни в коем случае не произносите ни слова,
пока ваши глаза смотрят на бумагу. Глядя вниз прерывается
ваша связь со слушателями. Вы должны смотреть на слушателей,
когда обращаетесь к ним. Второе правило: применяй
технику СОС: смотри-остановись-скажи. Опустите глаза и мысленно
сфотографируйте слова, на которые вы смотрите.
Опять поднимите голову и остановитесь. Затем расскажите
все, что запомнили. И проделывайте это с каждой строкой. Не
стоит беспокоиться, что слушатели заскучают во
время этих пауз, наоборот, это даст им время переварить
сказанное. Даже в обычной речи, не читая по бумаге,
вы должны делать паузы. Если вы думаете, что будете
выглядеть глупо, снимите себя на камеру и вы увидите,
что паузы придают выступлению разговорный характер. Учитесь,
это дело практики. Сила поэтических строк.
Пишите свою речь не сплошным текстом, а в виде стихотворения.
При этом, отметьте, как выделяются параллельные
строки. Об этом чуть позже. Черчилль как-то сказал,
что речь – это стихотворение без формы и рифмы. Расположение
строк в таком порядке, не только облегчает чтение
для вас, но и легче воспринимается слушателями. В книге приведено
много примеров подобной речи.
Сила художественного приема. Для составления запоминающихся
строк используйте формулу КРЭАМ: контраст-рифма-эхо-аллитерация-метафора.
Контраст. Приведем пример контраста из речи Черчилля:
В ссоре с прошлого с настоящим проигрывает будущее или
есть лишь один ответ на поражение – победа. Т.е.
используются противоположные по смыслу слова. Авраам
Линкольн придумал следующую строку: Поскольку я не раб,
то не буду и хозяином. А Александр Гамильтон: Лучший
способ добиться мира – готовиться к войне.
Рифма. Рифму можно заметить в
высказываниях Черчилля, например: Избыточная сложность
порождает чрезвычайную упрощенность или мы должны
следовать принципам гуманизма, а не бюрократизма. Франклин
Рузвельт тоже использовал рифму: Этот акт выгоден
не неимущим, а загребущим. Но помните, она должна быть
одна на всю речь. Например, для формулировки проблемы
или решения. Эхо.
Эхо – это повторение слова или фразы. Например: Не
спрашивайте, что страна может сделать для вас, - спросите,
что вы можете сделать для своей страны. Или, если
уничтожить свободный рынок, мы получим черный рынок.
Аллитерация и активация. Аллитерация – это повторение
согласных. Например: Меняйте позу, меняйте произношение
и не забывайте о паузах. В следующей фразе используются
согласные С и Р: Мир сузился до кучки соседей, чтобы
затем расшириться до размеров братства. Для того, чтобы
составить подобные предложения, ищите в словаре синонимы
к нужным словам. Например, вам надо сформулировать
предложение: Уменьшение расходов для увеличения
прибыли. У вас может получиться следующее: Чтобы поднять
прибыли, урежьте расходы. Метафора.
Это сравнение кого-либо с чем-либо. Например, Черчилль
сравнивал нацистскую пропаганду с удавом: Они, подобно удаву,
вначале одурманивают свою жертву, а потом уже пожирают.
Или например, чтобы объяснить президенту Никсону искусство
ведения переговоров, сказали следующее: Это как стричь
газон. Начинаете с краев и заканчиваете в центре.
Т.е. сперва говорите о рыбной ловле, а затем уже переходите
к вопросу о ракетах. Поэтому сперва выпишите главную
идею, которую вы хотите сказать. А потом перебирайте
в уме животных или повседневные заботы, которые можно с
вашей идеей сравнить. Сила вопроса.
Вопрос заставляет слушателя реагировать. Например,
в президентской гонке между Рейганом и Картером, первый
задал вопрос слушателям: Вам сейчас лучше живется,
чем четыре года назад? Тогда голосуйте за президента
Картера. Если нет – голосуйте за меня. С этого момента
компания Картера развалилась. Это может быть даже риторический
вопрос. Например, чтобы избавиться от рабства,
можно было спросить, вы хотите, чтобы вас или ваших
родственников заковали в кандалы?
Сила ключевого слова. Если вам нужно сделать
смысловое ударение или акцент на каком-то слове
– наиболее эффективным поставить перед ним небольшую
паузу. Например, В эфире [пауза] новости. Или это
были [пауза] наши лучшие времена.
Сила активных глаголов. В русском языке различают
глаголы с действительным залогом (когда объект совершает
действие), и страдательным (когда действие совершается
над объектом). Например, Мы одержим победу и Победа
будет одержана. Согласитесь, в первом случае, звучит
гораздо лучше. Применение активных глаголов - хороший
способ уйти от официоза в речи и сделать ваши тексты
легкими и читабельными. Чтобы быстро определить,
активный перед вами глагол или пассивный. Просто мысленно
подставьте после него слово «зомби», и посмотрите, что
получилось. С пассивными глаголами слово «зомби»
отлично сочетается, в то время как с активными – смотрится
лишним элементом. Например, в первом и третьем предложении,
зомби вписывается идеально. Продукт был куплен [зомби]
три дня назад. Я купил [зомби] продукт три дня назад. Исследование
было проведено [зомби] два года назад. Мы провели [зомби]
исследование два года назад. Страдательный залог – для
тех, кто любит прятаться за словами. Активный залог
– для тех, кто не боится брать на себя ответственность,
т.е. для лидеров. Вот еще несколько примеров: Намечена
оптимизация количества персонала, и Мы уволим многих
сотрудников. Или, был допущен ряд ошибок, и Мы оплошали.
Мощный финал. И Кеннеди, и Черчилль полагались
на мощное завершение. Для яркого финала призовите
на помощь эмоции: гордость, например, за компанию, за
свой город или деятельность. Надежду, например, надежда
на завтрашний день, новые возможности или расширение
горизонтов. Любовь, например, любовь к семье или любовь
к своей стране и при необходимости – Страх, например, ощущение
катастрофы, которая может произойти, если немедленно
не принять неотложных мер. Приведу несколько примеров:
«Я горд за нашу страну и наш народ» или «Мы все должны
иметь ввиду, что мы станем городом на холме – и взоры
всех людей будут обращены на нас».
