Договориться можно обо всем | Гэвин Кеннеди ||||Gavin| Über alles kann verhandelt werden Gavin Kennedy. You can agree on everything | Gavin Kennedy Tout peut être négocié Gavin Kennedy. Dėl visko galima derėtis Gavinas Kenedis. Over alles kan onderhandeld worden Gavin Kennedy. Tudo pode ser negociado | Gavin Kennedy

Книга 32. Договориться можно обо все. Автор: Гэвин Кеннеди |agree|can|everything|everything|author|Gavin|Kennedy Book 32 Author: Gavin Kennedy

Прежде чем мы начнем я хочу сказать, что это культовая |||||||||cult classic Before we start, I want to say that this is a cult

книга по переговорам и я советую купить и прочитать ||negotiations||||buy||read negotiation book and I advise you to buy and read

ее полностью. Я выбираю только основные мысли, her completely. I choose only the main thoughts,

а в ней очень много интересных заданий, тестов и дополнительных |||||||||additional and it has a lot of interesting tasks, tests and additional

примеров, над которыми полезно посидеть и подумать. |||useful|reflect||think examples that are useful to sit and think about.

Глава 1. Вспомните давно забытые навыки переговоров. |remember|long ago|forgotten|skills| Chapter 1

Вы не осознанно учились переговорам с самого детства, ||consciously|learned|negotiations||very|childhood You have not consciously learned to negotiate since childhood,

добиваясь того, чего хотели. Со временем вы становились achieving that|||wanted||time||became getting what you want. Over time you become

все более умным и хитрым переговорщиком. Например, ||smart||cunning|negotiator| an increasingly intelligent and cunning negotiator. For example,

просили что-то прямо перед началом футбольного матча asked|||right|before|start|soccer|match asked for something right before the start of the football match

или сериала, так как в такой момент взрослые быстрее or a series, since at such a moment adults are faster

согласятся, чтобы поскорее избавиться от вас. Так же agree|||get rid of||you|| agree to get rid of you as soon as possible. Also

вы наверняка выяснили, что бабушка и дедушка более |surely|found out|||||more you probably found out that grandparents are more

сговорчивы, и вы можете даже завысить свои требования. cooperative|||||inflate||demands accommodating, and you can even overestimate your requirements.

Ну и конечно используя лесть, обнимая или целуя |||using|flattery|hugging||kissing And of course using flattery, hugging or kissing

кого-то из взрослых, вы скорее добивались желаемого. |||adults||rather|achieved with|desired one of the adults, you were more likely to achieve what you wanted.

А закатив истерику на людях, вы ставили родителей в |having a tantrum|hysteria||people||a difficult position|parents| And by throwing a tantrum in public, you put your parents in

неловкое положение и потому они готовы купить все что awkward||||||buy|| awkward situation and therefore they are ready to buy everything that

угодно, лишь бы вы замолчали. Дети абсолютно безжалостны please||||shut up|children|absolutely|ruthless whatever, as long as you shut up. Children are absolutely ruthless

в своем стремлении добиться того, чего хотят и при этом ||aspiration|achieve|||want|||that in their quest to achieve what they want and at the same time

они не испытывают ни стыда, ни раскаяния, ни чувства ||feel||shame||remorse||feelings they feel no shame, no remorse, no feelings

вины. Но вырастая, мы начинаем уступать друг другу, у нас guilt||growing up||start|yield to|||| guilt. But growing up, we begin to yield to each other, we have

появляется чувство ответственности, и мы начинаем испытывать emerges|feeling|responsibility||we|start|experience there is a sense of responsibility, and we begin to experience

чувство стыда и вины. Т.е. в нас пропадает та жилка, feeling|shame||guilt|||||disappears||sensitivity feelings of shame and guilt. Those. that vein disappears in us,

с помощью которой мы добивались того, чего хотели. И, например, |help of|which||achieved||what|wanted||for example through which we got what we wanted. And, for example,

когда мы смотрим на девушку своей мечты и понимаем, when||look|||dream|||understand when we look at the girl of our dreams and realize

что мы наверняка не сможем добиться ее, примиряемся ||surely||will|achieve||come to terms that we probably will not be able to achieve it, we are reconciled

с этим и ищем другие варианты. Иными словами, мы перестаем |||look for|other|options|other|words||stop with this and looking for other options. In other words, we stop

добиваться чего-либо и ищем компромиссы. achieve something||||search for|compromises achieve something and look for compromises.

Глава 2. Худший поступок, который вы можете совершить |worst|act|that|||commit Chapter 2

по отношению к другому переговорщику. |relationship||other|negotiator towards another speaker.

Принять первое же его предложение. Например, представьте такую accept||||proposal||imagine|such Accept his first offer. For example, imagine this

ситуацию. Вам безумно захотелось купить себе яхту, и вы нашли situation||crazy|felt like|buy|yourself|yacht|||found situation. You really wanted to buy yourself a yacht, and you found

очень выгодное предложение, где цена яхты составляла ||offer||price|yachts|was very advantageous offer, where the price of the yacht was

$170 000. Когда вы встретились с продавцом, вы для начала ||met||seller|||initially $170,000. When you meet with the seller, you first

предлагаете ему продать его яхту за $160 000, думая, suggest you||sell||yacht||thinking offer him to sell his yacht for $ 160,000, thinking,

что он конечно же не согласится на это и предложит свою ||of course|||agree||||offer|own that he, of course, will not agree to this and will offer his

цену. Но на самом деле продавец сразу же соглашается. И price|||||seller|right away||agrees| the price. But in reality, the seller immediately agrees. AND

вроде бы вы и должны испытывать чувство радости, но на вас seem||you||should|feel|feeling|joy||| it seems that you should experience a feeling of joy, but on you

начинают накатывать сомнения. Почему вы не предложили |creep in|||||suggested doubts begin to roll over. Why didn't you suggest

$150 000, может он согласился бы и на такую сумму или ||agreed||||such|amount|or $150,000, maybe he would agree to that amount or

может яхта не так уж и хороша, раз он сразу принял ваше |||||||||right away|accepted|your maybe the yacht is not so good, since he immediately accepted your

предложение. И теперь вы будете находить все больше sentence(1)||now|you|will|find|all|more offer. And now you'll find more and more

изъянов в вашей яхте, которые в другом случае вы бы проигнорировали flaws|||yacht|that||friend|case|||ignored flaws in your yacht that you would otherwise ignore

или даже нашли им оправдание. Но и продавец в дальнейшем |even|found||justification|||||further or even found an excuse for them. But also the seller in the future

может начать корить себя за то, что не стал торговаться. |start|blame|himself|||||became|bargain may begin to reproach himself for not bargaining.

И потому, даже если бы покупатель заплатил на $5000 дороже, |because||||buyer|paid||more And so, even if the buyer paid $5,000 more,

оба из них остались бы намного рады совершившейся сделке. |||||much|happy|completed|deal both of them would have been very happy with the deal.

Глава 3. Так вы хотите купить мой бизнес? ||||buy||business Chapter 3 So you want to buy my business?

Если вы видите, что продается пиццерия за $175 000, и вы хотите ||||for sale|pizzeria||||want If you see a pizzeria for sale for $175,000 and you want to

ее купить, вам нужно придерживаться нескольких правил. Во-первых, |buy||need to|stick to||rules||

никогда нельзя забывать, что переговорщик всегда |never|forget||negotiator|always

оспаривает первое предложение. Запрашиваемая продавцом challenges|first|sentence|requested|seller

цена в 175 000 – это его первое предложение (или вход), |||||offer||

и он наверняка держит в запасе последнее предложение ||surely|holds||reserve|last|sentence

(или выход), которое ниже заявленной суммы в 175 000. ||||stated|amounts| (or exit), which is lower than the declared amount of 175,000.

Если же вы сразу захотите купить за такую сумму, то |||immediately|want|buy||such|amount|

в большинстве случаев продавец подумает, что недооценил |most cases||seller|will think||undervalued

свой бизнес и найдет причины поднять запрошенную им |business||||raise|requested amount| his business and will find reasons to raise the requested

сумму. Во-вторых, вам необходимо amount(1)||||necessary

узнать дополнительную информацию о бизнесе. А learn||information||business|

именно физическое состояние помещения, для того, чтобы specifically|physical|condition|space|||to

оценить будущие расходы на эксплуатацию и ремонт. evaluate|future|expenses||operation||repair estimate future operating and maintenance costs.

В каком состоянии находится оборудование кухни и зала? ||condition|is|equipment|kitchen||hall What is the condition of the kitchen and hall equipment?

Придется ли что-то менять? Планируется ли в ближайшем have to||||change|planned|||near future

времени, открытие поблизости ваших конкурентов? Каковы ||nearby|||what are

реальные финансовые показатели работы пиццерии? Какую realistic|financial|indicators||pizzerias|

динамику доходов и прибылей показывают балансовые dynamics|revenues||profits|show|balance

счета за каждый год? Почему человек продает такой выгодный ||each||why||sells|such|profitable

бизнес? Какая численность и какое мнение нынешней business||size|||opinion|current

клиентуры пиццерии. В-третьих, если вы готовы clientele|pizzerias||third|||ready

заплатить за пиццерию даже больше, например, 185 000, но pay||pizzeria|even|more|for example|

в данный момент можете выложить не более 50% наличными, |current||can|put down||more than|cash

с последующей выплатой остатка в течение четырех |subsequent|payment|balance||period|four

лет, то действуйте абсолютно также. Как мы помним, цена ||act||||we|remember|price

пиццерии составляет 175 000. Сперва предложите свою pizzerias|amount|first|suggest yours|own

цену в районе 160 000, и когда клиент снизит цену, например, price||area||when|client|lowers|price|for example

до 173 000. Вы можете начать выяснять у продавца почему ||can|start|clarify|||why

он продает бизнес, и задавать вопросы, которые были сказаны ||business||ask|questions||were|mentioned

ранее. Вы должны показать свое нежелание поднять earlier||should|||reluctance|raise

предлагаемую вами цену, и человек согласиться на proposed||||person|agree|

рассрочку, если вы поднимите цену и приблизите ее к его installment plan|||raise|||bring closer||| installments if you raise the price and bring it closer to it

первоначальной цене. Если это не поможет, то вы уже initial||||||||

тогда можете сделать ему более выгодное ценовое ||||more|advantageous|pricing offer

предложение, если он не будет возражать против sentence(1)||||will|object|against

рассрочки. В-четвертых, если вы не installments||fourth||| installments. Fourth, if you are not

уверены, что бизнес будет приносить заявленную прибыль, confident||business|will|bring|declared|profit are confident that the business will bring the declared profit,

то вы можете составить контракт на постепенный |||draft|contract||gradual

переход капитала, согласно которому вы будете выкупать transition|capital|according to|which||will|buy back

принадлежащую долю предприятия из будущих прибылей пиццерии belonging to|share|business||future|profits|pizzeria the owned share of the company from the future profits of the pizzeria

или предъявить требование, чтобы продавец вернул вам |present|claim|to|seller|returned|you or demand that the seller refund you

часть стоимости контракта в случае, если в течении |cost of|contract||case|||course

нескольких лет заведение не будет приносить прибыль. several||establishment||will|bring|profit

Но как вы понимаете, большинство продавцов найдут тысячу |||understand|majority|sellers|will find|thousand

причин, чтобы не возвращать деньги, например, что вы reasons|||return|money|||you

не эффективно построили работу пиццерии или мошенничали |effectively|built|work|pizzeria||scammed did not effectively build the work of the pizzeria or scam

с отчетностью. Так что это не 100% вариант. |reporting|||||option

Глава 4. Почему жалоба не может быть предметом переговоров. ||complaint||||subject|negotiations

Не все переговоры проходят в дружеской атмосфере. ||negotiations|take place||friendly|atmosphere Not all negotiations take place in a friendly atmosphere.

Бывает множество различных конфликтов, например, нарушаются there are||various|conflicts|for example|are violated

графики поставок, товары не проходят проверку качества, charts|deliveries|goods||pass|inspection|quality

а производительность оборудования не дотягивает до паспортных |performance|equipment||meets specifications||specifications and the performance of the equipment does not reach the passport

данных. При этом вам не нужно жаловаться и ругаться, data||this|||need to|complain||complain and argue

когда кто-то нарушает данные обещания, вам необходимо ||||data|promises||necessary

договариваться с ними о мерах по исправлению ситуации. negotiate||||measures||correction|situation

Например, представьте, что вы сняли комнату в отеле |imagine|that||booked|room||hotel For example, imagine that you are renting a hotel room.

и оказалось, что там безумно сыро. Вам не терпится, чтобы |turned out|||crazy|damp||not|can't wait|to

поскорее настало утро, чтобы высказать все, что quickly|arrived|morning|to|express everything|everything|

в вас накопилось администратору. Вы надеетесь, что получите ||accumulated|administrator||hope that you get||get

извинения и новый номер. И вот вы подходите и говорите, apologies||new|||here||approach||speak

как ужасно сыро в вашем номере, на что администратор |terribly|damp||your|room(1)|||administrator

отвечает, чтобы вы закрыли окно и начинает слушать responds|||closed|window||starts|listen

следующего клиента. Вы можете находиться в шоке, next|client|||be||shock

но если вы сами не попросили другой номер, так с какой |||||asked|other|number(1)|||what

стати его бы вам предлагать? Т.о. если вы отдадите инициативу actually||would|you|offer|||if||give up|initiative

решить вашу проблему другому человеку, он будет ставить solve|||another|person|||put

на первое место только собственные интересы и |first|place||own|interests|

искать решение своей проблемы, а не вашей. Если вы будете |solution|own||||your||| look for a solution to your problem, not yours. If you will be

атаковать человека – он будет защищаться. Если |person|||defend himself|

будете атаковать яростно – защита превратится в |attack|fiercely|defense|will become| you will attack violently - the defense will turn into

контратаку. А если попытаетесь повесить на оппонента ответственность counterattack||if|try|blame||opponent|responsibility counterattack. And if you try to pin the responsibility on your opponent

за проблему – и он откажется от любой ответственности. ||||refuse||any|responsibility

Переговоры по исправлению ситуации включают в себя negotiations||correction of|situation|include||themselves Negotiations to remedy the situation include

три этапа: 1. Вы берете инициативу |stage||take|initiative

на себя и говорите, как исправить ситуацию исходя |yourself||talk||fix|situation|

из ваших интересов. 2. Предлагая средство исправить ||interests|suggesting|means|correct

ситуацию, вы предоставляете другой стороне полезную ||provide|other|party|useful

информацию – ей не приходится гадать, что надо сделать, information|||have to|guess||have to|do information - she does not have to guess what needs to be done,

чтобы сохранить вас в числе клиентов to|keep|you||number|clients

3\. Вполне вероятно, что другая сторона почувствует облегчение quite|likely||other|side|will feel|relief от того, что вы довольствуетесь малым и не выдвигаете непомерных |that|||settle for|little|||demand|excessive demands

требований, настаивающих на миллионных компенсациях. demands|insisting on||million-dollar|compensations

Можно привести еще один пример. Если вы зарезервировали |||one|example|if|you|booked

столик в дорогом ресторане, но когда пришли он еще занят table||expensive||||arrived||still|occupied a table in an expensive restaurant, but when he came he was still busy

другими посетителями, то вы можете устроить скандал other|visitors||you|can|create a scene|scandal other visitors, then you can make a scandal

жалуясь администратору, что ваш столик до сих пор complaining|administrator|||table|||

занят. Но это ни к чему не приведет, ведь он не может busy|||to|||not|lead|after all|he|| busy. But it won't get you anywhere, because he can't

выбросить клиентов. Вы же можете сказать администратору, throw out||||can|tell|administrator

что готовы подождать за барной стойкой, если все |ready|wait|at|bar|counter|if|everyone

время ожидания выпивка будет бесплатной. На это time||drinks|will be|free||

он скорей всего согласится. Поэтому всегда ищите обмен, |most likely|total|agree|therefore|always|look for|exchange

который бы вас устроил. Принесли не совсем вкусную ||you|satisfied|||quite|tasty

лазанью, попросите компенсировать вам это. Сломался недавно lasagna|ask|compensate|||broke down|recently lasagne, ask to compensate you for it. Broke recently

купленный телевизор, попросите в качестве компенсации purchased||ask||compensation|compensation purchased TV, ask for compensation

пару дисков. Т.е. не жалуйтесь, а требуйте. couple|discs||||complain||demand

Глава 5. Когда даже боги сражаются впустую. |||gods|fight|in vain Chapter 5. When even the gods fight in vain.

Если вы хотите заключить с кем-то сделку, и предложив |||make||||deal||offering

ваши требования вы получили неоднозначный ответ или your|requirements||received|ambiguous|response|or you have received an ambiguous response or

вообще его не получили. То не стоит смягчать предлагаемые |||||||soften|proposed

вами условия до того, как вы получите конкретное |conditions||that|||receive|specific

предложение от другой стороны. Не зная предложение другой sentence(1)|||party||not knowing|sentence|other

стороны, вы будете торговаться сами с собой. sides||will|bargain|yourself||yourself hand, you will bargain with yourself.

Глава 6. Самый полезный вопрос переговорщика. ||||negotiator Chapter 6. The most useful question of the negotiator.

Если вы заключаете сделку, которая может обернуться ||make|deal|||turn out

непредвиденными неприятностями как для вас, так и для клиента, unexpected|troubles||||||| unforeseen troubles both for you and for the client,

сперва обговорите все вероятные проблемы, которые могут first|discuss||likely|||

случиться, задавая вопрос: «Что, если…?». Например, happen|asking||||for example

если вы сдаете в аренду трейлер, решите кто будет ||rent out||rent||decide|who|will if you rent a trailer, decide who will

ответственным за то, если машина сломается по причинам, responsible for||||car|breaks down||reasons responsible if the machine breaks down for reasons

не связанным с неправильной эксплуатацией или если |related||improper|operation|| not related to improper operation or if

машина сломается из-за неправильного вождения. ||||reckless|driving the car will break down due to improper driving.

Или что, если машина будет украдена, пока клиент будет |||car|will|stolen||client| Or what if the car is stolen while the customer is

отсутствовать. Или что, если Годзилла случайно be absent||||Godzilla|accidentally

раздавит машину, пока будет уничтожать город. Продумайте crush|||will|destroy|city|consider

как можно большее количество всевозможных проблем, которые |||number|various|problems|that

могут возникнуть. Глава 7. Миф о добровольных |arise||myth||voluntary

уступках. Щедрость по части уступок concessions|generosity||parts|concessions concessions. Generosity in concessions

– худшее, что вы можете сделать, если надеетесь worst|||can|do|if|hope

добиться уступок от другой стороны. Если вы уступаете |concessions|||party|||concede

партнеру, зачем партнеру по переговорам делать то partner||partner||negotiations|do|

же самое? Ведь, не спеша сделать встречный шаг, ||||hastily||counter move|step

он скорее вынудит вас к еще одной уступке. Два самых |rather|force you|||another|one|concession||most

ошибочных аргумента в пользу уступок – это: erroneous|arguments||benefit|concessions| erroneous arguments for concessions are:

1\. Я делаю уступку, чтобы ослабить сопротивление ||concession||ease|resistance другой стороны 2. Я так делаю, потому что ||||do||

иначе переговоры не тронутся с места otherwise|negotiations||move forward||spot

На самом же деле, во-первых, добровольные уступки, сделанные |||||first|voluntary|concessions|made In fact, firstly, voluntary concessions made

одной стороной, не смягчают другую сторону – они делают |side||soften||side|they|do one side do not soften the other side - they do

ее позицию еще более жесткой. Так как они видят, что вы |position||more|tough|||they|see||

пытаетесь заключить сделку во чтобы ни стало. Второй try|close|deal||||to|second

же вариант будет выглядеть как слабость с вашей стороны |option(1)||look||weakness||your|part the same option will look like weakness on your part

и также ужесточит позицию оппонента. ||tighten|position|opponent and will also harden the opponent's position.

Глава 8. Как сбивать цену Золотое правило ведения ||||golden|rule|negotiation

переговоров: Ошарашить человека первым же своим negotiations|stun|person|first||own

предложением. Т.е. начиная торговлю, заявляйте немыслимо sentence(1)|||starting||declare|unthinkably

низкую цену (если вы покупаете) или немыслимо высокую (если low||||buy|or|unthinkably|high|

продаете). Но цена должна хоть в какой-то мере быть sell||price||at least||some||measure|be

реалистичной. Т.е. ваша входная цена должна быть realistic||||entry||should|

шоковой, а не идиотской. Если вы начинаете торговаться shock-based|||idiotic|if||start|bargain shocking, not idiotic. If you start to bargain

с цены, близкой к той, на которую готовы согласиться, ||close||||that|agree|agree

то можете действительно сойтись на ней, при этом |can|really|agree|||with|that

ничего не выиграв. А если начнете с более высокой nothing||won|||start||higher|higher

цены, то можете еще и проиграть. Так что пространства для prices||can|||lose|||opportunities for|for

торга должно быть достаточно. Если же вы озвучиваете bargaining|should||enough||||state it bargaining should be enough. If you voice

шоковую входную цену – это вынуждает другую сторону shock entry price|entry|||forces|other|party

пересмотреть свои взгляды на реальную ценность продаваемой reassess||views||realistic|value|sold

собственности, и вы сможете отхватить ее намного дешевле, property|||will be able to|get||much|cheaper property, and you can grab it much cheaper,

чем на самом деле готовы были бы за нее отдать. ||||ready|||||give

Если вы сможете доказать обоснованность вашего ||can|prove|justification|your

первого предложения, то оно будет иметь огромную first|sentences||||have|huge

силу. Вы так же можете воспользоваться power||||can|take advantage of

тактикой нехватки денег: 1. Вы должны уверить, что tactics|shortage of|money||must|convince that|

действительно хотите купить товар really|want|buy|product

2\. Сказать, что у вас нет ресурсов, чтобы принять say|||||resources|to|accept 2 \\. To say that you have no resources to take его первоначальную цену Например, представим, что |initial|price|for example|imagine|

вы работаете в юридической фирме и вам необходимо |work||legal|firm||you|necessary

купить мощный компьютер. Вы нашли идеальный вариант |powerful|computer|||perfect|option

за 13 900 долларов, но можете дать за него только 11 500. |dollars(1)||can|||it|only

Как вы можете договориться? Сперва скажите, чтобы продавец |||agree||||seller

детально описал характеристики компа и рассказал, как можно in detail|described|specifications|computer||told||

больше о нем. Затем заверьте, что он вам подходит и вы ||||confirm||||suits||

скорей всего возьмете его, но прежде вы хотите посоветоваться probably||take him|||first||want|consult

с партнерами. На следующей встрече сообщите продавцу, |partners|||meeting|inform|seller

что, хотя партнеры и одобрили покупку, они тем не менее that||partners||approved|purchase||still||nevertheless

установили финансовый потолок в 11 500. И для достоверности set|financial|ceiling||||accuracy

зачитайте решение из протокола, после чего положите бумаги read out|decision||protocol(1)|after|what|put down|documents

на стол. Психологически люди почти всегда принимают ||psychologically||almost|always|accept

за чистую правду все, что написано, а не просто сказано. |pure|truth||that|written|||just|said for the pure truth everything that is written, and not just said.

Также обоснуйте свою цену, сказав, что помимо компьютера, |justify|||saying||besides| Also justify your price by saying that in addition to the computer,

вам надо будет потратить $500 за тренинг персонала ||will|spend||training|staff

и 1900 за тех обслуживание (это еще один плюс для компьютерной |||service|||one(1)|plus||computer

компании, если она этим занимается). Скажите, что companies|||this|is engaged in||

вам очень жаль, ведь их компьютеры идеально вам ||sorry|after all||computers|perfectly|

подходили, но партнеры попросили поискать машину approached||partners|asked|look for|car

с более приемлемой ценой в другом месте, а также |more|acceptable|price||friend|place||also with a better price elsewhere, and

намекните, что вскоре возможно будете обновлять весь компьютерный hint||soon|possibly|will|update|entire|computer

парк. И компьютерная компания может его продать за такую park|||company|||sell||such

цену, при условии, что вы будете ссылаться на них, price||condition|||will|refer||

как на своих поставщиков, плюс они будут обслуживать ||own|suppliers|plus(1)||will|serve

компьютер и цена за сделку должна быть конфиденциальной. computer||price||deal|||confidential

Глава 9. Почему выражение «торг уместен» лучше забыть |why|expression|bargaining|appropriate||forget Chapter 9. Why the expression "bargaining is appropriate" is better to forget

Многие пишут «торг уместен», чтобы первоначальная цена many||||to|initial|price

не отпугнула потенциальных покупателей. Другие готовы |scared off||||

продать свой товар, лишь бы его купили. Ну а третьи, sell your product, just to buy it. Well, the third,

равняются на первых двух. На самом же деле, вы даете

знать покупателю, что готовы продать дешевле, еще до

того, как он начнет торговаться. И он уже знает, что продавец

боится не продать свой товар. Т.о. вы ослабляете ||||||||weaken

свою позицию. Есть много разных людей, кто-то не |position|||||||

любит торговаться и готов купить за первоначальную ||||buy||initial

цену, кому-то машина нужна так срочно, что он тоже

готов купить ее у вас сразу, а кому-то ваша цена может

показаться даже очень дешевой. Вы же, своей фразой, говорите

покупателю, чтобы он торговался. Перед продажей, задавайте |||||sale|ask

покупателю вопросы. Что ему нравится в вашем товаре, |||||||product

и для каких целей он ему нужен. И по их ответам, вы ||||||||||answers|

или можете изменить условия сделки, или отстаивать

свою позицию. Глава 10. Как стать более

решительным. Большинство крупных закупщиков, decisive|majority||purchasers

общаясь со своими поставщиками используют тактику - жать

и давить, чтобы выбить самую низкую цену. Они говорят, |||negotiate for|||||

что если поставщики не снизят цену, то их продукт ||suppliers||lower||||

пропадет с полок крупных универмагов, а бренд загнется. disappear||shelves|large|||brand|will go under will disappear from the shelves of large department stores, and the brand will collapse.

И на многих поставщиках это срабатывает. Вы же не |||suppliers||triggers|||

должны проявлять никаких эмоций. Говорите мягким |show||||soft

тоном, кивайте головой слушая оптовика и улыбайтесь, |nod|||wholesaler||smile tone, nod your head listening to the wholesaler and smile,

говоря нет на очередное наглое предложение. Если |||next|brazen|sentence|

у вас качественный товар и вы снизите цену, вы станете ||||||lower|||

таким же середняком, как и остальные. Вы должны поддерживать ||average person||||||support

ваш высокий статус, т.о. вы поддержите и спрос на ||||||support|||

свой продукт. И если одна сеть не берет этот товар, |product||||chain||takes||product your product. And if one network does not take this product,

его купят другие. Если закупщик хочет получить скидку в ||||purchaser||||

несколько рублей за упаковку, то за это должен предложить |rubles(1)||packaging|||||offer

что-то взамен. Но если вы будете каждый раз снижать ||in return|||||||lower

цену, то вскоре ваша компания будет убыточной. Эксперименты price||||company|will|unprofitable|

показывают, что переговорщики начинающие с завышенных show that||negotiators|novice||inflated expectations

требований и столкнувшиеся с жестким ответом, реагировали requirements||confronted||||

смягчением этих требований. Поэтому столкнувшись с softening||requirements|therefore|facing|

жесткостью другой стороны, отвечайте еще большей жесткостью rigor|other||respond||greater|firmness

до тех пор, пока оппонент не станет более податливым. ||||||||compliant

В этом и заключается опасность добровольных уступок. Если

вы будете действовать мягко и делаете односторонние ||||||unilateral

уступки, другая сторона будет требовать все большего.

Жесткие переговоры порой могут зайти в тупик. Но |negotiations|||get||deadlock|

это не должно вас пугать. Главная цель жестких переговорщиков, ||||scare|main|goal|tough|negotiators

чтобы заключенная сделка как можно больше соответствовала |contracted|deal|||more|matched

их ожиданиям, а не в том, чтобы заполучить хоть какую-то |expectations||||||get|||

сделку любой ценой. Если же вы не можете отказаться ||||||||back out

от сделки, то психологически вы готовы согласиться на

любые условия, которые вам предложат. ||||offer

Глава 11. Как заставить считаться с вашим предложением ||make consider|considered|||

Самое полезное слово в словаре переговорщика ||||dictionary|negotiator

– это слово ЕСЛИ. Вторым таким словом является – НЕТ. |word|IF|||||NO Is the word IF. The second such word is - NO.

Обе стороны переговоров имеют право применить вето, Both parties to the negotiations have the right to veto,

т.е. отказаться от сделки, если им не нравятся предложения

другой стороны. Если у вас нет этого права, вы будете

вынуждены принять все, что вам предлагается. Настоящие forced|accept|||||

переговоры предполагают добровольное согласие ||voluntary|

сторон на принятое решение. Если вас вынуждают согласиться

на условия контракта против вашей воли, то это не переговоры.

Для того чтобы обе стороны согласились, в соглашении

должны быть учтены интересы обеих сторон и необязательно should||considered||both|||not necessarily

в равной степени. Поэтому выделите те результаты ||||highlight|| equally. So highlight those results

переговоров, к которым вы будете стремиться. Например,

к высоким ценам, если продаете и низким, если покупаете. ||prices||||low|if| to high prices if you sell and low if you buy.

Или возможность возврата товара, если покупаете ||return|||

и безвозвратный договор, если продаете и т.п. |irreversible|||||| and a non-refundable contract if you sell, etc.

Но это не значит, что если вы в чем-то выиграете, то But this does not mean that if you win something, then

оппонент обязательно проиграет. Например, он может уступить ||will lose|for example|||concede

вам в цене, если вы ускорите срок выплаты. В данном случае |||||speed up||payments|||

выигрываете вы оба. Давайте приведем пару примеров. ||||give||

Покупатель может зайти в магазин и спросить сколько

стоит плеер? Если продавец скажет, что $300. Покупатель |player||||| is the player worth? If the seller says $ 300. Customer

может сказать всего два слова: Так дорого? Этого can say just two words: So expensive? Of this

хватит, чтобы продавец уступил его вам за $270. Т.е. |||gave in||||| enough for the seller to sell it to you for $ 270. Those.

он уступает сразу после первого вопроса. Складывается |gives in|||||

ощущение, что продавец назвал первую цену из головы. the feeling that the seller called the first price out of his head.

Теперь покупатель должен еще нажать на продавца |buyer|||press on||seller Now the buyer must still click on the seller

и в конечном итоге, он может купить его за $250. Продавец and eventually, he can buy it for $ 250. Salesman

же с самого начала должен был сказать, если вы купите from the very beginning I should have said if you buy

набор кассет, я уступлю его вам за 290. Как вы могли |tapes||give up|||||| a set of cassettes, I will give it to you for 290. How could you

догадаться, здесь то и используется слово ЕСЛИ. Например, если

вы сбросите 20% с цены, я тут же оформлю заказ или |drop||||||place order|| you will discount 20% of the price, I will immediately place an order or

если вы заплатите за курьера, я отправлю планы сегодня ||||courier||send||

же. Используя слово если, вы защищаете собственные |||||defend| the same. Using the word if, you defend your own

предложения. Глава 12. Как справиться

с тяжелым оппонентом. Тяжелые люди – это те, кто

требует многого от вас, не предлагая ничего взамен. |||||offering||in return demands a lot from you without offering anything in return.

Не нужно отвечать на поведение тяжелого человека его же ||||behavior of a difficult person with his own|difficult||| There is no need to respond to the behavior of a difficult person.

методами, это ни к чему не приведет. Общаться с ||||||lead|communicate| methods, it will lead nowhere. Communicate with

такими людьми вежливо – тоже не вариант, в этом они видят such|people|politely||||||| such people politely is also not an option, in this they see

признак слабости. Вы должны убедить себя, что каким a sign of weakness. You have to convince yourself that how

бы ни было поведение другой стороны, оно не будет влиять

на ваше конечное решение. Вы можете даже сказать ||final|||||

это им напрямую. Данным правилом пользуются дети, it to them directly. This rule is used by children

закатывающие истерики, любовница, угрожая разрывом melodramatic|tantrums|mistress|threatening breakup|breakup throwing tantrums, mistress, threatening to break

или рабочие, выходящие на забастовку. Если вы не |workers||||||

будете реагировать так, как они этого хотят, то |react||||||

выиграете. Например, дети думают, что вы будете их

успокаивать, а затем что-то купите, любовница думает, calm down||||||| calm down and then buy something, the mistress thinks

что вы будете умолять ее остаться, а рабочие, что |||beg||||| that you will beg her to stay, and the workers that

на них обратят внимание в СМИ. Поэтому вы не должны ||pay attention|||||||

давать им этого. Этим правилом пользуется и наше правительство. give it to them. Our government also uses this rule.

Когда вы даете кому-то понять, что его действия оказывают When you let someone know that their actions are having

на вас влияние, вы тем самым провоцируете его на те ||||||provoke him to||| influence on you, you thereby provoke him to those

же самые действия, но предпринятые уже с удвоенной силой. ||||taken|||| the same actions, but taken with a vengeance.

Глава 13. Как отказаться от полномочий. ||renounce|of|powers Chapter 13. How to relinquish powers.

Для этого используют тактику наказа. Т.е. продавец или ||||punishment|||| To do this, use the tactics of order. Those. seller or

покупатель признают существование третьего человека, якобы |||||allegedly the buyer admits the existence of a third person, allegedly

определившего условия, которых они должны придерживаться determined|||||adhere to

в ходе переговоров. Но как бы эти условия не обязательны. |course||||||conditions||mandatory

Например: Продавец может ссылаться |||refer

на брата, который сказал ему продать вещь не дешевле ||||||||cheaper

650 долларов. На что покупатель может ответить, что жена |||||reply||

сказала, чтобы он не в коем случае не платил больше |||||any|case||paid|more

550 долларов. И с этого начинается торг. Таким образом вы можете

разыграть множество сценариев. Этим вы снимаете с себя |||||relieve yourself|| play out many scenarios. By doing this you remove from yourself

персональную ответственность и надавить на вас уже не |||pressure||||

получится, так как вы получается и не отвечаете за цену.

С помощью данной тактики также можно отступить, ||||||retreat With this tactic, you can also retreat,

например, выяснив у продавца минимальную цену дома можно |finding out||||||

сказать, что вам надо посоветоваться с женой и удрать. ||||||||run away say that you need to consult your wife and run away.

Глава 14. Как добиваться скидок. ||achieve|discounts

Вы должны помнить, что твердо установленных цен нет. ||||||prices| You must remember that there are no fixed prices.

Даже в универмагах, где цена указаны на бирках, ||department stores|||indicated||tags Even in department stores where the price is on the tags

бывают дни или часть суток, когда тот же самый продукт ||||days|||||product there are days or part of a day when the same product

можно купить за более выгодную цену. Поэтому вы всегда |buy||more|advantageous||||

должны спрашивать, какова будет скидка, если вы, например,

откажетесь от части услуг: доставки или гарантии. refuse||part of||delivery||warranties refuse part of the services: delivery or warranty.

Или, например, если вы купите что-то оптом, или возьмете |||||||wholesale||take

витринный образец. Помните, что, если вы не попросите display sample|sample||||||ask

скидку, вам ее никто не предложит. А вы на этом discount|||nobody||offer||||that

вы можете сэкономить большую сумму в год. |can|save|large|amount||year you can save a lot of money annually.

Глава 15. Как не дать себя запугать. Chapter 15. How not to be intimidated.

Когда вы видите, что офис компании, с которой вы хотите

вести переговоры, находится в стеклянном небоскребе, ||||glass|skyscraper negotiate, is in a glass skyscraper,

а поднявшись на их этаж, вы видите, что вокруг стоят |going up||||||||stand and when you go up to their floor, you see that there are

дорогие статуи, на стенах висят редкие картины, а |statues|||hang|rare|paintings| expensive statues, rare paintings hang on the walls, and

кабинеты размером с ангар, то вы наверняка даже не |||hangar|||surely not|| cabinets the size of a hangar, then you probably don't even

будете торговаться, так как просто мечтаете иметь |bargain||||| bargain as you just dream of having

дело с такой компанией любой ценой. На самом деле, ||such|company|any|||actually|fact dealing with such a company at any cost. Actually,

все эти декорации и созданы для этого, чтобы произвести ||decorations|||||to|make an impression all these decorations are created for this purpose, to produce

нужное впечатление на посетителей. Это сразу ставит их на несколько |impression||visitors|||puts|||several the right impression on the visitors. This immediately puts them on several

ступенек выше вас. Человек непременно сравнит свой step|above|||certainly|compare| steps above you. A person will certainly compare his

офис в пятиэтажке, с ними, тем самым его самооценка office||five-story building||||that||self-esteem office in a five-story building, with them, thereby his self-esteem

упадет, и он будет готов продаться за гроши. При will fall||||ready|sell||pennies| will fall and he will be ready to sell for a pittance. At

этом управляющий может вести себя с вами так, как this|manager|||yourself||you||

будто вы ему что-то должны. Сперва вас заставляют дожидаться ||||||first||make you|wait for it as if you owe him something. First you are forced to wait

в приемной, затем, когда вы вошли в кабинет, он предлагает |reception||||entered||office||offers

вам сесть не в кресло напротив, а на стул, на который из |||||opposite|||chair||which| you sit not in the chair opposite, but on the chair on which from

окна бьет яркий свет. Когда ваш разговор прерывают, |hits||light|||conversation|interrupt a bright light hits the windows. When your conversation is interrupted

он уделяет большее внимание тому, кто вас отвлек, а также |pays|greater||that||you|distracted you||also he pays more attention to the person who distracted you, and

постоянно смотрит на часы, давая понять, чтобы вы поторапливались. |looks||watch|giving|understand||you|hurry up constantly looks at the clock, making it clear that you hurry.

Цель такого поведения запугать вас своим статусом и тем |such|behavior|intimidate||own|status||that The purpose of this behavior is to intimidate you with their status and themes.

самым подчинить. Вы тоже можете взять в аренду лимузин most|subordinate||also||rent||rent|limousine to subjugate themselves. You can also rent a limousine

или вертолет, чтобы приехать на них на встречу, показав |||arrive||||meeting|showing up or a helicopter to come to the meeting, showing

этим, что вы влиятельный человек и уже в самом начале |||influential|person||||very|beginning

имея преимущество перед своим оппонентом. А если having|advantage|||opponent||

вы с другой стороны, то обращайте внимание на всю ||other|side|||||whole

эту мишуру и не восхищайтесь роскошью, отстаивайте свои |glitz and glamour|||admire|luxury|defend|

интересы. Если вас заставляют ждать, берите для таких |||make you|wait|take||such interests. If you are kept waiting, take for such

случаев свою книгу, но не читайте журналы, которые cases(1)||||||magazines|that

лежат у них, так как это первый шаг, чтобы танцевать lie||them||||first||to|dance lie with them, as this is the first step to dance

под их музыку. Начальник, увидев, что вам совсем не ||music||saw||you|at all|

в тягость ждать, позовет вас к себе. Также если вы |burden|wait|calls|you||to himself|also|| burdensome to wait, will call you to her. Also if you

пришли на деловые переговоры, говорите только о делах. came||business|negotiations|talk|only||business

Таким образом вы не дадите запугать себя имиджем, |way|||let|intimidate|yourself|image

когда оппонент будет спрашивать какая у вас машина, и говорить, |opponent||ask|what|||car||talk

что у него намного лучше. Но не пытайтесь переиграть |||much better|better|||try|overdo it that he is much better. But don't try to overplay

другую сторону подобным методом, просто держитесь other|side|similar|method|just|hold on the other side in a similar way, just hold on

привычного поведения в разговорах. usual|behavior||conversations habitual behavior in conversations.