Чему не учат в Гарвардской школе бизнеса | Марк Маккормак
Книга 51.
Чему не учат в гарвардской школе бизнеса.
Автор: Марк Маккормак Часть 1.
Люди.
Научитесь читать людей.
Чтобы многое узнать об истинной сущности человека,
нужно наблюдать, что человек говорит и делает в обыденных
ситуациях.
Потому что обычно человек создает себе одну или несколько
корпоративных масок и меняет их в зависимости от ситуации.
Но в повседневной жизни – они ведут себя совершенно
иначе.
Наблюдая за человеком, его поведением и манерой
разговора, можно, на подсознательном уровне или осознанно, понять
какое у него подлинное «я».
И чем больше и раньше вы узнаете о человеке, тем
быстрее вы примете соответствующие меры.
Например, играя в баскетбол, человек может постоянно
обвинять своего напарника во всех проигрышах – это
прямо говорит о том, что будет происходить и в бизнесе.
Или вы видите, что человек хамски относится к официантам,
что говорит о том, что и к своим сотрудникам он
относится также, или падает духом из-за какой-то мелочи,
значит и в бизнесе он сразу опускает руки при неудаче
– это тоже намек на то, что лучше не иметь с таким
человеком дел.
Поэтому всегда для раскрытия характера человека используйте
преимущества места встречи.
Чем более неформальной будет обстановка, тем больше
человек ослабит свою бдительность и расскажет о себе.
Например, если вы решили перекусить с вашим партнером,
и он сперва хотел заказать только кофе, но после предложения
заказать что-нибудь еще он сразу согласился – это
может сказать вам о том, что такой человек способен
быстро менять свои решения и уступать в переговорах
при малейшем давлении.
Потому всегда используйте свою проницательность
наблюдая за кем-то.
Вам необходимо научиться подмечать мельчайшие изменения
в поведении человека.
Например, отводит ли человек глаза, когда ему задают
конкретный вопрос или как он формулирует свои мысли,
т.е. если человек подбирает каждое слово, то навряд
ли у вас получится вытянуть что-то из него, а если он
легкомысленный, то если вывести его на эмоции, он
может проговориться.
Так же замечайте то, что он говорит.
Например, если кто-то хвастается, что состоит в дружеских
отношениях с какой-либо акулой бизнеса – то не
поленитесь и проверьте это.
И может случиться так, что они и виделись то один раз
за всю жизнь.
Благодаря этому, вы имеете полное право сомневаться
в правдивости других заявлений этого человека.
Чтобы научиться быть более внимательным, нужно практиковаться.
Например, когда вы едете на работу в метро, наблюдайте
за пассажирами рядом с вами и как можно больше
запоминайте о каждом из них.
Их прически, одежду, как они себя ведут и т.п., и через
некоторое время попытайтесь восстановить эту картину.
Так вы начнете запоминать все лучше и лучше.
Вам нужно наблюдать не только за языком тела человека,
например, как как он сидит, расслабленно откинувшись
в кресле, или напряженно, на краешке кресла, но наблюдать
и на его окружение.
Например, если в его офисе висит множество дипломов,
и он перегружен сувенирами и другими украшениями,
то такой человек явно рисуется.
И его обычно интересует внешность, чем деловитость
и создание видимости, чем реальность.
Эго человека, может оказаться вашим сильным союзником.
Очень много сделок заключается потому что чье-то эго заинтересовано
в этом настолько, что человек физиологически не может
себе позволить НЕ сделать этого.
У человека может быть, как сильное, так и слабое эго.
С сильным эго люди не боятся рисковать, они не меняют
своих решений и быстрее всех добиваются своего.
Со слабым эго человека труднее прочитать.
Такие люди меньше полагаются на себя, потому дела с ними
займут больше времени и принесут меньше результатов.
Порой, по чертам характера и поведению сотрудников
корпораций, можно узнать, что из себя представляют
вышестоящие руководители, так как работники склонны
копировать их.
Например, если вы видите, что секретарша или помощник
директора производят сильное впечатление, т.е. одеты
с иголочки и профессионально себя ведут, то скорее всего
и босс у них властный человек.
А если секретарша груба, то и босса заведомо будут
считать грубияном.
Но это не всегда так, например, помощник директора, может
бояться принимать решения, но это не значит, что и начальник
боится это делать, наоборот, его начальник может быть
таким человеком, который не потерпит, чтобы окончательные
решения принимались за него.
И последнее, вы должны уметь держать себя в руках в любой
ситуации, как бы накалена она не была.
Когда человек начинает выходить из себя, он раскрывает
о себе и своих целях больше, чем в обычной обстановке.
И вы можете узнать много нового.
Иногда вы сами должны накалить ситуацию, например, назвав
неразумную цену, чтобы посмотреть, как отреагирует
на это ваш оппонент.
При этом вы не должны переносить свои эмоции из одной сферы
в другую.
Например, если у вас сорвалась сделка и вы раздражены,
не стоит вымещать это на своем сотруднике, который
принес отчет.
После завершения одной деятельности заприте свои
эмоции и приступайте к следующей.
Создавайте впечатление.
Как мы поняли, манера одеваться, обустраивать свой офис
и общаться с людьми – все это заставляет окружающих
видеть вас такими, какими вам хочется, чтобы вас видели.
Т.е. даже не в принужденной обстановке вы можете показывать
людям выгодную для вас сторону.
Также это может быть просто какой-то поступок или жест,
совершение которого обязательно будет замечено.
Вы можете сделать что-то противоположное тому, чего
от вас ожидают.
Этот прием эффективен в переговорах.
Например, если от вас ожидают жесткой позиции, начните
с немедленной незначительной уступки.
Или если клиентка знает, что вы безумно хотите заключить
с ней контракт и ожидает от вас давления, вы наоборот
должны говорить обо всем на свете, как можно больше
не затрагивая тему контракта.
Пребывая в недоумении, почему ее не добиваются
– она сама начнет добиваться вас.
Т.е. чем больше кто-то думает, что вы от него чего-то хотите,
тем больше усилий вы должны приложить, чтобы казалось,
что это не так.
Всегда демонстрируйте пунктуальность.
Если вы пообещали позвонить в 10.00, то непременно совершите
звонок в это время.
Или приходите на встречу в четко запланированное
время.
Этим вы дадите понять своим деловым партнерам, что
и весь бизнес вы ведете таким же образом.
И некоторые возможно последуют вашему примеру.
При этом вы всегда должны держать свое слово, если
вы говорите, что собираетесь что-то сделать, сделайте
это.
А если вы не можете это сделать или не уверены,
что сможете, просто не давайте ложных обещаний.
Вы можете сделать что-нибудь для ребенка вашего партера,
чтобы произвести на него впечатление.
Например, если его сын любит хоккей, а вы знаете как
добыть автограф у игроков его любимой команды, сделайте
это и ваш партнер этого не забудет.
Иногда позволяйте людям срываться с крючка.
Выслушайте почему кто-то желает изменить свое решение
и рассмотрите это с точки зрения перспективы отношений
и возможно обнаружите, что сделать это в ваших
интересах.
Например, представитель партнерской компании может
попросить у вас снизить авансовые гонорары, которые
они вам выплачивают, из-за нестабильности на рынке.
Вы можете согласиться, хотя многие сразу начнут
ссылаться на контракт и отклонят подобную просьбу.
Но затем, когда партнеры встанут на ноги, они могут
увеличить гонорары, чтобы покрыть разницу.
Так вы не только сохраните ваши отношения, но и укрепите
их.
Старайтесь заводить дружеские отношения с вашими партерами.
Например, поздравляйте их с днем рождения, или
интересуйтесь как прошла игра в минувшие выходные,
где играла его любимая команда.
Там вам будет легче выстраивать отношения в бизнесе и добиваться
своих целей.
Часть 2.
Продажи и переговоры.
Проблемы продаж.
С юных лет мы учимся продажам и переговорам.
Сперва мы продаем свои знания учителям, чтобы
получить за это оценки, затем мы ведем переговоры
с родителями, чтобы взять их машину, или прийти домой
поздно.
Т.е. бессознательно мы используем силу убеждения, искусство
переговоров и тактику – никогда не смиряться с отказом.
Но когда, мы выходим на работу, мы вдруг забываем,
как нужно продавать.
Из всего этого следует, что искусство продавать
– это сознательное использование многих вещей, которым мы
уже научились бессознательно.
Людям не нравятся продажи потому что они не любят
быть навязчивыми и настраивать других против себя.
На практике навязчивость очень ценное качество.
И хорошие продавцы улавливают, когда следует остановиться
и перестать настаивать на продаже.
Обычно ощущение назойливости у человека возникает, когда
ему пытаются что-то впарить, если же товар действительно
полезный, то продавец говорит о нем с таким энтузиазмом,
что такого ощущения не возникает.
Страх, а именно страх получить отказ или страх потерпеть
неудачу – самая большая проблема, с которой люди
сталкиваются в процессе продажи.
Но это не значит, что вы должны не бояться и мириться
с отказами, вы должны анализировать их и исправлять свои ошибки.
А если вы не боитесь потерпеть неудачу, это может означать,
что вы не слишком сильно стремитесь к успеху – так
что такой страх наоборот должен вас мотивировать.
Не стоит забывать, что чувство страха испытывает каждый
человек, будь то спортсмен или бизнесмен, но эти люди
все равно продолжают делать то, что должны, потому что
они стремятся к успеху.
Выбор времени.
Продлевать, обновлять или пересматривать контракт
лучше всего, когда клиент доволен больше всего, чем
когда истекает срок контракта.
Например, если вы совершили великолепную сделку для
клиента, то сразу обсуждайте возможность продления
контракта, даже если до его окончания еще год.
Любое событие, которое делает клиента счастливым,
для вас может быть удачным выбором времени.
Одно только хорошее настроение может превратить «да» в
«нет».
Или наоборот, ожидайте, когда потенциальный клиент
будет не доволен вашим конкурентом и тут же предложите
ему более выгодный контракт.
Старайтесь не ставить крайних сроков.
Т.е. не говорите или «сейчас или никогда».
Крайний срок предполагает угрозу и люди сделают все,
чтобы ответить вам тем же.
Поэтому постарайтесь смягчить угрозу.
Например, если у вас пообещали купить что-то, но уже неделю
не делают этого, то скажите, что если вы не получите
оплату в течении недели, то потом вам будет сложнее
передать ему товар, так как вы, например, уезжаете
куда-то и будете не доступны.
Т.е. вы как бы и ставите ему сроки, и тем самым говорите,
что на вас повлияли обстоятельства.
Рыночная привлекательность.
Вы должны продавать не сами товары и услуги, а
предлагать клиенту их рыночную привлекательность.
Например, фирма Rolex предлагает не часы, а предмет роскоши.
А Federal Express продают душевное спокойствие, так как отдав
им посылку, о ней можно больше не беспокоиться.
И ваша цель, заложить вышеуказанные ощущения в сам товар.
Чтобы узнать вашу рыночную привлекательность, опросите
людей, что именно им больше всего нравиться в вашем
товаре или услуге.
Вы должны знать свой товар, верить в него и продавать
со всем энтузиазмом.
Если вы просите продавца показать, как работает
тот или иной товар, а он тыкает в кнопки и не понимает,
почему у него ничего не получается, то это отталкивает
покупателя от покупки у данного продавца.
Вы также должны знать, как товар может помочь покупателю
и какие проблемы он решит.
Зная товар, вы будете знать по каким причинам его могут
не захотеть купить у вас.
И на каждую такую причину у вас должен иметься наготове
ответ.
Ни в коем случае не говорите, что клиент неправ, вместо
этого сконцентрируйтесь на изменении системы его
ценностей.
Т.е. в нашем случае мы плавно подвели его к суждению,
что время превыше денег.
Если вы продаете какой-то товар и видите, что его
совсем не покупают, бросьте это дело, сведя до минимума
убытки.
Не стоит уподобляться упрямцам, которые все больше и больше
тратят времени и денег на то, чтобы доказать обратное.
Т.о. они стегают дохлую лошадь.
