Никаких компромиссов. От топ переговорщика ФБР | Крис Восс
Книга 77. Никаких компромиссов. От топ-переговорщика ФБР.
Автор: Крис Восс. Глава 1. Станьте зеркалом.
При переговорах с преступниками обычно задействуются до
5 человек. Лишняя пара ушей всегда сможет услышать
больше информации. Один оценит настроение злоумышленника,
в то время, как другой зацепиться за какие-то слова. Потому
что когда работает один человек, он быстро перегружается
информацией, потому у него включается избирательное
слушание, и он слышит только то, что он хочет услышать.
Происходит это так: когда мы не говорим, то думаем
о своих аргументах, а когда говорим, то выдвигаем свои
аргументы. Т.е. мы не слушаем собеседника, а пытаемся
навязать ему свою точку зрения. Поэтому и необходимо
вместо того, чтобы обдумывать собственные аргументы,
полностью сосредоточиться на другом человеке и на
том, что он хочет вам сказать. Ваша цель заключается в
том, чтобы выяснить что именно хочет ваш противник:
финансы, эмоциональную поддержку или что-то другое,
и дать ему почувствовать себя в достаточной безопасности
для того, чтобы говорить, говорить и говорить о том,
чего он хочет. Именно это поможет узнать его подноготную.
Слишком быстрый темп в переговорах дает понять,
что вы не слушаете человека. Этим вы рискуете подорвать
понимание и доверие, которое выстраивали до этого. И
наоборот, когда вы затягиваете процесс переговоров, вы
снижаете его напряженность. Когда люди говорят, они
не стреляют. При переговорах можно изменить
тон своего голоса, чтобы воздействовать на человека.
Может быть три тона: голос ночного диджея FM – это
глубокий, мягкий, медленный и успокаивающий голос,
говоря медленно и четко, вы доносите, что контролируете
ситуацию, позитивный/игривый голос и прямой, убедительный
голос – этот голос редко используется, так как этим
вы даете сигнал превосходства своему противнику, потому
он будет агрессивно выражать свое несогласие на все
ваши просьбы. Позитивный голос должен использоваться
большую часть времени, это голос добродушного
человека. Чтобы ваш голос звучал именно так, вам нужно
расслабиться и улыбаться во время разговора. Улыбка,
даже если вы говорите по телефону, влияет на тон
голоса, и другой человек сразу почувствует это.
В обычной жизни, переговоры вам нужно считать, как своего
рода веселую игру. И независимо от того, как агрессивно
вы торгуетесь, ваша улыбка и игривая манера держаться
подкупят продавцов, что обеспечит вам успешный
результат. Когда люди настроены позитивно, они с большей
вероятностью уступят вам, вместо того, чтобы бороться
и противостоять. В бизнесе вы часто можете
вести переговоры, и для большего удобства, я советую
подключится к IP – телефонии UIS или так называемой виртуальной
АТС. Данный сервис позволит полностью контролировать
ваш бизнес через интернет. Запись разговоров поможет
менеджеру вспомнить, о чем был разговор, и подготовиться
к следующему контакту, а руководитель всегда сможет
узнать, почему сделка не состоялась. Онлайн мониторинг
покажет ситуацию в компании в целом и по каждому сотруднику
отдельно, что поможет прозрачно, быстро и качественно оптимизировать
работу бизнеса. И это только малая часть возможностей.
По сути вы просто меняете оператора связи, при этом
получаете огромный функционал. Вы можете перейти к UIS как
со своим номером, так и приобрести новый, будь
то мобильный, региональный или федеральный номер 8-800.
При звонке вашего клиента будет встречать голосовое
приветствие, а многоканальное меню поможет распределить
звонки на нужных операторов. Больше не понадобится иметь
кучу номеров на сайте. На одном едином номере сможет
работать неограниченное количество человек из любой
точки мира. За подробностями переходи по ссылке в описании.
По ней же ты получишь 1000 р на бонусный счет при активации.
Зеркальное отражение, которое еще называют копированием
позы – является имитацией. Мы копируем другого человека,
чтобы успокоить его. Это могут быть речевые обороты,
словарный запас, темп речи, тон голоса и язык тела.
Благодаря этому между людьми устанавливается доверие.
Зеркальное отражение основано на том, что мы боимся всего,
что отличается от нас, и тянемся к тому, что похоже
на нас. Обычно, когда мы разговариваем с каким-то
близким человеком, мы можем отзеркаливать его, не замечая
этого. Но если мы делаем это сознательно – мы можем
незаметно внушить собеседнику идею о нашем сходстве. Говоря
что-то типа: «Ты и я – мы похожи». Попробуйте понаблюдать
за влюбленными или друзьями, сидящими на лавке или в
кафе, и вы заметите, что их движения практически
совпадают. В случае переговоров, вам нужно отзеркаливать
только слова. В ФБР «зеркало» создается, когда вы повторяете
последние два, три слова, которые кто-то только что
сказал. И ваш противник начнет конкретизировать
то, что он только что сказал, выкладывая вам все больше
информации. Все должно выглядеть следующим
образом: 1. Используйте голос ночного диджея FM
2. Начните со слова «Извините» 3. «Отзеркаливайте собеседника» 4. Молчите, чтобы дать зеркалу оказать воздействие на вашего противника 5. Повторяйте. Одна из студенток научившись
этим простым шагам, избавилась от кучи не нужной работы.
В отдел, где она работает, каждый раз врывался босс
и заваливал работой, которая в итоге была не нужна. И
когда ему это говорили в открытую, он агрессивно
отмахивался от них. И вот опять ворвавшись в кабинет,
он сказал: «Сделайте мне два печатных экземпляра
всех электронных документов». «Извините, два экземпляра?»
- повторила она. Т.е. вы показываете, что не понимаете зачем
это нужно. И каждый раз после вашего отзеркаливания,
человек постарается по-другому сформулировать свою мысль.
«Да» - ответил ее босс, «один мне и один для заказчика».
«Извините, клиент попросил один экземпляр и один для
вас?» - сказала она. «Конечно, я еще сверюсь с клиентом
– он еще ничего не просил. Но мне определенно нужен
один экземпляр» - ответил он. «Конечно» - отреагировала
она. «Где бы вы хотели хранить наш экземпляр? В архиве
больше нет места». «Вы можете хранить его где-нибудь
еще» - выпалил он. «Где-нибудь еще?» - эхом отозвалась
она, сохраняя спокойствие. После этого он сказал, что
все обдумает и велел прислать ему только электронные
версии, а затем и вовсе отказался от печатных.
В итоге она сумела избежать недели ненужной работы.
Сперва отзеркаливание будет выглядеть неуклюже,
поэтому для него требуется небольшая практика.
Глава 2. Не чувствуйте чужую боль, навесьте на нее «ярлык».
Раньше считалось, что переговорщики не должны выражать никаких
эмоций, они должны сидеть с непроницаемым лицом.
Но это не верно. Хороший специалист должен определить
эмоции человека и постараться повлиять на них. Эмоции
– это еще один инструмент при переговорах. Т.е. вы
нащупываете слабые места, чтобы понять проблемы своего
противника, а затем возвращаете ему ответы, чтобы заставить
его прочувствовать эти эмоции глубже и раскрыться
вам. При этом вы должны меньше говорить и больше
слушать. Т.о. вы можете узнать почти все, что вам нужно.
Ведь чем больше вы знаете о человеке, тем больше у
вас власти над ним. В ФБР, переговорщик может
поставить себя на место преступника и высказать
те чувства, которые, по его мнению, преступник
сейчас ощущает. Например, «Похоже вы не хотите выходить.
Вы боитесь, что в вас начнут стрелять. Но это не так,
мы вас не тронем. Я это гарантирую» - и все это должно произносится
голосом ночного диджея. Эта история реально однажды
произошла. И когда преступники сдались, переговорщик спросил
почему они это сделали и получил ответ, что они
как раз боялись, что их застрелят, а он успокоил
их. Если же бы он не проявлял вообще никаких эмоций,
то пришлось бы брать их штурмом.
Тактическое сочувствие – это способность распознать
точку зрения вашего оппонента и озвучить это распознавание.
Или по-другому, это значит внимательно относиться
к другому человеку и спрашивать себя, что он чувствует,
пытаясь понять его внутренний мир. При этом вам не надо
соглашаться с ценностями или верованиями другого
человека – это уже симпатия. Вам лишь нужно взглянуть
на мир глазами другого человека. Действуя подобным
образом, полицейские уговаривают злых людей прекратить драку
и заставляют их положить на землю ножи и стволы.
Они смотрят на мир глазами преступника, когда говорят
с ним, и могут быстро оценить, что двигает этим человеком.
Поэтому при разговоре с кем-то, или смотря чье-то
интервью, постарайтесь поставить себя на место
другого человека. И вы станете понимать его намного лучше.
Навешивание ярлыков практически то же самое – это когда
вы оцениваете чьи-то эмоции путем их подтверждения.
Дайте чьим-то эмоциям названия, и вы покажете, что знаете,
что и как чувствует этот человек. Вы становитесь
ближе к этому человеку, не спрашивая его желания.
Вы можете распознать эмоции человека по информации
передаваемой путем слов, тона или языка жестов. Ярлык
можно сформулировать в виде утверждения или вопроса
и начинается он обычно так: «По всей видимости…»,
«Ты так об этом говоришь, как будто…» или «Похоже,
что…». Если он не соглашается с ярлыком, скажите: «Я не
говорил, что это именно так. Я просто сказал, что,
по всей видимости, это так». После озвучивания ярлыка
– молчите и слушайте. Не добавляйте больше ни слова.
Человек сам должен открыться вам и рассказать больше
о себе. Прямо сегодня заведите с кем-нибудь разговор и
навесьте ярлык на одну из эмоций человека, а затем
замолчите. И человек сам начнет рассказывать о себе.
Обычно эмоции людей имеют два уровня: «показные»
- это те, которые человек показывает сейчас и «подводные»
- это чувства, которые скрыты. Например, дедушка может
ворчать, когда вся семья собирается на ужин, но в
глубине души он страдает от чувства одиночества,
потому что семья редко видится с ним. И навешивая
ярлык, специалист может вытащить наружу скрытые
эмоции. В связи с чем отрицательные эмоции ослабляются, а положительные
усиливаются. И начиная разговор, сразу переходите
к подводной эмоции. Например, отвлеките дедушку до того,
как он начнет ворчать. Скажите ему: «Мы видимся сейчас
только раз в году. Похоже, ты чувствуешь, что мы не
обращаем на тебя никакого внимания?». Т.о. вы навешиваете
ярлык на печаль. Затем сделайте паузу, чтобы дать ему возможность
увидеть и оценить ваши попытки понять, что он чувствует,
а затем разверните ситуацию, предлагая позитивное решение.
Скажите: «Для нас это настоящий праздник, снова собраться
вместе. Нам очень дорого время, которое мы проводим
с тобой, и хотим послушать твои рассказы». Так вы справитесь
с его негативом. Еще одним примером может
быть вызов добровольца поучаствовать в чем-либо.
Скорей всего вы чувствовали напряжение, когда всех
обводят взглядом, чтобы выбрать кого-нибудь, а вы
думаете про себя только не меня, только не меня.
Поэтому вместо того, чтобы насильно кого-то вызывать,
скажите: «Я знаю, что вы боитесь участвовать в ролевой
игре, перед всем классом и хочу вам сказать – это
будет ужасно». И когда смех смолкнет, продолжите: «Те,
кто поучаствует в игре добровольно, наверняка
узнают намного больше, чем кто-либо еще». После
это добровольцев находится довольно много. Т.е. сперва
вы навесили ярлык на их страх, тем самым обезвредив
его, и для людей все становится не таким пугающим.
Чтобы обезоружить вашего оппонента во время ведения
переговоров любого рода, начиная от обсуждения вопроса,
во сколько ваш сын должен ложиться спать, заканчивая
подписанием крупных договоров в бизнесе, вам нужно высказать
все возможные к вам претензии до того, как это сделает
ваш оппонент. Тем самым вы уменьшаете отрицательную
динамику до того, как она разовьется. Когда обвинения
высказаны вслух, они часто выглядят преувеличенными,
что подтолкнет вашего оппонента к тому, чтобы признать,
что все не так уж и плохо. В книге дан отличный пример,
но так как он достаточно большой, можете прочитать
его сами. Глава 3. Остерегайтесь ответа
«Да» и добивайтесь ответа «Все правильно!».
Американский психолог Карл Роджерс выяснил, что
если воспринимать своего клиента таким, какой он
есть, то человек скорее откроется вам. Но поскольку
большинство из нас считает, что одобрение зависит именно
от того, насколько правильным другие люди считают все
сказанное и сделанное нами – мы скрываем то, какие
мы есть на самом деле и что действительно думаем.
Мы начинаем подбирать слова и скрывать какую-то часть
информации о себе, и все, чтобы получить одобрение.
Однажды террористы взяли в заложника гражданина
США. Они требовали от правительства деньги. На переговоры выехал
агент ФБР. Его тактикой было, чтобы последними
словами террориста были «Все правильно». Для этого
была разработана следующая стратегия: 1. Эффективные
паузы. Агент должен был подталкивать террориста
к продолжению разговора, а сам внимательно слушать,
пока в диалоге не станут видны все его эмоции. 2.
Минимальное подбадривание. Агенту нужно было поддерживать
диалог короткими словами: «да», «хорошо», «понятно»,
чтобы дать понять террористу, что агент обращает внимание
на все, что он говорит 3. Зеркальное отражение. Вместо
того, чтобы спорить с террористом, агент должен слушать и
повторять то, что он сказал. 4. Навешивание ярлыков.
Агент должен назвать чувства террориста и с их помощью
определить его состояние. Например, «Похоже с вами
обратились несправедливо, я понимаю почему вы злитесь»
5. Перефразирование. Агент должен повторить то, что сказал террорист собственными словами. Так агент покажет,
что он действительно понимает, о чем идет речь. Плюс к этому
он должен подтвердить эмоции этого человека, которые
он пытается скрыть. Агент должен пересказать все
убеждения террориста, какими бы вздорными они не были.
И как только он все перескажет, единственным ответом террориста
должно стать «Все правильно». После того, как все было
сделано, террорист смягчился. Так как понял, что его мировоззрение
было принято. Больше он не требовал денег за заключенного,
а затем и вовсе ослабил охрану, что дало возможно
заключенному сбежать. Если бы не была применена эта
тактика, заложника бы начали пытать. Слова «Все правильно»
- позволили террористу пойти на уступки, не испытывая
при этом чувства, что он сдался. Т.е. он признал правоту
по собственной воле и без принуждения.
При этом фраза «Вы правы» не соответствует фразе
«Все правильно». «Вы правы» - говорят тогда, когда хотят,
чтоб от него отстали и просто ушли. Но при этом люди не
согласны с этой позицией. Они используют ее, чтобы
к ним больше не приставали. Вы должны донести информацию
до человека так, чтобы прозвучали именно слова - «Все правильно».
Глава 4. «Нет» - тоже ответ. Сейчас практически все
скрипты продаж выстроены так, что продавец всеми
способами подталкивает нас сказать: «Да». Например,
продавая прибор для очистки воды, он может сказать:
«Вам ведь приятно выпить стакан воды?», «Да, но…»
- отвечаете вы. «Могу поспорить, вам, как и мне нравится
чистая, свежая вода, так?», «Да, но…» - снова отвечаете
вы. Он думает, что если вы ответили «Да», то обязательно
купите его товар. Но это наоборот может разозлить
покупателя, так как он сразу почувствует, что им манипулируют.
Или человек может сказать: «Да», чтобы вы отстали,
а затем начнет нарушать взятые на себя обязательства,
ища для этого различные причины. На самом деле,
получив ответ «нет» - это отличная возможность для
вас и для другой стороны выяснить, чего же вы действительно
хотите, исключив все то, чего вы не хотите.
Говоря: «Нет» - человек защищает себя и расслабляется,
а после этого проще смотрит на все имеющиеся возможности.
«Нет» - это начало переговоров, а вовсе не их конец. Люди
готовы до конца отстаивать свое «нет» - так дайте им
такое право высказать его, так вы быстрее придете
к сотрудничеству. При переговорах с террористами им не говорят
сразу сдаться, сперва им дают право выговориться.
И выслушав «нет» человека, у вас появляется время
на то, чтобы конкретизировать или резко сменить стратегию,
а также на то, чтобы убедить вашего противника в том,
что изменения, которые вы предлагаете, дают больше
преимуществ. И вы должны научиться слышать в слове
«нет» не только отказ, а воспринимать его как: «я
еще не готов согласиться», или «мне нужно больше информации»,
или «не думаю, что я могу себе это позволить». Поэтому
повесьте ярлык на эмоцию человека: «По всей видимости,
вас что-то беспокоит?» или «Похоже, вы боитесь, что
это вам не поможет?». И он выскажет вам свою позицию,
от который вы уже и можете отталкиваться, разрешая
все его сомнения. Итак, у нас может быть ложное
«Да», но нам нужно получить настоящее. Чтобы убедить
человека, исходя из его точки зрения, а не нашей,
начинать нужно с его главных желаний. Есть два главных
желания: потребность полной безопасности и желание
чувствовать контроль над ситуацией. Если вы сможете
удовлетворить эти потребности, значит вы делаете все правильно.
Если убеждать собеседника логически в том, что он
в полной безопасности или контролирует ситуацию,
вы лишь подтолкнете его к тому, что он скажет притворное
«да», чтобы вы уже ушли. Поэтому в самом начале
вам надо задать такой вопрос, чтобы человек ответил «нет»,
чтобы человек почувствовал себя в безопасности и думал,
что контролирует ситуацию, а потому дальнейшее ваше
предложение он выслушает более охотней. Если будете
вынуждать его сказать да, то получите только обороняющегося
и осторожного человека. Когда вам в следующий раз
позвонят, заметьте насколько вам будет некомфортно,
когда вас будут подводить к «да». Например, сборщик
пожертвований может спросить: «Вы чувствуете, что если
все останется на своих местах, то нас ждут лучшие
дни Америки?». «Нет, все будет только хуже» - ответит
человек. «Вы будете просто сидеть и смотреть, как все
это будет продолжаться?» - может сказать сборщик.
«Нет, я собираюсь сделать все возможное, чтобы этого
не случилось» - выпалит человек. «Если вы хотите
сделать все возможное, вы можете пожертвовать
взнос в нашу компанию» - т.о. можно закончить диалог.
В данном случае «нет», плавно перетекает в «да». И количество
взносов увеличилось на 23%, чем если бы сборщик с
самого начала подводил человека к «да».
Кстати, если вам кто-то не отвечает на ваши сообщения.
Задайте ему такой вопрос, на который он должен ответить
«нет». Например, «Вы отказываетесь от этого проекта?». В этом
случае человек будет вынужден ответить и начнет искать
для себя оправдания. Глава 5. Подстраивайте реальность
под себя. Почти всегда, когда человеку
дается ограниченное время, он начинает совершать ошибки
и идти на уступки. Он сам пугает себя тем, что если
он не успеет, то сделка провалится. Но существует
непреложная мантра: «Лучше не заключить сделку, чем
заключить плохую сделку». Думая таким образом, вы
будете располагать всем необходимым временем для
ведения переговоров и ваше терпение станет вашим грозным
оружием. Т.е. вы не будете паниковать, когда время
будет подходить к концу. Существует две версии говорить
свои крайние сроки или нет. Херб Коэн в своей книги
писал, что свои крайние сроки всегда нужно хранить
в секрете. Например, при покупке машины вам предложат
более выгодную цену ближе к концу месяца. А корпоративные
менеджеры легче пойдут на уступки, когда квартал
подходит к концу. Поэтому умные переговорщики спрашивают
у приезжающих из других стран поставщиков или покупателей,
когда они собираются возвращаться обратно. И получив ответ,
они тянут с переговорами до самого последнего дня
и в итоге, поставщик соглашается на невыгодные для себя
условия. Но автор книги говорит, что если переговорщик
скрывает крайний срок, он оказывается в самой
худшей позиции. Это происходит потому, что крайний срок
вынуждает вас быстрее идти на уступки, а другая сторона,
которая думает, что у нее еще есть время, стремиться
получить больше. Но если бы они знали крайний срок,
то побоялись бы ставить более жесткие требования,
так как сделка может просто сорваться. Т.е. когда крайний
срок известен, совершаются более выгодные сделки.
Обычно человек боится потерять что-то сильнее, чем что-то
получить. И вы можете воспользоваться этой техникой. Например,
представьте, что сперва вы платили сотрудникам
2000 в день, но сейчас вам нужно уменьшить эту сумму
до 1000 рублей в день. Если вы скажете это прямо, от
вас наверняка все уйдут. Поэтому сперва «заякорите»
их эмоции. Начните с анализа обвинений, которые вам
могут выдвинуть. Например: «Когда я закончу свое выступление,
наверняка, вы подумаете, что я никудышный бизнесмен.
Вы решите, что я не могу разработать план и вообще
я никчемен. Возможно кто-то даже решит, что я его обманул».
Затем скажите: «Я хотел бы дать вам возможность
уйти, пока буду искать кого-то другого». Неожиданно разговор
меняется: теперь он идет уже не о том, что оплата
сотрудников снижается с 2000 до 1000, а о том, как не
потерять эти 1000 рублей, которые могут отдать другому
парню. Многие из них согласятся на сделку.
Всегда давайте вашему оппоненту первому «заякорить» переговоры
о деньгах. Иначе многие называют сумму гораздо
меньшую, чем компания изначально готова была платить. А потому
после этого вы чувствуете себя дураком. Или наоборот,
вы можете существенно обидеть человека, назвав ему сумму,
значительно меньше, чем он рассчитывал. Если же
на вас давят, то у вас есть два способа: 1. Вы можете
назвать сумму значительно превышающую ваши ожидания,
и тогда ваша конечная сумма будет выглядеть уже не
такой большой. 2. Вы можете назвать диапазон, например,
скажите: «У конкурентов за такую работу люди получают
от 50 000 до 80 000». И потом вы уже сможете поторговаться.
Вместо денег, вы можете предложить что-то ценное
для человека, но ничего не значащее для вас. Так
вы сможете склонить его принять ваше предложение.
Когда говорите о суммах, называйте конкретные цифры,
например, 171 849 рублей. Это выглядит так, будто вы уже
все просчитали и человек даже не будет торговаться.
После привязки человека к крайним цифрам и первого
отказа, предложите ему не имеющий никакого отношения
к делу неожиданный подарок. В этом случае, другая сторона
чувствует необходимость ответить на вашу щедрость
и может сделать более выгодное предложение. Это происходит
потому что человек всегда старается ответить добром
на добро или услугой на услугу.
Глава 6. Создайте иллюзию контроля.
Создайте иллюзию, будто ваш оппонент контролирует
ситуацию, но при этом вы сами можете определять
и направлять разговор. Это можно проделать с помощью
точно выверенных вопросов, требующих развернутых
ответов. И вопрос должен звучать, как просьба о помощи.
На такие вопросы нельзя ответить «Да» или «Нет».
Лучше начинать их со слов: «Что» и «Как». Данный метод
убивает агрессию из разговора с помощью подтверждений
слов оппонента. Он основан на исследованиях Даниэля
Канеммана, который написал книгу «Думай медленно,
решай быстро». Если вы уже читали или посмотрели видео
на канале, то знаете, что у человека есть Система
1 и Система 2, где система один отвечает за эмоции,
а система два за логику. Обычно преступник в начале
находится в эмоциональном возбуждении. Поэтому, когда
мы задаем вопрос, требующий развернутого ответа – человек
переключается с Системы 1 на Систему 2, потому что
начинает искать логический ответ на этот вопрос. В
этом случае человек успокаивается и становится гораздо легче
найти лучший вариант сделки. Например, придя в магазин,
опишите продавцу то, что вы ищите, и спросите, что
он может вам предложить. После этого не говорите
ему, что это слишком дорого и вы готовы купить за другую
цену. Так вы начнете с ним спорить. Лучше скажите,
что цена немного больше, чем вы рассчитывали, и попросите
у него помощи, спросив: «Как я могу купить его дешевле?».
При этом вопрос должен звучать, как просьба о помощи.
Т.о. вы просите у него совета, как вы можете купить дешевле
и уже продавец будет искать ответ на этот вопрос, думая,
что он контролирует ситуацию и это его решение. Или если
другая компания задолжала вам деньги за прошлые доставки
и при этом говорит: «Что если вы доставите следующий
груз, они заплатят». Вы можете сказать: «Вы вымогаете
у меня товар, это надо прекратить» - т.о. вы только поссоритесь
и разорвете отношения. Но если вы спросите: «Как
я могу это сделать?», подразумевая, что у вас нет денег, так
как они не заплатили. То опять же они сами будут
искать на данный вопрос ответ и скорей всего выплатят
вам все задолженности. Книга очень интересная.
Здесь рассказы о повседневной жизни агента ФБР переплетаются
с советами, как вести себя в той или иной ситуации.
Порой зачитываешься настолько, что забываешь, что ты читаешь
книгу для того, чтобы делать видео и снова перелистываешь
несколько страниц назад, чтобы выписать самое интересное.
На самом деле даются довольно дельные советы, над которыми
приходится посидеть и подумать, как применить их в той или
иной ситуации. Но я попробовал пару советов, а именно «Подражание»
и «Навешивание ярлыков», правда в переписке, но все
равно все сработало. Человек начал рассказывать о себе
больше, чем когда мы общались по старинке. А «Отзеркаливание»
в переписке довольно часто выглядит глупо. Чувствуешь
себя умственно отсталым) Поэтому если его и применять,
то в устной речи. Так что эту книгу я советую прочитать
каждому, чтобы лучше понять, как разговорить человека
или просто научиться вести беседу и возможно добиваться
своего. Также в книге много небольших советов, которые
можно прочитать один раз, чтобы запомнить. Поэтому
в видео я их не стал включать.
