Искусство манипуляции | Хенрик Фексеус
Книга 63.
Искусство манипуляции.
Как читать мысли других людей и незаметно управлять
ими.
Автор: Хенрик Фексеус Глава 1.
Раскрываем понятие «Чтение мыслей»
При РАЗГОВОРЕ слова составляют только 10% от того, ЧТО говорит
нам человек, 90% - это язык жестов и интонации голоса.
И когда мы НАЧНЕМ обращать внимание на эти выражения
мы НАУЧИМСЯ читать человека, как открытую книгу.
Сейчас же мы концентрируемся только на СЛОВАХ и совсем
уж ЯВНЫХ жестах, например, сжатых кулаках или нахмуренных
бровях, но не замечаем, как движутся зрачки собеседника
или как меняется выражение его лица.
Общение с любым человеком вы должны начинать с установления
раппорта.
Установление раппорта – это зеркальное отражение
физиологии, а также невербальных и языковых паттернов.
Установив раппорт, а затем наблюдая за человеком,
вы, увидите гораздо больше, например, как человек думает,
как смотрит на мир и что чувствует.
Глава 2.
Раппорт на практике.
Во-первых, вы можете отзеркалить движения собеседника.
Для этого заметьте, как он держит спину, как у него
сложены руки и т.д., а затем повторите его позу.
Если человек двигает рукой, повторите его движение.
Делать это можно двумя способами – присоединением
и отзеркаливанием.
Присоединение – это когда вы двигаете той же рукой,
например, правой, что и собеседник.
При отзеркаливании вы реагируете противоположной стороной
тела, т.е. если он двигает правой рукой, вы – левой.
Но вы должны научиться делать это естественно,
иначе это сразу будет бросаться в глаза.
В начале можно повторять движения собеседника не
полностью, например, если он скрестил руки на груди,
вы только накройте левой рукой правую.
Так собеседник не заметит, что вы пытаетесь под него
подстроиться.
Или замаскируйте ваши действия замедлив их.
Для этого выдержите паузу, прежде чем повторить действие
собеседника.
Также постарайтесь скопировать выражение лица собеседника.
Так как он не видит, как его лицо сейчас выглядит,
это сделать вам будет намного проще.
Лицо отражает мысли и эмоции человека, потому смотря
на ваше лицо – он поймет, что вы чувствуете то же,
что и он.
Вам необходимо подстроить и ваши движения, если человек
медленно подает вам руку, чтобы поздороваться – делайте
то же самое.
Установление раппорта – это возможность заставить
человека делать то, что вам хочется.
Т.е. установив раппорт – вы можете сами постепенно
менять свое поведение и уже ваш собеседник будет
автоматически подстраиваться под вас.
Например, если вы встретились с другом и видите, что он
находится в подавленном состоянии, вы можете заставить
изменить его настроение.
Сперва подстройтесь под него, показав этим, что
вы с ним заодно.
А затем начинайте постепенно изменять знаки языка тела
на более открытые и позитивные.
Выпрямите спину, двигайте руками и улыбайтесь.
И вы увидите, что друг начнет повторять за вами.
Если чувствуете, что контакт утрачен – возвращайтесь
на шаг назад и начинайте заново.
При этом раппорт поможет только при легкой грусти
– при депрессии его лучше не использовать.
В начале установление раппорта может показаться чем-то
не естественным, но если вы будете устанавливать
его с каждым человеком, вскоре вы будете делать
это не задумываясь.
Чтобы вам было легче, начинайте устанавливать раппорт,
когда человек что-то о себе говорит, а не когда вы это
делаете.
В этом случае отзеркаливание будет менее заметно, так
как человек будет сконцентрирован на себе.
С этого дня, например, в ресторане – понаблюдайте
за влюбленными людьми, и вы заметите, что сидят
и двигаются они одинаково.
Им комфортно рядом друг с другом, потому что они
автоматически устанавливают между собой рапорт.
И в таком состоянии люди обычно понимают друг друга
с полуслова.
Сперва вы можете тренироваться, повторяя за ведущими ток-шоу
по телевизору.
Или устанавливая раппорт на расстоянии, например,
повторяя за человеком вдали от вас.
При разговоре с человеком вам нужно научиться подражать
чужому голосу: его тону, глубине, мелодичности,
темпу и объему.
А начинать лучше с темпа, так как темп – это решающий
инструмент при установлении раппорта.
Потому что мы говорим с той же скоростью, с какой
думаем.
Т.е. если вы будете говорить медленно, вашему собеседнику
может быть с вами скучно, а если быстро – собеседник
не будет успевать за ходом вашей мысли.
Помимо темпа необходимо следить за тем, какой сленг
использует человек, чтобы в ходе разговора тоже вставлять
такие словечки.
Со временем – вы привыкнете к этому.
И когда закончив разговаривать с кем –либо по телефону
вы повесите трубку, то все вокруг вас будут знать
с кем вы говорили, так как вы подстраивались под его
манеру речи.
Одно из главных правил установления раппорта
– правильное дыхание.
Это требует долгих тренировок, но это возможно, и это нужно
делать.
Понаблюдайте за тем, как человек дышит: глубоко
или поверхностно, грудью или диафрагмой – это видно
по его животу, груди, плечам и шее.
Или прислушайтесь к речи собеседника: по паузам
в разговоре вы поймете, с какой периодичностью
он вдыхает воздух.
Изменяя ритм дыхания, вы автоматически меняете
ритм речи и телодвижений, а это способствует установлению
раппорта.
Но не обязательно повторять каждый вдох собеседника
– просто попробуйте дышать в его ритме.
По дыханию можно определить настроение человека.
Например, если с виду он спокойный, но дышит часто,
значит он пытается скрыть свое волнение.
Для тренировки разденьтесь и обнимите другого человека,
прижавшись к нему.
Затем, подстройтесь под его дыхание, а после измените
ритм.
И если дыхание человека также изменится, то значит
у вас получилось синхронизировать дыхание.
Еще одним инструментом установление раппорта
является соглашение в чем-то со своим собеседником.
Найдите в словах человека то, с чем вы можете с ним
согласиться, а затем потихоньку переубедите его, заставив
изменить свое мнение.
Если же вы сразу начнете спорить, то встретите лишь
сильное сопротивление и неприятие ваших идей.
При этом вам не нужно врать или отворачиваться от собственных
принципов и взглядов.
Раппорт должен строиться на честности.
Даже если вы не согласны ни с единым словом собеседника,
все равно согласитесь с чем-то абстрактным.
Например, человек может ударить по столу и крикнуть:
«Это отвратительно!».
Вам же в этот момент необходимо скопировать язык тела,
тон голоса и ритм противника.
Также ударить по столу и сказать: «Я согласен!
Я понимаю тебя!
На твоем месте я бы тоже сказал: «Это отвратительно!»».
А затем нужно постепенно понизить голос и произнести:
«Но знаешь, мне кажется, мы можем решить этот вопрос».
А затем подведите собеседника к той мысли, которую хотите
ему внушить, чтобы благополучно завершить конфликт.
Кроме того, это хороший способ УСПОКОИТЬ разгневанного
противника.
В данном случае вы не спорите с ним, а соглашаетесь, подтверждая
его право на гнев.
И не видя сопротивления с вашей стороны он успокоится.
Чтобы заставить людей принять вашу сторону, нужно просто
использовать союз «и», вместо «но».
Фраза, которая следует за «и», воспринимается
как неизбежное последствие первого утверждения.
Подстроиться под собеседника вы можете даже в письме.
В этом случае следите за тем какими предложениями
он пишет: длинными или короткими, абзацами или небольшими
фразами, какие слова он использует и какой он вообще
человек: серьезный или легкомысленный.
Определив как выражается ваш адресат - скопируйте
его форму письма.
Чтобы узнать заинтересован ли человек в общении с вами
посмотрите на то, как он стоит.
Если носки его туфель направлены в сторону от вас, то он хочет
уйти.
Если они направлены к вам, и человек наклонен в вашу
сторону – вы его интересуете.
Затем присмотритесь к его глазам, если он будет заинтересован
вами, то зрачки у него будут расширены.
Вы можете даже это проверить.
Сперва заговорите на какую-нибудь скучную тему, и вы заметите,
что зрачки сузятся, а затем поднимите важную для собеседника
тему и его зрачки моментально расширяться.
При этом не стоит копировать жесты и слова собеседника,
за которые он сам себя ненавидит или от которых мечтает
избавиться.
Т.е. не начинайте хромать в присутствии хромого человека,
не копируйте дыхание человека, страдающего астмой и не
заикайтесь, если это делает ваш собеседник.
Глава 3.
Как наши чувства влияют на наши мысли.
Людей можно разделить на визуалов – это люди, которые
отдают предпочтение зрению, аудиалов – те, кто предпочитает
слушать, кинестетиков – таким людям нравится ощущать
поверхность, температуру или форму предмета.
И в зависимости от того, какое из ощущений мы предпочитаем,
у нас вырабатывается тот или иной взгляд на мир.
Т.е. узнав к какой группе людей относится наш собеседник,
мы поймем, как он смотрит на мир.
Обычно, люди, мыслящие образами, смотрят влево вверх, когда
они что-то вспоминают, и вправо вверх, когда создают
новые мысли.
Когда человек вспоминает звуки, он смотрит влево,
когда он придумывает новые звуки – вправо.
Вспоминая физические ощущения, человек смотрит вправо
вниз.
А когда человек мысленно говорит сам с собой и решает
логические проблемы, он смотрит вниз влево.
Чтобы потренироваться задайте человеку наводящие
вопросы, например, какой фильм вчера смотрел?
Как начинается твоя любимая песня?
Как пахнут грязные носки?
или Что ты думаешь о жизни?
Или прислушайтесь к тому, как он говорит.
Если он визуал, то намного чаще будет использовать
слова: видел, посмотрел, покажи и тому подобные.
У аудиала – это: говорить, слушать, кричать и т.д.
А у кинестетика – касаться, чувствовать или сжимать.
А дигитальные люди часто употребляют слова: думать,
помнить, понимать или оценивать.
В книге приведено намного больше слов.
И выяснив, к какому типу относится человек, вы можете
присоединиться к нему употребляя слова из той же системы.
Например, у визуала вы можете спросить: не видит ли он
дополнительные возможности, у аудиала: не хочет ли он
выслушать аргументы, у кинестетика: не чувствует
ли он, что пора завершить сделку.
Обратите внимание и на темп речи человека.
У визуала темп – быстрый, у кинестетика – медленный,
а у аудиалы находятся где-то посередине.
Когда будете проводить презентацию, вам нужно
будет не только рассказывать о своем продукте, но и проиллюстрировать
ваши слова картинками.
Также раздайте людям брошюры или листовки, чтобы они
могли подержать их в руках и лучше понять содержание
вашей речи.
Так вы создадите рапорт со всеми людьми.
Глава 4.
Как распознать противоречивые сигналы.
Чтобы понять врет вам человек или нет, нужно следить за
сигналами, которые отображаются на его лице или жестах и
правильно их истолковывать.
Сейчас мы рассмотрим некоторые сигналы, которые могут
сказать нам, что человек лжет, но они не являются
стопроцентной гарантией этого.
Всегда обращайте внимание на контекст и старайтесь
не делать поспешных выводов.
Когда человек лжет, он волнуется, поэтому зрачки у него будут
расширяться.
При моргании его глаза обычно дольше остаются
закрытыми, чем у честного человека.
Направление глаз поможет вам узнать, вспоминает
человек, то, что с ним случилось или придумывает что-то
на ходу.
При этом, если он проговорит эту мысль себе заранее,
он сможет спокойно повторить ее, глядя вам в глаза.
Человек, который врет, склонен подносить руки к лицу.
Поэтому если он чешет нос после своих слов, постоянно
поправляет очки, дергает за мочку уха или прикрывает
рот, то он скорее всего врет.
Тон голоса у человека тоже может поменяться.
Его голос автоматически станет тоньше и громче,
а говорить он будет быстрее обычного.
В его речи могут появляться паузы, там, где их быть не
должно.
Т.о. люди пытаются выиграть время.
Еще он старается выстроить свои предложения такими
длинными, чтобы говорил только он.
Так как врун боится, что его прервут и выведут на
чистую воду.
Другие же наоборот, говорят слишком короткими предложениями.
Если вы заметили, что человек повторяется снова и снова
или ходит вокруг да около, не отвечая на вопрос прямо
– это тоже явный признак обмана.
Например, если он раз за разом говорит: «Я весь вечер
был один.
Смотрел телевизор.
Затем лег спать», вы можете спросить: «А что ты смотрел?».
В этот момент, вы сразу увидите, как появится пауза,
так как человеку нужно время, чтобы придумать
ответ.
Человек говорящий неправду, часто начинают свою речь
с фразы: «Ты мне не поверишь, но» или «Знаю, это звучит
невероятно, но».
Т.о. он старается придать своим словам достоверность.
В его речи появляются слова паразиты, с помощью которых
он тянет время.
Например: «нуууууу или ээээээ».
В общем, если вы видите кардинальное изменение
речи собеседника – значит он что-то темнит.
Глава 5.
Методы скрытого манипулирования.
«Сила отрицания».
Самый простой способ заставить человека подумать о чем-то
– это запретить ему думать об этом.
Все вы наверняка знаете фразу: «Не думай о розовом
слоне».
В этом случае, когда мы говорим что-то не делать,
нам хочется этого.
Например, говоря ребенку – «Не качайся на стуле»,
вы одновременно подталкиваете его делать это.
Так как он будет представлять в голове, как это качаться
на нем, и он вообразит, как это здорово.
И каждый раз, при виде стула, у него появиться желание
покачаться на нем.
Или, когда у завязавшего пить человека спросить:
«Ты ведь больше не выпиваешь?»
или сказать: «Не пей больше», он и сам не заметит, как
рука потянется к бутылке.
Поэтому вместо того, чтобы просить кого-то не делать
что-либо, скажите прямо что вы хотите, чтобы он
сделал.
Так гораздо больше шансов получить желаемый результат.
Глава 6.
Как вызывать эмоции.
Все люди в своей жизни сталкиваются с якорением.
Например, если вы несколько раз затеяли ссору с девушкой
в кровати, то в будущем, ложась в кровать вы сразу
начнете испытывать раздражение и злость.
Так как кровать будет связана с негативными эмоциями.
Но это также может быть какой-то вкус, запах или
песенка.
Или если вы обнимаете ребенка только тогда, когда ему
грустно – в последствии он свяжет объятие и грусть
вместе.
Когда человек будет в хорошем настроении используйте
какой-нибудь якорь: слово, изображение, запах или
вкус, для того, чтобы в последствии поднимать человеку настроение
используя его.
Или задействуйте сразу несколько якорей.
Их можно закрепить даже для самого себя, чтобы вызывать
приятные эмоции, когда это необходимо.
Так, если вы продавец машин, сперва вы можете рассказать
клиенту анекдот, где можете сделать акцент на слове
«хороший».
А затем, показав ему какую-либо машину, сказать: «Я уверен,
что это ХОРОШИЙ выбор».
И клиенту сразу станет хорошо, так как он включит
нужную вам эмоцию.
Вы можете закрепить якорь, когда человек смотрит комедию,
но закреплять его вам нужно на самом пике, когда человек
испытывает максимальные эмоции, т.е. хохочет.
Ну и в конце вы можете удивить людей.
Например, скажите девушке, чтобы она представила своего
бойфренда, затем вспомнила как звучит голос бывшего,
а потом представила, как обнимает своего любимого
актера и какие чувства при этом испытывает.
Теперь скажите, чтобы она подумала об одном из этих
парней.
И по глазам вы поймете, о ком она думает.
В книге приведено еще несколько фокусов.
