НЕТ, спасибо! NEIN, danke! NO, thank you! NON, merci ! NE, ačiū! Não, obrigado! Я просто смотрю | Гарри Фридман ||||Friedman |||Harry|Friedman

Книга 34.

Нет, спасибо.

Я просто смотрю.

Автор: Гарри Фридман Глава 1. |Harry|| Author: Harry Friedman Chapter 1.

Общая подготовка перед выходом в торговый зал Préparation générale|||sortie||| general|preparation|before|exit||sales| General preparation before entering the sales floor

От продавца зависит, будет человек и дальше покупать |the seller|depends||||further|buy It's up to the seller to keep buying.

у вас или нет. whether you have or not.

Так как в основном, если человеку понравился продавец, |||mainly||||the salesperson

то он снова совершит покупку в этом магазине, если же |||fera|||||| ||again|will make|purchase||this||| he'll buy from that store again, and if he's

нет, то он навряд ли туда вернется. |||peu probable||| |||hardly||there|returns no, he's not likely to go back there.

Существует 17 основных пунктов при обслуживании покупателей: ||points||service des| there are|main||in|servicing|customers There are 17 main points in customer service:

1.

Удовлетворяйте каждого покупателя. Satisfaites|| satisfy||customer(1) Voldoe aan|| Satisfy every customer.

Если ты ничего не продал покупателю - ЗАДУМАЙСЯ ||||||réfléchis-y ||||sold|buyer|think ||||||denk erover na If you haven't sold anything to the buyer - CHALLENGE.

почему?

Гораздо продуктивнее учиться на своих ошибках, чем повторять |plus productif|||||| |more productively|learn|||mistakes||repeat It's much more productive to learn from your mistakes than to repeat them

их снова и снова. |again||again

2.

Оставьте ваши личные проблемы за пределами торгового Laissez|||||en dehors de| leave||personal|||outside|trading Leave your personal problems outside the trading floor

зала. hall

Ваши покупатели каждый день ждут от вас «самого your||every||expect||you|best

лучшего». best

Вы всегда должны улыбаться им. |always|should|smile|to them

Способность работать, невзирая на проблемы, всегда была ||malgré|||| ability||despite||||was The ability to work in spite of problems has always been

отличительной чертой профессионала. |caractéristique| a (with 'чертой')|trait|of a professional the hallmark of a professional.

3.

Не устраивайте собраний в торговом зале. |ne tenez pas|réunions||| |organize|meetings||sales| |organiseer|||| Don't have meetings on the sales floor.

Если в магазине находится посетитель - нельзя стоять ||||un client|| |||is|customer|cannot|stand If there is a customer in the store - you must not stand

и общаться с коллегами. |communicate||colleagues

Этим вы дадите покупателю почувствовать, что он менее ||||se sentir||| |||buyer|||| By doing so, you'll make the customer feel that they are less

важен, чем ваш разговор и просто уйдет. important|||||just|

4.

Проявляйте интерес к каждому покупателю. Montrez|||| show||||

Каждого входящего в дверь покупателя нужно каким-то |entrant|||||| |entering|||customer|need to|| Every customer that walks through the door needs to be some sort of

образом поприветствовать. |saluer way|to greet to say hello.

Даже если вы заняты, дайте понять ожидающим вас покупателям, ||||||les acheteurs en attente|| |||||understand|who are waiting||customers ||||||de wachtende|| Even if you're busy, let waiting customers know,

что вы знаете об их присутствии. |||||présence ||know|about|their|presence that you are aware of their presence.

5.

Никогда не оценивайте покупателей. ||évaluez| ||judge|customers ||beoordeel| Never evaluate customers.

Ни во внешности, ни по возрасту. ||apparence|||l'âge ||in terms of appearance|||in terms of

Внешность может быть обманчивой. |||trompeuse appearance||be|deceptive

6.

Не вторгайтесь сразу в «личное пространство» |n'entrez pas|||| |intrude|immediately||personal|space |invallen|||| Don't invade "personal space" right away.

покупателя. customer(1)

Сперва завоюйте его доверие. |gagnez|| first|win||trust |verover|| Gain his trust first.

Не спрашивайте имя покупателя в начале презентации. ||||||présentation |ask||customer(1)||beginning|presentation Don't ask for the buyer's name at the beginning of the presentation.

После продолжительного разговора с покупателем |long||| |a long|conversation||customer After a lengthy conversation with the buyer

сначала назовите себя и посмотрите, не замкнется |appelez|||||se refermera first|introduce|||look||gets stuck ||||||sluit zich name yourself first and see if you don't get locked up

ли клиент. if the client.

Просто скажите: «Кстати, меня зовут Олег» — и дождитесь |||||||attendez |||||||wait Just say, "By the way, my name is Oleg," and wait.

ответа. answer(1)

7.

Проявляйте эмпатию, а не симпатию. manifestez|||| show|empathy|||affection

Покупатели могут давить на жалость, говорить, что ||jouer sur||la pitié|| customers||appeal to (with 'на жалость')||pity|talk| Buyers can push pity, say that the

цена слишком высока или чтобы вы сделали для них price||high||that||did|them|

исключение. exception exception.

Проявить, в данном случае, симпатию означает проявить exprimer||||||manifester show||this|case|sympathy|means|show To show, in this case, sympathy means to show

чувство жалости к тому, что испытывают ваши покупатели. |pitié|||||| feeling|pity||||experience|your|customers a sense of pity for what your customers are experiencing.

А проявить эмпатию означает понимать чувства покупателя, |||signifie||| |show||means|understand|feelings|customer

но не принимать их. ||les accepter| ||accept| but not to accept them.

Вы можете сказать, что понимаете, что они чувствуют, но ничего ||||understand||they|||nothing

не можете сделать. |can|do

8.

Прислушивайтесь к идеям ваших покупателей, а не Écoutez|||||| listen||ideas|your|||

только к их словам. only||their|words

Не заостряйте внимание на ошибках покупателей |ne mettez pas|||| |focus (with 'не ... внимание')|||mistakes|customers |verhoogt|||| Don't focus on buyer error

в названиях товаров. |des noms| |titles|products in the product names.

Если вы поняли, о чем речь, проводите их к этому товару. ||||||lead|||this|to the product If you get the point, guide them to that product.

9.

Используйте слова, чтобы выражать мысли, а не производить use|words|to|express|thoughts|||produce Use words to express thoughts, not to produce

впечатление. impression impression.

Слова могут смущать покупателей, которые не знают отраслевой ||embarrasser|||||sectoriel ||confuse|customers|who||know|industry Words can be confusing to buyers who don't know the industry's

жаргон. jargon

Ваш язык должен быть простым и понятным. ||||||compréhensible |language|should||simple||understandable

Если вам приходится использовать производственный термин, ||il faut||de production| ||have to|use|industrial|term

обязательно объясните его значение. obligatoirement||| necessarily|explain||meaning

Использовать сложный язык вы можете только с образованными |||||||les personnes instruites use|complex|||can|only|with|educated You can only use complex language with the educated

покупателями, которые вас поймут. |||will understand customers|who||understand

10.

Покупателям нравится власть. ||power

Делайте покупателя всегда правым, даже если это не make|customer(1)||right|even|||

так. so

Просто соглашайтесь и продавайте в два раза больше товаров. |agree||||||| |agree||sell||||| Just go along with it and sell twice as many products.

В конце концов, лучше быть богатым и неправым, чем |||||||dans l'erreur| ||end||be|rich||wrong| |||||||fout|

правым и разоренным. ||ruiné right||ruined ||verwoest

11.

Никогда не перебивайте ваших покупателей. ||interrompez|| ||interrupt|| Never interrupt your customers.

Дождитесь своей очереди — и вы с большей вероятностью Attendez||||||| ||turn||||greater|probability

осуществите продажу. réalisez| carry out| verricht| make the sale.

Если вы возьмете на себя труд больше слушать, чем ||take|||effort|more|listen|than

говорить, то получите более заинтересованного покупателя. ||||intéressé| talk||get|more|interested|buyer

Неприятности у вас могут возникнуть, когда покупатели des problèmes|||||| troubles||||arise|when|

молчат. ils se taisent are silent

12.

Разговор должен быть двусторонним. |||bilatéral |must||two-sided

Ваша способность задавать целенаправленные вопросы, |||ciblés| |ability|ask|purposeful|questions |||gerichte|

чтобы растормошить покупателя, играет огромную роль. |réveiller|||| |to stir up||plays||role

Например, вы можете расхваливать товар, но в ответ не получить |||faire l'éloge de|||||| ||can|praise||||response||receive

никакого ответа. no|

И тогда скажите: «Мне идти оформлять?». |||||faire les démarches ||say||go|to decorate And then say, "Do I have to go check out?"

Бац! Bam bang Bam!

И они мгновенно начинают говорить. ||immédiatement|| ||instantly|start|talk

13.

Покупатель всегда должен видеть в вас профессионала. customer||must|||you|professional

Сам магазин и работающие в нем люди должны иметь |||working|||people|must|

соответствующий вид. correspondant| corresponding|type

Магазин должен быть с чистыми, аккуратными и яркими прилавками ||||propres|soignés||vives|les comptoirs |||||neat||bright|counters

и витринами, а продавцы хорошо причесаны и одеты. |les vitrines||||coiffés|| |with the shop windows||salespeople|well|groomed||dressed

14.

Сохраняйте контроль. maintenez| keep|control

Вы всегда должны понимать процесс продажи: знать |||understand||sales|know

ассортимент, информацию о продукте, расположение assortment|||product|the location

товара и действующие цены на него. ||en vigueur||| product||current|prices||it

Чуть позже вы узнаете зачем. a little|later||will find out|why

15.

Ключ в уверенности. key||confidence

Учись каждый день на своих ошибках и получай новые Apprends|||||||reçois des| |every|||own|mistakes||gain|new

знания, иначе в течении нескольких лет так и останешься ||||||||resteras knowledge|otherwise||course|few||||will remain

на одном и том же месте. |same||same||place

16.

Продавайте с энтузиазмом, вне зависимости, нравится ||enthousiasme||| sell||enthusiasm|regardless|dependencies|like

вам товар или нет. |product||

Значение имеет лишь то, что хочет покупатель, а meaning|has|only|||wants|buyer|

не то, что нравится вам или что вы считаете лучшим. ||||||||considérez| |||like|you||||think|best

Например, если вам не нравится Xbox, не стоит убеждать клиента, |||||Xbox|||convaincre| for example||||like|Xbox|||convincing|client |||||Xbox||||

покупать Playstation, если он пришел именно за Xbox'ом. |||||||la Xbox buy|Playstation|||came|exactly||with Xbox |||||||Xbox

Вы сможете называть себя профессионалом, только |vous pourrez|appeler||| ||||a professional|

когда научитесь продавать не нравящийся лично вам ||||qui ne vous plaît pas|personnellement| |learn|sell||not liked|personally|you ||||leuk||

товар с тем же энтузиазмом, как и товар, который вам ||||enthousiasme||||| ||that||enthusiasm|||||you

нравится. like

17.

Танцуйте под ту музыку, которую играют. dansez||||| dance||that|music|that|play dansen|||||

Настоящий продавец не обращается со всеми покупателями одинаково, |||traite||||de la même manière real|the seller||treats||all|customers|equally

а способен адаптироваться к ситуациям, стилю и темпу |able|adapt||situations|style||the pace

каждого из них. each||them

Теперь давайте разберем: Как вам поможет запоминание |let's|let's analyze|||helps|memorization

цен Самое важное – это сэкономит ||||économisera price|most|important||saves

вам и вашему клиента массу времени. ||your||a lot of|time

Это дает вам возможность показать покупателю товары |||opportunity|show|customer|products

в интересующем его ценовом интервале. |qui l'intéresse||de prix|intervalle |in the price range that interests him||in the price|in the price interval |interessante|||

И если на складе нет нужного товара, Вы можете легко |||entrepôt||du produit nécessaire|||| |||warehouse||necessary|product|||easily

«переключиться» на другой. switch||

Также это поможет, когда вы делаете предложение ||||||proposition also||will help|||make|sentence

дополнительного товара. supplémentaire| additional|product

Вы будете знать, на какие товары дается скидка. ||||||est accordée| |will|||which||is given|discount

Вы можете продавать более дорогие товары в кредит. ||vendre||||| ||sell|more|expensive|goods||credit

Когда осуществляется продажа в кредит, разница между |se fait||||| |is carried out|sale||credit||between

товарами за 3000 долларов и за 3500 долларов составляет goods||dollars(1)||||amounts

всего несколько долларов в месяц. |several|dollars(1)||month

Вы уже продаете не на 500 долларов дороже, а всего ||sell||||more||only

на 5 долларов дороже ежемесячно. |dollars(1)|more expensive|monthly

Как вам поможет знание продукта |||knowledge|

Самое важное – это позволит вам отвечать на технические |||allow||respond||technical

вопросы, тем самым вы позиционируете себя как профессионального ||||vous vous positionnez||| questions(1)||||position|||professional ||||positioneert|||

продавца. the seller

Вы сможете лучше удовлетворять запросы или потребности |||satisfaire||| |||meet|requests||needs

покупателей, зная, для чего им товар. customers(1)|||what|them|product

А также помогать клиентам с подготовкой или освоением |||||la préparation||l'apprentissage |||||with preparation||implementation

продукта, давая советы по эксплуатации. ||tips||operation

И если один товар по характеристикам не устроит покупателя, |||||||satisfait| |||||by characteristics||satisfies|customer(1)

вы сможете быстро переключиться на другой. |||changer rapidement|| |||switch||

Как вам поможет обход магазина Самое важное – это позволит |||avoid|||||allow

вам быстро найти нужный покупателю товар, не тратя |||le produit nécessaire||||sans dépenser |||necessary|customer|product||without spending

его время.

Вы всегда будете в курсе новых поступлений и сможете ||||||des nouveautés|| ||||loop||arrivals||

информировать постоянных покупателей о новых товарах. inform|regular|customers|||

Вы будете знать, сколько «дефицитного» товара осталось ||||de produit en pénurie|| ||||scarce||remained ||||deficiënte||

на складе. in|at the warehouse

Вы будете в курсе имеющихся или потенциальных проблем |||loop|existing||potential|issues

с магазинным воровством. |de magasin|vol à l'étal |with (in 'с магазинным воровством')|shoplifting |winkel-|

Глава 2.

Начало продажи start|sales

Если вы подойдете к покупателю и зададите банальный вопрос: ||vous vous approchez||||poserez|| ||approach||customer||ask|banal| ||gaat u||||||

«Могу я вам чем-то помочь?»

или «Вам что-то подсказать?», наверняка вы услышите такой ||||suggest|||| ||||to suggest|for sure||hear|such

же банальный ответ: «Я просто смотрю». ||||just|watch

Вам необходимо начинать продажу, задавая вопросы, |necessary||sale|asking|questions

которые поддержат разговор. |soutiendront| |will support|conversation

Так вы преодолеете сопротивление со стороны клиента. ||vous surmonterez|||| ||will overcome|resistance|||

При этом ваши вопросы должны быть интересными и необычными. ||||||||inhabituelles ||||should||interesting||unusual

Для того, чтобы начать разговор вы можете воспользоваться |||||||profiter de |||||||take advantage of

тактикой: «Проход с разворотом» на 180 градусов. |||en tournant|| with (with the tactic)|with a turn||with a turn|| |||draai||

Это работает следующим образом. ||following|way

Подходя к покупателю, держите что-нибудь в руках, делая en approchant|||||||| approaching||customer|hold||||hands|doing

вид, что заняты, затем скажите ему: «Здравствуйте» или ||busy||say|||

«Как поживаете?» |vous allez how|are doing

— и пройдите мимо. et|passez| |pass|past

Затем, сделав три-четыре шага, повернитесь, придайте |||||tournez|donnez |taking||||turn|give |||||draai je|geef

лицу озадаченное выражение и скажите что-нибудь вроде: |expression perplexe|||||| face|with a puzzled (expression)|expression||say|that||like

«Могу я задать вам вопрос?». ||ask||question

В большинстве случаев покупатель повернется к вам, сделает ||||se tournera||| |most cases|cases(1)|customer|will return|||will

несколько шагов В ВАШУ СТОРОНУ и скажет: «Конечно». |||||||of course

Затем сделайте ему замечание личного характера. |||remarque|| |make||comment|personal|personal

Например, если на его одежде есть логотип сериала, то ||||clothing||the logo|series|

спросите, как ему последняя серия, или где он взял такую ask|||latest|||where|||

футболку, если вы видели, что он приехал на машине, t-shirt|||saw|||arrived||car

то скажите, что хотите взять себе такую же и спросите |say||want|take|yourself|such|||ask

старая она или новая, часто ли ломается и т.п., спросите, ||||||se casse|||| old|||new|||breaks||||ask

что он думает о последних новостях, а если приближается ||||||||s'approche ||thinks||latest|news||if|approaches

праздник, спросите покупателя о его планах, или попросите holiday|ask|customer|||plans|or|

посоветовать вам какое-нибудь местечко. ||||un endroit recommend|||any|a place

Сядьте и составьте список, чтобы в нем было примерно sit||make||||||approximately

100 ваших собственных приемов для начала разговора. ||techniques||| |own|techniques||start|conversation

Затем заучите их. |apprenez-les| |memorize| |leer|

После беседы задайте вопрос: Что привело вас сегодня ||posez|||vous a amené|| |conversation|ask|||led||today

в наш магазин?

Здесь покупатель может войти в обороняющуюся позицию |||||défensive| |||enter||defending| |||||verdedigende|

и ответить: "Я просто смотрю". |reply|||

Здесь вы должны применить: «Отвлекающий маневр». ||||distrayant| ||must||distracting|maneuver

Этот метод состоит из двух частей. |method|consists||two|

1.

Вы можете согласиться с тем, что покупатель хочет ||agree||||customer|

только посмотреть, сказав, мне тоже порой нравится ||en disant|||| |look|said|||sometimes|like

походить и посмотреть товары, кстати вот этот классный. aller voir||||||| to go (here: to go and)||look|products||here||cool

2.

Вы можете точно повторить защитную фразу покупателя, |can|exactly|repeat|the defensive|phrase|customer(1)

но с вопросительной интонацией. ||interrogative| ||with a questioning|with a questioning tone

Например, сказав, а на что вы смотрите? for example|||||you|are looking

Если же вы второй раз слышите: "Я просто смотрю". |||||hear|||

То можете перейти к шутливому обходному маневру. ||||humoristique|manœuvre détourn|manœuvre ||switch||to the playful|detour|a maneuver ||||grappige|omleidende|manoeuvre

Подведите его к товару, на ценнике которого напечатано Amenez-le|||||étiquette de prix||est imprimé to|||||the price tag||is printed breng|||||||

«Я просто смотрю» и стоит сниженная цена. |||||réduite| |||||reduced|price |||||verlaagde|

Скажите - «Вам повезло! |you|got lucky

— На это у нас сегодня скидка!». |||we||discount

Т.е. вам всеми способами нужно разговорить покупателя. |||all|ways||talk to|customer

Чем дольше покупатель беседует с вами, тем более раскованно |||discuter|||||de manière décontractée the more|longer|customer|talks|||||confidently ||||||||vrijer

он чувствует себя с вами как с человеком, а не продавцом. ||||with you|||person|||as a salesperson

Глава 3.

Выяснение потребностей Выясняя почему покупатель Clarification|besoins|en déterminant|| clarification|needs|while establishing||

хочет именно тот или иной товар, вы значительно расширяете |exactly|||||||élargissez |exactly||||product|you|significantly|expand

свои возможности. |abilities

Узнав эту информацию, вы сумеете более оперативно ||||serez capable||rapidement learning||information||will be able to|more|efficiently

расширить ассортимент товаров, которые можно élargir|||| expand|assortment|products|that can|can

продать каждому покупателю. sell|each|customer

Например, если женщине нужно дорогое пальто для ||||cher|| for example||woman||expensive|coat|for

приближающегося официального приема, а вы, не зная это, prochain||réception officielle||||| upcoming|official|reception||||knowing|

предлагаете ей дешевые, то вероятно она откажется suggest||cheap||probably||refuse

от ваших услуг, в то время как другая покупательница ||||||||client |your|services|||time||other|customer

может искать недорогое пальто, подходящее для ||||approprié pour| can|look for|an affordable|coat|suitable|for

туристического похода. tourist|hike

Поэтому прежде чем что-то предлагать, вы должны узнать |||||proposer||| therefore|first||something||to suggest||should|find out

почему и зачем покупатель выбирает товар. |||buyer|chooses|product

Задавайте только открытые вопросы (на которые нельзя Posez|||||| ask|only|open-ended|||that|not

ответить "да" или "нет"). answer|||

Задавайте вопросы, используя слова: кто, что, где, когда, ask||using|||||

почему или каким образом. why|||

Составьте свой список выясняющих вопросов и заучите их. |||d'éclaircissement|||apprenez-les| make|own|list|clarifying|||memorize| |||verhelderende||||

Вот вам несколько, для примера: Для кого вы собираетесь ||several||||whom||are going

сделать покупку? make|purchase

Какие качества важны для вас? |qualities|important||you

Что из уже увиденного вам понравилось? |||vu|| ||already|seen||liked

Где это будет использоваться? ||will|used

Почему вы решили купить именно эту модель или марку? ||||||||marque ||decided|buy|specifically||model||brand

Остальные вопросы ты можешь прочитать, купив книгу. others|questions|||read|buying|book

Никогда не спрашивайте покупателя сколько он собирается ||ask|customer|how much||spend

потратить на товар, этим вы сами ограничиваете себя ||||||vous vous limitez| spend||product|||yourself|limit|

в предложении. |sentence(1)

Может случиться так, что если покупатель собирался |happen|||if|buyer|intended

потратить 50к, а вы предложили и рассказали про все возможности spend||||suggested||told|||opportunities

товара за 70к, то возможно он купит именно его. ||||possibly||buys|exactly|

После этого нужно узнать, какой именно товар им нужен. ||need to||which|exactly|product||needed

Например, вы узнали, что девушка ищет подарок для for example||found out||girl|is looking for|gift|

своего мужа на серебряную свадьбу. |||argent|anniversaire de mariage own|||silver|wedding

Например, часы. for example|watch

На этом моменте вы уже должны понять, что можете предложить ||moment|||should|understand||can|suggest

более дорогой товар, так как это особый повод. |expensive||because|||special|a special occasion

Затем узнайте «Какую модель или стиль, она хочет?». |find out|which|model||style||

И даже если у вас нет именно такой модели, спросите ||if||||exactly||model|ask

у покупателя разрешение показать ему альтернативный |||||alternatif |customer|permission|show|him|alternative

товар. product

Скажите: «Наши закупщики в этот раз не привезли модель, ||les acheteurs|||||ont pas apporté| ||the purchasers|||||did not bring|model

которую вы хотите. ||want

Однако уверен: у нас есть то, что вам наверняка понравится. ||||||||for sure|will like

Разрешите вам это показать?». permettez||| allow|||show

Если покупатель соглашается взглянуть на альтернативу, |||regarder à|| ||agrees|to look||alternative

акцентируйте его внимание на том, что предлагаемый accentuez|||||| focus||attention||||offered accentueer||||||

товар окажется ничуть не хуже или даже лучше требуемого. |s'avérera|pas du tout||||||exigé |turns out|||worse||even|better|required

Глава 4.

Демонстрация Демонстрация происходит demonstration|demonstration|takes place

после того, как вы узнали, что хочет клиент. ||||found out|||client

Вы должны знать, что ценность товара есть нечто большее, |must|||value||is||more

чем его стоимость. ||cost

Стоимость может оказаться лишь малой частью того, cost|may|turn out|only|small||that

что привлекает людей в тех товарах, которые они |attracts|people|||products|that|

приобретают. purchase

Например, клиент может удивиться цене $300 за ботинки. |||s'étonner||| |client|might|be surprised|||shoes

Поэтому вам надо рассказать ему, что они изготовлены |||||||sont fabriquées |||tell||||are made

вручную мастером, долго не изнашиваются, стоит manuellement||||s'usent| |master|long||do not wear out|

клеймо качества и носит некоторые знаменитости. marque||||| stamp|quality||carries|some|celebrities

Ваша работа — пробудить желание владеть товаром, ||éveiller||| your|work|awaken|desire|to own|product

поэтому должны провести красочную демонстрацию. |||colorée| ||conduct|colorful|demonstration

Для того, чтобы убедить покупателей купить товар, |||convaincre||| |||convince|customers|buy|product

вам нужно правильно преподнести свое предложение. |||présenter|| |need to|correctly|present||proposal

Для этого используйте следующие слова: ||use||words

Здоровье, Вы, Ваше, Открытие, Новый, Любить, Результаты, health|||discovery|new|love|results

Проверенный, Безопасность, Гарантировать, Деньги, Vérifié||| verified|safety|guarantee|money

Свободно, Легко, Беречь Из этих слов можно составить ||protéger||||| |easily|save|||words|can|

предложение. sentence(1)

Например, такое: Это ПРОВЕРЕННЫЙ временами товар, который |||vérifié||| |||verified|sometimes||that

вы можете ЛЕГКО использовать. |can|easily|use

Купив его, ВЫ сделаете для себя важное ОТКРЫТИЕ. |||will make||yourself|important|discovery

Вы заработаете больше ДЕНЕГ, СБЕРЕЖЕТЕ больше времени, ||||économiserez|| |earn||money|save|more|time ||||sparen||

укрепите ВАШЕ ЗДОРОВЬЕ и БЕЗОПАСНОСТЬ. strengthen||||safety

Наш магазин ГАРАНТИРУЕТ качество товара. |store|guarantees||product

У вас есть возможность добиться НОВЫХ РЕЗУЛЬТАТОВ |||opportunity|achieve|new|results

прямо сегодня. |today

Представляя товар, приберегите важные качества напоследок: ||réservez|||pour la fin presenting|product|save|important|qualities|last ||behoudt|||

Опытный продавец не будет во время демонстрации перечислять |||||||énumérer experienced|salesperson||will||time|demonstration|list

все, что знает о продукте, а потом ждать и надеяться. ||knows||product||then|wait||hope

Подумайте, что произведет самое сильное впечатление, ||produira||| think||will produce|most|strongest|impression

и оставьте это до того момента, если покупатель будет сомневаться. |laisser||||||||douter |||||moment||customer||doubt

Дайте покупателю поучаствовать: Разрешите покупателю потрогать ||participer|permettez||toucher |customer||allow|customer|to touch

товар во время демонстрации. ||time|demonstration

У клиента, который подержал в руках или попробовал |||a tenu|||| |client|who|held||hands||tried

в деле товар, усиливается желание обладать им. |||s'intensifie||| ||product|intensifies|desire|possess|

Создайте ореол таинственности: По мере того как растет |aura|mystère||||| |an aura|an aura of||measure|||grows

ценность, цена в глазах покупателя становится |||eyes|buyer|becomes

все меньше. |less

Поэтому обращайтесь с каждым товаром так, как будто он |traiter||||||| |||each|||||

стоит миллиарды. |billions

Если вы продаете кольцо, даже если оно стоит 500 рублей, ||sell||||||rubles(1)

положите его на бархатную подушечку. mettez|||velours| place|||on the velvet|on the velvet pillow

Обращение с предметами без должной осторожности Manipulation|||||prudence ||||careful|caution

убедит покупателя, что они не так уж и хороши. convaincra|||||||| convinces||||||||good

Уважительное отношение к вещи повышает ее ценность. Respectueux|||||| respectful||||increases||value

При начале вашей демонстрации расскажите о характеристиках, |beginning||demonstration|talk||features

преимуществах и результатах от использования, а затем advantages(1)||||use||then

закиньте крючок. jeter|le crochet throw|the hook gooi|

Характеристика: Из чего сделан ваш товар, где произведен, characteristic|||made||product||produced

его цвет, размер, используемые материалы и тому подобное. |color||used|materials|||similar

Преимущество: Это то, что вы получаете, имея данную Avantage||||||| |||||get|having|given

характеристику. characteristic

Например: Телечья кожа будет не только облегать |de veau|||||épouser |of calf|leather|will||only|to fit closely |kalveren|||||omsluiten

вашу ногу, это еще и пористый материал, позволяющий ботинкам |||||poreux||permettant aux|les chaussures ||||and|porous|material|allowing|to the shoes

«дышать». breathe

Результат от использования: определяется тем, «что ||use|determined||that

это преимущество принесет покупателю». |advantage|will bring|buyer

Почему хорошо иметь это? |good|have|

Крючки: Под конец закиньте крючок, так вы узнайте, crochets|||jeter|hook||| hooks||end|cast|hook||you|find out

действительно ли покупатели думают, что продукт будет really||buyers|||product|will

полезен для них. beneficial|for|them

Вы должны задать такой вопрос, чтобы получить |should||such||to|get

на него положительный ответ. |him|positive|response

Например, если вы продаёте PS, вы можете задать вопрос, |||vous vendez|PS|||| |||sell|PlayStation||can|| ||||PS1||||

вам ведь хочется хорошо проводить время? ||want||spend|time

Давайте возьмем для примера продажу дома. |take||example||house

Одной из характеристик является количество комнат, ||characteristics||number of|

например, 4. for example

Преимущества этого в том, что одну комнату можно the advantage|||||one|room|can

использовать как кабинет. use||office

Результатом от использования этого, будет спокойное ||use of|this|will be|calm

место для работы во время выходных. ||work|||weekends

И затем закиньте крючок, спросив: Это будет удобно, ||jetez||en demandant||| ||throw|the hook|asking|||

не так ли?

Вторым преимуществом будет то, что для каждого из троих |advantage||||for|||three

детей будет своя комната. |will|own|room

Результат от использования этого – место уединения |||||de retraite ||use|this|place|of solitude

для каждого члена семьи. |each||family

А затем снова крючок – Это понравится всем членам |||crochet|||| |||a hook||will please||members

вашей семьи, не так ли?

Продавайте каждый товар в соответствии с его собственными ||||conformité|||propres sell|||||||

характеристиками Расскажите о плюсах присущих caractéristiques||||inhérentes ||||inherent

каждой вещи.

Например: «товар А хорош, потому что у него большой

экран», а «товар Б хорош, потому что держит батарею ||||good|||holds|the battery

неделю». week

В этом случае, если покупатели решают, что у них хватает ||case||buyers|decide|||them|enough

денег только на более дешевый товар, они не будут считать |only||more|cheap|product|||will|count

этот товар «низкого качества». ||low|quality

Когда спрашивают ваше мнение Это старый прием. ||||||truc |ask|your|||old|

Сперва дайте померить покупателю что-то некрасивое, чтобы ||faire essayer||||quelque chose de m| ||try on|customer||||

потом сказать ему об этом, после чего он будут вам

доверять.

Например, предложите женщине померить что-то, потому for example|suggest||to try on|||because

что вам кажется, что это ей подойдет, а потом скажите: ||||||will suit|||

«Как ужасно это смотрится». |||semble how|terribly|it|looks

Теперь женщина наверняка поверит вам, когда вы скажете, ||for sure|believe||||say

что в другой одежде она выглядит великолепно. ||||||magnifiquement |||clothes||looks|great

Когда эксперт "убивает" сделку ||annule| |expert|kills|deal

Время от времени покупатели приводят с собой друга |||customers|bring|||friend

или родственника, считая их более разбирающимися, |un parent||||compétents or|relative|considering||more|more knowledgeable |||||ervaren

чем они сами.

Если эксперты не получают возможность поучаствовать, |||||participer ||||opportunity|participate

они начинают думать, что попусту потратили свое ||||en vain|| |start|||in vain|wasted|own

время.

А попусту тратить время не любит никто. |en vain||||| |waste|waste|time|||nobody

И потому они начинают оспаривать каждое ваше предложение. ||||contester||| |||start|to challenge|each|your|statement

Ваша задача — продать товар покупателю одновременно |task|sell|product|customer|simultaneously

заручившись одобрением эксперта. en obtenant|l'approbation| having obtained|with the approval|expert

Для этого опишите все преимущества покупателю и «закиньте» ||décrivez|||||lancez ||describe||advantages|customer||pitch

крючок эксперту, чтобы получить его одобрение. |l'expert||||approbation hook|expert||get|his|approval

Например, скажите покупателю, что одним из достоинств ||||||avantages ||customer||one||of the advantages

данного велосипеда является то, что он один из самых this|bicycle|is||||one||most

дешевых велосипедов класса «профи», поэтому вы получаете pas chers|||||| cheap|bicycles|class|pro level|therefore||get

все преимущества профессионального велосипеда за меньшие деньги. |the advantages|professional|||smaller|money

И спросите у «эксперта»: Согласитесь, гораздо разумнее ||||||plus raisonnable |||expert|agree|much|more reasonably

получить лучшее качество прямо сейчас, чем сожалеть, ||||||regretter |best|||now|than|regret

что упустили такую возможность? |laisser passer|| |missed||opportunity

Глава 5.

Пробное завершение Прежде чем спрашивать каким essai||||| before (with 'завершение')|the end|before||ask|what proef|||||

способом клиент будет оплачивать, обязательно предложите |||payer|| method|client|will|pay|definitely|suggest

ему дополнительный товар. |supplémentaire| him|additional|product

Вы не сможете продать что-то дополнительно, если не ||||||en plus|| ||will be able to||||additionally||

предложите это покупателю. suggest||customer

Существует пятиступенчатый процесс как предложить |cinq étapes||| |a five-step||| |vijfstaps-|||

дополнительный товар: «КАК НАСЧЕТ», «УСИЛИТЕЛЬ», «ДОПОЛНЕНИЕ», ||||AMPLIFICATEUR|complément ||||AMPLIFIER|supplement ||||VERSTERKER|

«ДОЛЖНЫ ИМЕТЬ», «ВЛАДЕНИЕ».

«...этих прекрасно сочетающихся...». ||qui s'harmonisent ||combining

Говорите о предложении дополнительного товара ||proposition|supplémentaire| |||additional|product

как о чем-то, что подчеркнет или усилит основной товар. |||||will emphasize||enhance||

«...галстука и карманного платка...». de la cravate||de poche|mouchoir de tie||pocket|pocket square

Здесь вы предлагает конкретные товары. here||offer|specific|products

«...которые довершат ваш образ...» даем понять, что |complèteront|||nous faisons|| that|will complete||look|give|| |afmaken|||||

основной товар будет незавершенным без дополнительных аксессуаров. |||incomplet||| main||will be|unfinished||additional|accessories |||onvoltooid|||

«...в вашем новом костюме». ||new|

Используйте слова «ваш», «вашем» - это привязывает |||||attache use|words|your|your|it|ties

покупателей к основной вещи. customers||main|item

Предложения дополнительных товаров не обязательно ||||pas nécessairement proposals(1)|additional|products|not|necessarily

должны быть дешевле основного товара. |||produit principal| should||cheaper|main|product

Продолжайте показ дополнительных товаров, пока не услышите |la présentation||||| continue||additional|products|until||hear

отказ! refusal

Например, человек покупает ракетку. |||une raquette for example||buys|a racket |||racket

Вы можете предложить к ней чехол и если он согласен |||||étui|||| ||suggest|||case||if||agrees

купить и его, то после предлагаете костюм для игры в теннис, buy||||after||||||tennis

соглашается, предлагаете мяч и т.д. agrees|offer|ball|||

6.

Как справиться с возражениями Обычно возражения появляются |gérer||les objections||les objections| |handle||objections|usually|objections|arise |||bezwaren|||

относительно цены. concernant|

Бывают три случая: человек согласен с ценой, человек ||||||with the price|

не согласен с ценностью товара и человек не согласен |||valeur||||| |||with the value|||||

с ценой.

Начнем с первого случая.

После того как вы рассказали о всех преимуществах товары, |||||||the advantages|

спросите: «Вам нравится этот товар?».

Если покупатель ответит, что нравится, спросите

также, что он думает по поводу цены?

И если клиент ответит, что его все устраивает. |||||||lui convient

Скажите, что рады это слышать. ||glad||

Затем сообщите, что забыли рассказать им о главном

преимуществе товара и затем предоставьте дополнительную avantage||||fournissez|supplémentaire of (with 'товара')||||| voordeel|||||

информацию, которую как говорилось ранее вы должны

были оставить на потом. |laisser||

Этим вы дадите покупателю понять, что он не зря купил ||||||||sans regret|

ваш продукт.

А то бывает так, что после покупки товара, человек

начинает сомневаться, а правильно ли он поступил. |to doubt|||||

Во-вторых, человек может отказаться покупать товар, ||||to refuse||

не из-за его цены, а потому что не видит в продукте

той ценности, которую хотел бы.

И потому вы должны предоставить ему такие ценности, которые

убедят его купить. convince||

Например, человека устраивает цена на PS4, но он не хочет ||is satisfied|||||||

ее покупать, потому что на нее не идут игры от PS3.

Скажите ему, что понимаете его, но в отличии от Xbox на |||||||unlike|||

PS4 выходят классные эксклюзивы, что позволит ему с наслаждением |||exclusive games|||||with enjoyment |||exclusives|||||

коротать вечера. spend|

Если же все дело в деньгах, то спросите: А сколько вы

собирались потратить сегодня?

И если покупатель назовет сумму, то найдите ему альтернативную |||will name|||||alternative

вещь за эти деньги.

Или предложите ему оформить данный товар в кредит. |suggest||||||

Представим обе ситуации: Если человека не устроила ||||||was satisfied

цена на один велосипед, предоставьте ему альтернативу. ||||provide||

И здесь может быть два варианта, если вы видите, что покупатель

готов купить более дорогой велосипед, но сомневается, ||||||doubts

то вы можете сказать, что альтернатива вам не очень

нравится и первый велик намного быстрее. ||first|||

А также он имеет такие-то и такие-то плюсы.

Т.е. опять начните добавлять ценность первому велосипеду |||start||||to the first bicycle |||||||fiets

и не забудьте добавить ту, которую вы оставили |||||||left

на потом.

Во-втором случае, если вы видите, что денег у клиента

нет, то расскажите о всех плюсах более дешевого велосипеда, |||||||cheaper|

так вы дадите понять покупателю, что он берет не рухлядь. |||||||||junk |||||||||rommel

Во-второй ситуации, клиент хотел бы взять дорогой

жемчуг, но его пугает цена. pearl||||

Вы можете сказать, что у вас появилась идея.

В магазине вы можете оформить кредит, который позволит |||can|apply for|||

без труда вносить ежемесячные взносы. |||monthly|contributions

Акцентируйте внимание, что клиент сможет забрать emphasize|||||pick up

вещь прямо сейчас.

И сразу спросите разрешение, чтобы начать оформлять

бумаги?

При этом закидывая крючок, говоря: Вы же будете счастливы, ||while casting (the hook)|the hook|||||

когда этот жемчуг станет вашим.

Глава 7.

Завершение продажи Завершение или—или the end||||

Вместо слов: «Вы хотите что-то купить?»

(на что любой покупатель может ответить «да» или

«нет») — спросите покупателей, хотели бы они купить этот

или предпочли бы приобрести этот товар. |would prefer||to purchase||

Например, если покупательница говорит, что платье ей понравилось,

согласитесь с ней и скажите, что оно прекрасно.

А затем спросите: мне завернуть его в подарочную бумагу ||||wrap|||in gift| |||||||cadeau|

или просто положить в коробку?

Этим вы подталкиваете покупателя к покупке. ||are pushing||| ||duwt aan|||

Возвратное завершение Если покупатель смотрит return||||

на мебель и спрашивает вас «Мебель могут доставить

в среду?», то не говорите "Да".

Вместо этого немедленно задайте встречный завершающий ||||a follow-up|final

вопрос: «Вы хотите, чтобы ее доставили вам в среду?» |||||delivered|||

или «В какое время в среду Мы можем доставить ее вам?».

И если покупатель ответит «да» или назовет время, ||customer|answers||||

считайте, что вы осуществили продажу.

Завершение в форме прямой просьбы |||direct|

Данный метод основан на юморе. ||based||humor

Если покупатель сомневается, то вам следует улыбнуться,

немного посмеяться и попросить их купить.

Покупатель может сказать, что все еще не может решить.

Вам же надо улыбнуться и ответить: Нет проблем,

я приму решение за вас.

Завернуть в подарочную упаковку? ||gift|

Завершение со ссылкой на «третьи лица»

Сообщите покупателю, что один человек, которого inform|buyer||||

вы знаете, купил этот товар и весьма удовлетворен покупкой. |||||||satisfied|